怎么通过车险把寿险卖出去？

谈到车险这个话题,寿险人通常给予这样回应：

1、“术业有专攻”，我是寿险人就应当全心投入本职工作，别说车险，任何与寿险无关的事情请对我说NO。

2、“随缘”，碰到有人想上车险，我就推荐给财产险公司。碰不到，我也不会主动招揽。

3、“没意思”，车险的佣金比较透明，签一个车险单也赚不到多少钱，有这精力还不如拜访一个寿险准客户呢！

4、“有车的朋友少”，我身边有车的朋友少，就那么有限的几个有车的，人家的车险大多也办给别人了。

让我们静下心来想一想，正确的答案是不是应该是这样的：

1、对于百姓而言，只会知道你在保险公司，至于寿险还是车险，客户认为你都应该懂，如果你说不懂车险，对方第一反应就是你不专业，信任打折的结果很严重。

2、寿险文化喜欢“比较营销”，比社保、比银行、比投资，甚至拿寿险和车险比，常用话术“人比车值钱”。现代社会是融合发展的时代，行业与行业之间不是敌对的，而是相互关联的，是互惠互利的。

3、合情、合理、合法、合规的赚钱，没有人不愿意，关键是你的心门没有打开，不清楚做这这样事的意义。事实上，在寿险公司由内勤主导外勤思维，使得外勤伙伴陷入了一种思维定势即“两耳不闻窗外事，一心只读寿险书”，这里需要再次理解这句话“跳出保险想保险，跳出保险做保险”。

4、车辆发生风险的概率远高于寿险，体现保险的价值相对寿险频次较高，利用车险普及寿险是聪明人的做法。

在《万万没想到，保险应该这样做》一文中，反复提醒大家一个核心观念“关联营销”，今天我们从车险说起，教大家如何通过车险主顾开拓切入寿险。

什么场景可以将车险客户转化为寿险客户？

场景一：车险销售时转化意外险

切入点：意外风险的不确定性

切入产品：意外险

话术：“先生/女士，你看你为第三方买了200万的保险，但给自己和车上乘客就买了1万，其实当意外发生时，我们和对方发生风险的几率是一样的，我们的生命就不值钱吗？其实从专业的角度，我建议您为自己购买一份个人意外险，为自己提供一份完善的保障。您觉得可以吗？”

场景二：送保单时转化健康险

切入点：人比车贵

切入产品：健康险

话术：先生/女士，这是您的车险保单，恭喜您可以无忧驾驶了！您看，您每年都为爱车购买保险，自己却没有保障。其实人比车更重要对吗？如果人都没有保障，给车子、财产再多的保障有什么用呢。就好比你有1000000块钱，这辈子你努力奋斗，都是为了添加1后面的零，但是如果1都没了，要再多的零有什么用呢？所以啊，您要给自己和家人也准备一份保障。”

场景三：车险理赔时转化健康险

切入点：人和车一样有风险

切入产品：健康险

话术：“先生/女士，请问您对这次理赔的时效及服务意吗？经与公司沟通，车子的赔款很快就会下来，请您放心。其实人的身体也像车子一样，难免会有意外伤害，而且随着年龄的增长，身体恢复能力和健康指标都会下降，社保已满足不了以后日益增长的医疔费用，我们公司有一款针对您这样条件的客户的高端健康险产品，请允许我用几分钟的时间为您介绍一下，好吗？

场景四：假期临近时转化意外险

切入点：出门在外风险多

切入产品：驾乘险、旅意险

话术：先生/女士，马上要XX假期了，您和家人有出去游玩的计划吗？出去游玩时谁都想平平安安，快快乐乐，但也难兔有磕磕碰碰，扭腰崴脚这些事，我绐您推荐一款产品，就当做送您一道护身符。而且价格实惠，保障全面，您看…？

场景五：车险续保时转化健康险+意外险

切入点：爱车更要爱自己

切入产品：健康险+意外险（综合保险计划）

话术：“先生/女士，您看您这么爱惜您的车子，除了日常保养，还每年都给它买了足够的保险。以便在有风险发生的时候不至于损失太大。可是您想过没有呢，人和车子一样，也面临着意外和老化的风险，我们每天都在使用自己的身体，可是却没有给自己足够的保障，万一哪天我们出故障了，这损失谁来替我们承担呢？所以，您也该给自己一份保障，我这里有份计划，我给您讲解下好吗。

场景六：车险客户家新生小孩，转化健康险

切入点：新生儿买保险最划算

切入产品：健康险

话术：先生女士，恭吉您家里有了小宝宝，特别可爱！您有给小宝宝买保险的准备吗？小宝宝是最适合买保险的群体，我先给您简单说一下新生儿买保险的好处吧：保险越早买越划算，新生儿购买保费是最低的，保障期限也最长。

从车险切入个人寿险的注意事项：

1、车险是我们拜访准主顾的敲门砖，目的在于与准主顾建立起良好的关系，即便车险销售不成功，也应继续与客户的沟通交流；

2、在车险销售的每个环节都可以随时切入寿险；

3、准主顾投保车险后，要注重日常服务，尤其是理赔服务，保持和客户的接触频度；

4、在每个环节都不要忘了转介绍。

寿代产是客户资源积累的一个途径，销售车险只是手段，最终目的是通过车险客户的累计，实现有效加保寿险，从而实现全面服务客户，提升客户黏度，有效体现交叉销售的价值！

以车险客户服务为切入点，通过客户活动方案的各个步骤多次接触，不断加强联系和沟通，从而顺利实现寿险销售。