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优秀的销售绝对不是跟在顾客屁股后面不断推销的人。那是最初级的销售。 稍微老道点的销售可没有那么直接，而是会询问顾客的需求，适时地提些建议。最终帮助顾客决策。 优秀的销售压不显山不露水，一番谈话下来，顾客就下单付款。 为什么有如此差别？ 直接推销，容易引起逆反心理，谁都不喜欢被夺走主导权，仿佛在说你是个小白什么都不懂。顾客会喜欢这种弱势的心理地位吗？初级销售失败于此这种压迫感。 老道的销售没有让顾客明显有这种弱势感，但终归有那么点丧失主权的味道。 优秀的销售，全程不会硬性推销，一旦抓住你的主诉，他就会开始塑造梦幻，全程不说你买了会如何，但全程就会暗搓搓地告诉你买了会如何。不仅如此，还会延伸出其他信息，这就是超越期待的信息价值。 即使你不买，你都会觉得收获很多。此时，若是互惠原则起作用，多半你还是会买点什么。若买了，你也觉得物超所值。 优秀的销售话术确实好，所有的信息暗示都在话语里，你还听不出。这就和之前电信诈骗差不多，让你自己去添加信息，自己说服自己。 比如买大米，销售说五常大米好是因为xxxxx。大部分人默认是他家五常大米。可细细想来五常大米不止他家，他也没说他家的。这就是自己脑补细节。 优秀的消费者头脑清醒的必要条件：清楚自己的需求，了解产品的主要功能，不要听销售的话术，还是靠直接数据信息做判断。 当有人告诉我，xxx机构的人真的很厉害，全程不推销，没有促动销售环节。我就会警惕，没有促动环节，还有人不断付费，八成有暗示催眠的话术在里面。 【文/云玖弋】 |
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