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 前 言 当我们买一件东西前，心中总会有一定的打算。这种打算要么从自己的预算出发，要么受到商家的影响。 实际上，我们并不清楚某件东西的真正价格。一句话：买的不如卖的精。 我们不知道自己在交易中是赚了还是亏了，要判断结果，必须在有参考物的情况下才能”确定”。 然而，这里其实藏着好多深层次的问题，下面我们就一一来聊聊。  1. 价格的主观感知 你知道一辆车的价格吗？进口品牌为什么总是卖得那么贵？是因为它的工艺材料等都是特殊的吗？ 有的人说：人家国外的工艺多先进，起码领先上两个代差。 材料更不用说了，德国的日本的用上十几年，照样如新。所以，这是贵的原因啊！ 而国产车为何总是那么便宜？难道它们是偷工减料了吗？ 有人说：是的，国产车就是落后，无论是工艺还是选材上，粗糙无比，当然就便宜了。 但是，如果单独拎一辆车出来，把车的标志摘掉，让大家预测下它到底值多少钱时，就有人拿不准了。 10万的、20万的、30万的等都有。 如果再进一步问他们为什么给出这些价格，他们就会说，这是个人的感觉上的判断。 之前之所以说进口的比国产的贵，那是因为他们已经被一些媒体的对比评价影响到了判断。 如果没有对比性，人对价格的把握只能凭主观猜测，如例子所说一样。 你还敢说那个值多少钱的东西就真的值那么多钱？ 2. 锚定效应 我们去家具城选购家具的时候，去过不少店。我发现一个点，那就是只要主要产品是贵的，它的配件往往也卖得很贵。 比如沙发，一套实木几乎上万元，而它的茶几也不便宜，一般也标一个两千以上。 其实平心而论，如果单买茶几的话，就觉得很贵了。但是，如果跟上万的沙发配在一起的话，就又觉得很便宜。 每次经过牌子店时，我们都会看到橱窗中的模特穿一套流行的时装，标价往往会去到2999元等，看起来非常夸张。 但再进入里面，发现正在搞3折活动时，消费者简直跟捡到宝一样高兴，买买买成了主旋律。 这就是锚定效应的厉害之处。就像一只标价1.5万的手表，估计你最会讲价也不敢减到1500元吧！ 注意了，下次逛商场时，请把绝对的标价拿开，只买你认为值得的价格就行。 3. 预期的影响 一个包子一路以来都是卖一块钱，但突然有一天，它涨成了两块。一般人只要一听涨了一倍，头也不抬就走了。 为什么呢？因为在人们的认知里，对于已经是成了固定不变的价格，就是他们的预期。 如果有店家就是一顿不顾及消费者的想法，而将价格拉高的话（即使原料价也在涨），就会遭到人的抵制：这已经超出自己的预期了。 想改变人们原有了的预期，是非常困难的。 但是，如果你卖的不是一般的包子，而是新式的饼，他们对你自行定的价就一点意见都没有。 因为他们对新的事物没有任何参考物，也就吃不准值多少钱了。这样，他们就没有了预期的阻碍。 所以，一般聪明的经营者，都会时不时更新下花样，从这里面去做文章，收益更可观。 4. 刻意的诱导 大家都认为无商不奸，其实这里面有一定的道理。只是这种奸讲究的是方法，而且让你毫无察觉。 去过珠宝店的人都知道，玉石在我国是非常受欢迎的。但是商家很聪明，他们会根据外观、颜色、大小做分类。 个头大而外形好看的标第一档价；颜色稍次但外形与第一档相差不大的标为第二档；色泽不够设亮个头较小的，就划为第三档。 第一档价格相当高，上万到几万的那种，而且放在最显眼的位置上；第二档价格中上，5千到1万之间；第三档几乎就在2千以下。 你猜，那个最好卖？当然还用说么，第二档是最受欢迎的了！ 一档就是一个诱饵，第三档根本就是做背景用的。第二档的与第一档的区别不是太大，看起来价格最香，当然就买它了。不是吗？ 当我们买回来后，有人认真去研究它的材质吗？ 不会的，其实它们都是一样的成分，只是我们觉得过它的外形与色泽的不同，而认为它就值得一样。并为此买了单。 看过上述的揭秘之后，我想，我们应该为钱包认真想一想了！ 价格其实就是一个主观的、一种对比过后的非理性判断。 |
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