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孙子兵法解读与实战体悟 丨 作者 / 刘文新 这是孙子兵法讲武堂的第369篇原创文章 全文4272字，阅读大约需要6分钟  近一年多的时间，我在《孙子兵法营销战》上的签名都是“孙子之用在形与势”，有朋友收到书后问这怎么理解。 其实，书的“后记”中有个最初的解读，上个月受邀写本通俗又实用的《孙子兵法》书，我从《孙子兵法》中选择了50句经典的句子，分为八类，即经营的本质、组织的本质、战略精要、作战部署、气势创造、组织活力、战略先知、领导力建设。 构建这个结构，在形篇的作战（资源、力量）部署和势篇的造势、用势操作颇费了些心思，结合这两年的实践，既要延续《孙子兵法战术体系》|《经营气势》的思想，又要有所突破和创新，先把基本思路整理出来，也算是系统回答朋友之问。 一、形与势的关系形篇和势篇是孙子兵法使用力量的基本方法，当然也与其他篇构成完整的操作体系，以前的文章讲过很多次，作战的预算管理、谋攻的目标管理是内部影响因素，行军、地形、九地、火攻是外部影响因素，形、势、虚实、军争、九变是力量使用的操作体系。 这个操作体系以“形”和“势”为中心展开，《孙子兵法战术体系》中对流程有详细介绍，这里不再赘述。 单独将“形、势”两篇拿出来，这二者是一枚硬币的两面，它们你影响我，我影响你不可分割，当然也有各自独立的操作思路和方法，也有相互融合的内容。 就是说，形是势的力量分布，是发挥势的基础；势是形之力量布局的展开与发挥，乃至放大。 力量布局、部署的失败，可能导致造势用势的失败；反之，造势用势的不成功，也会让“形”的准确布局走向失败。 所以，二者的关系可以概括为： 势因形而显， 形因势而活。 二、排兵布阵之“形”把手里的牌组合好，是“形篇”的重要工作，就是将组织现有资源优化配置好，让它适应环境或为发挥最大效力提供必要条件。 我们从几个变量来看“形篇”如何讲“排兵布阵”，这几个变量是功能、方向、位置、结构。 1、功能 力量部署和布局要以功能为依据，“形篇”开篇讲攻守，就是要结合始计的战斗力评估、作战预算情况、谋攻具体目标来确定力量部署的具体功能，这个功能决定了力量组合的内部结构。 当然，从“形篇”讲攻守的内容上看，也要求在结构设计上要确保能够实现攻守之间的转化。 最近备受关注的茅台，一个月内连续四个关于产品的动作，提出新战略，布局了四个产品： 2021年12月29日发布了珍品茅台，出击超高端市场；12月30日举行“陈年贵州茅台酒（80）鉴藏仪式”，参与到茅台老酒市场；2022年1月5日发布壬寅虎年生肖酒，做了个集群生肖酒；1月18日发布茅台1935,进入充分竞争的千元酒市场，向五粮液、国窖发起攻势。 这四个产品的布局，是茅台未来的战略布局，体现了它进攻方向，当然，这只是我们所看到茅台的“示形”，至于它真实的目标，或说要实现的功能，还要看它未来造势用势上的操作。 其目标中，可能也有为“飞天茅台”提价做铺垫的可能性，以“茅台1935”为“虚”，毕竟茅台除飞天之外，能做成大单品的先例还没有，而如果能够做成“实”也是其所求。 可见，目标、功能决定了力量的部署和布局，反之，从力量的部署也可以推出其要实现的目标和功能。 2、方向 朝哪个方向组织力量，不能仅仅凭借自己的想法或目标，还要考虑对手的部署和布局。 形篇的“见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也”讲的是“见胜”的功夫，即从“胜之形”看到“制胜之形”，就是能够看到对方力量部署的内部结构，而非对方“示”给你的形。 俞大猷所谓“以虚实论形”，就是讲要从对方的“军形”中看到其“虚实”，判断出对方力量部署的功能和结构，为己方的部署提供一个方向。 有人说，茅台1935发布，进入千元价格带，瑟瑟发抖的是五粮液，我看未必，相信五粮液们这些身在其中的企业，会对这个“形”有较为准确的判断，也需要茅台力量的运作来实现其目标，这过程还有许多变数。 3、位置 在“形篇”操作方法中，显然孙武子突出了“地”的价值，他引用古兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。然后就讲“地生度……”，突出了“地”的价值。 这里的“地”，是战地，与虚实篇的“知战之地，知战之日”对应，它强调的是通过“高下、远近、险易、广狭、死生”的特点，是要将力量部署在一个合适的位置上。 选准位置是高效使用力量的关键，也是创造气势的核心工作，阏与之战赵奢抢占北山，茅台新战略选择“千元价格带”，这都是布局力量创造气势，谋求胜利的核心动作。 某些酱酒品牌，借助“酱酒热”的趋势，通过谋求上市吸引大商，虽有“百亿”销售规模的气势，却因内部结构上没有有效占位的支撑，力量形态缺少抓手，而使气势外强而内虚，老板都没有底气说进入了名酒的序列。 4、结构 结构决定功能。 资源、力量的内部组合结构决定了其功能，是攻守，亦或是为了实现其他目标，都要设计好相应的结构。 比如，贵州醇所追求的攻势不在销量与品牌上，而在于资本层面更大的构想，所以它所组合的资源和打法让圈内人所不解。 尽管它这种组合的结构不一定能够实现其功能，也没有找准抓手，但它很好地说明了，目标（功能）与结构之间的关系。 结构设计上，“形篇”给出了详细的方法：地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。 战场、战区地形特点，决定了战场容量，需要在哪个位置部署多少兵力，部署什么样的兵种，以获得“人地平衡”，详情可参见《孙子兵法战术体系》的“度地模型”，这里不再赘述。 5、示形 孙子兵法在“虚实篇”区分了“胜之形”与“制胜之形”，胜之形属于示形，展示给外界的形态，为了建立外界对品牌的认识，这也是战略能力，让外界按照己方之期望建立认知。 实际上，近距离了解企业操盘者就会发现，很多企业家对外所讲与其所为并不相同，讲是为了建立某种形象，做是为了获得市场（产品市场、资本市场等）上的成功。 就像我们看到的一些战例，或企业的成功案例，更多信息都是“胜之形”，而非实际操作时的“制胜之形”。 但“示形”对企业来讲非常重要，关乎外界对企业的认识，对品牌的认知，甚至影响着相关利益这对品牌的信心，这是一种静态的“势”。 三、放大力量之“势”“形”之力量部署是“势”的基础，在这个基础上，实现力量的发挥，并通过运作“奇正相生”和“势险节短”放大现有力量。 企业都想拥有“势”，但仅仅靠一个产品之形或品牌之形是难以实现的，那是一种静态的势，如果这个“形”有足够大的吸引力，还能获得一些关注，否则一点注意力都收获不了。 在力量的运作中，孙子兵法本义并没有借助趋势、大势、风口之意，但企业运用中必须考虑这个方向的操作方法，我们从协同之势、奇正之势、险短之势、组织之势、控制之势几个要素来分解。 1、协同之势 军形的力量部署之后，在力量展开的过程中，各种力量之间的协同尤为重要，“势篇”讲“治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也”，这两个变量体现的就是协同之势。 多大的力量、什么样的组织去执行什么样的任务，最终完成到什么标准，这是“分数”的问题；不同任务之间的协同与配合，需要在信息上的有效机制，这是“形名”的问题，现在很多企业上的“智能协同”系统就为了实现这个功能。 2、奇正之势 奇正相生，是造势的基本方法。 奇兵与正兵，是力量分配的两种角色和任务，它们之间并不存在主次之分，都很重要，是两种不可或缺的力量，只是在作战中肩负着不同的任务和使命而已。 一般而言，正兵是显现的力量，主要任务是吸引对方的关注，吸引对方的行动；奇兵是隐藏起来的力量，对方不知这股力量在什么位置，会以什么方式出现，会实现多大的冲击力等。 在企业中操作，我认为，正兵就是爆料出来的效应，比如双十一实现了该品类的销售前三，或某个市场实现了爆炸式的增长，或某种体验获得了大家的共鸣；奇兵则是创造销量方向上的努力，而当销量获得具有“效应”价值的时候就变为正兵，去获得关注，获得目光，获得舆论和讨论等。 如此“奇正相生”就可以不断创造“效应”，创造关注、创造品牌气势。 3、险短之势 孙子兵法讲“善战者，其势险，其节短”，势险是指位置险，选择一个适合冲击的位置，节短是指距离或时间合适、恰到好处，就像飞鸟捉鱼，它必须在一个合适的位置上注视着水面，在鱼刚刚出水面的那一瞬间，它直冲下去将鱼啄起。 这个过程，位置要合适，时机要把握准、冲击的速度也要适中，如此才能成功捉到鱼。 如果把“奇正之势”与“险短之势”结合起来，一个创造的是打击对方士气的心理层面的气势，一个是冲击对方组织的物理层面的冲击力。 关于位势，从物理学角度讲，高度差产生势！ 孙子兵法的“势”，也不断强调这点，用位势创造气势，如： 其势险，其节短； 如转圆石于千仞之山者； 动于九天之上； 凡军好高而恶下； 高陵勿向； 视生处高，战隆无登等。 从这个角度又说明，抓住趋势，抓住行业或品类的任何红利，从上往下攻击，更容易赚到钱。 哪怕是后知后觉，从半山腰开始攻击，其效果也比从山底仰视，或批评、反对、观望趋势强。 所以，老板最忌讳的是，面对本领域的“趋势”、红利视而不见。 4、组织之势 “势篇”讲的“木石之性，安则静、危则动，方则止，圆则行”，按照阎先生的解读，这是激活团队的关键，既要让团队有安全感，为大家提供公平、公正的环境和平台，又要设置竞争，拉开差距，激活大家奋斗的士气。 就是说，“赏罚之明”、“法令之行”都是其基础，这是团队活力的起点。 学习华为的组织管理，其中的许多方法都可以在《孙子兵法》中找到其操作原理和方法，用兵打胜仗也必须充分利用人性特点，而企业管理也必须与“人性”做斗争。 5、控制之势 孙子兵法强调“任势”的概念，这是要将领控制“势”，既要控制“势”的发展，又要控制“势”的节奏。 奇正相生创造“势”，在效应产生之后，要善于放大这个效应，胜利之后要善于利用这个胜利、放大这个胜利，剑南春2021年一直在创造线上的销量效应，不是京东第一，就是淘宝第三，总之始终有“前三”的业绩，然后就可以扩大这个胜利，宣传销量前三，暗示“茅五剑”这个曾经的“辉煌”。 控制“势”的节奏则主要体现在“九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也”上，九地是阶段，不是具体地形，是说在不同阶段把握不同的策略和心理。 “势”的效应会泄的，要把握好这个效应消失的速度，不断有新的声量出来，形成氛围，否则“昙花一现”，其投入就失去了意义。 所以，我们说，气势需要经营，要用经营的思维来创造气势、经营气势。 最后，与网友探讨到这个问题后，就想写篇这个主题的文章，因为春节前公司的各种俗务较多，没有办法集中精力一气呵成，断断续续完成，希望能带给大家一些启发。 这也是春节前最后一篇文章了，祝朋友们新春快乐，平安健康！ 从入门到精通，掌握《孙子兵法》的操作实务， 这三本书有必要一起读。 |
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