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4S店的坑,坑到你发疯

2022-02-10  木头1018   |  转藏
   
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这个稿子不是啥新东西,我视频发过,不过后台发现很多人希望要这个的文字稿,我就配点表情包重新发一次。

4S店是一个口碑非常魔幻的存在,江湖上经常讲他们是四儿子店,因为专门坑老子。

但无论如何,你都绕不开4S店,因为那家带头不搞4S店的品牌,确实不是四儿子,他们直接想当你爹。

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生气归生气,只要你买车,大概率还是得和4S店斗智斗勇。

所以今天,想跟大家简单科普一下4S店存在的一些可能的坑,希望大家被坑的时候可以明白点。

当然只是简单科普一下,不可能做到覆盖所有坑,因为4S店的坑根本说不完,你永远想不到自己会在什么情况下被什么方式给坑了,毕竟与人斗其乐无穷。

而且说真的,很多坑你就算知道,你还是得往下跳。

像极了爱情。

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4S店和用户的博弈,从车还没卖给你的时候,就开始了。

在干用户之前,4S店先要和汽车厂家哲学一番。

4S店的本质,是汽车生产厂商的外包销售渠道。

毕竟买车不是买菜,属于大件消费品,用户买之前需要看车、摸车、试车,这就需要庞大的销售服务体系来支撑,很多汽车厂家觉得没必要自建,于是就外包了出去。

当然这里补充一句,也有厂家自营的4S店,并不都是外包。

但不幸的是,他们的服务其实没啥区别,在收拾消费者这件事情上,从来没有中间商赚差价。

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既然4S店作为销售渠道,那厂商对4S店就会有要求,最直白的就是销售业绩,很多厂商都会对销售业绩进行配额制度,也就是增量配额。

这也就导致了,4S店为了完成业绩要求是各种花言巧语的忽悠大家尽快下单。

大家分配利益的时候打架。

但在弄消费者这件事情上从来重拳出击。

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这博弈不光是停留在销量上,更精彩的还是在于利润分配。

4S店的存在,必然是为了捞钱,而车厂给4S店的的支持系数,却往往只有5%左右,再加上如果业绩做得好,月度目标完成的漂亮,再多给个2%到3%的折扣或者说返利,再加上各种各样的奖金,这就导致4S店如果老老实实的卖裸车,赚的钱也就是8到12个百分点之间浮动。

这点钱,自然是喂不饱4S店的,于是就得整点横财。

这件事儿其实厂商也是默许的,毕竟也知道不能把渠道逼急了。

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另外吧,从厂商的角度,4S店还可以被理解为大客户,进货稳定,替厂家承担库存风险,多年磨合后常见的比例是1:1.6左右,假设一个月能卖100辆出去,那至少要保持160辆的库存,多出来的60辆,就是帮助厂商在分担资金压力。

在这样的场景下,有一部分体量大的4S店,话语权实际上很强,不光厂商不敢得罪,甚至还可以用规模效应来控制部分地区的供求关系。

大家如果经常关注新闻,就会知道多次4S店联手威胁退网倒逼厂商的场景,或者手动打造饥饿营销的套路。

总结一下就是厂商不给4S店足够的利润空间还要4S店承担风险,但同时也会在一定程度上默认4S店做一些不是太过分的骚操作,于是如何从消费者身上坑钱,哦不对,如何提升商业效率,就成了4S店需要赋能的东西。

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我们先从最开始的步骤聊起,那就是售价。

基本上只要你去买车,绝大部分4S店销售人员都会告诉你我们最近有活动,这个活动啥时候都有,不愧是卖车的,汽车的活塞运动给他们整明白了。

大家都知道,4S店里面车的售价和指导价是不一致的,指导价其实没有太大的意义,就像虽然是建议零售价,但你可以不接受他们的建议。

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这就进入到第一轮博弈了,价格战。

任何销售都知道自家的车最低的报价是多少,但是所有的销售都不会直接给你底牌,直接给你底牌的销售不应该在店里,会被老板塞进车底。

比如20万的车,你跃跃欲试,销售也想要早点成单,销售能给出来的最大优惠是1万块,但是销售会在琢磨, 我一次就给你1万的优惠了,这消费者看着猴精猴精的,万一再让我送东西呢,万一觉得我让步太快还能再优惠呢?

所以先给了6000块优惠吧,而且要给的非常不情愿,说自己上楼去和经理申请,这时候你如果说我陪你一起去吧,就和你要和他一起蹲坑一样尴尬,因为他并不是真的蹲坑,或许只是关上门戴上了VR,欢乐的玩耍。

以高达形态出击。

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然后等一会儿露出一副被经理训了但是自己努力争取到的表情再下来,突出一个氛围感。

一般在20万左右的车,只要不是热销款,在销售报价的基础上,可以再砍5000到1万的。

当然你直接找他们要这个优惠是很难的,最好的方式,就是多看几家店,让他们卷起来。

在砍价的过程中,销售肯定会告诉你,可以送你新车大礼包,这就进入第二个套路了。

你如果要下单了,大礼包就是临门一脚,你如果要砍价了,大礼包就是还价杀器,你如果不开心了要走了,销售也能用大礼包给你勾回来。

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这些大礼包里面包括的,基本就是要价过高的脚垫、贴膜、座套等等,500块钱的成本说成是6000块钱的配件,现在稍微有良心的也是把网上几百块就能买下来的导航说成3000块钱的商品,塞给你。

我之前有朋友还遇到过这样的奇幻场景,同样一个小黑盒子GPS,买20万左右车的时候,就说是价值3800,看50多万车的时候,就说是6800,反正价格确实是薛定谔的黑盒。

应对新车大礼包套路也很简单,咬死了折成现金就行,当然不建议直接打开电商讲价,因为很有可能挨骂挨打。

你们猜我为啥知道?我的胖,其实是被打肿的。

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车价之外,还有其他收费。

有些比较不要脸的4S店,会要求各种额外的费用,比如出库费,常见话术是告诉你,啊,这是新车保管和出库运输的钱。

你一想,对呀,库存管理和最后一公里运输嘛,这其实是厂家在价格里面已经包含了的成本,完全不需要消费者承担的,这笔钱不多,但足够请他们全店吃火锅,而且是信息差白赚的钱。

再比如PDI检查费,这是交付前检查费用,常见话术是告诉你,这PDI是厂家要求的项目,我们收钱最后也是给厂家的,自己做不来主;

或者告诉你,这是4S店提供的增值服务,在店里做安全,在外面做容易炸上天。

其实这钱是4S店卖车过程中自己应该承担的义务和程序,属于骗钱。

汽车销售也知道,这PDI收钱了消费者一个电话到消协或者工商就行,所以你直接说不给,销售就会说那我去申请免掉PDI检查费,尤其是上楼要折扣的老套路。

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再比如交车服务费,这些你都硬怼回去就行,4S店本来就不占理也不占法,完全不用怕。

但是你以为这就完事儿了,价格谈好就能避开4S店给你挖的坑了?

戏才刚刚开始呢。

老祖宗说过无数次,买的不如卖的精。

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4S店的利润大头之一,是捆绑消费。

除了新车大礼包,4S店还准备了各种增值服务,基本就和你去理发店,Tony总监肯定会忽悠你用更好的洗发水一样。

以前常见的,要么是甲醛严重超标的脚垫,熏得眼睛疼的汽车香水,义乌出产却被叫做原厂货的行车记录仪。

而最近比较流行的就是镀晶,你是去买新车嘛,看着崭新的样子肯定都想做做保护,然后销售在旁边一顿吹,说能保护原厂漆了,环境不好的城市就说防酸雨,环境好的城市就说挡鸟粪,还说能防擦挂了,然后甩出汽车行业黑话,比如德国进口,比如9H硬度,比如纳米晶层,恨不得说卫星升天都要做个镀晶。

然后你摸出手机看,各种汽车论坛上说这镀晶的确是有好处,然后你就要给你的车戴套。

镀晶确实不是坏东西,但4S店在报价的时候往往有猫腻。

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按常规流程来说,镀晶前要先做遮蔽,也就是防止产品飞溅造成的后续处理问题,然后,有问题的步骤来了,要用抛光剂和去旋纹剂搞定漆面的划痕,去除掉表面的氧化层和脏东西,同时对漆面进行还原,这步骤往往需要5个小时,然后再镀晶2小时。

你想,你是去买的新车,根本不需要那最占时间的清理和还原的步骤,但是4S店不管,工时费肯定是算上了的,成本500块就能收你6000块钱。

反正就是捆着卖,对这种呢,现在大家一般也习惯了,应对方法简单,就一句话,我不。

但是有些捆绑销售,埋藏的就比较深,韭菜刀就不好躲了。

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一个大家往往忽视的,是上牌。

很多4S店会提供上牌照服务,各地的4S店根据汽车售价给出来的价格肯定不一样,但是一般要500块钱到3000块钱。

这上牌照其实你自己去操作成本特别低,上线检测费用到反光号牌工本费,把临时牌照那些都算上,一套走下来满打满算也就300,而且上牌的过程很简单,早点去,材料齐全的话,车管所一个小时就能搞定。

不过现在收上牌服务费都变成4S店潜规则了,你要不选择店内上牌,有些就直接不卖给你车。

车牌还是小事儿,你一想,多掏点钱图省时省力嘛,睁一只眼闭一只眼就过去了,今天全店又能吃火锅了。

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上牌之外,捆绑销售商业保险也是捞钱的地方。

4S店帮驻店的保险公司卖一份新车全险,赚的是真爽。

当然,人家卖的产品是正规产品,只不过价格值得研究。

比如一辆20万的车费,新车全险大概是6000块钱上下的样子,4S店的提成往往可以达到一半左右,也就是一单就能赚3000块钱。

当然这个数字存在浮动。

同样的新车全险,你去找保险公司直销的,或者直接网上投保的,不到4000块钱就可以拿下来。

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当然,你如果不买4S店捆绑销售的保险,他们花样可以有很多。

刚烈一点的,直接给你说不卖了,或者说没现车了,拖着你;

软一点的,那就说哎呀之前给你申请的现金折扣是和这个绑定的,你如果不买保险的话就优惠不了那么多了;

如果销售再睁着眼睛说瞎话的话,那就会说你不在4S店里买保险,事故维修的时候会比较麻烦。

其实吧,4S店还有一个重头戏收入那就是通过事故维修来赚钱的,到时候赚的是保险公司的钱,来者不拒,根本不会有麻烦,这些话术就是想让你在店内买保险。

当然这种捆绑保险对4S店还有衍生的好处,那就是一般消费者在店里买了保险,之后就习惯性遇事儿来4S店做保养,这又是一笔钱,咱们后面聊。

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你有张良计我有过墙梯,当你遇到这种强制捆绑保险也别慌,已经有很多消费者为了能顺利买车,先在店里面买了保险,出门就退了,然后直接去保险公司买商业保险,也算是用魔法打败魔法。

这里面有个小诀窍,就是有些保险公司会说,我佣金都给了4S店了,所以只能退还你一部分的保费,这时候,银保监会的电话是你最爱的家。

不过,你以为这就能难住4S店了么,毕竟别人是恰这碗饭的,现在消费者聪明了,捆绑销售保险容易遇到出门退保的事情了,那就挖掘新赛道嘛。

这新赛道,就是汽车金融服务。

商业的终极,就是高利贷。

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当年有位老姐坐在引擎盖上哭,不就牵扯出4S店的金融服务费骚套路么,本来是要全款买车的,结果在销售人员的热情推荐下选择了贷款买车,然后又在不知情的情况下被收取了上万元的金融服务费。

如果遇到这种不告知你就收你金融服务费的情况,拨打12315或者直接到当地工商部门投诉就行。

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虽然消费者精明了,往往会问有没有金融服务费或者手续费。

但这时候4S店的汽车金融服务费又演化为和前面几个套路打配合的手段。

比如你想要分期购买或者贷款买车,销售人员就说,有金融服务费,但是如果你买全车保险,再买点大礼包什么的,我就给你免了。

不然的话,就要固定收你3000元到5000元,或者贷款总额的1%到5%之间,看他们的良心以及觉得你好不好欺负。

你一听,那好吧,反正总要挨一刀,那就跳前面的坑吧,反正保险总要买,反正大礼包买了还至少有几个实物。

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现在汽车金融服务已经成了4S店的重要收入来源了,甚至还会直接给销售下指标,比如至少60%的成单要搭配了金融产品,不然就扣绩效。

很多高利贷就是车企自己的金融公司做的。

这也导致了销售人员一听到全款买车,表情总是没法洒脱。

总归就是,4S店为了利润,销售人员为了提成,从乱七八糟的内饰或者配件,到上牌,再到保险,最后到金融服务,使劲的推销。

一个典型的倒霉场景是,你满心欢喜的去买一辆网上告诉你只要30万的车,结果发现线下只要28万,然后被一通忽悠,付了10万各种费用加首付,开心的背着加上利息一共25万的负债出来了。

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这里也说个题外话,之前还有4S店套路更骚,消费者全款买车,4S店给出额外优惠,让车主配合4S店签一个虚假的车贷合同,然后4S店每个月把车贷分期钱转账给车主,车主再用这个钱去偿还车贷。

而因为是贷款嘛,4S店还把这贷款合同抵押给金融机构,直接套现,然后,转头就跑路了,坑了不少车主。

当你遇到这种情况的时候,别听他们讲的任何话,最好直接换店。

至于什么全款买车就在购车发票上少写金额,或者一些特殊车型要求加价购买但是加价部分不开发票之类的,你如果遇到了更要注意走位。

好了,现在,钱掏了,你开开心心准备要提车了,但是套路还没有结束。

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首先,就是要验车,你肉眼肯定很难看出车有没有问题,一般也就是看看车漆有没有刮痕,轮胎有没有磨损,车窗玻璃上有没有原厂标记,用手指摸一下排气管内部看有没有明显的黒渍,再把机油尺抽出来看看是否清亮,但是有个点可以注意。

那就是你一定要看看是否是库存车。

之前说了4S店都是有库存的,4S店有库存肯定想先把这个处理掉嘛,库存车也不是不好,主要怕的就是长期停放导致的轮胎、密封胶等部分出现老化,而且电瓶、刹车油、变速箱油这些放久了也需要更换。

所以一定要检查车辆铭牌,铭牌要么在驾驶座车门上,要么在发动机舱里面,上面会有车辆的生产日期,一般超过半年以上你就要慎重了,至少也要让销售给更大的优惠力度。

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接着,就是提车的具体时间了。

很多朋友去4S店,都会遇到延迟提车的问题,合同签好了,钱交了,车子要等上一个多月才拿到手,尤其是一些热门车款。

这背后原因有很多,有的是想要让消费者加价提车,有的是为了打造供不应求的样子好抬高车价,有的可能就是想要等厂商后续的促销政策,好多捞一笔。

这些,都还算是常规操作,怕就怕什么呢?

有一种可能性是4S店资金链吃紧,所以没办法及时从车厂拿货,这真的不罕见,你稍微新闻一查,直接资金链断掉的4S店不罕见。

第二种就是前些年业内很流行的抵押合格证给银行,先把钱套出来,然后用你付的款,去赎回之前N台车的证,然后你要等之后来买车的人付款然后赎回你的证。

可以理解为卖车的跟着卖房的学坏了,某地厂商宣布要进军汽车的时候,我真是瑟瑟发抖,夸他们是真的狗。

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如果4S店资金出问题,银行就能直接押住合格证,到时候有车也没法上牌没法开。

所以你付款的时候一定要事先确定好提车时间是不是就是合同上的时间,不然,就变成帮4S店背风险了。

尤其是合格证,哪怕销售说合格证在总部需要时间寄过来,你也一定要求4S店尽快提供。

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好,现在,车安稳的到你手上了,但是4S店的套路会在你把车开走的时候结束么?

当然还没有。

因为你不知道你开走的到底是儿子,还是亲爹。

就和养宠物一样,大头不是买宠物,而是养。

售后服务,占到了4S店利润的半壁江山。

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开车的都知道,买车不难养车难,这养车除了油费保险停车费,还有就是对汽车状态的保护。

我之前就遇到过,买车,然后告诉我,保养手册那是外国人写的,不符合咱们中国国情,我们的油和他们的不一样,所以这机油啊,不要信上面说的1万公里换一次,3000公里就要来换。

我开到3000公里的时候去4S店,还有模有样的把机油尺给我拉出来看,说你看,都黑了,你再晚点来,发动机就毁了。

我是真的害怕,掏了钱。

后来我一查,机油你开一段时间本来就要变黑,但是无所谓,打的就是一个知识差,来都来了,就换呗,被坑了一下。

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不过,这种单纯的缩短保养周期来捞钱,还太初级,也太容易被识破。

你买车的时候有大概率会遇到销售会用赠送免费保养来吸引你。

这免费保养,听着是挺不错的,要么送个六次,要么送个三年,感觉非常的省心。

但基本逻辑,就和饭店说我送你六次免费的水煮牛肉一样,你不可能就抱着一盆水煮牛肉吃,还要吃米饭,还要搭配素菜,还要点个饮料。

当然你要是真的敢这样。

下一盘水煮肉煮的可能就不是牛肉了。

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4S点送保养的核心就在于,在三年之内锁死你,让你都来4S店维修和保养。

这4S店提供的免费保养,都是最基础的常规保养,成本很低。

你去保养了,套路型话术立马就来了:我们4S店免费保养送的是矿物油,要不给您换成半合成机油或者全合成机油,这样对车更好。

换了全合成机油以后,理论上10000公里一换就行,就偏不告诉你,还让你5000公里就来一次。

然后说:你这发动机节气门脏了,缸内积碳了,油路喷油嘴要洗了。

好,又是一个套餐。

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尤其是发动机油路清洗,我记得很清楚,当时给我说如果不做,那积碳和沉积物会堵塞喷油嘴针阀和阀孔,最后会影响喷射系统精密部件的性能,一堆词听得我一脸懵逼,尤其是影响喷射系统,我听着都替车疼,抓紧掏钱。

结果就是倒了一份清洗液进去或者简单的打个吊瓶,后来我问浪浪,他说人家没说谎,但也没那么严重,只能说这东西属于可有可无,真要清理积碳都是要开缸的。

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我个人觉得最夸张的一次,还是我以前有一次新车第一次保养,居然说我啃胎严重,要给我做四轮定位,我第一反应是什么是啃胎?第二反应是谁啃了我的胎?是不是牛老师干的?他牙怎么这么厉害?富老头给他当磨刀石了是怎么地?

然后又一想我说那这就是产品质量问题了我要投诉,才说,哦,可能是检测线的问题不需要做了。

说实话除非是车撞过,或者车辆出现跑偏以及轮胎出现单边磨损,才需要做四轮定位,其他时候都是逗你玩儿好薅你羊毛的。

至于给刹车系统做个打磨润滑,点上防锈油,就说是刹车系统深度保养,更是秀的我头皮发麻,不能说没用,但确实也不是完全有用。

我只能说,我在这里面交过很多学费。

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总归就是,车只要开去4S店保养,给你一检查,员工话术一堆叠,你感觉这车开出去就要原地爆炸了,于是各种养护套餐就上了。

然后把你安排在舒舒服服的休息室里面,玩手机喝可乐,出来以后,一张细致的保养清单放在面前,密密麻麻的材料费工时费,反正你也看不懂,看懂了你也不知道到底做没做,掏钱就行了。

之前就有记者暗访过,维修人员经常收了钱不换零件,或者把本来可以运作5万公里到10万公里的正时皮带在1万公里的时候就给你换掉,钱捞的飞起。

更妙的是,大家的话术里,往往都是用安全来吓唬你。

于是你就是花钱买了一个心安。

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看到这里,你可能会想,万一真的发现的4S店不当人,怎么办?

我有三个建议。

第一个,是厂家投诉。

虽说品牌方很多时候和4S店的利益是一致的,但是对于买车过程中明显的坑,比如有货就是不卖给你,比如强行收取出场费,比如态度恶劣等等,直接电话打到厂家,所有厂家都有400电话的,满意度考核返利很多情况都是按百分比扣除的,光这点就能让4S店老实。

还有就是你觉得保养的问题拿不准的话,也可以直接问厂家,厂家会告诉你什么情况下选用什么样的保养项目对车最好。

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第二个,就是对工商局和消费者协会投诉。

比如保养过程多收配件费和工时费,直接通过12315这个全国工商行政管理机关委托的热线电话进行投诉。

一旦查实,很多时候地方工商局会责令4S店三倍赔偿损失的,只要维权方法掌握好,有时候4S店给你下套你还能走位走位反手掏。

第三个,就是觉得诡异的时候,悄悄开启录音功能,然后找各路交通广播去投诉,主播们特别喜欢接这种客户,用魔法对抗魔法。

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其实作为消费者,面对4S店的时候,必然是存在信息不对称的。

要求每个消费者都变成行业小专家,本来就不现实,也不合理。

我买过很多辆车,服务过很多汽车甲方,但一样该上当的时候还是要上当。

只能说,我把一些自己交过学费的地方分享一下,能帮到一部分人就行吧。

其实,做这样的视频内容,本身也有点滑稽,因为当消费者都要成为走位专家,才能避开一个连着一个的坑的时候,其实挺魔幻的。

我爱这个魔幻的世界。

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