销售人员必上的课第一堂课业务员必须了解六个字“一”——一个家庭把营销中心当做自己的一个家,大家都是兄弟姐妹。?“二”——二个目标个人要达
到什么目标,公司要达到什么目标。“三”——三种心态用平常心摆正自己,用感恩心回报公司,用自信心面对客户.?“四”——四个渠道礼品
公司,团购庆典,商场超市,经销代理“五”——五个方法网络,展会,报刊杂志,人才市场,亲朋好友.“六”——六种结果工厂盈利,中心盈利
,个人盈利,客户盈利,用户满意,素质提升。第二堂课成功必备的八种心态1、?积极的心态积极的心态看到的永远是事物好的一面，而消极
的心态只看到不好的一面。积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态会把好的事情变坏。成功吸引成功，民工吸引民工。华尔街致富格言：要想致
富就必须远离蠢材，至少50米以外。2、?学习的心态只有不断的学习，才能不断摄取能量，才能适应社会的发展，才能生存下来。要善于思考
，善于分析，善于整合，只有这样才能创新。学习是留意你身边的事。读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数；阅人无数不如名师
指路。3、?付出的心态这是一种因果关系。舍就是付出，舍的同时也是得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。做任何事情不要认为是为别人做
，都是和自己有关，有句话，人人为我，我为人人.这是天意.不愿意付出的人，总想省钱，省事，省力，最后连成功也省了，落得个一无所有。
4、?坚持的心态要坚持提升自己，胜者王。坚持的心态是在遇到坎坷的时候反映出来的心态，而不是顺利的坚持。遇到瓶颈的时候还要坚持，直
到突破瓶颈达到新的高峰。要坚持到底，不能输给自己。时间总是耐心等待那些坚持成功的人.5、合作的心态合作是一种境界。合作可以打天下
，强强联合。合力不只是加法之和。1+1=11再加1是111。这就是合力。但有一个1倒下了就变成了11。足球场上最能显示合作的重要。
成功不是打工，是合作，成功就是把积极的人组织在一起做事情。6、谦虚的心态去掉缺点，吸取优点。虚心使人进步，骄傲使人落后。有句话：
谦虚是人类最大的成就。谦虚让你得到尊重。越饱满的麦穗越弯腰。7、感恩的心态感恩周围的一切，包括坎坷，困难和我们的敌人。事物不是
孤立存在的，没有周围的一切就没有你的存在。就连阻力都是动力的反作用力!8、归零的心态重新开始。第一次成功相对比较容易，但第二次
却不容易，原因是不能归零。往往一个企业的失败是因为他曾经的成功。事物发展的规律是波浪前进，螺旋上升，周期性变化。用中国的古话叫风水
轮流转，经济学讲：资产重组。电视剧有句道白：生活就是不断的重新再来。不归零就不能进入新的资产重组。就不会持续性发展。第三堂课营销失
败的十大原因第一败：经验主义，不创新就是死路一条任何新品都有差异性，他们的消费对象、产品的核心卖点及表现力是不同的，经验主义很容
易使产品走弯路，甚至营销失败。要时常下市场，了解最新的动态，与时俱进，才能懂得创新。作为老产品，包装也要常更新，但要沿袭原有的核
心记忆点与要素，才能使市场趋于稳定，甚至增长。第二败：复杂做人，内耗等于坐以待毙人事纷争、人事斗争会使企业大伤元气，专搞人事
关系，攻击对手或有能力的人，结果要么是能人留不住，要么是能人也会变得无能。使企业资源极大消耗，在复杂多变的市场环境中“坐以待毙”。
第三败：期望太高，走马灯换将未必就成气候当我们认定一个策略后，付诸实施时要长时间坚持一个策略，不能变来变去，或者频繁更换操盘手，
营销策略忽左忽右，竞品抓住机遇顺势而上，企业蒙受巨大损失。第四败：创意脱离受众，惟美主义难接受很多广告人或广告公司，在做创意的时
候，为创意而创意，追求惟美，把很多高深的妙想溶入表现的画面，消费者根本不知企业在卖什么，很显然，这是一种广告浪费。还有的平面也追求
尽善尽美，力求表现得美仑美奂，也很难在读者扫描报纸的时候抓住眼球，广告的杀伤力不够，无法摄住消费者的心。第五败：高高在上，广告如何
落地促销广告不能脱离群众，广告的目的就是要解决销售力问题，如果总是自我玩味，可能市场未必就能启动，广告落地，形成销售才是企业做广
告的初衷。有的企业在高空媒体上大量做广告，忽视终端营销，其形成的声势却被竞争对手在终端给拦截了，实在是可惜。第六败：盲目跟风，
只知皮毛不知肉跟风，是我们多数中小企业的嗜好。与其花巨资开发市场、培育市场，不如跟风大企业，照搬他们成功的经验，仿照其成功的手法
及策略。跟风学习本身无可厚非，好的策略要提倡推广，但有很多企业，跟风往往不得要领，最后花了冤枉钱。第七败：短线思维，一锤子买卖早夭
折缺乏长远打算，没有中长期战略规划，是很多产品昙花一现的根本原因。特别是招商的产品，多数中小企业存在捞一票的想法，只要能招到一
点钱就好，因此注定了多数产品的生命周期如此之短，品牌过早夭折。其中，包括一些短期内非常成功的案例。做品牌营销，短线思维要不得。第八
败：脱离市场，市场不是脑袋拍出来的很多企业都喜欢主观定位产品，我的产品如何如何好，价格如何较为合理、消费人群应该是哪些、市场前景
如何大。他们在脑海里已经把产品的雏形勾勒得非常完美，即便找外脑，也喜欢把自己的观点强加给对方，这样做市场肯定不行。没有实事求是的产
品推向市场多数不被接受，成功从何而来？第九败：检讨品牌，营销传播未必需要整合整合营销，是前几年开始流行的营销手法。一些营销人奉为
圣经，以为只要营销整合就会成功，不成功的品牌是没有整合起来。其实，整合营销未必适合医药保健品，单一媒体反而更好操作，不仅省钱，而
且市场容易启动。哈药的主体媒体就是电视，脑白金的前期主体媒体是电视，后期以电视与报媒相配合，黄金搭档则是以报媒加电视为主要手段。第
十败：小小成绩，延伸品牌何必过急单品成功比较容易，一些厂家取得一些小成绩就想延伸品牌，或考虑推出系列产品。结果，资金分散、人力分
流，不但延伸的系列产品没有成功，连原来成功的品牌也受到影响。品牌延伸并非那么简单，操之过急可能会适得其反。第四堂课如何对待噩梦般的
客户1、固执的怪人这种客户不关心解决问题，而是“为了投诉而投诉”。他们的座右铭是“我是对的，你是错的。”他们尽全力去证明自己是对
的，固执的怪人占难缠的客户中的36%。2、唠叨者?这种客户只会不停地唠叨。完全不理会什么解决方案，他们对表达自我有着异乎寻常的强
烈需求。唠叨者占难缠的客户中的17%。3、妄自尊大者这类客户总是期望你立即放下所有的事情去为他解决问题。如果你已经帮他把问题提交
到处理程序中，他打电话过来催问的次数比一般人多三倍。妄自尊大者占难缠的客户中的34%。4、我要找你老板！这类客户遇到问题总是立即
要求找你的主管，让你觉得好像自己是个白痴。“如果你不能给我想要的，那么我肯定你的老板会给我的。”他们总是问“你老板在吗？”或“你来
这家公司多久了？”这类人占难缠客户中的11%。?另外还有2%的人是在遇到某些偶发事件和非常状态时很难缠。当你遇到以上这些客户时，
请采用以下3个步骤。第一步、管理对方的期望?告诉对方需要等待一段时间，因为在他前面有事情在忙着。在迪士尼乐园，如果游乐玩具前面排
起长龙，那么计时器就会显示最后一位等候者到可以玩上游戏需要等多久，而这个时间往往比真实情况多出10分钟。高级餐厅服务生在点完菜后会
说：“请您稍等片刻。”在酒店里，你会被告知：“您的房间将在11点打理好。”第二步、给他一个理由研究表明，人们更容易接受被告知缘由
的问题，而很难接受连起因都不知道的问题。一家电脑打印机厂家的客服是这样处理一个投诉的：一个客户打电话来抱怨打印机打出的颜色不对，这
种情况已经持续3天了。客服代表告诉他是因为天气的原因，客户很不满意，他要求一个明确答复，什么时候可以解决他的问题。这时客服代表继续
解释道，造成这种情况是因为打印机周围的湿气太大，如果他希望尽快解决这个问题，去购买一台空气干燥机就可以了。你有这种简单易行的回答去
解决客户的一般性的抱怨吗？第三步、称赞他们的耐心??告诉对方你感谢他的合作。当你感谢某人或者称赞某人的时候，你就打开了合作的大门。
但要注意以下问题：1、幽默??尽管你和对方已经慢慢熟悉起来，但只要你还没有看到能够达成双方都满意的结果之前，不要去搞笑，这有损你的
专业形象。2、“尽人皆知”综合症?有些事对你可能是常识，但不是每个人都和你一样。一个客户向零售店退回一部寻呼机，因为它无法正常工作
。当客服代表检测时发现，它是好的。原来客户学会了打开电源，以及如何阅读信息，但是并不知道，当没有人发信息给他的时候，寻呼机不会显示任何信息。3、说的太多说的太多是客户服务的大忌。当你说呀说呀的时候，接下来会发生什么？客户开始问越来越多的问题，当客户问到连你也无法解释的问题的时候，你就会被认为是不合格的。请注意，当别人在仔细听你的时候，他也会在随后反对你。希望通过这四节课的学习，使您的业务知识得到丰富，业务能力得到提高。使您在今后的营销工作中取得更好的成绩。 |
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