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人，常常呈现出一些奇怪的消费观。比如愿意花6000元买一条舞裙的大妈，却为五毛钱在菜市场和小贩砍价半天；愿意透支信用卡买名牌包的少女，却点一份15元的外卖都心疼...... 为什么对待不同的商品，消费观呈现出如此巨大的差异？ 根据心理学研究，和用火烧手指会造成疼痛相似，我们在花钱的时候，也会有一种心理上的疼痛。营销试图做的一件事，就是通过制造假象，设置陷阱，减少人们在消费中的痛苦感。这里就不得不谈谈营销中常见的心理效应了。 这篇文章将带你了解营销中常见的六种心理学效应。 飞轮效应——消费习惯的力量让停滞的飞轮开始转动需要多大的力？ 事实上，当我们想要转动停滞不前的飞轮时，我们首先需要使用最大的力量。但是，当我们把飞轮转了一圈又一圈，飞轮达到一个速度时，飞轮本身的惯性和势能会使飞轮继续转动，这是飞轮效应的基本原理。 当消费者的消费习惯被培养出来后，营销人员实际上不用花太多力气就能聚集消费者。 为了培养消费者的消费习惯，互联网巨头选择了“为用户烧钱”这条路。这一战略的基本模式是:先烧钱争取用户，建立行业准入标准，再进行品牌延伸和产品拓展，弥补品牌的不足。 例如，在淘宝京东割据电商江山之时，拼多多靠“百亿补贴”和“社交裂变”悄然崛起，如今已成为电商一霸。瑞幸靠着“烧钱”，一年扩展两千家门店，迅速收获亿万用户。
为什么这些公司愿意花大价钱获取用户？原因是他们很清楚“飞轮效应”的重要性——当消费者的消费习惯得到培养后，消费者就会像旋转的飞轮一样在平台上持续消费。而用户的后续消费，也会使得公司早期投入的资金逐渐回笼。 羊群效应——人们的从众心理群，具有三个特点：低智商、易受暗示、易受感染。 我们不应该把一个群体看作是许多人的组合，而应该把它看作是一个有生命、有呼吸、有活动、有思维的“个体”。群体的每个人都是这个“个体”中的一个细胞。细胞不能独立思考，所以会本能地跟随群体的意志，逐渐迷失自我。 易受环境影响的下沉市场和青少年群体，更容易跟着群体“舆论”的趋势走。比如，在网络的大规模营销下，从不化妆的女孩子也很可能会买一支口红。
营销一直在努力做的一件事，就是利用人们的从众心理去创造潮流和时尚，让人们成为没有独立思考能力的“羊”。 累赘原理——消费品的“必需品”错觉生物学家扎哈维在“累赘原理”中说明，在自然界中，生物常常会生长出不利于生存的外形，用于吸引异性，繁衍基因。这就是为什么孔雀要长度相当于身形两倍的、美丽却碍事的尾巴，极乐鸟胸前长着极其华丽、色彩鲜艳的羽毛。 为了能将自己的基因繁衍下去，自然界的动物们长出了“累赘”的外形。人类社会也是如此。为了能吸引他人的关注，男女双方都尽力在外表上显示自己的优势。 营销要做的一件事就是尽量让“产品”充当人们生活中的必需品，这就让人产生了这类产品不可或缺的错觉，没有这种商品就无法证明自己的美貌和智慧。 “累赘原理”是口红营销中最典型的应用。口红营销给人造成的错觉就是：似乎没有这个色号的口红，你就无法变成靓丽的小仙女或者高冷的女神。
“斩男色”、“人鱼姬色”、“樱花色”等名词逐渐成为口红色号的别名。口红营销抓住了女生们的小心思。仿佛只要换个口红的色号，就能换一张脸，今天是甜美仙女，明天是“素颜女神”。仿佛如果你把这些色号全部买下，那你就是“百变女神”。 |
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