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毋庸置疑，每一家外贸企业都希望自己的产品占据更多市场，这样才能赚更多的钞票，而这一目标，前期仰仗于外贸业务员的开发、谈判等能力，后期则仰仗于公司管理层的业务运营能力、公司及其品牌在世界市场的口碑。 很多企业订单订单越来越多，口碑却越来越差，利润越来越少，这是为什么呢？ 01 什么订单都接 很多外贸企业对于订单向来都是“来者不拒，拒我再退”，以各种妥协性措施抢单，毕竟能赚钱嘛，索性不管其他，然而却忽略了订单的质量问题，导致了后续麻烦。 是的，你没听错，产品有质量，订单一样有质量，而订单的质量正是源于产品质量。 对于外贸企业来说，订单就是企业运转的生命，就是企业的利益源泉，所以多接订单是没问题的，问题就在于有些订单是优质的，有些订单却是劣质的。 大多企业都有自己的固定产品范围，产品种类、材质，质量等级等都是固定的。 但很多时候客户采购的产品并不是我们的自有产品，在质量、材质上都会有偏差。有时客户采购的目标产品质量可能非常垃圾，或者客户给出的目标价低到离谱（比我们的成本还低），或为满足客户实际需求，或为蒙骗客户拿单，一些外贸企业往往会甩出更具诱惑力的价格，待收到货款或定金后，再给客户来个“低配定制版”（偷工减料都是轻的，一般是更换成低劣材质的产品）大货发过去。 还有一些企业，提前已经跟客户沟通好，这个价格只能拿到这个质量水平的货，客户应允付款后，外贸企业排产出货。 无论是蒙骗还是谈好的，这样的订单都是定时炸弹，企业无形中给自己埋下了一个大雷，指不定什么时候就炸了。 因为产品质量过分垃圾，后期一定会有很多客诉，而作为供货方，这些企业最终会承担所有恶果，品牌口碑严重下滑，运营成本平地拔高。 生存期的初创企业急于接单无可厚非，但在发展阶段的企业接订单就应当有所取舍，而不是来者不拒！ 当然，如果是无品牌出口或贴牌出口，并不是自己的品牌，那么就涉及不到这些，而且很多仍处于生存阶段的初创企业也确实没有自己的品牌。 但长期接触垃圾订单，就会形成一个同级能量环，最后你会发现你的客户、订单大都是一个类型，没有什么优质的客户或订单，而这就是大自然的吸引力法则，以后再想发展、壮大自有品牌，就会很难，因为你接触的能量层就是最大的局限。 并且垃圾订单的利润也是非常低的，一天到晚累死累活的，接了很多订单，还不如一个优质订单带来的利润，而因为这些低利润劣质订单浪费的大量时间和精力，本可以用来开发更多优质订单，增大业绩产出。 你的日常操作规律（思维与行为）决定着你未来能接触、建立的能量层（客户群体类型和质量）是怎样的，它限制、决定着你的利润产出和未来发展水平。 你最开始的选择，已经决定了最后的结果。 02 什么客户都要 诚然，每个企业都需要注重客户积累，但处在不同阶段的企业应选择的态度却不该一致。 Mike 一致对学员倡导的也是这样的一个概念“前期求生存，后期求发展，前期求量，后期求质”。 好客户会帮你介绍客户，垃圾客户会不断消耗你，客户管理，对每一家外贸企业都很重要！ 不要担心割掉一些客户后，客户基数变小，就会影响你的业绩产出，做好 2022 外贸人最该复盘的十大颠覆性问题 一文中的复盘，你的业绩会更好，因为 80% 的业绩产出来自 20% 的客户，你砍掉的只是那些无关紧要的“散户”罢了。 如果正处在“求生存”阶段，自然要多接订单、多开发客户，只有稳定的利益流入才能让企业活下来。 如果已然突破“求生存”阶段，来到了“求发展”阶段，那么就该在客户选择上抱有一定态度了，就像在 白扔37万？我骂跑了数十个客户！做外贸，要舍得“利他成本”，更要断舍离！一文中讲的，要积累、筛选优质客户，剖离低劣客户，将“二八法则”效益最大化。 如果你对客户“来者不拒”，就会导致很多劣质客户“混入”你的客户群体，他们除了消耗你的时间和精力、啃噬你的利润，还可能会对你的品牌或公司口碑造成不良影响。 尤其是一些在平时就嚣张跋扈惯了的劣质客户，总想着占便宜，订单没问题的时候都想着搞出点儿事情来，如果真的有一天订单出了点儿什么问题（尤其是产品质量问题），若不搞个天翻地覆，鸡飞狗跳，他们断然不会罢休，轻则各种赔付，重则伤及企业发展命脉——口碑，既浪费时间和精力，又推高企业运营成本，得不偿失！ 为何会啃噬利润，推高运营成本？ 你的售后成本就属于你的运营成本，而你在售后问题（客诉）上产生的成本都需要从你的订单利润里拿。 Mike 有位徒弟在报课前，公司因一个客户的多年持续客诉赔了不少钱，直到报课后，才在 Mike 的帮助下彻底解决了这个问题，客户不再找麻烦，维护成本骤降，付款方式也从账期谈成了发货前付清。 在交涉过程中，频繁找麻烦、一向暴怒的客户也终于放下了架子，反过来道歉，（这个案例在我们的学员案例库是有的，在Mike的朋友圈也有截图反馈，绝非杜撰）并对以后的合作做出了平等承诺。 而徒弟在结束后对这一切深表惊讶，觉得不可思议。 关注 Mike 时间比较长的读者都知道 Mike 谈业务“很钢”，但你要明白，光硬气没用，如果空有硬气，没有头脑，还是解决不了问题。 想要解决问题，你还要有技巧，通过谈判让对方心服口服，没话可讲，才能让他认同你的观点，接受你的解决方案。 试想一下，如果你所有的客户都是这个类型，你的售后成本会是怎样？被消耗的时间和精力又会是多少？ 恐怕你都没时间去开发、维护优质客户、处理优质订单了，届时企业生存都会是个问题，又谈何发展？ 其实很多事情不是解决不了，而是你没有想到那个层面，当你的思维上升到另一个层面时，你会发现以前很多解决不了的问题都不再是问题，很多看似很好的运营模式都存在问题，深度思考和断舍离是任何一家企业后期发展必须做的事情。 有时候“减”就是“增”，“退”就是“进”，丢掉一些订单反而省去了不少后续麻烦，放弃一些客户反而节省了大量时间、精力和成本，去维护更为重要的客户群体，反而增大了业绩产出。 |
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