|
“墙板可能是建材行业的最后一块蛋糕，因为它还没有真正形成品牌”，在和圣伯雅常务副总经理罗杰先生的采访开头，这句话充分引起了我的注意，在红海竞争的激烈环境下，未知的市场份额无疑是吸引人的，乘着装配内装的浪潮，墙板正以独特的优势抢占建材市场。 本期专访人物  罗杰先生 圣伯雅常务副总经理 圣伯雅在进入市场之后开始布点，从代理点到专卖店，在过去的一年布局上海市场100个点。2021年10月开始发力专卖店体系。截止目前上海已有12家专卖店，分布在徐汇、闵行、嘉宾、宝山、浦东等区域，最大的专卖店面积达1000平方米。除上海以外还覆盖南京、嘉兴、南通、无锡、常州、桐乡、平湖等城市。  爵士白玉+黑橡木 上一期我们也分享了中寓在装配内装的版图，作为其中重要的战略之一，其零售品牌-圣伯雅墙板2019年正式推出，作为中国室内墙板企业的先行者，我们与罗总的交流也勾勒出圣伯雅的发展轨迹，看从零售角度，墙板会有怎样的未来？ 1. 突出重围，为什么墙板突然火了？“中产的崛起，思维的改变，快速装修大势所趋” Q: 在墙面的选择上，其实艺术涂料，油漆，硅藻泥都已经是很成熟的材料了，墙板的生存空间在哪里？ 墙板在近两年才走进大众的视野，它最突出的优势就是可以用一种基材通过不同的处理方式呈现出不同的艺术效果。 从成本上来说，墙板比传统的墙布、墙纸、涂料、硅藻泥等成本要高，但是这种单材料比价是没有意义的。成本比价应该是从毛坯墙到整个墙面完工两者的最终成本比较，当然即使这样比较情况下，墙板实际上的确还是高出一些，但在这中间会产生一个最大的成本叫时间成本。现阶段中国大量的中产阶级崛起带来思维观念的改变，时间对于当代人来说尤为重要。  风信粗麻纹+米粒格布艺 从C端的角度出发，比如客户购买首套房的，都希望以最快的装修方式完成装修入住；其次是客户要改善住房的，从卖掉首套房到购买第二套的时间差需要租房住，那么对于这两类客户来说，时间成本是首要成本。而墙板快装高效的特点的确是目前很多人选择墙板最大的原因。 从B端的角度出发，比如在上海我们合作了一家做传统装修的老字号公司，在没有用我们家墙板之前他们每月可以开工500个单子，用我们家墙板之后可以开工800个单子，也就是说他们缺的从来不是单，而是人，而墙板的投入使用最大节省了人工的同时也提高了企业的接单量。 2. 墙板的市场蛋糕到底有多大？“任何行业的发展都是需要时间培育的，墙板也从布局走向整体的螺旋上升” 墙板进入市场不管是对C端客户，还是像我们这类B端企业而言都是一个培育的过程。所以说我们的墙板进入C端市场的时候，是以背景墙作为一个切入点，循序渐进。由最开始的电视背景、沙发背景、再到更多的场景，这才是一个合情合理的发展过程。目前，我们占比最大的还是电视背景。  巫山云雨（哑光）  巫山云雨+迪索（亮光） 比如我们接触比较多的别墅客户，使用墙面的场景也是越来越多了，最初别墅客户接受我们的是地下室，因为墙板防潮、防霉的性能可以满足业主的要求，但当他们真实使用墙板之后感受到的效果也使他们慢慢开始接受这种产品，所以这一定是从局部到全部的过程。 当然相比其他涂料类产品，墙板产品的标准化程度更高，涂料市场的效果大部分取决于人工，而墙板产品可以100%所见即所得。 3. 装配式，TO C客户如何理解？“客户不需要理解装配式，只需要看到装配式带来的结果” 面对如何让C端客户理解装配式，圣伯雅也非常坦然，其实我们进入C端市场的时候以墙板的形式切入，更多的是体现功能性，并没有过多强调“装配式”三个字。比如我们的slogan由之前体现功能性的“圣伯雅墙板--即装即住、零甲醛”改成“让家有爱有生活”，我们将自己定位于品牌商，而不是仅仅定位于材料商，我们提供给客户的是家庭环境的解决方案，而不只是某个产品。  爵士白玉+格栅 4. 墙面到底是谁在做？“术业有专攻，只有你真的了解墙，你才是真正在做墙” 目前市场上还没有一个真正的墙板品牌。市面上80%-90%的顶、地面的企业已经看到了墙板的市场，并已开始行动。但是由于他们的做法比较传统，并没有投入专业团队去研发技术，仅仅是利用公司自身顶、地面的渠道资源拓展墙面的业务，是无法做成真正的墙板品牌。 我们是从装配式基因里面延伸出来做墙，不仅仅只是墙板，墙板有很多的形式，后期我们要用装配式的概念（我们可以跟客户不提装配式，但这个概念我们要灌输给客户），未来整个市场的产业工人越来越少，标准化，快速高效的装修方式会被越来越多的人接受。  黑橡木+空空灰度 所以装配式是一个最好的切入点，我们现在还有装配式学校，就是为了解决未来标准化服务问题，我们是唯一一家能够，也是愿意去把墙面材料融合在一起，不仅仅是以硅酸钙为基材，表面覆膜不同的呈现，更多的是融合其他的墙面材料；硅酸钙，竹木纤维板，铝板我们都可以应用到墙面系统，我们的定位就是整个墙面解决方案，实施工业化的生产、运输、安装来解决市场实际需求。 我们当然也希望有更多专业做墙板的企业进入市场，而不是做顶、地的企业进入墙板领域。比如做顶的企业，其吊顶一般采用铝蜂窝板，而且基本上只能用于阳台、厨房、卫生间区域，这些材料无法拼接，并不适合做成墙板，尤其是家居墙板。其次是做地面的企业，比如木上墙就更加困难，除了价格贵、防火性能差，大面积使用美观度也不够，所以一般只会在少数别墅项目里局部使用。  天山白玉+小时光 5. 整装or墙板？“我们从初创开始，渠道、战略渠道、工程渠道、零售渠道” 很多人沉迷版图的扩张和资源的扩张，但谈及圣伯雅的策略，从一而终，就是墙板供应商，在整个中寓的体系内，始终围绕着“渠道”两个字，战略渠道，工程渠道，圣伯雅就是做零售渠道，很多全屋定制企业都是我们的客户，包括软装的，或者做全品类的建材，都是我们的客户。 我们只做墙，从名字上看我们就是“圣伯雅”墙板，我们是以墙板这一块切入市场，也的确是因为看到了墙板市场品牌空缺。之所以没有延伸到地、顶领域，是因为我们想要专注地把墙板做好，地、顶领域应该由专业的人去做。  栅格+金丝楠布艺 “把一件事情做到极致，胜过把一万件事做得平庸。”网上流传的这句话很契合圣伯雅墙板多年的发展理念。大道至简，重要的大不是追逐外界的热闹和幻影，而是坚持和专注，把一件事做透做到底，默默耕耘，才能厚积薄发。 |
|
|
