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很多外贸人对于业务管理是毫无概念的，对什么类型的客户都穷追不舍，白白耗费了大量的时间和精力。 其实自我定位是非常重要的，你要清楚你的产品或服务是怎样的，具备怎样的价值，适合什么样的目标群体（客户），能够为他们带去什么样的价值。 如果你在卖一款非常昂贵的高尖端科技产品，却非要猛追很多只看价格的印度客户，显然不会有太好的结果。 因为对方的关注点在成本，而不是这个东西有多好，即便知道有多好，也会刻意忽略这些基础性的谈判点，只跟你讲价格，而这类型的客户就会占据你大部分业务时间，让你无暇关注或去做更为重要的事情，或去开发更具价值的客户。 你会发现很多做了两三年外贸的公司，却创造了相比于一些做了十几年外贸的公司十几倍的业绩和利润，这是巧合吗？这是运气吗？都不是！这是因为他们的定位和方向不同，导致了结果的天差地别。 产品定位、客户定位、市场定位都非常重要。 任何公司都是一样的规律，占比只有 20% 的优质客户却创造了公司近 80% 的利润，因为他们才是我们发展与盈利的核心力量。 如果你的商业版图遍布低质量客户，你就算累死也不如别人做一年的成绩。 你要明白一点，这世界上有很多人，但并不是每个人都是我们的客户，好产品也要卖给真正懂它价值的人，产品和买家（客户群体特性决定）的匹配度要契合，才会有好的结果。 因为只有对方明白你的产品价值以及未来价值，才会愿意投资，这样你付出的时间和精力才是有价值的，也只有这样，才能延续彼此的利益，实现双赢。 什么是优质客户？ 这类客户一定是因为认可你的价值，明白你的产品能够为他带来更多客户、更大的市场，让他赚更多的钱，才下单，而不是因为价格足够低才买你的产品。 就拿 Mike 的外贸课程为例，并不是什么类型的学员都收。 我拒绝了那么多人报课，也拉黑了很多咨询课程的，就是希望自己遇到的都是三观一致的，尤其是价值观，这样沟通就会轻松很多，因为他们明白我的价值（我拉黑了无数咨询者，不收钱，反倒招致愤怒与报复，这就是“允许被白嫖”的代价）。 真正有价值的东西也不会缺客户，因为持续的利他，其结果必然是利己，这是大自然不变的吸引力法则，所以我并不着急，我只需要不断提升自己的价值，让身边更多追随我的人获益，就会有更多的人靠近我。 比如近日报课没几天的徒弟对 Mike 讲， 自己看文章和课程资料入迷了，都没心思找客户、谈客户了，我明白，这是她对新知的认可与渴望。 
 这些学员接到订单或赚到了钱都会给我反馈，还会给我介绍学员，这就是优质客户的正向反馈力量。 做外贸也是一样的，很多客户只是盯着价格，看不到价值，这也是为何 Mike 一直在讲，在订单谈判中一定要主动、持续地对客户进行价值传递，让价值走进客户的心智，契合了价值观，才能实现合作。 如果对方只是盯着眼前成本，自然很难聊到一起，因为他们看不到未来复利的价值，只能看到我们赚了她们的钱（学费或货款）。 很多人甚至让我帮他们拉了业绩、赚了钱再报课，我实在难以理解怎么会有这样的思维。你们为何不先把货物发给国外客户，等他们赚到钱再支付给你货款呢？ 可能一些人觉得没收他们是我的损失，我想说，错过我，才是你们最大的损失，因为我会让你们赚到更多，会是学费的几十倍、上百倍，而这，就是未来价值，复利价值！ 就像很多客户庆幸买到了更便宜的产品，但其实是他们错过了我们的好产品，措施了更多的市场和利润。 对新知的渴望、认可和尊重，是一个人成长、蜕变的关键。闭门造车，得到的结果，就是重复失败，而这最大的成本就是时间成本与机会成本，方向不对，努力全废！ 这些道理，和我们做外贸是相通的，只有明白成长与价值的底层逻辑是什么，才能更好地“向上生长”。 |
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