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摘要
当投资者对新成立的基于 saas 的软件公司投资理念的转变感到兴奋时，我记得 Marc Andreessen 十多年前的一句名言: “简而言之，软件正在吞噬世界-为什么软件正在吞噬世界。” SaaS 领域是一个充满机会的世界，但是很多这样的公司仍然没有证明他们的勇气。 在这篇文章中，我想阐述如何做出一个明智的决定的，当像 MongoDB 这样的股票一天下跌15% ，因为亚马逊被进军了这一领域，或者 Atlassian 下跌10% ，因为他们刚刚达到了预期的30% 收入增长，而在过去12个季度一直在实现这一预期。 根据我的个人经验，在未经雕琢的地方很难发现一颗钻石，因为太多数据可以用来比较和对比这些新公司。 如果有人能够成功地做到这一点，那么他就可以比计划提前十年退休。 像 Adobe和 TEAM 这样的公司已经展示了 SaaS 模式的威力。 过去，投资者常常说股票的价值是销售额或企业价值的5倍，但现在，我们看到这个领域的公司交易的价值是销售额或销售额的20-30倍。 因此，我建议投资者不要考虑什么样的市盈率才是合适的，而是根据完全重新调整的基本面来做出投资决策。 让我试着概述一下我是如何看待这个问题并作出决定的。 需要考虑的最重要因素是基本的评估参数，如"公司产品或服务的护城河有多强大"、有哪些替代品可供选择、转换成本是多少，以及正在创造的网络效应是什么。 让我举几个例子来解释一下: Zscaler 有一个很棒的基于 saas 的安全产品，在新的云技术领域没有类似的替代品，他们的产品一次只创建一个客户端的网络效应。 每个新客户端都会添加端点网络分析，并且他们能够建立分析模型来破译整个客户端网络的安全威胁。 在我看来，他们是颠覆者，因为他们重新定义了这一领域，把这一类别重新定义为独一无二的产品。 Twilio 为超过25,000个客户使用的技术空间提供具体的基础设施，以建立他们自己的服务和产品。 这是一个典型的转换成本护城河的例子。 也许有替代品，但很少有人仅仅因为可以找到替代品就拆除它们的实用设施和管道，除非它真的能改变游戏规则。 Twilio 的产品融入了基于云计算的方方面面—— Uber通过它们连接，Airbnb 通过 Twilio 的基础设施完成支付。 每个创建新用途或添加到其端点的新客户机都将巩固Twilio的护城河。 Team 是一个打破传统软件销售模式的例子。 他们已经建立了一个由技术爱好者组成的病毒式网络(想想早期的苹果公司) ，事实上，这些开发者已经成为他们的销售团队，因为他们没有像 B2B 软件公司那样的销售和市场团队。 我不确定我们该如何称呼这条护城河，但我可以肯定地看到，除了他们灵活和敏捷的能力，以及不断创新他们为现有客户提供的价值之外，网络效应也在发挥作用。 下一个关键因素是选择以创始人为主导的公司，你会看到并读到很多关于这些创始人如何拓展他们公司的能力，以满足客户的需求。我们已经看到，在服务行业，亚马逊、Netflix、阿里巴巴等公司在过去10年里重新定义了投资回报，这种情况正在整个技术领域蔓延。投资者如何才能识别出这些策略，从而找到那些由创始人领导、有远见卓识的公司，从而在未来10年成为赢家，这本身就是值得讨论的。 下一个标准将是评估股票价格相对于远期增长率和技术需求量。 这是决策过程中最棘手的部分之一。 作为一个早期的投资者，我总是在最低点买入股票，直到我意识到自己的错误。 在错过了几次机会后，我从经验中得知，任何股票在某个阶段都会走低。 试图计算最低价格的时间将类似于中彩票的几率。 我没有试图中彩票，而是开始研究未来的增长概率，并根据 TAM 和增长率分析股票价格能增长到多少。 销售倍数被拉长的风险总是迫在眉睫的，但作为一个经验法则，一个是1 / 2到1 / 3的增长率 + 运营利润加起来的倍数应该没问题。 让我用一个例子来解释这一点——像 TWLO 这样的公司同比增长60% ，而 ARR (订阅收入中签约总经常性收入部分的价值正常化为一年期)为130% ，TAM (可以从递增的 ARR 中看出)也在稳步扩张。 我可以支付20-30倍的价格，因为它们以60% 的速度增长，而且在运营利润率上几乎是有利可图的，然后根据增长、运营利润扩张、竞争以及其他有意义的财务指标等参数调整下一次的购买指标。 进入新领域的可选性是下一个标准，让我们用 Intuitive Surgical而不是典型的 SAAS 公司为例子。 Isrg用来十年 重新定义了医疗设备的模式，并取得了成功。 他们还通过新的租赁模式和分析服务，将他们的业务转变为循环的 SAAS 模式。 他们从泌尿学和妇科开始建立了一个很好的专营权，现在有5个领域，在最近的过去，已经扩展到头部、颈部和肺部。这使得ISRG能够继续扩大他们的收入来源(TAM)，正如我之前所说的，来自同一客户的高ARR的公司增加了TAM，并且有更大的发展空间和优势。 Twlo 是另一个很好的例子，在开始时的年薪回报率为120% ，现在在140% 的范围内。 他们可以年复一年地从同一个客户身上赚钱，这样他们就可以用获得最初客户所花费的营销资金来增加客户。 总结 随着 SAAS 公司的扩张，目前还没有人知道如何评估这些新的商业模式并给它们定价，但是从 Zoom的首次公开募股可以看出，人们开始意识到这一点。传统的估值模型不适用于客户在第一年被收购。 但是公司已经预先花费了所有的营销成本，并且利润将在未来几年从这个客户那里获得。 随着公司增加客户的价值，杠杆作用开始发挥作用，投资者需要愿意支付销售额的 x 倍。 如果年回报率达到130% ，并且盈利能力开始接近毛利润率，那么未来6年该客户的收入将增长5倍。 如果投资者能够破译 SAAS 模型的最佳市盈率，并利用其波动性(例如多次买入) ，他们就能从这些 SAAS 公司获得不错的回报。 |
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