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康哥有才的第018篇文章 下午有个读者过来加我微信，我说，有什么可以帮到您的？ 这名读者说，我现在特别缺钱，您能带我暴富吗？ 实在抱歉，我没有带人暴富的能力，我无奈地笑笑。 我开个玩笑，我是做蜂蜜生意的，看了您的一些文章，我觉得您在营销思维上很有想法，想看看您这边是否能够帮上我。 得，这么说还算靠谱。 这个读者是做野生蜂蜜和茶叶生意的，就在微信上卖，每个月的业绩零零散散的，销量也不是很好，想招代理，但不是很理想。 其实野生蜂蜜也好，茶叶也好，都属于比较小众的类目。 目前来说都没有一两个全国性的大品牌，地域性很强。 我之前的文章有专门写过一篇蜂蜜的。点击这里阅读。 现在大家的生活水平提高了，对于蜂蜜的需求比较大，但是这种非标准化的产品，很难用一个标准化的方式来生产和销售。 即使从品牌的角度来说，也是带有很浓郁的地域色彩，又或者干脆以种类区分。
蜂蜜市场竞争也很残酷 比如以蜂蜜的原料来区分，槐蜜，百花蜜； 又或者以产地来分，俄罗斯，新西兰，东北； 还有一些蜂蜜的品牌，这个品牌本身旗下就有其他的食品，蜂蜜只是其中的一款产品而已。 因为不能标准化来衡量，所以到最后即使是品牌竞争，最终大部分还是回归到价格战。 一般普通蜂蜜40-50元/500克，野生蜂蜜100-120元/500克。 也就是说，一旦市场的价格透明，不管是大厂家还是小厂家，拼的就是渠道的铺货能力。 至于品牌溢价，铺货能力不强的话，直接忽略不计。 但是从整个市场容量和用户需求上来讲，蜂蜜却日渐受到广大消费者的认同，需求量也在逐步增加。 所以这对于蜂蜜行业的从业者来说，也是一个好事情。 比如今天来咨询的这个读者，他们家是做野生蜂蜜的，又该如何才能避开大厂们的价格竞争，实现销量的同时，保证利润率呢？ 这个时候我们要使用蓝海战术，避开直接竞争。 我给他指点了几个方向。 既然是一个“红海市场”，有这么多大厂在卖普通蜂蜜，那么我们的野生蜂蜜就是一个突破口，主打野生。 我们一直讲，卖产品之前，先要站在用户的角度思考。 卖货之前，先思考三个问题： 1、用户想要什么？（需求痛点）， 2、我们的核心优势是什么？（我们能为他们解决什么问题）； 3、为什么要在我们这里买？（如何从同行中竞争出来）。 很明显，对于蜂蜜市场，客户需要的是好的蜂蜜，最好是正宗的土蜂蜜，味道纯正，物美价廉。 所以从产品角度来讲，我们和同行都一样能够解决这个痛点需求。 也就是说从销售角度，我们应该另辟蹊径，不能走大众化的销售模式。 打广告，铺超市卖场货架，都不是我们小团队甚至是家庭形式适合去做的。 这个时候我们就需要重新确立我们的卖点： 大山里的纯野生蜂蜜。 野生蜜蜂筑巢往往会选择在悬崖峭壁上，因为选择陡峭的悬崖，意味着这个蜂巢就越安全，越不会有天敌来侵略。
野生蜂巢都在悬崖峭壁上，风险系数极高 另外，这种野生的蜜蜂数量有限，在大山深处也不好找，所以找蜂巢也是一份专业的辛苦活。 最后，到采摘蜂蜜环节，高难度的操作方式，高风险的采摘流程，都在给野生蜂蜜的稀缺增添价值。
直接跟几千上万只野蜜蜂接触，稍有不慎就有生命危险 知道为什么松子这么贵吗，因为松子生长在大山里面，松树高达几十米，每一颗松子都是需要工人爬到几十米高的树上手动采摘下来的。 每一年都有人工采摘松子出意外的事件发生。 物以稀为贵，这就是贵的原因之一。 所以，如果我们来做一款野生蜂蜜的营销，可以从输出“野生蜂蜜的相关内容”出发。 打造一个蜂农的形象，不断去输出跟野生蜂蜜相关的视频、文章、问答、日常记录篇的照片等等。 城里的朋友们可能也吃过蜂蜜，但是可以肯定大部分人都没见过野生的蜂巢是什么样子，野生蜜蜂的生长环境，还有野生蜜蜂的生活习性。 比如家里有小朋友的，小朋友吃过蜂蜜，见过蜜蜂吗、见过野生的蜜蜂吗？见过“杀人不眨眼”的马蜂吗？ 如果我们在日常的工作中，拍摄一些猎奇类的，科普类的视频和图片，也会给我们的“蜂农形象”增添不少价值分。 中国有两个纪录片的主题我很喜欢，一个是央视的《动物世界》，赵忠祥老师主持那会，我就很喜欢看了。 “春天到了，又到了交配的季节...”每天最期待的就是赵老师那迷人的嗓音了。 另一部作品就是陈晓卿老师的《舌尖中国》系列。
“这是盐的味道，山的味道，风的味道，阳光的味道，也是时间的味道，人情的“味道”。” 舌尖系列的每一部，每一集，我都能如数家珍。 不管是电视还是网络，从来都不缺少美食节目，但舌尖系列却让我沉迷其中无法自拔。 建立在科学基础上的科普，生动有趣的拍摄方式，还有李立宏老师那富有磁性的嗓音，一开口，便让人陶醉，让人肚子咕咕叫。 以“杭州片儿川”为例，多么朴实无华的一道家常面啊。
但是在舌尖的记录片里，我们可以从一碗热气腾腾的片儿川，看到勤劳朴实的面馆老板，敬业又对顾客负责任的态度，小店里的卫生，包括天花板上的电风扇，每天都要擦拭一遍，总要把店里打扫得一尘不染才会关门歇业。 同样是雪菜炒肉片和笋片，这都是夏天的当季蔬菜，但是纪录片会告诉你，为了让顾客吃上口感更好的时蔬，掌柜的会找遍全城，把最新鲜的带给大家。 你看，同样是一碗“竞争激烈的面”，但是增加了非常多的个人情感，比如驱车几百公里就为了给食客们寻找最新鲜的笋，展示小店的门店卫生保洁，还有日复一日的坚持... 看到这里，可能很多读者要说了，这些都只是我们的从业者的日常啊。 店里打扫卫生，我们也每天坚持的，餐具必须经过高温消毒，所有的食材都必须是当天清晨采摘的，要不然口感不好，所有的面条都是手工面... 可为什么舌尖能够带来这么大的反差和震撼？ 因为所有的一切，之前都是我们自己知道，而通过宣传片，我们每天所做的日常，所有的坚持和情怀，都展现给了我们的客户们，让他们真正了解到我们的用心。 所以，通过一系列的内容输出后，小店被食客们挤破头都是情理之中的。 因为你用心了，让我看到了，我为这份情感买单。 在广告中，我们除了要去普及我们产品的优点，还要不断地去开发客户的潜在需求，比如满足他们的好奇心，比如科普类的内容，又能够让他们买得放心，用得安心... 回到我们野生蜂蜜上来。 我给这个读者的建议是，要打造一个蜂农的IP形象，去大量地输出跟蜜蜂，跟野生，跟大山环境，跟我们蜂农的日常生活环境一切息息相关的内容。 不管是视频、音频、短视频、还是文章，还是图片，还有朋友圈打造，都要无时不刻的，大量地持续输出。 真正地走进消费者的心里，也带消费者走进我们的生活日常，贴近生活，靠近大自然。 客户要买的，从来不仅仅只是蜂蜜而已； 他们更想买的，是对好奇的认知，对产品的深入了解，对卖产品的人的信任。 销售，从来都不只是卖产品而已， 消费者在买单的时候，同时也是在为他们对我们的信任买单。 在源头上占领用户心智，才能成为最后的赢家。 这名读者听完，给了我一连串的赞： 您说的实在太到位了，把我目前的现状也都分析得很透彻。 不过，我还是有个问题，我即使按照您说的这些方法，去拍视频，写文章，发朋友圈，到时候没有人看怎么办呀？ 我说，你这一个字还没写，一个视频都还没拍，就担心没人看了，这是大部分新人的通病。 从源头上解决你的内容输出问题，保持良好的心态，先做内容，有内容了再考虑用户和流量。如果你现在什么内容都没有，即使有广告流量进来了，没内容，客户还是会离开你啊。 对对对，您都说到我的痛点了，我回去就开始按照您说的打造IP去。 客气了，如果在执行中遇到什么问题，随时来问我。讲了半天，我打算喝口水休息休息。 老师，您的分析和指导对我的帮助非常大，不过，我还是有一点点担心。这名读者又发来一条消息。 你说，还担心什么。我问他。 我还是担心不会引流，要没有客户看的话该怎么办呀？ 看到这里，我刚喝进的一口盐汽水喷出..... |
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