编者按:线下客流不断降低,已成为不争的事实。但这并不是说线下渠道不再重要,或者可以减少关注和投入。相比拥抱层出不穷的新零售业态,守住线下渠道的基本盘在当前多变市场环境下显得更为关键,如何守住?只有精耕细作,通过专业化的管理,提量增效。 为此,新经销联合了前可口可乐中国重点客户管理集团渠道总经理曹扬先生推出《重点客户(KA)管理实战》系列内容,期望能在“乱市”中为一线渠道管理者提供经营线下重点客户的完整方法论。本系列合计约20期,本期为第六期,如下。 刘总面对的也是很多公司面对的难题目前公司的运营模式以经销商为主,总经理希望公司尽快实现数字化转型,作为公司业务的龙头,总经理要求销售部首先开始数字化营销项目,而刘总就是这个项目的领军人物,角色十分重要。 1. 通过经销商获取客户的数据难度很大,包括POS数据、会员数据还有门店执行的数据。门店表现不统一:同一个客户系统的门店在不同的区域生动化陈列表现差异较大,例如大润发铺货产品数量(SKU)基本上省会城市数量最多,省会城市要好于地级市,地级市要好于县城,陈列数量,按城市级别依次递减。公司要求不能落实,不能统一执行:当公司在策略上对一个单品需要提高销量开始做促销的时候,如果跟经销商的利益问题相悖,经销商便不会按照公司的要求去做,公司就要单独拿出一笔费用投进去,经销商在知道费用全部由公司承担的时候,才会跟进执行。
直供和间供多年的争论直供模式模式1:公司客户经理直接对接卖场超市和便利店的采购部门,包括客户总部、区域部门,门店直接由企业对接,产品由公司送货给客户并进行结算。模式2:公司人员直接对接卖场超市和便利店的采购部门,产品由经销商送货。经销商主要起到配送功能。在实际中该模式有不同的变种,例如公司人员对接客户总部,门店由经销商团队负责对接。直供模式的形成:
间供模式公司的策略是通过经销商进行分销,公司将产品卖给经销商,由经销商对接不同渠道的客户,经销商送货和借款,在门店做执行维护工作。
策略决定现代渠道的做法直供和间供的优劣势分析1. 直供的优势和劣势2. 间供的优势和劣势直供和间供的关键因素
混合模式将会延续很长时间写在最后: |
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