  书萌按： 这是我2019年写的课程中的一节，2020年2月由做書在全网独家推出，目前为止，也只有在做書上才买得到。感谢刘松给我的支持，没有他，这两年，或许书萌不会有这么快的发展。 疫情后，实体书店的现状出现了变化，其中最重要的一点是很多实体书店开始打折卖书了，而且愿意打折卖书的书店，似乎活得也比从前更好了。 已经购买过课程的朋友，可直接下拉到文章底部看最后一段文字，希望能有共鸣。 ——孙谦  课程原文 原文选自课程《从0到1做书店》 文中数据，以课程发布时为例，如有更新，请参考最新书店相关行业数据 你好，欢迎来到做書学院，这里是孙谦的《从0到1做一家书店》课程。做书店，不简单，我将和你一路同行。 这节课，我们来讲书店选品及采购渠道问题。 大家都知道，书店内目前销售的产品多种多样，我在这套课程中就只讲我最熟悉的图书和文创如何选择、如何采购。 首先，书店必备的商品就是图书，但根据2019年度官方产业报告，如果不含港澳台地区，我国目前一共有585家出版社，而且每年出版的品种多达几十万种，市场存量图书更是近千万之多。自己的店面能放下多少书？又该怎么选？相信是所有要开书店的人都必须要面临的一个问题。因为一家书店再大，容量也是有限的，更何况我们经营的书店通常只有几百到几千平米。要为自己的店面选购图书，首先要明白，店里能放得下多少本书。 这里有一组数据，一个传统书店每100平米要放1万册图书以上才算饱满，当然目前我们的很多书店业态都已经多元化了，图书、文创、咖啡餐饮、活动这些都已经成为了一个书店的标配。所以在计算图书采购量时，我们先要把店面的分区设定好。比如我们是一个300平米的书店，其中200平，我们来做售卖区，陈列图书和文创，100平，我们用来做体验区，经营咖啡餐饮和活动。那我们要买的图书量，就只用这200平米的售卖区去计算就好了，不用考虑那100平米。如果不是特别对图书有情结，通常多元经营的店面，每100平米，有5000册书就可以。那么我们来算一下，200平米的售卖区，需要采购的图书量就是1万册。 好，我们再接着分析，如果你的店里有1万册书，那么要选多少个品种呢？提供一个最保险的计算方法，就是一个品种要配两本图书。如果我的店面有1万册书，我建议你要选5000个品种。但也不是说每一种书你都要配两本，有些书你觉得能卖得多，你就多配几本，有的书你觉得是作为品种搭配，那么你配一本就行了。 下一步，我们要考虑这5000个品种应该由哪些品类组成，这就又回到了上节课，书店的定位问题。你的书店定位是一个怎样的书店，就意味着彰显这个定位的品类图书就要占绝大多数的比例。比如我们在第一课上提到的佳作书局，为艺术专业的主题书店，它全店有99%以上的书是和艺术相关，再来看一下万圣书园，以人文社科见长，其中80%以上都是政治、历史、哲学、社会文化等图书。你如果想在万圣书园找一本儿童书或者儿童绘本，那你一定是会跑空的。 所以，你的选品比例就按照你的定位来，如果你是社区书店，建议你以文学、社科、个人提升、生活方式做主打，其中配一小部分的儿童读物。比例可以是这样：文学占30%，社科占20%，个人提升占20%，生活方式占10%，这时候就已经有80%了，剩下的20%你可以着重配一下儿童读物，再加一些其他品类。如果你是一个以儿童为主的少儿书店，那就建议0-6岁的书要占到30%，6-12岁的书可以占到50%，其他以生活方式和文学为主即可。如果你是一个商场综合书店，建议你儿童、文学都要做主打，配上社科、经管、生活、艺术这些图书就行了。 说完选品的这样一个基本配比，我们再来看一下图书进货的渠道，目前书店采购图书可以分为以下三种渠道： 1、出版社直采。国内（不含港澳台）585家出版社（不含出版公司），我在文稿区为大家提供了在互联网上找到的出版社的名录，内含联系方式，课后大家可以去查阅。 2、中盘采购，所谓中盘就是图书代理和批发商。 3、电商采购，也就是可以直接在电商的网站或APP中下单。 了解了三种采购渠道后，我们再来对比一下不同采购渠道的优劣，有助于大家进一步进行选择。 第一种叫出版社直接采购。听上去很好，可以从出版社直接买，肯定最便宜，大家甚至还听说过，图书是可以代销的，就是先销售后结算。但是，那是十几年前的事了。由于中国的民营书店在10年之前曾经经历过一次倒闭的风潮，大量的坏账和呆账的产生，使出版社不敢再给民营书店开设新的赊销账户，导致现在的中小书店，如果想要进货就必须现金采购，而且出版社给予书店的采购折扣，通常也并不优惠，也就是说，我们以前所了解的，买一件商品找厂家可能是最便宜的，但是这个事儿，在图书这个产品上却失灵了。 其实这也能够理解，我举个例子，比如说我们要买一支铅笔，在文具店买一支中华铅笔可能是5毛钱，那我们到了文具批发市场买100支，就可能是3毛钱一支卖给你了，可是我们找到了中华铅笔的厂家，我们还是买100支，人家可能压根都不搭理你，为什么呢，因为你的采购数量达不到厂家的要求。就是说，中小书店现在采购的书的种类和数量远远达不到出版社对于图书发货的要求，所以出版社现在对书店的供货条件并不友好，但也不代表我们就没有机会和出版社直接合作，有以下几种情况，大家是可以考虑和出版社直接合作的： 第一种，当出版社在主推某一种图书时，可能会有活动落在书店里，这个时候书店是可以拿到出版社特殊的优惠的，甚至可以和出版社沟通，让出版社用一定数量的图书作为场地费用来置换。 第二种，是当书店看好某一种图书时，敢于进行包销，也就是说，你能够达到一定的销量，比如说，2019年书萌做的一本书叫《书见》，就是得到了主编雅倩的支持后，我们直接和金城出版社进行合作，向出版社包销了2500册《书见》这本书，从而我们拿到了一个比电商更低的折扣。那么出版社也为了支持书店，确保在《书见》发行的前三个月当中，仅对实体书店供货，从而避免了我们和电商打价格战的情况。 第三种，如果出版社做尾货处理或者是纪念活动，就有可能出版社会以低于正常批发的折扣进行销售图书，这时候里面肯定也会有一些好书，书店就可以大胆的进行选择和采购。 除过以上三种情况，其余多数情况，我是不建议书店直接跟出版社进行采购的。第一，出版社的业务员并不多，可能照顾不到书店的独特需求。第二，书店的采购量小，出版社的发货速度也可能跟不上我们的要求。第三，由于我们采购的数量不多，有可能还要单独承担物流的费用，对于本身就没有利润的图书可言，加上物流的费用，可能我们就会亏本。第四，全国那么多出版社，店里面如果有1万个品种，你可能对接的出版社就要超过100家，对于书店来讲，人力和时间成本都不划算。 现在，我们再来谈一下第二种采购渠道，通过中盘进行采购。刚才我们讲了中盘是什么的呢？中盘就是把各家的出版社的书分别采购回来，放在自己家书架上和店面上进行二次批发的图书代理商。它可以减少书店一家一家出版社去寻找和沟通采购图书的这么一个流程和时间，我曾经接触过几个比较大的中盘，比如北京的台湖，还有新经典集团等，他们手上都有几百家出版社的代理权，也就是说你只需要跑一个地方，就能够采购到全国各地的图书，在那个电商并不发达的时代，中盘是所有书店基本上都会选择的一个采购渠道，通常情况下每个书店手里都会有2～3个中盘的合作商，从而弥补每家中盘涵盖图书品类不足的这么一个缺陷。在北京曾经有一个中盘的集散地，非常出名，叫作甜水园，但近年来甜水园也渐渐没落了，其中一个很大的原因就是，书店的采购已经不再通过中盘了，这是为什么呢？就是因为电商。 近年来电商不断的刷新图书的售价新低，我们发现有一些图书在上市的时候，电商的零售价就已经达到了书定价的65折甚至6折，更多时候在打五折。而中盘从出版社拿货，再进行批销，前后要经过两次物流，这种情况下，中盘采购图书的价格既不会比电商优惠，而且它卖给书店的价格，也不会比出版社更便宜。特别是对一二线城市的书店来讲，电商的价格低，物流的速度快，对很多书店人来说，电商都变成了更好的选择。但是为什么我这里还要讲中盘呢，因为我们有许多的书店位于三四线或五六线城市，那里电商并不是太发达，书店获取的资源也不是很方便。这个时候，我就建议在这些地方的书店，采购要找中盘合作。 现阶段仍然存在的中盘通常都有二三十年的历史了，他们和出版社都建立了深厚的合作关系，有些书，你在网上买不到，可能中盘就有，而且有些中盘是可以交保证金进行发货的，每年还有调换的额度，这就给书店的经营减少了不少的压力。在这里我要推荐一下江西南昌的青苑书店，创始人万国英老师已经开了30年的书店，最早她刚做书店时，面临的也是没有地方拿货的问题，所以她就想其他书店是不是也有这样的问题，于是，早在上个世纪90年代，青苑就开始在江西做起全国出版社的中盘，成为江西全省的最大的书店服务商。 所以，我的建议是一二线城市的书店，采购可以直接找电商，便宜、速度快。那么交通不方便的书店，可以找中盘，有专业的积累，采购风险小，图书品种有保障。 那么现在我们再来介绍第3种采购渠道：电商。实际上我认为目前正在筹备或新开的中小书店，采购图书的最便捷最节省的一条通路就是电商。就像我们刚才讲的那样，电商的速度快，价格便宜。但是也要注意，由于通过电商采购所有的图书都是不可退换的，这个也就是我要去讲的风险。那么中小书店就要面临的一个大难题了，你能不能精准地选到你的顾客所需要的图书？如果你所选择的图书顾客不需要，那么这些采购出来的货品就直接变成了库存的压力。 那综合以上我们现在来总结一下，图书选品和采购的渠道有哪些？第一，出版社直采，但我不建议中小书店采用这种方法，而新华书店和大型国企背景的书店或是连锁店面较多的书店，是可以选择这样的方式的，因为新华书店和出版社合作的早，是可以拿到代销支持的。而国企或是连锁书店，体量大，采购的数量多，也可以达到出版社的发货要求。第二个渠道是中盘，对于三四线城市或者是更加偏远的城市书店来讲，我建议大家应该多考虑从中盘拿货，因为中盘和出版社的关系更好，他们更懂书，可以对你的选品有一定的指导。而且当地的中盘灵活性更高，更能支持到书店的发展。第三个渠道，是从电商直接拿货，我建议北上广深一线城市或者是二线城市的独立书店就可以考虑把从电商拿货作为一个更加优先的选项，因为采购成本更低，物流更快。 刚才我们分析了图书的选品和采购问题，现在我们再来看一下文创如何选品，文创是书店内近几年来销售量增加比较快的一个分类品种。首先我们需要把文创做一个定义，我自己的观点呢，文创其实就是有文化创意且有用的礼品，换句话说，任何符合你或者你朋友文化调性和品位的商品，如果你能够拿的出手当作礼品送人，我们都可以把它称之为文创。还比如说，一支中华铅笔，你可以说它不是文创，但是如果这只铅笔上有米老鼠的造型，同时搭配了一块米老鼠的橡皮一起销售，那么它就变成了文创，因为你可以送给小朋友，小朋友也愿意使用。 好，现在来谈一下，如何选择文创呢？那就要从不同的产品类型和书店的定位说起了，如果你的书店是一个偏向于儿童的书店，那你的文创更多的是要偏向于有动画元素的产品，如果你的书店是偏向于高知人群或40岁以上的人群，我建议你店内的文创就可以偏向于国学或者是茶文化，再或者如果店内定位的人群是20岁左右的年轻人群，你店内的文创可能就要考虑日系风或韩系风这样一些流行的元素。 再来谈一下文创有哪些种类。既然我们刚才说了文创是一切有文化有调性有品位的商品，那么其实在书店内所有不是图书的产品，就都可以归纳为文创。在书店中，我们内部称之为“非图”产品。包括了文具，如本、册、纸、笔；玩具，如公仔、拼图、模型和体验；日用品，如杯子、饰品、电子周边、贺卡；食品：如茶、月饼、咖啡和糖果。 那么如何采购文创呢？ 一般常规的渠道是参加文创展。比如北京、上海、广州、深圳、香港每年都会有文博会或者是礼品展，每年的时间也都不太一样，但都会做很广泛的宣传，很多行业内的公号也会参与其中，比如说“北京开卷”和“书店行“，大家可以搜索后关注一下。书店可以到展会上去寻找适合自己的合作方，因为展会上是可以直接接触到厂家的，但是对于很多书店来讲，老板也会觉得这样的方式比较耗时，而且需要更多的投入。 那么我们有另外的一种方式，就是走到自己所在城市的一些大型商场或者是精品店、或者是书店，去观察其他商家的产品，哪些是你喜欢的，哪些是现在你的城市中卖得最好的，并观察和记录其产品的包装，因为那上面就会有厂家的信息。我们可以记下来，然后去联系。甚至你可以拍照，然后在淘宝上上传图片，去寻找相应的供货商，这就是第三种寻找自己喜欢文创的方式，找到之后就可以和厂家联系，并且联系产品的试销。 再有一种就是要积极的去各个市集上寻找有特色的摊主，你往往会发现一些比较独特的个人创意或小众设计师的创意产品，这些产品，一般都是独一无二的，而且摊主缺少的就是长期的经营场所，而你缺少的是店内的独特产品，但你拥有长期的经营场所，这个时候你就和摊主进行一些合作上的商量和讨论，比如说你可以拿出店面上的一块地方，摊主就可以在店里面摆摊，销售可以分成。 第五个方式就是参与到各个线上社群去和同行讨论和交换信息，书萌就有这样一个社群，我们会在里面分享在展会上看到的新产品，也会有很多书店同行把自己店内销售的好的产品拿出来分享。书店们互相分享和交换信息，也是非常好的一个取得文创资源的方式。 那么，今天我们讲了书店中的选品和渠道。重点讲了图书的选品以及如何采购。也讲了文创的定义、分类以及采购的渠道。 做书店，不简单，我将和你一路同行。我们下节课再见。  写在文末： 有人说，你是书店，为什么售价比电商贵那么多？其实很多读者不知道，由于出版社的发行政策，很多书店也不得不在电商打折赠券促销活动时上网抢购。而且由于传统电商以及新兴的直播、短视频购物对于图书的打折力度越来越大，很多出版社在直播间里的零售价已经低到另人咂舌的地步。去电商蹲守、在直播间等福利也成为了很多书店采购的一种有效的补充手段，或者说成为一些小书店活下去的主要采购手段。 这大概是我在2019年写课程时没有想到过的情况，这篇文章，也希望大家能跟上时代的变化，勇于拥抱变化，去积极寻找更便捷、更经济的采购渠道，以抵抗价格差给书店造成的困扰。 我们也呼吁出版社的老师们爱护书店，不要忘了，千百年来，书店，才是出版社相濡以沫的忠实战友。  |
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