谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com常见的谈判策略竞争有礼貌地表示怀疑。检查对方是否是“苹果V
s.苹果”不要很快同意对方对竞争的描述。常见的谈判策略有压力的时间安排不要匆忙回答！常常在接近结束时以微妙的方式发生。
在应付那些最后提出的“小要求”时，始终做好准备交易，要求回报。常见的谈判策略红脸/白脸记住：两个都不是好东西！红白Vs.红
白。公开交涉——“我认为你是发言人，并打算以你的话代表你们的立场和观点。”戳穿把戏。常见的谈判策略面对面的竞争提及彼此
的差别，但不批评。不点名地针对其他的计划提出问题，并与你的长处比较，告诉对方可能的风险。记住：永远不要去批评你的同行。网上发
布减肥药对比信息上海罗氏惹上索赔官司 在网站上作药物对比并惹怒太极集团的核心介绍是：“曲美……会引起……副作用，……不
如赛尼可安全可靠。” 上海罗氏公司赛尼可市场部的王磊经理接受记者采访时说，在国外进行药物对比是被允许的，他强调消费者有权了解减肥
药物的作用机制和化学成分，此次事件虽然令人遗憾，但我们的出发点是良好的，是出自对消费者的关心。因为消费者应该拥有更多的知情权，他们
有权选择有效、安全的产品，有权获得真实、科学的产品信息。常见的谈判策略虚假的解决问题设法让你处于不设防的状态。相信你的自觉
。回忆并总结你所说的，和他告诉你的。礼貌、温和、沉默、坚定地等他提供不少与你的资讯。常见的谈判策略退让你可能忽略：他从
未妥协，每个让步都比你期望的要少。最初的要求是不合理的。他会进而要求“公平”——你也要让步。充分了解情况。重新定起点。提
醒他不存在让步，因为大家是从公平点起谈。常见的谈判策略貌似合理（陈述、措辞、方式、合约等）事先的精心准备。验证模糊的措辞（
绝无仅有、最快……）列出清单（你的目标）。冷静思考至少24小时。记住：任何合同都可以更改。常见的谈判策略威胁或恫吓其
奏效有赖于两个方面：实施威胁的可信程度将会造成的危害程度第二阶段面谈开场开场要高——给出理由设定谈判的步骤果断
交流理解创造环境开始时保持不露声色寻求完整的协议弄清观念确定协议的各个方面寻找解决问题的办法给理由说明为什么/为什么
不使用战术性的僵持使用小的让步进行公平交易互相解决问题提出创造性的解决问题的办法赢得结束以双方满意的形式总结综合技
巧倾听顾及他人的尊严保持耐心维持让步曲线谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com谈判
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m汲黯——另一个汉武帝的爱臣。此举——既救了乳母的命，又免了皇帝日后的内疚于心。东方朔直说必定不成，可能还会获罪。现既
替皇帝发了脾气，另外恩惠和日后的麻烦也与东方朔无关，都是皇上给的。谈判技巧steven5.com历史上第一流的政治家——
晏婴历史上齐桓公后又一位明主——齐景公基本原则-11 这是自助餐，不是点菜。变化是必须的基本原则-12 目标要高！太
高——会冒无法继续谈判和失去信任的危险。太低——会冒谈判余地太小的风险。高到什么程度呢？高到你仍然能向对方作出合理的解释为止
。不失为了压倒对方，而是考验你自己的设想。测试1、你想卖掉自己的自己的旧房子，换套新房。你觉得旧房能值25万，虽然楼层不太理
想。那么你在登广告的时候会：要价25万，后面加上“可商议”或“ONO”（ornearestoffer）？要价27万？要价
30万，后面加上“可商议”？不提价钱？只提要价25万？测试2、有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你是：对每一单项都明
细报价？对每一单项只粗略报价？只报总价，不列分项明细价？测试3、你有一台八成新的29吋纯平面彩电打算出售，并准备在网上登广
告。你认为彩电状况良好，要是遇到识货的能值3000元。你在广告上将如何标价？3200元？3500元？3000元，后面加上“可
商议”字样？请对方出价？先提3000元比较保险？只字不提价钱？基本原则-13 ONO=NO,NO!ORNEAREST
OFFER它表示：愿意低于此价心情急迫对于定价心中无数第一阶段计划和准备计划和准备确定你自己的目标和客户的目标
列出你和客户双方的有利条件，以及双方的谈判的限制条件列出在谈判失败的情况下，双方面临的短期和长期的风险确定双方谈判的主要成员，
包括主要的有影响的背景人物。制定与上述步骤有关的合适的策略。制定谈判目标前的考虑WHAT?什么是我们一定要达到的目标和想要
达到的目标？WHEN?开始和结束的时间是什么？WHERE?在什么地方谈判？WHO?有影响力的人是谁？WHY/HOW?
此次谈判对他们的重要性如何？为什么？……他们会投入多少精力？……他们着急吗？……八个主要的权衡项目价格/价值时间安排/
进度安排数量品质有关的补偿/优惠优势问题人员问题一定要达到的目标和想要达到的目标谈判宗旨：在新价格水平上获得订单我
方目标一定要达到的：获得订单$75的价格自发货日起30日内付款他方目标一定要达到的：价格？送货？运费？
30日内付款想要达到的：$85的价格弹性送货计划码头交货尽量减少我们的库存12月的供货合同想要达到的：
提前交货坚持现价尽量减少库存45天付款目的地交货目标例测试你想找工作。有天看见一家公司刊登招聘广告。广告
说，请应征者于星期五下午两点到公司人力资源部面谈。当你在一点五十分赶到那里时，只见里面已经排起了长队。你认为自己成功的机会是：变
小了？不会受影响？更多了？测试你在洛阳的汽车站，打算乘坐开往龙门石窟的小巴。找到一辆后，售票员对你说，只等人一坐满就马上开
车。你见车上只剩下一个空座就交钱上了车。你说这车会在什么时候开？马上还是得晚些时候测试你是一桩交易的牵线人。买主用支票付款
，卖主说只要款子拨进他的账户，便可交货。此时，买主或卖主答应你的中介费该如何支付？要求付现金等对方通知测试一位商人牵了六头
骆驼来到塔克拉玛干的一处绿洲找水喝。泉眼旁站了一位当地人，还竖了一块告示板“水管够，价钱一头骆驼！”你认为谁更有力量？商人当地
人难说关键要素你对形势的认识你方的初步立场需要解决的问题可能出现的结果力量、时限、资讯对方的初步立场对方对形势的
认识优势与限制条件优势——指能够被用来使对方产生一种你具有谈判实力的意识的任何信息。认清优势，但不滥用。不仅仅是产品品质
、好处等。优势的观念与实际的优势具有同样的影响力。供应商的优势：品牌、产地、唯一具备……技术的制造商、宣传、广告……采购方
的优势：组织规模、潜力、区域内最高的采购数量、市场的主要影响者、竞争者的还盘……优势与限制条件限制——指能够限制你的优势的强
制力。供应商的限制：专利终止、新的竞争产品、很小的市场份额、成本增加、客户抱怨……采购方的限制：最终用户的兴趣和要求、时间紧急
、与你的另一竞争者的矛盾、来自管理层的压力（价格/品质）……谈判双方都有一种忽视或小看对方许多制约条件的倾向。不明显≠不存在
探究优势事实与趋势有关的产品性能、质量改进、市场趋势的实际数据和将对你（销售方）带来优势的其他信息。采购方亦同。印刷材料和媒
介印刷的价格表、规则/通知、和出版物上的对你有利的文章。行业惯例记住：许多时候对方仅需要一些依据，以便回去可以向其组织说明他
与你所达成的协议是合理的。探究优势其他用户/供应商的有利情况只要你能使对方相信。政策、决策当局想回绝时提出——既抵制了
对方的要求又保留了其面子。时间紧迫时，还可以验证他的要求是否当真。个人影响唯一的来源竞争不激烈区别大通过谈判有选择地获
得业务伙伴策略的高成交金额高奖励通过谈判达成长期的伙伴关系低影响低成交金额低奖励通过谈判减少麻烦商品竞争
激烈区别小就服务与关系进行谈判销售谈判优势矩阵销售员的优势采购员的优势评估风险销售商的风险短期风险失去客户失
去销售——其他产品失去机会——新产品未达到销售预测利润下降……长期风险关系破坏市场份额下降潜在的竞争关系……评
估风险采购方的风险短期风险失去价格保护超出预算……长期风险失去优惠的合约价有利的地位受到妨害……评估具有影响力
的人四种购买影响“经济”购买影响“使用者”购买影响“技术”购买影响“外在”购买影响一方有两个以上人员参加谈判时常犯的错
误：没弄清楚谁负责讨论搭档的确实作用是什么策略与战术四个关键的策略问题可能影响我让步曲线的主要目标、优势和还价选择是什么
？在此次谈判中时间选择和最后期限问题是什么？此次谈判的所有当事人和有影响力的人是哪些？谈判的最佳地点在哪里？常见的谈判策略
开低价/开高价通过阐明、分析和解释使你的让步曲线得以保持，准备提出进行公平交易。要求回报。表示一些几近“痛苦和迷惑”的肢体
语言。即使让步，也是一点点来。关于价格21个重要的购买因素技术服务的可获得性和质量及时送货快速对顾客的需要作出反应产
品质量供应商的信誉价格生产线的完整性21个重要的购买因素销售代表的素质赊账的期限人际关系书面资料和手册设计辅助
可预测的交易成本创新21个重要的购买因素定单的精确度发票的精确度定单过程处理的简易度合约的完整性销售人员的敏感度对
特殊需要的敏感度产品收益确定的简易度常见的谈判策略抱怨或夸大小问题在你对假定与事实搞清楚之前不要作出反应。检测其准确性。
注意使用书面的统计与数据。即使是事实，也得慢慢后退。测试在迫不得已时，对你或你的谈判代表们来说哪一个更重要：成交还是利润？
基本原则尽管对于这个问题几乎没有一个明确的答案，但是在管理层和谈判员弄清楚管理层在某一个合理范围内的期望值之前，谈判员不能进行谈
判。谈判是一个过程此过程的三个主要阶段：计划与准备阶段面谈阶段后续阶段计划与准备是其中最关键的阶段。一个典型谈判的结
果的50%是在你和对方见面前就决定的了。计划不花时间去计划和准备是谈判员所犯的最大错误。另一相关的常见错误是信息不灵，例如不
事先进行内部谈判。准备确定你自己的目标和对方的目标列出你和对方共同的有利条件，以及双方的谈判的限制条件列出在谈判失败的情况
下，双方面临的短期和长期的风险确定双方谈判的主要成员，包括主要的有影响的背景人物。制定与上述步骤有关的合适的策略。如果我们感
到我们还没有准备好，就要想办法推迟谈判。别怕说-“我回头再与你谈吧。”一流谈判者的画像一流谈判者的六个必要条件积极的
态度 人与人的差别只是一点点，但这小小的差别却有极大的不同。小小的差别是思维方式，极大的不同是——这思维方式究竟是积极的还是消
极的。了解整个谈判过程对人的理解掌握谈判要点创造力交流技巧 ……左师公曰：“父母之爱之，则为之计深远。媪之送燕后也，持
其踵为之泣，念悲其远也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使返！’岂非计久长，有子孙相继为王也哉？”太后曰：“然。
”左师公曰：“今三世以前，至于赵之为赵，赵主之子孙侯者，其继有在者乎？”曰：“无有。”曰：“微独赵，诸侯有在者乎？”曰：“老妇不闻
也。” “此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以
膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国。一旦山陵崩，长安君何以自托于赵？老臣以媪为长安君计短也，故以为其爱不若燕后。”太后曰：“
诺，恣君之所使之。”于是为长安君约百乘质于齐，齐兵乃出。……——战国策·赵策四曲则全，枉则直，洼则盈，敝则新，少则
得，多则惑，是以圣人抱一为天下式。不自见故明，不自是故彰，不自伐故有功，不自衿故长。夫唯不争，故天下莫能与之争。《老子》~二十
二章汉武帝乳母，尝于外犯事。帝欲申宪，乳母求于东方朔。朔曰：此非唇舌所争，而必望济者，将去时，但当屡顾帝，慎勿言此
，或可万一冀耳。乳母既至，朔亦侍侧，固谓曰：汝痴耳！帝今已长，岂复赖汝哺活耶！帝凄然，即赦免罪。《说苑》 汉·刘向
刘备在蜀，时天旱，禁私酿，吏于人家，索得酿具，欲论罚。 简雍与先主游，见男女行道，谓先主曰：彼欲行淫，何以不缚？
先主曰：何以知之？对曰：彼有其具。先主大笑而止。 《三国志》齐有得罪于景公者，公大怒。缚之殿下，召左右
肢解之，敢谏者诛。 晏子左手持头，右手磨刀，仰而问曰：古者明王圣主肢解人，不知从何处始。公离席曰：纵之，罪在寡人。 不
自见故明， 不自是故彰， 不自伐故有功， 不自衿故长。谈判中的高手他们善于计划和准备他们可以用五个星期的时间策划
一个大型、复杂的谈判活动；或者花费五分钟策划一个简短的日常谈判。他们对谈判做好了精神和物资上的准备。他们有明确的谈判目的。谈
判中的高手他们先进行内部谈判他们在向对方承诺之前，内部已有了承诺。他们对其管理层愿意承担多少风险胸中有数。他们懂得内部的重
点。例如，盈利与销量的关系。谈判中的高手他们富有创造性他们会想办法修改计划，使双方都盈利。他们会想办法重新协商与组合。他
们会不断地问：“如果……会怎么样？”谈判中的高手他们甘于承担合理的风险他们会离席而去。他们没有觉得要对每个要求都作出反应
。他们对礼貌的“搁置”处之泰然。基本的谈判原则是什么？ 并不是所有的原则都适用于所有的谈判，也没有任何一条原则适用于每一次的
谈判。谈判之道-谈判的基本原则基本原则-1在自己没有准备的情况下，不谈。基本原则-2信任+关系+耐心=金钱基本原则-
3永远不接受对方的第一次出价/还价在任何情况都是如此；如有特殊情况，参照A基本原则-4 苹果Vs.苹果客户向产品（包
含服务）质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样。客户绝对有权力这样做，但问题是他们通
常用苹果来比较桔子。巧妙地使他意识到并把讨论重新纳入苹果比苹果上来，是对每个谈判员的挑战。附加价值！记住古希腊哲人的一句话：
“在我想要你的货之前，任何价格都太高。”基本原则-5寸步不让——除非交换始终要求回报。礼貌地让客户知道——除非你给我什
么东西作为回报，否则不要要求我让步。记住阿拉斯加的野狼基本原则-6 使双方满意的可能性几乎总是存在的…只要你尽力去寻找。谈
判中最大的障碍之一是利己主义。谈判是一种商业手段，不是一场利己主义的游戏。如果我们不控制住自己的利己主义，或帮客户控制好他们的，我
们就有失去达成创造性结果的风险。基本原则-7 理解对方迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。防卫与不理智会使我们说出和做出不
利于双方都得益之结局的话和事。我们常常会相信他/她提出的要求，而过早地让步。记住：当对方提出过多让步要求时，他/她只是在做他/
她该做的事情！这是他们的工作职责，不用吃惊、害怕或大惊小怪，他们对提出的要求不一定都期望得到满足。基本原则-8你的优势常常比你
想象的更多。你可能永远不知道有许多的“隐蔽优势”。一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的缺陷、以及其他压力都
告诉你，但是那些优势往往是存在的。我们需要耐心、收集信息，想出变通办法。最糟糕的是我们一旦认识到这一点，就会滥用这种优势。基本原
则-9始终为对方创造一个宽松的内部谈判环境。作为专业人员，我们的一部分作用是把对方的最大利益反映到我们组织里来。他们希望我们在
内部谈判时也为他们说说话。某种意义上我们代表了他们。反之亦然，对方也有内部谈判。让他们顺利进行内部谈判符合我们的最大利益。世界上
最没用的事是我们使他们难以代表我们的利益在他们内部与他们自己人谈判。我们需要想方设法帮助他们进行这些内部谈判。某销售经理：“我不
知道下面的人是在为我工作，还是为客户工作。”——我的回答：“那么他们正在做他们应该做的事情。”基本原则-10每次谈判都
按照某一条让步曲线进行。开价曲线A曲线B最后的让步价值时间最佳情况估计可能达成的协议估计客户的最终要求最低
点让步曲线谈判技巧培训 测试“面对艰难的对手，较好的方法是先作出些微小的让步，以换取对方的善意。”?对
?错基本原则：寸步不让 —除非交换！测试“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：对？难以
肯定？错？人生就是一场谈判。错失谈判机会的原因忽略大和小自认局势不利害怕尝试测试你和供应商因所供商品发生了争执
。按你公司的观点，从双方的合约来看，供货情况有明显的错误。此时你应该：停付全部货款？停付有争议部分的货款？建议协商解决双方的
争议？测试你公司办事处的房屋租赁合约即将到期，准备续租。估计房主会要求将租金提高20%。那么你将：主动提出“合情合理”的建议
，提高租金10%？要求对方降低租金？请求仲裁或通过诉讼方式解决？罗列房屋的种种需要修补和改善之处？测试你接了一个生产订单
，合约中有延迟交货的罚款条款。因供应商有一重要部件未能如期交货，以至将影响你的按期交货。此时你应该：检查供货合约，找出供应商应负
的责任？责令生产主管列举该供应商的种种失误，以传真向供应商的上级提出投诉？给供应商打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延迟交货的全
部罚款？安排一次会议与对方协商补救方法，讨论由你方所提出的解决方案？谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。外在环境正在不
断变化。通过谈判做成生意是因为谈判是对所有的价值以及影响这些价值的所有变动因素，包括双方的观点在内，进行平衡的唯一合理途径。谈
判不仅仅是双方所采用的互挤最后一个百分点的必然的恶劣手段，而且是一种在特定时刻达成合理交换的唯一合理的方法。谈判三要素谈判内容
/谈判事项/谈判要点与谈判对象的关系交易成本（如时间、精力等） 任何谈判协议的价值将会受到为达成此协议而付出的时间及努力程度
的影响。 ——罗纳德·柯斯三个问题谈判内容对你而言是否重要？你是否看重与谈判对方的关系？时间（交易成本）对于你来说是一
个重要因素吗？策略：赢—赢必要条件：谈判内容对你十分重要。你重视与谈判对方的关系。你有足够的时间找到能解决各方需要的谈
判方法。策略：赢—输必要条件：谈判内容对你十分重要。与对方保持良好关系并不重要。你有足够的时间击败对方。你想取得互赢
的结果，但知道对方将试图利用你。运用此策略是与对方打成平手的唯一机会。策略：输—赢必要条件：谈判内容对你并不重要。你重视
与谈判对方的关系，并认为使对方赢将有助于双方建立一种长远的关系。迫于时间压力，你愿意接受输—赢结局，因为这是最快的解决方法。策
略：输—输必要条件：谈判内容相对来说对于双方都并不重要。可以在双方受损的基础上建立一种关系，但这不是主要的考虑。时间和交易
费用是最重要的因素：谈判各方接受输—输结局的原因在于这种方法通常能够迅速地解决问题。案例分析想象你有一个弟弟，他在大学二年级
时中途辍学。他不断地被曾经聘用他的公司辞退，并且因为赌博而欠下了一大笔赌债。最近，他告诉你他打算自己做点生意，看上去似乎想悔过自新
。然而，他需要启动生意的资金。他想向你借3万元。你怎么办？案例分析你在一家民营企业里工作。你的老板一直很公平而且讲道理，但他目
前有很多经济压力。两个月前，他解雇了一名低级职员，并要求你在上下班途中义务替他跑腿。你同意了，但他现在又要求你在午饭时间为他跑腿。
你怎么办？案例分析你住在一楼，与一位不太友好的邻居分享一堵墙。自从他心血来潮紧挨着墙基造了一个金鱼池，墙就开始碎裂，维修问题成
为两家的争论点。最近你很高兴地了解到，他在另一个城市找到一份新的工作，并打算卖掉房子。他将要离开的事实无疑对你来说是件好事，然而，
他要求你帮助偿付修墙的费用。原来，新的买主在谈判时提出了一个条件：墙在15天内修好，他们才会买下房子。你的邻居预计修理费用需要45
00元，他希望你承担2000元，因为裂损的部分在你这边为多。现在你怎么办？测试你想出售自己的房子，并得知卖得好的话能够到手30
万，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价35万并且一次付清。此时你将：二话不说，立即成交？请他等广告刊出后
再谈？再讨讨价？测试你想买房子，恰好听说有个人的房子想卖掉，开价30万。但是你的存款加上银行贷款只能凑足28.5万。你找上门
去想卖主表示了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了27万。对方同意按此价格成交。你认为：这个价格无法拒绝？里面有没有别的名堂？
庆祝做成了一笔好买卖？测试有位才华横溢的年轻男演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，他遇见了一位电视剧制片人，那人答
应让他在一部戏里担任主角，但对他说，不出名的演员不能拿高的演出费，但是如果他愿意“廉价”出演，则片子一播出，他马上就能出名。那以后
再参加演出，片酬就会“车载斗量”了。你看他应该回应：叫制片人“一边凉快去吧！”？欣然同意，反正凡事总得有个开头？既然叫我当主
角，是否就应该拿主角的价码？赢家的诅咒 谈判者最不该做的事是什么？ ——接受对方的第一次出价！优雅地输给对方花时间使自
己确信你对谈判对方的了解是正确的。用问题来得到更多的信息。花时间研究提议。给一个更有理由的还价，让他再努点力。聆听并研究对方
的反应。以恰当的理由、优雅地作出让步。游戏理论GAMETHEORY解决两难问题的思考与尝试找出叛徒严惩叛徒合作的关
系是建立在双方有能力惩罚背叛者的基础上。只有当合作双方的关系是持续的，叛徒才有被处罚的可能，而合作的关系才有被保持的必要。如果
对方评估眼前的利益远比未来的处罚来得重要许多，就算未来的报复是肯定的，仍然无法阻止对方的背叛。解决两难问题的思考与尝试叛徒自动
侦测系统有效的惩罚以牙还牙，以眼还眼改良的以牙还牙法强调信任和宽容制定行动准则天长地久。天地所以能长且久
者，以其不自生，故能长生。是以圣人后其身而身先；外其身而身存。非以其无私邪？故能成其私。《老子》~七章江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。是以天下乐推而不厌。以其不争，故天下莫能与之争。《老子》~六十六章谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.comStevenFive&Company谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com汲黯——另一个汉武帝的爱臣。此举——既救了乳母的命，又免了皇帝日后的内疚于心。东方朔直说必定不成，可能还会获罪。现既替皇帝发了脾气，另外恩惠和日后的麻烦也与东方朔无关，都是皇上给的。谈判技巧steven5.com历史上第一流的政治家——晏婴历史上齐桓公后又一位明主——齐景公谈判技巧steven5.com谈判技巧steven5.com |
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