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中国中免的核心竞争优势!

 帝子飞618 2022-03-06

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近两年,中国中免的管理层出来交流的时候,多次提到了他们的目标是要扩大规模,只要有利于扩大规模的事情都会积极去做。

为什么公司要将扩大规模放在经营的首要位置呢?这要从免税生意的本质说起。免税的本质是商业零售,而客户体验(无限选择、质高价低、配送及时)是商业零售不变的“一”。

要想实现这些诉求,首要门槛就是采购规模。因此,对于免税运营商来说,这门生意最核心竞争优势就是:采购规模。

1.与上游品牌商的博弈。

对于免税运营商来说,它最大的成本项是向上游品牌方采购各种商品的成本。对于中免来说,像雅诗兰黛、欧莱雅、LV等几个大的集团采购的金额占比就超过了成本的六成以上。

免税运营和上游品牌商的博弈焦点,当然是希望拿货成本最低、到足够多的畅销产品、畅销产品配送及时以及销售任务完成后能够给一些赠品和折扣,对于新开的店多给一些装修的补贴等等。这些免税运营商的诉求,对于品牌商来看,归根结底都可以用采购规模来取得更好的商业条件,像欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂这些香化品牌,它们在旅游零售免税渠道销售占比越来越大,议价的天秤往往会向规模采购大的免税运营商倾斜。采购规模小,连品牌商的负责人都见不到,更谈不上获得更好的商业条件了

2.与上游渠道方的博弈

和上游渠道方进行谈判,焦点是话语权最强的机场渠道。全球的大型枢纽机场、国际旅客中转人流密集的机场,天然具备获取高价值客户黄金流量的优势和机场的谈判合同往往既有高额的保底租金,又有超过保底租金之后的销售业绩提成,免税运营商要想在机场卖货赚钱,必须首先覆盖高昂的租金,在租金之上的销售额才有可能赚到利润,这也倒逼免税运营商扩大销售规模,通过卖更多货提高运营效率。

3.和下游消费者的博弈

免税商品的消费者天生就是旅行者,具备在不同地方进行比价的能力。所以,免税商品能不能卖好,首先就要看价格,除了价格之外,消费者再看看你的品种是不是齐全,SKU是不是足够多,这两者对于免税运营商来说,同样是需要规模采购带来的成本下降和能拿到更多的畅销货品。

所以说,从免税的上下游产业链来看,免税商和品牌商、机场渠道方、下游消费者三者的博弈,最终归拢到一个关键点上,就是采购规模。而且这种规模优势,还会随着龙头的经营规模的扩大逐渐增强,形成更加坚固的竞争壁垒。这也是为什么免税牌照放开后,新进入者无法撼动老玩家的原因所在。

目前中国免税商只有中国中免和中出服是自采模式,其它几家都是采取合作采购的模式;相较而言,中免的成本优势和产品品类优势都比较突出,龙头地位稳固。

从财务指标上,我们可以看到中国中免在2017、2018年收购了北京、上海两个机场的运营权后,它的采购规模出现了一个质的飞跃,与之相应地,它的毛利率也出现了一个明显上升和疫情前国际上最大的免税商Dufry比,还有一点差距,但随着中国中免采购规模的持续提升,随着中国中免取代Dufry为世界第一之后,这种差距会慢慢缩小,甚至超越它。

所以,对于2025年海南全岛封关后,带来的竞争问题不用过于担忧,介时,中国中免的规模优势只会更加明显。

以韩国免税为例,韩国的牌照放开之后,韩国市场上涌入了不少新的免税参与者,短期内原来的几个龙头企业市占率出现了明显的下滑,但是免税行业并非依靠牌照和一点运营就能将它经营好,因为这些新进入者采购体量很小,规模也不足以去和上游争取好的条件,所以他们在运营几年后仍然是亏损不怎么赚钱的,随着原来龙头规模优势逐渐体现,市场份额又重新归于集中了。

从择时的角度,完美的策略是,如果这2-3年中国中免涨高了可以先部分兑现,待2024-2025年,封关预期挖坑,又一个好的加仓时机。

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