汪冠春/译序言已经记不清多少次有人叫我写书，多得都数不清了。但其实我并不想写。为什么不想呢？因为我的故事还没结束！我还年轻、风趣、有点难看但是有很美满的家庭。我的生活才开始变得精彩。现在写书太早了。不过，我倒是发过很多博客，超级的多。其中大部分是关于如何开公司的，很多都谈到创业者会面临的挑战，一部分是关于企业经营之道，还有是谈漫漫人生的。所以我决定，虽然不写书，但把我过去七年写的比较受欢迎的关于我个人的博客汇总、润色（瞧我用了时下流行语），更新成一个博客精选合集。当你看这本合集的时候，请不要把它当成一本书来读，而要把它作为获取激情和动力的途径，成为一个你需要的时候可以拿出来翻看、可以迅速找到你想要的相关内容的工具。当然你也可以从头到尾地把每一篇都读遍。不管你怎样用，我都希望你能找到几句能帮助你能实现人生理想、或者给你带来更多快乐的话语。如果这本合集有一个主题的话，我希望你能认识到，如果我能成为世界上最幸运的人，那么你只要努力再加一点运气，你就可以来和我争夺这个头衔。我不会轻易退让，不过可以肯定我会很享受来自你的竞争！当你读完后，无论是喜欢还是讨厌，都请你发邮件让我知道你的感受（Mark.Cuban@dallasmavs.com）。我不能保证会给你回信，但是如果你对这本合集大加赞赏，而且说服了你所有的朋友都来购买，那么我回复你的可能就会大大增加。哈哈，我从来没有说过我很含蓄！第一部分：梦想开车去看大房子？是的，我也做过。其实我每个周末都会开车去看，思考是怎样的人住在里面。他们做什么事情谋生？他们是如何赚到钱的？我告诉自己，终有一天我也会住在那样的房子里。我会读关于成功人士的书。事实上，我读了我所有能找到的关于成功人士的书和杂志。我告诉自己只要这些书能给我带来一个好点子，那我的投资和努力就都值了。要知道也许就是这个点子会决定我能否成为成功人士。（也希望这本书就能为你带来这样的变化！）我做过自己不喜欢的工作，也做过自己热爱但是没有可能变成职业的工作，我也做过工资比房租还低的工作。我做过的工作太多了，甚至连我的父母都疑虑我的生活究竟能不能安稳下来。其中一大部分在我的简历里是从来看不到的，要么是因为那份工作我只做了很短时间，要么是因为那工作无聊得我自己都不好意思提。我想是你也不会愿意写自己是如何卖奶粉、或者推销连锁经营电视修理吧？不过我每做一个工作，我都会告诉自己不管我喜不喜欢，我可是在边赚钱边学习；当我成长起来，这每一份经历都会是一笔财富。如果我真的成长了，我希望我能自己开公司。我每天都会告诉自己这句话。事实上，我的疑问也和信心一样多。我只是希望信心会最终战胜疑问，事情会向好的方向发展。我们都想做自己梦想的工作或者自己开公司当老板。可事实呢？这说起来容易做起来难。我们要打工赚钱养活自己，不能啥都不做等最佳情况出现。因此就会有这样一个问题：当你不能做或者还没有找到最理想的工作时候，什么工作是你可以接受去做的呢？不是所有人的情况都相同，但是对于刚毕业的学生或是在做自己不喜欢的工作的人又或是暂时失业的人，其实答案是很简单的（至少当我大学毕业的时候，我是这样想的）：你应该继续你的学习。对于大多数刚毕业的大学生来说，你已经花了过去的四年付钱拿学位，现在你毕业了，是时候边赚钱边学习了！那如果你不是大学刚毕业，怎么办？其实没有区别，你同样应该是一边赚钱一边学习。刚从印第安纳大学毕业的时候，我完全没有想过自己会去银行工作，当时我就想找个能让我学习电脑的工作。误打误撞，我接受了在匹兹堡（Pittsburgh）的美龙银行（Mellon Bank）做系统升级的工作，也就是把小银行里手动的系统更新成自动的系统。老实说，我并不那么擅长这个工作。不过，头几个月过得还是很有意思的，因为身边有很多有趣的同事，一帮喜欢一下班就一起去喝酒的伙伴们。但是逐渐地我开始不那么喜欢这样的日子了。我要越来越刻意地不断提醒自己我在那工作到底为了啥：我是在赚钱的同时学习电脑知识，学习大公司如何运作，学习公司的中层干部如何工作。这样的学习比付钱去商学院读书要好得多。那份工作我做了大概9个月。下一份工作我做了大概8个月，在一家叫做Tronics 2000的公司。在Tronics 2000，我们的目标是把电视机修理行业连锁化。这是一家有创业精神的公司，他们还打算连锁化计算机修理行业。（我在空余时间还被要求写了商业机会分析报告）。当然最后，这家公司那两点都没做到。不过我自己还是每个月赚到了1,500美元，同时也学到了许多东西。事实上，公司只成功吸引了一个加盟店，还是我做成的。当然我实在算不上是个优秀员工。如果我不是花了太多时间找乐子，我完全有能力做得更好。经常工作日还晚上喝得烂醉，这不是很职业的做法。所以，从某种角度来说我有点利用了我的公司，是我的不对。同时这份工作本身也确实让人郁闷。不断地给修电视机店的人打电话告诉他们加盟连锁的好处确实不是件容易的事情。但是我学会了如何cold-call。我学会了翻电话本给陌生人打电话，克服了对不确定和被拒绝的恐惧。我还有幸认识了行业里的一个前辈，Larry Menaugh。电视行业最早的那些服务合同就是Larry撰写的。他是一个很睿智的老前辈。我们并没有谈论太多关于公司和行业的问题，不过每次会面后我们都会讨论如何能有效地完成工作。他会就我正在做的事情给出很直白的建议。而且从他嘴里说出来的话，我知道一定是对的。我希望我能回去好好谢谢他。几年前，我尝试去找过他，不过没能找到。Larry，如果你读到这里，请接受我的感谢。就像我说的，我在这份工作呆了大约9个月。然后我去了德州的达拉斯，去寻找乐趣、金钱和女人。那年我23岁。我什么钱都没有。我开的那辆77年的Fiat耗油的速度比我喝啤酒的速度还快，车子的底盘还有个大洞。我的一些大学朋友们毕业后搬到了一个叫做Village in Dallas的住宅区，我准备先去他们那儿睡地板。我对将来会发生什么一无所知。我丢掉了上一份工作，在没有和任何一家公司联系的情况下去了达拉斯。但我知道自己实打实地在商业界学了几课，而且是边赚钱边学而不是付钱去学，我完全打算延续这样的边赚钱边学习的日子，直到我找到好的方向。当我到了达拉斯，我开车去了我朋友Greg Schipper家。他大概没有想到我会搬去他那儿。其实当时的我没有什么选择，他是我在达拉斯市区认识的唯一的朋友，也就只能住他那儿了。Schippy和四个其他在达拉斯的朋友住在一套三居室里，我成了第六号室友。这可不是一间让人向往的好房子，那地方现在应该已经被拆掉了，可能是被责令强拆的。我没有自己的卧室，我会睡在沙发上或者地板上- 这要看我什么时候能回到家。我没有衣柜，只有一个所有人都知道是我堆衣服的地方。我的车的底盘那个大洞也没补，这辆77年的Fiat X1/9也一如既往地耗油，我都快没钱养这车了。更悲剧的是，因为我成天吃Happy Hour的食物，那些只要买两杯啤酒就可以免费吃东西的酒吧便成了我晚餐选择的最爱。这样吃价格低，但卡路里很高。你一定听说过吃自助餐的胖小孩吧？对了，我当时就是那个样子。那一年我大概重了30磅。那段时间，虽然我的自信心不是史上最高，但是我玩得很开心。别误解我，我真的是玩得很爽。要好的朋友，精彩的城市，激昂的脉动，漂亮的女孩。当然，那些漂亮的女孩和当时我这个胖子是扯不上什么关系的，不过这又是另一回事...我知道我很有动力做我热爱的事情，只是我不确定什么是我热爱的。我列出了所有我认为我会喜欢的工作。（我现在仍然有这个列表。）问题是那些工作，我一个都不合格。何况我还得赚钱养活自己。后来我终于找到了一份工作，在一个俱乐部当酒吧服务员。这算一个开始，但是我心里清楚这不是能做一辈子的职业，我必须继续寻找。大概一周以后，我应聘了报纸上一则为达拉斯第一家软件零售店卖电脑软件的招工广告。那则广告其实是一个就业中心发布的。因为反正是中介公司出钱，所以我就决定去试试运气。我穿上花了99美元买来的两件涤纶西装中的一件，一本正经地去面试了。感谢上帝有本地男士服装店搞“买一送一”这样的大甩卖。我买了两件，一件是灰条纹的，另一件是蓝条纹的。下雨天都没问题，雨珠会自然地顺着西装背面流掉。我可以把它搞皱，但是它马上会恢复回来。涤纶是多么神奇的材料。我很希望告诉你是我的蓝西装和面试技能打动了这个中介公司推荐我去软件零售店面试。事实却是申请这个工作的人没有几个，而就业中心为了要赚到这笔中介费必须得挑个人去面试。不过我不在乎那么多。我拿出了我的灰西装去Your Business Software面试。我激动极了。这是我进入计算机业的机会，计算机行业可是我那张列表的其中之一啊！对这次面试我记忆犹新。公司主席Michael Humecki和合伙人Doug（不记得他姓什么了）对我进行了轮番夹攻。开始的时候，主要是Michael在说话。他问我有没有用过个人计算机软件。当时我全部的计算机经历就是花了我79美元的TI-99A，而且我都快忘光了。我曾经尝试用TI-99A教自己BASIC编程，不过也是当我的朋友们在上班而我却还睡在地板上醒酒的时候用的。Michael和Dough没有被打动。我可以说是竭尽全力。从说自己销售能力有多强到丢出各种类似“用户是上帝”，“我保证会超级努力”以及“为了成功我什么都能做”的行业用语，可以说把我能想的到全说了一遍（就像我在乞求这份工作，我想你能理解）。不幸的是，Michael给我的还是那个“如果实在没人要这份工作，我们可能会考虑你”的眼神。最后，Dough说话了。他问我：“如果顾客有个关于软件的问题你答不上来，你会怎么办？”我的大脑瞬间扫过所有可能的答案。我问自己这是不是一个“诚实测试题”，就是那种他们诱导你承认你有哪些东西不懂的问题。这会不会是那种除了我所有人都知道正确答案的技术陷阱题？在不知过了多久之后，我本能地脱口而出道：“我会帮顾客从用户手册里找出答案。”没想到Dough爱死了这个回答。Michael却似乎还没有被说服，不过他接下来问了一个我超级想听到的问题：“如果我们雇你，你可不可以不告诉就业中心？这样我们就不用付中介费了。”我二话不说就同意了。我在达拉斯的职业生涯就这样开始了。我成为Your Business Software in Dallas公司的软件销售员，年薪1万8千美元。这可是在达拉斯第一家软件零售店工作啊。作为新员工，我得拖地板开店门，不过这也没什么不好的。当然，当我告诉我未来的前女友们我在计算机行业工作是卖软件的，我是不会提到拖地板那段。另外，我得穿西装上班。下班后穿着那两件特价西装去Happy Hour让我感觉相当良好。至少几杯啤酒下肚后，我感觉它们看上去很不错。更赞的是，我们的店早上9点半才开。也就是说如果我晚上玩得晚了，我还有点时间可以睡个懒觉。我敢打赌读到这里你肯定要问我的目标在哪里。那份要成为未来达拉斯小牛队老板的执着在哪里？拜托，当时能有份好工作，我就很激动了。我很激动进了一个可以成为职业的行业。而且公司离全城最好的Happy Hours又很近，我也终于有能力一晚花超过20美元了，这能不让23岁的我激动吗?说到派对，我不得不说我和我的朋友在这方面很高效。除了在酒吧的Happy Hour喝酒吃免费食物外，我们还达成协议周末晚上出去不能带超过20美元。这样我们可以彼此约束有所节制，至少我们是这样打算的，直到我们找到了一个又便宜又能玩得很爽的方法。秘诀就是是买一杯超便宜的香槟。一整瓶也就12美元。（那些有做笔记的读者朋友们，你现在10美元不到就能在网上买到一瓶了！）把商标撕掉，所有人就把它当作是Dom牌香槟。我们每个人会搞一瓶，一晚上慢慢喝。这比不断地买啤酒和鸡尾酒便宜多了，而且还不用给女生买酒。有女生来，就给她们倒点香槟。当然到了第二天就完蛋了，但是我什么时候在乎过宿醉的问题？我扯远了，回到正题。对新工作，我虽然很兴奋但其实也害怕。为什么？因为我这辈子从来没有用过IBM的电脑。一次都没有。而我现在要卖IBM电脑的软件。我该怎么做？我就做了每个人在这个情况下都会做的--- 我阿Q了一把。我安慰自己说来店里的人知道的肯定都还没我多。我还真的就做了我在面试时说给我老板听的事，读用户手册。这样一来，我确实就领先一步了。每个晚上我会带不同的软件手册回家读。我会读得非常入迷。Peachtree Accounting (会计软件），Wordstar（文字处理软件），Harvard Graphics（作图软件），PFS, dBASE, Lotus, Accpac等等，我简直是爱不释手。每天不论回到家里有多晚，我都会读一些。周末的时候这样做很简单。在喝了那些便宜香槟后，我都要睡到晚上9点才能起床，所以我有很多时间躺在地上读这些手册。这方法很有效。原来确实很少有人会花时间读使用说明，大家都开始认为我真的很懂。没多久我就可以很好地比较我们提供的各种软件系列，顾客都是尊重懂行的人的。不到6个月，我建立了我自己的顾客群。因为我还在店里的电脑上学习了如何安装设置和运行那些软件，开始有顾客叫我为他们的办公室提供安装服务了。这意味着我可以收咨询费了。一个小时25美元，我和店里五五开分成。这样每个月我就会有两百多美元的额外收入，而且还在不断增长。这钱让我可以从6个人合住的Hill Hotel（我们给我们的屋取的名字）搬到马路对面的三居室，只有三个人住的三居室。谢天谢地，我终于有了自己的卧室！更特殊的是，我还买了我朋友Mike Ochstein的水床。Hey，这就是80年代。我赚着咨询费的同时，还能帮别人推荐软件。我会打电话给陌生的公司发展新业务，甚至我还帮一个本地咨询师做成一个项目，他给了我张1500美元的支票作为推荐费。这是我有生第一次收到超过1000美元且写我名字的支票。对于这个特殊的里程碑，你知道我是怎么庆祝的？不对，我没有买更好的香槟。那时候，我的毛巾破旧得都有洞了，而且干的放在角落里都能自己立起来。它们恶心到我洗完澡用它们擦干就得重新洗一次澡的地步。所以，我就出去买了六条我能找到的最柔顺最豪华的毛巾来庆祝。生活真美好！我的生意越来越兴旺。我有了自己的顾客群，实实在在地搞懂了所有这些新科技和软件如何使用，并得到了大家的信赖。更重要的是，应该说最重要的是，我认识到我热爱和电脑打交道，我热爱科技。这些我以前都没有做过，当我接受这份工作的时候，我根本不知道这会不会是我喜欢的工作。我很幸运，我热爱我这份工作。我事业发展得很好，我甚至去Party的时间都减少了...当然只是在工作日减少。然后突然有一天，大概就在我的销售／咨询师生涯发展到九个月的时候，我有个潜在客户问我能不能去他公司签一个单子。时间是早上九点，我说没问题。不过我老板Michael Humecki不乐意，他不想我去。因为我必须要去店里开门，那是我的工作。我们是个零售店，不是个到处去外面拉销售的公司。我当时觉得他的想法很傻，特别是因为我已经好多次白天外出办业务了。我想他大概以为那些时间我都在吃中饭吧。决定时刻。永远都是那些小决定会产生最重大的影响。每个人难免都会碰到到底是顺从老板指令还是做你认为对的事情这样艰难的抉择。我听从了我的本能：签下这个单子。虽然我可以改时间，但我还是决定遵从“有单必签，绝不拖延”的原则。所以我就叫了我的同事Barbara Depew开店门，而我就去了客户那边签了那个单子。第二天当我满脸笑容，手拿支票回到店里的时候，Michael炒了我的鱿鱼。我不是第一次被解雇了，不过这更坚定了我其实已经明白的一个道理：我是个很糟糕的员工。这次我没有再回到“妈的我该怎么找到工作”的状态，因为我知道我唯一应该做的事就是自己开公司。我开张做的第一件事？跳进我的伙伴兼前室友Greg Schipper的 那辆1982年版Celica（昵称Celly）开到Galverston去Party。我们住在了“最好”的只要19.95美元一晚的汽车旅馆。我很想告诉你我为投入创业做了“最好”的准备，无时无刻不在思考如何启动我的新公司，当我的朋友喝醉了酒舔着油腻的调羹做着游客才会做的傻事时，我静静地坐在池边一个锈迹斑斑的休闲椅上认真地写下我的商业策划书。但是，我没有。我和大家一样吃了超烂的食物喝了一个烂醉。在这一切之后，我们也还是得回家，完成road trip里那没人愿意承认但又众人皆知的噩梦般的最后一步。直到我们的车开到了家门口，我才终于意识到我已经没有了工作，没有钱，又没办法付账单了。不过我还有不错的毛巾。幸运的是宿醉之后没多久，我意识到了我得开始努力做点什么了。第一天，第一个任务：给公司起个名字。这是微型计算机革命的开端，我又想起个名字能让大家一看就明白我们公司是卖个人电脑和软件并为企业和个人提供安装的服务。所以，在左思右想了大约半个小时后，我选了MicroSolutions这个名字。简单的做完了，就要开始难的了。我给所有我打过交道的客户们打了电话，告诉他们我被老东家炒鱿鱼了，然后再问他们是不是愿意和我的新公司MicroSolutions合作。答案并不出人意料。我没有办公室，我甚至都没有电话（除了我的家庭电话），公司就我一个人，我也没有投资人。其实我最害怕被问到的问题是你有没有电脑（我没有）。还好没有人问。我打了很多电话，得到了几个还体面的回答，比如“我们爱你，Mark。我们愿意给你个机会。”还有不少是说“让我们保持联系。”不过，我还是留下了两个实实在在的顾客。一个是Architectural Lighting，还有一个是Hytec Data Systems。Architectural Lighting需要一个帮助他们记录为客户工作时间并计算收费的系统。我已经不确定当初我向他们推荐了那款软件（可能是Peachtree Accounting)，不过我记得会晤协商后，我们得出以下方案：如果我推荐安装的软件不行，我就退款不收任何安装咨询的费用。作为回报，他们会给我500美元让我从发行商那里买下那款软件作为参考。这就是我的“零投入”创业模式。他们同意了该方案，我的生意开张了。我的第二个项目是为Hytec Data做的，由Martin Woodall负责。我和Martin是六月份在S&D Oyster House碰头的。我记得我们坐在那里，他告诉我：“我毕业于弗吉尼亚大学的计算机系。我在银行里有15美元存款，我开一辆崭新的凯迪拉克。我比你懂技术。我们可以合伙干。”我多了一个顾客，又有了Martin的帮助，希望开始诞生。Hytec Data卖多用户系统，就是那种用傻瓜终端的老系统。Martin把老系统和财务软件绑定起来，他和一个叫Kevin的合约工还修改了COBOL的源代码。他们是在我需要的时候可以帮助我的计算机专家。要知道我接触计算机才10个月而且完全不懂什么多用户系统。如果我遇到顾客需要用他们的系统和软件，我就会推荐他们然后收取推荐费。不错的买卖。更好的是Martin给我提供了办公场地。他，Kevin和他们软件的分销商共用一个办公场所。其中有一个办公室是给这个分销商的CEO的儿子用的。当他去学西班牙文的时候，我就可以在这个办公室里打电话，整理文档。当然还是没有电脑，但是不管怎样，我有了自己的办公室和电话。我感觉棒极了...总有一天我得回到那里看看我当时的任务本，回忆一下我的第二个第三个客户是谁。他们都是我当初混得很熟的小公司。他们之所以信任我，给我生意做，不是因为我的电脑知识最渊博，而是因为他们知道他们交给我的事情，我会竭尽一切想办法做好的。他们对我很信任，把公司钥匙都给了我。他们早上到公司的时候会发现我已经在了，而他们走的时候我也一定还在。那第一年，我赚了1万5千美元。我每分每秒都很享受。逐渐我的顾客群也越来越大。我请了我的朋友兼前室友Scott Susens来帮我负责电脑和打印机的递送。当时Scott在一家牛肉餐馆做服务员。我记得我一次次地请他来帮我忙。有一次我的客户订了一大批爱普生打印机，我花了好大力气说服Scott把电脑和打印机连起来不是件难事，而且学会了这些会对他的职业发展很有好处（尤其是相比在餐馆里做服务员）。不幸的是我付给他的钱还没有餐馆多。然而幸运的是Scott晚上和周末还是都会来帮我，之后他下午也会抽点时间来。再没多久，他就全职负责安装电脑了，有任何不懂的就自学。最终Scott不仅和我一起在MicroSolutions工作，而且他后来还来了AudioNet/Broadcast.com为我工作。Martin也开始扮演越来越重要的角色。我俩各自的公司都不断成长。我会做和个人电脑相关的那部分业务，他做财务系统那部分，我们配合得很好。更妙的是Martin是我遇到过的最“吹毛求疵”的人。我是那种犯了错误再去努力解决问题的人，而他是非常注重细节的人，什么事都要确保万无一失没有任何问题。我们两个人在一起可以把对方逼疯。他会不停地说我做的事多么的烂，我也会反过来说他吹毛求疵因小失大。我们是完美的互补类型，所以没多久我俩就意识到我们命中注定要成为商业伙伴一起打拼而不是各自为战。一起工作的第一年太美好了。我记得在那个小办公室一直工作到晚上10点仍然精力充沛。我会开车去健身房在跑步机上跑个5到10英哩，在脑海中回想今天，展望明天。还有些时候我会因为学一个新软件忘记吃饭，以为才晚上6，7点结果抬头看钟发觉已经凌晨1，2点了。真是时光飞逝。有些事你永远忘不了。我记得当我的待收帐户金额超过1万5千美金时，我兴奋地通知了我所有的朋友。我记得为自己通读了PC DOS的用户指南而学会了如何帮用户设置开机菜单感到自豪。我记得那时我跑遍了城镇上所有的电脑零售店BusinessLand，NYNEX，ComputerLand，CompuShop （这些公司早就不复存在），我去给每一个销售介绍自己来获取业务上的机会。我会给所有和小企业打交道的大型电脑公司打电话：IBM, Wang, Dec, Xerox, Data General, Hewlett Packard, DataPoint（还记得它么？）。我要求到他们的公司见面，因为我没有钱请他们出去吃中饭。我不需要很多的客户，但是我的生意不断壮大。不算太快，但是快到当MicroSolutions开张两年时我的银行帐户里有了8万5千美元。我还有一个前台兼秘书，有很帮我忙的Scott和一个四间房的新办公室。我和Martin都把公司搬去了那里。随后的日子里，我被好好地上了一课。Martin搭建了我们的财务管理软件和系统。我有了每个月的盈亏损益表。我还有每周支出，收入以及预付，预收的记录。其实，我们有一套很保守的流程。Martin会确认批准我们的预付款，接着用我们的软件打印出支票。然后我会再次确认清单，在支票上签字后交给我们的秘书兼前台Renee。她把支票放到信封里寄给供货商。有一天，Martin去Republic Bank帮公司存钱。就在他即将离开的时候，一个和他经常打交道的银行柜员叫住了他。她拿来了一张被修改过的支票给Martin看。支票上原本写着供货商名字的收款人被涂白后修改成了Renee Hardy，我们秘书的名字。结果就在这短短几天的时间内，我们的秘书已经多次使用该伎俩，把我们银行里8万5千美元中的8万3千美元取走了。当Martin告诉我这个消息的时候，我快气炸了，对Renee不满，对银行不满，对自己不满，竟然会允许这种事情发生。我记得当我带着那些支票的副本冲到银行，银行经理几乎是笑着把我哄出了他的办公室。他说这事我谁都怪不了只能怪自己，还说我可以随便告他，反正我的钱是回不来了。我回到公司把银行的态度告诉Martin。然后我意识到，我能做的也只是重新投入到工作中。发生的已经发生，一天到晚想着报仇，生银行的气想着“我一定要揍你一顿才扯平”，这些都是浪费精力。我得老老实实地回到工作中，还得赶快。这也正是我所做的。至于Renee Hardy？我从此再也没有看到过她。我也再没有碰到任何见过她或听到过她消息的人。我不知道她是否还活着。反正对于我，她只是我书写的人生之书的一个脚注了。在生意场上，你从来不知道你做的是对还是错。不幸的是当你知道答案的时候，你已经被打败已经完蛋了。我以前常常告诉自己，犯点小错没有问题，但不能犯大错。我会不断地寻找新的想法。我把每一本我能读的书和杂志都读了。靠，3美元一本杂志，20美元一本书。只要其中有一个好点子能帮我获得一个顾客或者找到一个解决方案，买这书和杂志就绝对超值了。当然，我读到的点子中有一些很不错，有一些是行不通的。重要的是我从阅读中明白了一个很有价值的道理。所有我读过的其实都是公共信息。任何人都可以买这些相同的书和杂志。只要想要这些信息，所有人都能获取。结果呢？大多数人并不想要。我记得在同某些客户或者同行业人士讨论时，提到关于软件或者硬件的小新闻，或者一些好的新功能又或是某个软件的漏洞，其实这些都是我读到的东西。我期待听到他们回答说“是啊，我也读到了这个那个”。但是，事实不是这样。他们那时没有读，而且他们现在仍然还是不会读的。大多数人不愿意花时间努力给自己建立知识上的优势。当然是有人在很努力地收集各种各样的知识和信息，但这种人少之又少且分散在不同的地方。直到今天，我觉得如果能花足够的时间吸收所有我能得到的信息（特别是在互联网让获得信息变得如此简单的今天），我相信我可以在任何科技行业中获得优势。当然，我老婆不喜欢我每天花三个多小时阅读，但这样做让我对生意有信心和放心。在MicroSolutions，阅读给了我很大优势。一个没有什么计算机背景的人可以跟那些经验多很多的人竞争，不是因为别的，就是因为他愿意花时间尽可能地多学习。如果我可以从一无所有到在24岁的时候就取得成功，那你也可以！第二部分：经验教训：我的首要商业准则我不仅从书本杂志中学习，也从当年的新贵科技公司身上学到很多。而且有意思的是，那几家我当时觉得很牛的公司，现在仍然叱诧风云。那时候有一家叫PCs Limited的公司每周都会在《电脑周刊》（现在这份周刊只有网络电子版了）刊登一整版的广告。广告主要展示该公司售卖的电脑配件，比如硬盘、内存、软盘、显卡等等，凡是能加到电脑上的配件都会出现在那里。他们广告的特别之处是每过一个星期产品的价格就会调低。如果这个星期硬盘卖2000美元，下个星期的价格就会是1940美元。这是我头一次看到一个行业的供应商在产品成本下降时给消费者让利。PCs Limited广告上的价格成了电脑配件的“行价”，我每周都会看。事实上，我成为了PCs Limited的顾客。我在达拉斯，他们在奥斯丁。有一次我开车去那儿拿一批硬盘。当时我不知道原来他们才刚从宿舍搬到一个小办公室兼仓库的地方办公。他们那里的一位年轻人给我留下了很深刻的印象（能让25岁就聪明有经验的我如此评价可不容易），我甚至给他写了封信感谢他所做的工作。当时我跟他讲只要他继续努力就注定会取得更大的成就，现在想起来真有点不好意思。我不断地和PCs Limited以及迈克·戴尔做生意。对，就是那个Dell Computers的迈克·戴尔。他一直在做那份工作。我认为他真的不需要我的鼓励，但我后来还是告诉他，我认为他那产品价格不断降低的整版广告改变了电脑行业，那也是他众多天才做法中的第一个。在拉斯维加斯举办的Comdex展销会是电脑行业的年度盛会。那时候我只有每年11月参加这个展销会的那三天才会离开公司算是休息一下。白天还是工作，参观所有的介绍新科技的展摊，想法子从供应商那里拿到更好的价格，打听晚上哪里有最好的派对。你一定很难相信，那时候最好的派对居然是微软办的。因为我卖过一些微软的产品，所以我可以去参加。有一年，一切正朝着一个难忘的夜晚发展。我遇到了几个超级大美女（我发誓她们的确是美女）。我帮她们搞到了票，跟我一起参加大派对。一切都很好。我玩得佷高兴，她们也是。然后我们看到了Bill G正在劲舞。对，就是那个比尔·盖茨。因为我是比尔·盖茨的粉丝，我就不描述他的舞姿了，不过他绝对是玩得佷尽兴的。那时候，微软已经上市比尔·盖茨也已经名声在外。只要你在电脑行业，你就要么认识他，要么听说过他。我带来的那几个女孩是业内人。长话短说，当我从吧台拿酒回来时，几个女孩子都不见了。第二天才知道，是比尔把她们拐走了。就像我后来也意识到的那样，只要有钱你就超级帅。当然我还从比尔·盖茨那儿学了几招如何做生意。除了微软将PC DOS提供给所有需要的公司从而一举将IBM在其称霸的领域打败，微软把Lotus 1-2-3和WordPerfect从它们的皇位上拉下马的方法也绝对堪称商业界的经典。那时候软件很贵。WordPerfect和Lotus-1-2-3都要卖495美元，而且它们的出版商都以此为荣。你还需要通过特殊培训得到认证后才能卖Lotus1-2-3。你知道有多夸张？我要是通不过它们的产品培训课的话，我连一份Lotus1-2-3的软件也不能卖。WordPerfect（文字处理软件）的情况稍微好些，但它也有奇怪的地方。当时，微软对它们还只能是望眼欲穿。Excel，Word和PowerPoint都离销售榜首位相距甚远，直到微软用了一个惊人的手法。微软决定不顾行规把三个软件打包，并以99美金的超低价把该套装作为竞争对手产品的升级版进行销售。当然，你的电脑首先要装Windows，但在那个只要电脑功能增强价格降低人们就会买新电脑的年代，把Windows和那个套装一起卖对于MicroSolutions来说是一个再自然不过的选择，因为这大大降低了电脑加软件的总价。我们很喜欢这个做法。我也学到了几个很重要的道理。道理一：始终要问自己别人会如何反超你的产品或服务。他们可能如何让你破产？是价格？服务？还是使用上的便捷？没有产品是完美的，只要你的市场里有聪明的竞争对手，他们就会想法子利用你的不足来打败你。所以你要诚实地审视自己并预见可能会出现问题的地方。道理二：始终要像在和同行中最大的科技公司（好比Google，Facebook，Oracle或者微软）竞技一样去经营。它们也许不是你的直接竞争对手，也许是你的供货商。当然它们也可以既是你的直接竞争对手又同时是你的供货商。不论它们和你的公司是什么关系，只要你在科技圈里混，你就要想到总有一天你会和这些公司中的某一个竞争。我每周都会问自己如果它们开始抢我的生意我该怎么做。如果你做好了对付这样的大公司的准备，那么你应付任何其他的公司也就没问题了。学习最好的公司教会了我如何运营自己的生意。这一路上我掌握了几个道理。商场如竞技场我每周都必须去投篮。球从手中飞出，“刷”的一声穿过篮网，这感觉真是好极了。如果我就站在球场里投篮，我可以投得相当准。打起比赛来呢？那就大不如前了。从前我转身过人那招可以说是屡试不爽，不论对手是谁或是什么样的水平，只要有队友给我一个掩护而且防守队员是走下线，那我想都不用想就能投中那个球。这年头，我的大脑知道该怎么做，但是我的身体已经不听使唤。要我和一群20多岁的小伙子比赛，我也不会丢人，不过那只是因为我知道如何做掩护，在完全没人防守的情况下射进一个中投，然后在剩余的时间别挡道就行了。我热爱竞争。一直都很热爱。打篮球就是一项我不论打得多烂都会参加的项目，而且不论我多老都会继续。这项运动给了我释放能量的机会，它让我能重新专注起来。不过，无论我多热爱篮球这项运动，或者我在小牛队的比赛中多么投入、多么求胜心切，这只能算是小小的释放。真正的竞争来自于商场。在体育比赛中，你知道你的对手是谁，你知道你会什么时候比赛，你基本上也知道比赛会持续多久。要成为一个体育项目中最好的选手在心理和生理上都会很艰辛，但这和在商界取得成功所需的努力比起来还是相去甚远。商场不能被拆分成一场场比赛，不是由平时的训练所决定的，也没有固定的游戏规则让所有参与者去遵守。商场是个终极竞技场。它是7天＊24小时＊365天＊永不休止。我热爱商场。我热爱竞争。我热爱它带来的激情。就好像篮球比赛中的最后几秒，球在你的手中，如果投进就能赢得比赛⋯⋯每天每分每秒都是这样的感觉。放松和我沾不上边。我可能会坐在电视机前，但那一定是因为有我认为值得学习的东西我才看的。我在思考有什么可以运用到我的生意里，而电视刚巧就在那里。我可以花点时间读本科幻小说，可是我不会。我宁愿看网站读报纸和杂志，去发掘可以为我所用的点子和概念。我会花时间在书店里，因为书或者杂志里的一个点子就能让我赚钱。我不会仅仅为了聊天和你一起去吃饭，我也不会仅仅为问好给你打电话，除非你是想谈生意的。别人会玩Fantasy Sports（一个基于真实比赛数据的球队管理游戏），而我会做脑力运动给自己添加优势。成功与否和你认识谁、有多少钱都无关。其实很简单，成功在于你是不是有优势并且有胆识去发挥你的优势。优势就是你对你做的事情超级着迷，连续24小时做项目却感觉好像只过了几个小时。优势就是知道当你开会时你必须是会议室里最聪明的那个，为了做到这点你会竭尽全力去学所有需要学的东西。优势就是当你过去几年的四个女朋友问你她们和你的事业哪个更重要时，你给出了正确的答案。优势就是知道失败并不可怕，只要能吸取教训；而且能从哪里跌倒就从哪里站起来。优势就是知道即使有人说你是疯子（而且他们说的没错），你也应该毫不在意。优势就是知道每周应该发泄几次，这样你就能重新专注到你的事业上。优势就是知道在你追求目标的道路上要好好对待你身边的人，因为不论你有多厉害，你的专注决定了你需要有周围的普通人来帮助你，平衡你的生活。优势就是能自信地指出别人在生意场上的问题，因为你做足了功课。优势就是认识到你错了并努力确保同样的错误不再发生。优势就是能深究问题找到缘由，并在别人还不知道问题存在之前就把问题解决。优势就是当别人在说他们“有赢的理想”并“知道自己可以成功”这样的废话时，你会为增强自己的竞争力做准备，确保假以时日你就会成功。这就是为什么商场是个很神奇的竞技场。所有人都参与其中。每个人都说自己有多厉害或者将会有多棒，而事实上只有很小一部分人是真正有实力的。每一天都会好点子产生，每天都有新公司开张，每天都会有人成立以把击溃你作为全部目标的公司。这是不是很酷？！在世界的某个角落每天都可能有不知名的人正想方设法要把你挤出你的市场，夺走你拼死拼活赢得的一切，全部夺走。如果你是在一个飞速发展的行业，那完全可能有成百上千不知名的对手正想着法子要把你置于死地。这是不是很酷？！这就是终极竞技。你想玩一个叫Eat Your Lunch的游戏吗？我们要面对面地交锋。我的执行力对决你的执行力，我扰乱你业务的能力对决你维持经营的能力，我让你公司失去存在理由的能力对决你以其人之道还治其人之身的能力，我在你行动之前预计到你下一步动作的能力对决你抢先执行的能力！谁能首先到达终点？最引人入胜的是这项比赛没有期限。它无时无刻不在进行，永不休止。这就是为什么它是终极竞技。这就是商业的竞技场。这并不适合所有人，但是我热爱它。我是幸运的。我在经济上已经很不错，所以我不用每天24小时＊每周7天＊每年365天那样努力。我可以而且已经减到了每天18小时＊每周7天＊每年365天。我现在是家庭第一了。不过在那18小时里，我保证自己每分每秒都在竞争并享受这个过程。人生中你唯一能控制的是努力我终于人生第一次有了我自己的公寓。我还没买过新车，不过让我兴奋的是我有了一辆使用了四年的二手车，Mazda RX-7。才用过四年的车对我而说就像是新的一样，而且当年开着这辆金色的RX-7感觉还是很拉风的。我还把我那两件99美元买来的涤纶西装升级成了几件非常酷的品牌西装。当然我买的是二手货。我对穿别人穿过的衣服并不在意。只要送去洗衣店洗一次，在我看来它们就好像崭新的一样。不过我确实有一件在Neiman Marcus买的天然材料制作的新西服，那是因为我的女朋友当时在那里工作，她在年末员工可以享受折扣时给我买了一件。我的公司MicroSolutions运行了三年多，而我那年可以赚到6万美金。对当时的我来说，这已经是一笔很可观的数目了。那个时候，收入（以千来计算）和你的年龄一样就算不错，如果是年龄的两倍，那就很了不得了。那年圣诞之际，在被当时的女友多次暗示后，我决定用尽我所有的积蓄（七千五百美金）买一个绚丽的钻戒来求婚。长话短说？我给了她那个戒指。几个星期后，就在我们仍沉浸在订婚的喜悦中，我们去看了场电影。我敢肯定那是场很好看的电影。悲剧的是第二天她发现那戒指不见了。当然她为丢失戒指感到超级恼火，我也因为没有给戒指上保险感到恼火。也许那就是征兆。长话短说，后来没多久我们分开了。（结局就是那时的我太年轻不适宜结婚，而我俩现在仍是好朋友）。这就是27岁的我。那个我花了所有积蓄买来的戒指也许就陈列在达拉斯某个角落的一家当铺里。我的银行帐户也因此已经清零。好消息是我还有我的公司。为了它，我可以排除一切，保持专注。这个特质在我的商业生涯里帮了我很大的忙，不过它的形成和那次分手也不无关系。MicroSolutions的业务在增长，不过它本来可以发展得更好。个人电脑行业经历了一次大衰退，而局域网（Local Area Networking）行业还没开始爆发。所以如果我们要增长，我们必须工作得既卖力又讨巧。就在那个时刻，我听到了一句在我成为小牛队老板后经常听到的一句话。在竞技比赛中，运动员唯一能控制的就是努力。其实搞商业也是一样。无论是创业者，销售人员，或者任何位置上的任何人，他们唯一能控制的也就是努力。我必须逼自己重新投入到早起晚睡的状态，尽可能多地吸收一切来得到竞争优势。我必须竭尽全力地做到我能达到的最高效率。这意味着白天我只要有时间就应该联系顾客销售我们的产品和服务，而当顾客晚上休息的时候，我会在为能得到更多的销售，能让公司变得更好做准备。最后，我要确定我没有欺骗自己工作有多努力。用工作时间来衡量工作是否努力很容易。但是这是衡量努力的最差方法。努力应该由设置目标得到结果来衡量。拿下这个客户要做些什么？在这个细分领域胜出要做些什么？做到比别人都更懂这项技术或者这个行业要做些什么？找到优势要做些什么？优势源于何方，而且怎么做才能掌握那些源头？商业生涯的一个成功要素就是努力。你要么投入努力去获得结果，要么你就得不到成功。致还没方向的大学生－21岁就要专注是言过其实了这是写给所有读大学的孩子们的，那时的我和你们一样。我听了你在X的讲座。伙计，我需要一些指导。我不知道你以前是否经历过让人上瘾的活动，不过我相信你一定知道那大致的感觉。首先我想申明我不是沉迷于吸毒，喝酒这样的破事。我沉迷于探险，热衷于超越身体极限和体验新鲜事物。但是我快因此活不下去了。我没法专注于任何我应该做的事情。我是一个全职的本科生，同时还是一个地产经纪人（很多我做的事情之一）。那份对探险疯狂的追求并没有在帮助我达到目标，而是在一点点蚕食着我。我想问在你能随心所欲自由地去做你想做的事情之前，你是如何保持专注做你需要做的事情？你还在学校。你不需要知道所有的答案或者专注于一件事情。你应该尝试很多不同的事情，直到你发现什么是你真正热爱并且擅长的。当这发生时，你自然会专注起来。所谓在21岁就要专注其实太言过其实。21岁是犯错的时候，是做尽可能多的尝试来明白事理的时候。你真正需要的是学习。学会计，学金融，学统计，总之尽可能多地学习关于商业的知识。也可以读商业人士的自传。你不需要只专注于一件事情，但你必须打好基础确保有朝一日需要专注时，你已经整装待发。你永远不会确切地知道那天什么时候到来。但是当那天到来的时候，你已经准备好了。还说不定哪天你真的就投身于探险行业了呢！你命中注定做什么？每天我都会收到这样的信，来信者说自己“命中注定会成为”X”。这个X可以是任何人可能会有的梦想：富人，名人，最好的“某某家”或者“某某大师”。当然，他们写信给我不是简单地告诉我他们的命运，而是希望我给他们提供金钱资助帮助他们实现梦想。但是这里面有很多问题。我们真的知道什么是自己命中注定的，还是必须通过实践发掘的？我们是真的生来就知道自己擅长什么，还是要后天去培养才能发现呢？我们是真知道哪些是自己热爱得每天都想做的事情，还是要去摸索寻找才知道？而且你热爱的事会正好是你擅长的事吗？比如我自己，我始终热衷商业，但直到我从事那份在美龙银行只坚持了8个月的工作，我才意识到我对科技有天赋。在百般无聊的时候，我会坐在机房的主机前自学一种叫RAMIS的脚本语言，而且学得津津有味。接着，我记得我花了79美金买了TI-99A，还给它装上磁带作为硬盘并自学BASIC（怎么样？这就是我和自己的约会）。然后么，⋯⋯我想你也大概知道了。我真的是每分每秒享受那些日子。也许我不是世上最好的程序员，但综合我的编程能力、商业头脑和销售技能，我找到了自己热爱的专长。我可以连续24小时不知疲惫地去做这件事，而且我也确实就那样做了。所以我认为人们并不知道自己命中注定要做什么，只有尝试过几次才会真正发现。上大学时应该尽可能多地去体验学术，但是更重要的是要学会如何学习，并认识到学习是一辈子的事。学校不是你学习生涯的终点，而只是一个教你如何学习的训练场，是学无止境的起点。依我个人拙见，只要你学会了如何学习，那么你就可以尝试做各种不同的事情。不是一定要在几岁前就找到自己命中注定该做的事，你只要做好充足准备，一旦那一天来临就可以立马上路。当然，追寻命运也始终面临一个问题，那就是责任。命运最大的阻碍就是债务，人情上的债务、金钱上的债务。你需要负责的人越多，你要专注寻找自己的命运就越难。我非常相信要结婚就要先认识自己，这样会让寻找合适伴侣这个任务变得容易很多。如果你对自己的生活都还没把握，那要过好两个人的日子就更不可能了。我也很相信金钱上的债务是终极的梦想杀手。你的第一套房子，第一辆车，或者任何你想买的东西，往往会成为让你放弃梦想追求幸福的主要原因。试想为了房子，车子或者XX而放弃你愿意每天甚至每小时都去做的事情，这是多么疯狂啊！不要放弃。漫漫人生没有理由只知道急着赶路。如果你现在过的不开心，那就简化你的生活，到外面去尝试各种各样的体验，直到找到那件你命中注定要做的事。如果真有命运这回事。你只要做对一次！篮球里，命中率得有百分之五十才算优秀。如果你每一百个球能进六十个，那么你就是全明星。棒球里，打击率要得到百分之三十才算不错。如果你每一百次击打能打到四十次，那么你就能成为每本杂志上的封面人物，每期SportsCenter（ESPN体育台的节目）的头条，而且跻身名人堂。在商业界，概率统计的算法不太一样。你甚至都不必达到Mendoza线（也就是0.200的击打率，美国棒球选手Mendoza防守上是个很好的游击手，但是他进攻的时候的击打率只有接近二成）。事实上，你被三振出局多少次都无所谓。商场上，你只要做对一次，你就成功了。只要做对一次，你这辈子就可以衣食无忧。这就是商业世界的魅力所在。我喜欢讲我是12岁的时候做了第一笔生意，卖垃圾袋。没人问过我当时卖得好不好，有没有赚钱。不过，事实是我卖很好也赚了钱⋯⋯怎么说也赚到了足够的钱买网球鞋。我喜欢讲我是怎样在大四还没到喝酒的法定年龄就在印第安纳大学开了个酒吧，Motley's Pub。没人好好问过我这是怎么一回事。事实上，一切都很好，直到有一次我们让一个16岁的女孩赢得了Wet T-shirt的选美比赛。（我保证我查过她的身份证，是没问题的！）我们因为让未成年人饮酒被警察逮住了，都怪这个在16岁的“花季”就因为应召被留校查看的女生。没人询问过我在美龙银行，Tronics 2000或者开奶粉公司（按加仑批发来的比零售便宜，而且奶粉味道也足够好）的经历。也没人会问我是怎么在Elan's酒吧做晚班或者如何因为去客户那儿签单而没去开店门被炒鱿鱼的。从来没人问过当我创办MicroSolutions的时候我是如何扳着手指数公司营业了多久，希望这次我能比前几次做得更持久，而且获得成功。每一次努力，我都学到了很多。从自己及身边人的错误与失败中，我汲取教训。从同我有生意往来的成功者那里，我学习经验。我既体会过难熬的恐惧，也感受过无限的希望，当然更重要的是经历了无限的时间和努力。幸运的是我在MicroSolutions的努力有了很不错的结果。在运行七年后我卖掉了公司，赚了足够的钱好好放松享受一番。我清晰地记得人们说我在正确的时间点出售MicroSolutions是多么幸运。后来当我拿着出售公司的钱开始炒MicroSolutions所在领域的科技股而且那些股票开始涨起来时，我清晰地记得人们说我有这个热门行业的专业知识是多么幸运。当然，没有人会说我要花无数小时来读软件和Cisco的路由器手册是多么幸运，或者是一个人坐在家里测试比较新技术是多么的幸运，但是这是为另一天准备的话题了。我讲这些都是为了说明，一个人失败多少次并不重要，有多少次接近成功也不重要。没人会知道或者在意你的失败，你也不应该把它当回事。你要做的就是从你和周围的人的经验中汲取教训，因为在商业界，重要的是你能有一次做对。我从Bobby Knight那里学到的Bobby，有很多事情我要感谢你，观看印第安纳大学篮球比赛的美好时光（尽管我刚到学校的时候都算不上是粉丝，因为我认为任何有Kent Benson的球队就应该战无不胜），还有从你那儿学会懂得专注和认真是优点，是通向成功的必要元素。我记得我们第一次碰面在印第安纳大学的系主任家里，因为他们希望我能为母校捐款。被迫穿了西装的你看到我穿着牛仔裤出现大发雷霆。在我读大学的时候，你上了次60分钟（美国著名的访谈节目）。在那次访问中，你说了一句让我铭记在心的话。我在学校里的时候就用它提醒自己，而且我在每一次准备创业时，每一次失败时，都用它提醒自己。日后，只要我有新的挑战，我都会继续用它提醒自己。这是我能给所有来要忠告的人的最好忠告。这也是我在选择生意伙伴、或者聘用公司员工和球队教练时看重的特质。这点我在Avery Johnson（小牛队前教练）身上能看到，在Rick Carlisle (小牛队现在的主教练，2011年代领小牛队夺得NBA总冠军）身上也能看到。还有Phil Garvin，Todd Wagner和Martin Woodall以及那许许多多帮助我成功的人，他们身上都能看到这一特质。你说过，在这里我大致复述下：“每个人都有想赢的意愿；但只有那些愿意去准备的人才会真正取得胜利。”这是每个运动员和每个在商场打拼的人都要遵循的忠告。在机遇中淹没／打赢眼前的仗没有什么事比开公司并获得迅猛发展更让人激动的了。创业者感受到的恐惧、刺激、激动和希望都让人为之沉迷。事实上，这些感受很多时候让人太过于着迷。往往有了些成功后，那种战无不胜的感觉就会随之而来。我就曾经认为自己很聪明，知道自己在干什么，有问题也总会迎刃而解，所以有新机会我就应该去追。这些通常就是我犯错误的时候。在我的商业生涯中，我总结了不少近乎真理的准则。以下是我至今都始终信奉的几条：很多人都认为如果他们选的股票价格不断上涨，那一定是因为他们聪明过人。他们没有认识到的是，当所有的股票都涨的时候，所有人都能选对股。做生意也是一样。创业者也要严肃地自省，清楚地知道自己到底哪些地方是创造了价值，哪些只是赶上了浪潮。随波逐流，顺势发财一点都不错，但是如果你自欺欺人地认为成功都是因为你而不是大趋势，那么总有一天你要栽跟头。体育联盟是最好的例子。行业人士认为是他们造就了行业的增长，事实上只是赶上了销售转播权的好时光。首先，有线电视的诞生为体育赛事转播权带来了竞争，逐而抬高了转播权的价格。随之而来的卫星电视更是加剧了对转播权的竞争从而进一步推高了价格。然后那些地域性体育电视台之间的竞争又再次提升了转播权的价格。如今越来越多人使用TiVo（一种可以录播电视节目并在回放时去掉广告的技术）和类似技术看电视，反倒使赛事转播处于一个绝佳位置。体育比赛可以说是最不受TiVo影响的电视节目。就像我们在小牛队努力要做到的那样，聪明的赛事转播权拥有者知道，电视转播方面的收入上升不是因为我们有多么英明，而是市场行为导致。如何进一步提升我们节目的价值，才是我们的挑战。而更大的挑战是意识到有朝一日这个牛市可能会结束，到时我们的节目仍要给来看球的顾客和电视机前的观众带来足够的价值，才能维持或者继续增长我们的收入。能认识并抓住机遇也是我们的挑战。对于广告商来说，体育赛事是为数不多的不受TiVo影响的节目。所以这是个很独特的机遇，只要可以向广告商证明我们能既把广告融入到比赛中，同时又能增加观看人数。这很关键，不仅因为我们要保护并提高我们的广告收入，而且因为在我们所有的收入来源中，广告有最大的上升空间。广告商需要想办法能在不受TiVo影响的情况下，出现在尽可能多的观众面前，而且是通过高清电视在同一时刻呈现给广大观众，不像在点播世界里要一个个去找零散的观众。一种方式在播出第二天早上就能告诉你有多少人看到了，而另一种方式要花很长时间才能累积出有价值的观众人数。这就给了小牛队一个天赐良机为我们的合作伙伴带来价值。对于小牛队来说，如果不想失去市场，我们就不能无休止地提高球票价格。事实上，我们降低了所有球场上层位置的票价，还对十场比赛推出了每场两美金（我再重复一遍，两美金）的球票。球迷们可以用20美金买到十场比赛的球票。球票降价是我们可以做的最有力、也是最低廉的推广方式。这样既能产生品牌效应，提高球迷对小牛队的忠诚度，也能帮助我们利用球赛的现场实时性来创造新产品。我知道不简单，但是我们必须认识到，过去的收入增长未必是由于我们自身的努力，更可能是行业大趋势带来的结果。我们要竭尽所能地确保哪怕牛市不再继续，我们仍然会是胜利者。我的每一个企业都在打一场非生即死的仗，你也一定不例外。在行业中，只要有一块地方你还没有胜，你就应该继续鏖战。就我的影院生意而言，比的是如何让电影票收入高于吸引观众来影院的费用。就小牛队而言，拼的是如何让球场内和电视机前的观看体验变得更好，从而使球赛本身的娱乐性就能吸引观众，并让广告商满意。我没法控制球场上发生什么，但是我可以确保，只要你踏入球场，或者打开电视机看比赛，你都会觉得很享受。就HDNet而言，要做到的是不断提高节目质量，播出或制作能让付费观众认可的节目。我可以像大电视台那样为某个节目砸钱，但他们百分之九十五的时候都是错的，这不是我想复制的模式。找到新方法来获得成绩是项终极挑战。这就是我专注的三件事。他们不是今天突然出现的问题。就这些业务来说，历年来都是这几项挑战，需要你实时的关注，而且很可能未来几年仍将如此。这是我热爱的智力挑战。这真的是商场竞技。当然，我也处理些运营方面的问题，但基本上所有其他生意上的战略问题，我都学会了找人代理——这对创业者来说并不容易。过去我会对每一件我能创造价值的事亲力亲为，必须每件事都参与其中。现在不了。我学会了聘用我能够建立信任的人，让他们“带球前进”。当然，不是所有生意都有强大的候补团队。有些创业者不太愿意特地雇有互补技能的员工，有些因为规模小还雇不起人。对于这些公司来说，这条准则就更重要了。如果你是公司的主要动力源泉，接受新挑战只会降低你打赢手头上的仗的能力，并增加主营业务或是核心竞争力受损的风险。事实上，这也是为什么我不赞同NBA在推行的国际扩张。我并不是认为NBA在美国之外没有机会——当然有。问题是NBA的“CEO”参与每个项目而且都冲在前面。他的努力分散在美国国内和国际两个舞台，这样反而会有两者皆失的风险。如果带来75％以上收入的主营业务在飞速增长，那么又是另外一回事。但是我们并没有在主战场上取得胜利，目前不输也不赢，只能算是打平。国际市场不会瞬间消失。比如说中国，那里有很大的潜力，而且一直都会有。如果说我们已经完全掌控了带来主要收入的市场，那么我绝对是NBA国际化的最大支持者（不包括把我们的球员贡献给其他竞争市场）。NBA需要找到不同的人来领导不同的战役，并取得胜利。用同一个人来领导国内和国际两个市场是个巨大的错误，带来的风险远大于可能的回报。我把同样的逻辑运用到HDNet上。高清电视正风靡全球，在很多地区都发展迅速。我们通过销售人员把内容卖到那些快速增长的市场，但是我拒绝了把HDNet作为一个在线电视网络推广到世界其他地方。为什么？因为和世界其他地方打交道要花很多时间和力气。你要去雇人来管理，要培训他们，还要时刻准备为他们的工作提供支持。我和高管们在国外项目上每多花一分钟，就意味着少花一分钟让HDNet及其电影频道成为美国国内最好的电视网络。我们业务的增长还没有达到最大化；我们才开始加速成长。Landmark影院也是一样。我们可以做国际扩张，但是打赢国内市场这仗更为重要。同样，我们的领导团队每在其他市场上多花一分钟，Landmark在美国市场的竞争上就会少一份时间和专注。这对创业者来说是很重要的一课。打赢你手头的仗，才考虑国际扩张或新业务拓展。你没有无限的时间和精力。你可以每天工作24小时，但如果把这24小时集中在取胜于主营业务的战场，你得到的回报会多很多。你也许会损失些远期的上升空间，但是这样能让你做到最好。就好像体育运动，一个人要先掌握基础要领，然后扩展基本技能，最后再去练花招。企业很少只有一个机遇。每个创业者都会一边做着既新颖又让人激动的项目，一边还疯狂地思考着更新颖更让人激动的项目。这样做法导致的风险就是你可能被所有机遇淹没。当创业者遇到困难或者面临竞争挑战时，会很容易受诱惑为公司重新思考制定新的方向，这太通常不过了。但是要尽量不被这种诱惑所捕获。作为创业者，你要知道什么是你企业的核心竞争力，并确保在那一点上执行到绝对的最佳。底线就是如果当你的主营业务在挣扎，而你不是直面挑战却是在添加新的业务，那你要么是在逃避，要么就是放弃。无论是那种，对企业基本上都没有好处。事实上，当你在追逐那些机遇时，你可能已经踏上了一条不归路。不要自欺欺人当Don Nelson是小牛队的教练和球队经理时，我从他那儿学到了很多。他早前对我说的一番话让我茅塞顿开。我已经记不起具体的对话，只记得我们在讨论球员。我问他为什么不找某个球员了解下他最近怎么了。他回答我说，“对自己才能最差的评估来自试图评估自己的球员”。这句话也适用于生意人，特别是创业者和想创业的人。对于自己的优势和弱点，我们往往没有准确的认识。我在这方面也好不到哪去，特别是我刚开始在商业界打拼的时候。我知道我们这样梦想自己开公司的人必须对自己的能力有信心。我们不愿意相信有什么是自己干不了的。我们相信只要自己足够努力，花足够的时间再加上那么一点运气，潜力就会无限大。但问题是我们可能会让那份自信影响了我们对真实自我的判断。我应该是我认识的人里面最没有条理的。现在我有助理和其他人来帮我打点日程。老实说我都不知道三天后该去哪儿。不过我知道每天醒来的时候，我给力的助理就会告诉我今天要去哪儿和怎么去。当我23岁，还睡着地铺和刚开始创办MicroSolutions的时候，我并没有助理。因此一切没有任何条理。我非常拖拉，当时记帐也就是将所有发票放在一个鞋盒里。简直是一团糟。不过我自欺欺人地告诉自己:我可以应付，我会找时间把这些都整理好; 而且只要我愿意，我就可以做一个注意细节的人，我也可以不拖拉。当然，事实并非想像那样。我做了我擅长的事情。我会卖东西，所以我做了销售。我会写程序，会安装电脑，会建立局域网，我就做了这些。我的生意红火起来，但是增长太快也会失控。没有文档记录的局域网或者软件程序就像随时可能到来的灾难。灾难还确实发生过，当然没有严重到会毁掉我的业务，但是这导致我把过多的时间花在修整问题，而不是去赢得更多的生意。很幸运的是，当时我最好的顾客之一对成为我的生意伙伴产生了兴趣。Martin Woodall经营一家叫Hytec Data Systems的公司。他不仅聪明、懂编程，还是我这辈子遇到过的最注重细节的人。和我是绝配。我们的合作也并不是一帆风顺。我们之间唇枪舌战，甚至大打出手的时候也绝不算少。他想把任何事情做到完美，任何有可能出现瑕疵的事情他都不会去做。我就截然相反。我是那种“放手去做”，“有问题再想办法解决”的人。但我们是绝佳的生意伙伴，我们了解并信任彼此的技能。尽管很多人不认为大吼大叫是解决问题的最佳途径，但是这对我们正好。所以归根到底重要的还是选择。我可以选择骗自己我可以变成一个注重细节的人，也可以选择接受事实，承认自己这方面并不行，然后去找互补的合伙人。如果选择了前者，我的生意很可能已经失败了。每个创业者都面临类似的选择，都应该真实地面对和审视自己。最好的资产是人力当MicroSolutions越来越成功，而我也开始关注成功和失败的企业所拥有的共性时，我逐渐意识到杰出的企业是有“成功准则”的。当公司没有遵守这些准则时，他们无一例外会失败。我在做决定前会用这些准则提醒自己。当我交易股票或者考虑是否投资某家公司时，我会运用这些准则帮助我做决定。这些准则也不是永远正确，它们也有各自的局限。我是个创业者，因此我的那些公司一般有成百上千员工。我的经验主要在创办、建立、发展和管理那些不会成为Fortune 500的企业。我的梦想不是创建世界上最大的公司。所以，如果你是一家Fortune 500公司的中层干部，这些准则可能不能帮你管理你的部门。如果你是一家有着上万员工的Fortune 500公司的CEO，那么有些准则可能适用，其他的未必，不过它们能帮助你了解你的企业会如何被不知名的小公司颠覆。如果你正考虑开公司或者已经在经营你自己的公司，那么这些准则就额外有用。当然总有例外，不过我可以向你保证，对于这些准则，很少有例外。如果不遵守这些准则，创业者失败的概率会高很多。这点毫无疑问。那让我们从头开始说。这里我只会给你对于创业者最首要最关键的准则。回顾近代的创业史，最成功的公司往往都是那些初创时没什么启动资金的。戴尔，微软，康柏，苹果，惠普等等都是从寝室，小办公室或者车库里成长起来的，不存在长达100页的商业策划书。我的那些公司也都是从在表格上计算成本，预测需要赚多少钱才能收支平衡并且让公司和家里都能继续亮灯开始的。我为我卖的东西写过概述，写过为什么要做某个生意，也研究过竞争格局，记录过为什么我的产品和服务会给用户带来价值，为什么他们要买来使用。这一切都记在了黄纸上或者Word文档里。而且做这些事并不费钱，成本都比我起草它们时喝的健怡可乐还要低。我记得我每个公司存在的根本原因。MicroSolutions存在的原因很简单：使用微型电脑和软件帮助客户提高效率和利润并获得竞争优势。AudioNet，也就是后来的Broadcast.com，同样如此：用互联网为娱乐和商业应用实现实时的、全球的沟通。HDNet的目标是创造高清的娱乐内容，帮助我们的分销商获取利润率最高的用户。一旦把想法写到了纸上，我就会给公司起名字。而再接下来的那步十分关键：请人来找漏洞。当我们创办AudioNet的时候，我记得同Akex. Brown (美国一家投资银行）的Drew Marcus会面。Drew一直研究无线电广播行业，我想知道按他的经验，互联网广播这个概念行不行得通。结果他非常赞赏。我们还把这个想法告诉了Susquehanna无线电公司的Dan Halliburton。Dan负责好几家达拉斯地区的无线电广播站。我们讨论了如何通过互联网用AudioNet把他的广播送到办公室里。一般办公桌上是没有收音机的，就算有往往也收不到他的广播站发出的AM信号。他对此也很赞赏。然后我还咨询了Tim和Eric Crown，他们正经营一家刚上市的叫Insight Enterprises的公司。我问他们想不想通过互联网广播他们的季度收益电话会议，因为这会让那些感兴趣的投资人和分析师很便捷地参与会议并得到最及时的咨询，甚至如果他们错过了会议，也还可以听电话录音。他们听后同意这会帮助他们以更低的成本实现投资人关系方面的目标。这样的咨询让我几乎不花一文就能得到很宝贵的反馈，让我测试我的商业想法是否成立，有没有明显的漏洞。更重要的是，我询问的那些人都是潜在的销售目标。他们最终都成为了我们的客户。我每次创业时都会走一遍这个流程。这一步帮我确定我的商业想法是成立的，是有成功的可能的。到这一步时，许多创业者会认为下一步应该是用这些反馈更新他们长达100页的商业策划书，然后去融资。就好象他们离成功就差些启动资金了。事实不是这样的，过早拉钱往往是创业者会犯的最大错误。大部分创业者总是想如果融到钱会怎样，能怎么启动公司的运营，能招多少人，能租多大的办公空间，能给自己发多少工资。而他们忽视的是从投资者个人或者公司的立场来考虑。他们以为凑些数字作为预期的投资回报就是换位思考，“你只要给我X美金，你就能得在Y年内得到百分之Z的回报，你将能在XX年内让你的投资翻倍。”任何有经验的投资人都知道这些数字没有意义。更糟的是，如果你告诉一个睿智的投资人，你的产品的潜在市场有多少亿美元而你只需要捕获几个百分比就能赚很多钱，他会立刻把你赶出门。这些投资人，包括我，知道很多你不知道的事，而且他们不会告诉你。一旦你开口要钱，你就受制于他们的游戏规则——而你对他们没有任何控制，这样你就处于很大的劣势地位。而且如果你拿了他们的钱，这种不平衡只会变得更糟。从你拿钱的那一刻开始，控制权就完全转向了投资人。掌握你梦想和命运的已不再是你，而是他们。投资人并不关心你的梦想和目标。他们很开心你让他们投资，很高兴你动力十足。投资人在意的是怎么确保他们能收回投资，得到回报。家人才关心你的梦想，而投资人只关心钱。风险投资人常常被称为“秃鹰投资人”是有道理的。一旦你脱离了当初融资时许下的承诺，你的梦想就有危险了。你会为了讨投资人欢心做各种承诺，然后你会逃避和投资人见面，再后来你也许就被扫地出门成了局外人。如果非家庭成员给你钱，他们就只有一个目的，就是为了赚钱。如果你做不到这点，那么你就会被踢出去。你会被踢出你自己成立的公司。你会看到其他人开始经营你梦想的公司。没错，这就像是在The Sopranos（一部描述黑帮生活的电视连续剧）或者是描写高利贷的电视剧里的场景。唯一的区别是这一切都是合法的。对于创业者来说，只有两种可以接受的资金来源：你自己掏腰包或者从顾客钱包里要钱。我个人是永远不会问家里人要钱的。你能想像给奶奶人生最后旅行存的钱和为外甥上大学准备的基金都由于你创业失败而灰飞烟灭时，你对你爸爸妈妈和叔叔阿姨的那份愧疚会有多深？我是难以想象。你不应该问任何人要钱。企业不用一开始就做大。最好的公司会根据创始人本身的情况决定应有的规模。我用客户给我的500美元订金创办了MicroSolutions。公司在头两年没有增长得特别快——只有四个人的规模，而且我们都只拿很少钱。这样做有什么不妥吗？完全没有。起步缓慢一点是没有问题的。慢一点，没问题。你可能会一厢情愿地认为只要公司有更多的资金，一切都会不同。而事实却很可能不是如此。对于大部分公司来说，真正需要的并不是钱，而是头脑。90岁的你记住的是什么？你一生中会有多少与众不同的机遇？是一个？一百个？生命的神奇就在于它的不可预测性。对于那些想都想不到的事情，你永远无法预知它们会何时发生。作为一个超级幸运的人，我可以告诉你，让我记忆最深刻的不是数字或是金钱，而是我的家庭和那些快乐的时光。很多人认为我很疯狂，总是寻求关注等等。我并不在意别人怎么想。在我决定是否接受别人邀请我做我也觉得可能有趣的事情时，我会思考一个简单的问题。当我90岁（上帝保佑）回顾我的人生时，我是会后悔做了这件事，又或是后悔没有去做？当年我在没到年龄的情况下和Evan Williams在印第安纳大学合开Motley's酒吧时，我就问了自己这个问题。这也是当我出售MicroSolutions的时候，在29岁购买美国航空的终身免费乘客通行证然后退出公司开始周游全世界的时候，当我买下小牛队的时候，在我做ABC电视台的The Benefactor（创业真人秀节目），Dancing with the Stars (名人和专业舞蹈演员配对表演舞蹈的节目），Survivor (闯关真人秀节目）或者WWE Raw（摔跤娱乐节目）以及其他好玩的活动前思考的问题。这是我不断问自己的问题，对我来说这是成功的一部分。当我90岁的时候，我是笑着回想，还是皱着眉头后悔当初没做这件事？成功就是为自己度身定制一部精彩的人生演出，而不是为别人的期望而活。和你的顾客多沟通有两三句关于客户服务的话我一直谨记，甚至有点使用过度。我并不总是把它们挂在嘴上，但是我会时常用它们提醒自己，无论任何行业永远要把顾客放在第一。“把顾客当作你的主人那样来招待。因为他们就是你的主人。”“你每天都要努力重新赢得你的顾客”。还有这句关于Yahoo!的我认为非常精彩的话。当有人问Yahoo!是那几个字的缩写，有人回答：“You Always Have Other Options！”（你永远还有其他选择）。我个人认为唯一能真正了解你用户的方法是换位从他们角度思考问题。就我而言，如果我自己不是我的产品的用户，那我恐怕也很难把公司经营好。当我去Landmark电影院，我不会提前打电话告诉员工让他们做特殊准备。我会像所有人一样排队买票，买爆米花和健怡可乐，去我的座位看电影。在小牛队，我会坐在观众区域。当然，通常我会在紧挨替补席的好座位，不过我也会在赛季中坐在篮筐背后最高的位子，那些10场比赛每场两美金的位子。和去电影院一样，我不会带保安，没有特殊待遇。如果玉米片来得慢了，啤酒喝着不冰，我都会知道。而且坐在我周围的人也会反应给我听。观察不同公司的CEO们如何对待顾客是件很有意思的事。你可以发现哪些CEO对自己的产品和服务并不信任。他们出行有大队人马跟随，还有先期部队提前打点一切。他们寻访时会带保安，即使见的顾客都是家庭和孩子。他们雇秘书让自己能避免任何与用户的交互，无论是直接的、还是通过电话或者电子邮件。即便真的回复用户，他们也是用模板信件或者请助理代劳。我不知道他们怎么做。反正我会把我的电子邮箱公开给任何人。不仅如此，更重要的是，我会确保所有客服相关的邮件都要转发给我。如果有人发牢骚了，我要知道怎么回事而且能第一时间把问题解决。最好的小组访谈是你的顾客直接告诉你他们的想法。没有公司是完美的，但是不关注顾客第一手反馈的CEO，一定没有帮助公司实现全部潜能。而且如果CEO不能很好地和顾客沟通，情况往往会更糟。从前有句话是这样说的：一个满意的顾客可能会告诉其他一个人，但是一个不满意的顾客会告诉20个人（好事不出门，坏事传千里）。在互联网时代，一个满意的顾客可能会在博客里记录一下或者转发封邮件。而一个不满意的顾客会开个博客发泄他的不满，会在搜索引擎上买个广告位来告诉其他潜在用户他有多不爽，会发邮件邀请别人来联合抵制该产品并帮忙转发，会在YouTube上发个视频然后设法把它顶成YouTube上被观看次数最多的十大视频之一⋯⋯这些你也一定想像得到。发牢骚是好事我不得不承认我是一个爱发牢骚的人。回顾我的生活，这一点毫无疑问。我在高二的时候就抱怨没法选商业方面的课（只有高三的学生可以），所以我就去了匹兹堡大学上了这些课。在印第安纳大学，我抱怨学校要求的课程太简单，所以我在大一的时候就混入MBA班级上了研究生级别的统计课。那两年我还陆续上了不少其他MBA课程，这份经历给了我和任何人竞争的信心。当我在卖软件的时候，我向老板抱怨他应该让我去拉生意签单子，而不是在店里拖地板。这导致我最终被炒鱿鱼并进一步促使我创办MicroSolutions。当我成立MicroSolutions的时候，我抱怨没有公司提供给电脑联网的服务，结果我们自己成为了Novell数据共享系统的首批集成服务商之一。随后，这项服务成为了我们的核心业务并不断增长扩大，一直到1990年我卖掉公司过了几年的退隐生活。当我和伙伴Todd Wagner在一起时，我们都抱怨在达拉斯没法听到印第安纳大学篮球赛或者其他家乡比赛的实况转播，因此我们创办了AudioNet，也就是后来的Broadcast.com。当我去看小牛队1999－2000赛季的揭幕战时，我向朋友抱怨整个球场死气沉沉，索然乏味。我告诉他们我可以做得更好，所以我就买下了小牛队。当我拥有了我人生第一台高清电视时，我抱怨没有高清的内容，因此我和Phil Garvin一起创办了HDNet。由于我现在是小牛队的老板，我抱怨了关于NBA的很多事。从市场推广到裁判执法，这给联盟带来了变化，包括球票该如何推广和销售，比赛现场该如何呈现，NBA的某些部门该如何组织和管理等。这就是向一家愿意进步的机构发牢骚的好处。他们可能表面不喜欢这些意见，但是行动胜于空谈。当我们开始拍电影时，我觉得电影不能同一天在影院、HDNet、DVD和高清DVD市场发行是毫无道理的。所以我们决定让我们的电影在所有市场同步发行。我肯定还抱怨过很多其他事情，而且将来还会有更多的抱怨。我不理解的是为什么那么多人对发牢骚持负面看法。我不这样觉得。抱怨是通向变化的第一步，是你决定去改变某件看上去不顺眼的事情的那个瞬间。当然，改变通常会带来批评。但是谁在意呢？媒体喜欢带有贬义地把某人称为是爱发牢骚的。当然这是因为媒体人都是从不抱怨的。神奇的是他们还认为这是件好事。从不抱怨的人就像是一声不响的沙袋。他们消极地工作生活着，觉得反正自己做什么都改变不了现实，还发什么声音？他们认为没必要去抱怨，因为知道自己无力带来改变。阻力最小的路径我最近读到Paul Kagan写的一篇文章，里面提到George Gilder的远景。George认为未来无论是用哪种传输模式，电视都会消失，因为人们只会看他们想看的内容。他大错特错了。他的错可以用一个基本的商业原理来解释。我记得Aaron Spelling说过，“电视是避免极度空虚阻力最小的路径”。换句话说，看电视比坐在那里无所事事更自然。这很好地总结了人们是如何做大部分生活中的决定的。他们会选择容易的、阻力最小的路径。生命中有些事是我们必须做的，有些事是我们选择去做的。剩下的那些事是为了消磨时间。不管哪种情况，相同条件下，我们都会选择阻力最小的路径。当年做Broadcast.com的时候，我们明白自己的优势在于为关注非本地但又不在全国电视台上播出的比赛提供了阻力最小的途径。如果一场橄榄球比赛是晚上在全国电视台上直播的，那不管比赛多精彩，没有人会选择在线通过广播听比赛，因为在电视上看会更简单。如果同样一场比赛在大多数人都要上班的工作日下午举行，那我们知道会有很多听众，因为对于那些困在办公室的人来说，在电脑上听比赛比偷偷溜出去找电视看要容易。为那些更乐意选择在线观看或者收听的人提供内容，是我们培养用户群的关键。阻力最小的路径也是为什么HDNet会把我们的电影以各种同日发行的方式提供给用户。对于情侣来说，如果打算一起度过一个轻松又相对不费钱的夜晚，去看电影是最自然（阻力最小）的选择。对于想看电影但又因为种种原因无法出门的家庭来说，通过HDNet电影频道或者同日发行的DVD获取电影是最自然的选择。我们认为人们会愿意付费订阅HDNet电影频道在家里看电影，或者以比普通零售价更高的价格买我们同日发行的DVD。多付点钱在家里看电影，比想办法平息为不能去电影院而尖叫的小孩要省事很多。所以我们拍的电影会主要针对成人观众。有很多人会出门去看我们的电影，最好是在Landmark影院。也有很多人因为有小孩不方便出门，但他们有消费能力，所以很可能会买DVD或者订阅HDNet电影频道来获取他们想看的电影。总之，我们希望把我们的电影以最便捷的方式，提供给我们的目标用户。阻力最小的路径（也就是便捷性）是为什么我认为亚马逊，苹果和顾客会如此成功的原因。从书、电子产品到洗漱用品，我都从亚马逊买，因为这比去实体店买更方便。只要花钱，我想多快送到，他们就能多快送到。我买了iPod，并在iTune上留了我的信用卡信息。现在我试听和下载音乐只需要几秒钟。举个的例子，为了让我女儿能在我工作的时候听音乐，我甚至还下载了Wiggles（一个澳大利亚的儿童乐队）的歌。因为这是既能让我好好干活又能让我女儿有事干的最容易的办法。几年前，谷歌通过使输入搜索内容和获取搜索结果变得更简便而一举超越了雅虎。用雅虎的时候，在主页上找搜索框很费力，而且往往搜索结果只是指向某些间接的目录页面。对于简单搜索来说，谷歌是最简便的方式。TiVo的成功源于它使我们能轻易地把我们想看的节目录下来。节目开始的时候，一键就能启动录制，同时，你还能决定是单录一集还是订阅完整的一季。这是在非放映时间观看节目的最简便的方法。商场上的挑战之一，就是确保你的产品在体验和销售方面是最容易的。再举个例子。平时我买很多电子产品，如果我已经想好了要什么，或者买的是大件物品而且不想自己把它搬回来，我就会到亚马逊上买，正如我前面说的那样。空闲的时候，我会去店里转转，了解一下电子产品市场的新动态。在其中的两家店，我可以拿好物品直接去出口结帐，挺方便的。而在另一家我曾经会去的店，我不得不先告诉店员我要什么，然后店员去货房拿。接着我还得去柜台排队，在那里我才可以拿到我买的东西结帐。而且只有两个结帐口，往往都有好几个人在排队。那里我现在再也不去了。这样安排可能对店里的人来说是方便了，但是对我来说实在太慢、太痛苦了。这些故事都说明一个道理：要让购买你的产品变得更便捷，不然用户就会转去竞争对手那儿，而不来你这儿。说到这里又要提下George Gilder的那个话题，我觉得目睹未来的电视究竟会如何发展，是非常有意思的一件事。George和其他的一些人似乎觉得，无限的选择是电视的最终目标。其实不是。原因是要浏览那么多节目去选择太费功夫了。花时间去想自己喜欢看什么太费神了。我们会担心错过某些真想看的节目。换句话说，在货架无限长的商店买东西是件很难的事，要花很多功夫，而且很费精力。这也正是为什么当我们在选台或者上网的时候，我们总会反复地去看那相同的10个，15个或者20个的频道／网站。因为这是阻力最小的路径。这也是为什么网站会想方设法利用搜索引擎的算法来得到高的排位。他们知道没人会一页页翻着看上千条搜索返回的结果。用户大都会从第一页的返回结果或者赞助的广告中选择，很少有人会看后面的内容，哪怕第二第三页。所以可以说，Gilder认为人们只会看自己想看的内容是大错特错，人们找节目看时不会像用搜索引擎那样，因为那样太费力了。聪明的实时点播服务提供商会像亚马逊或者Netflix那样把节目向导呈现给用户，这两家公司在“节目推荐”方面都做得很好。根据以往的观看历史，每个用户会得到一个个性化推荐的页面。页面里会有我们可能喜欢的各种类型，每个类型里面还有评分最高的、观看次数最多的、最新上线的，另外还会有品牌向导专门推荐的播放列表。这些简单的选项使我们很容易就能做出比较靠谱的决定。我们不会觉得好像缺了什么，而且哪怕发现选的节目自己不喜欢，我们也能很快回到该页面轻松地再找其他的节目。Aaron Spelling的那句名言“电视是空虚最好的替代品”说得很对。我希望未来的在线点播服务商都记住这句话。其实每个做生意的人都应该记住。要找工作？不过我确实不断收到简历和邮件问我关于找工作的建议。最普遍的是希望知道如何能成功地到体育界发展。要我说实话，所有体育营销项目或者它的衍生物都是对时间和资源的极大浪费。这是21世纪版本的“Rocks for Jocks”（查这是什么意思），或者说选体育（Phys Ed) 为专业。不知道你该选哪个专业？在体育界工作听上去很酷⋯⋯所以让我们选体育营销吧。我知道这样大面积打击体育营销专业并不公平，但是这的确对大多数人适用。让我替所有学体育营销专业的朋友们透个秘密。营运、管理或者工作在一个体育机构其实没有任何特殊或者不同，一切都和卖电子设备、提供服务或者娱乐的公司一样。如果你真的想在体育机构里工作，那么请尽量把各种商业知识学全。金融、会计、管理、特别是营销。你越了解顾客的想法和行为，你就越能为你的体育机构带来价值。再说一遍，了解顾客是怎么想、会怎么做，比知道体育机构如何运作更重要。我成长的过程中不断有人告诉我，只要你懂销售，你无论何时何地都能找到工作。当然，我也记得高中的时候，我妈的一个朋友还告诉我得要有一门可以依靠的手艺。他想教我如何铺地毯。记得我第一次，也是最后一次为他工作时，只看到他摇着头把我刚铺好的地毯全重新撕了开来……⋯⋯不好意思，我扯远了。我记不清是谁说的“销售是个一辈子的职业”，不过这句话说得很对。如果你懂销售，你就能在体育界找到工作。在一个懂得去关心了解用户、并懂销售的高中辍学生，和一个专修体育管理的MBA之间，我几乎每次都会选前者。首先我要澄清，好的销售并不是指能说服别人买东西，或者要说话很快很老练。最好的销售是那些可以设身处地从顾客角度思考问题，可以为顾客提供满意的解决方案的人。最好的销售知道每次给顾客打电话，就离为顾客提供帮助更近一步。最好的销售会每天一大早斗志满满地来到公司，开始打电话告诉人们为什么他如此热爱他的产品，工作和顾客。听上去没有什么新意？事实就是这样的，而且就那么简单。而且销售是所有公司里最重要的职位。还没听说哪家销售额为零的公司成功过呢。既然销售是公司最重要的工作，那为什么想做销售的人似乎越来越少呢？为什么没有更多的大学设立销售学这个专业，传统的、单纯的销售，而不是所谓的市场营销？如果你没有工作，或者不是在做着你想做的工作，那么想法做销售吧。世界上任何一个人都能成为很棒的销售，只要你努力关心你的公司，你的潜在用户和现有的顾客。一旦你成为杰出的销售，在体育界找工作就会变得很容易。不过话说回来，如果你真的那么棒，我敢保证你目前的公司也一定会想方设法留住你。不接受拒绝以及其他商业错误每当有人在和我谈论产品、服务或者某个想法时，突然冒出一句“我不会接受拒绝”，或者更有意思地反问我“你会接受拒绝么？”，我都觉得很好笑。那么我现在就回答这个问题。我当然会接受，我会接受拒绝。我努力卖好的产品和提供好的服务，酝酿我希望会成功的想法。如果我向别人推销的时候，他们说不，我总会顺着他们的反对这样问：“感谢你的时间。能否请你告诉我为什么不喜欢这个产品，或者为什么喜欢你选择的那个产品？”如果就他们的反对意见我有预备的回应，我会立刻说出来再看他们的反映。如果他们仍然对我的努力表示反感，那么就算了。在某个不该太久的时刻，你应该放手前进。如果你真的有好的产品、服务或者想法，会有人了解你的价值、想要你的产品。如果你不断纠缠于那些不明原因明显对你的产品没兴趣的人们，其实你在犯以下几个错误：- 你在浪费你自己和潜在用户之间的时间。浪费时间意味着你没有在向下一个潜在用户推销。永远记住我时常对自己说的一句话：“每一次被拒绝都使我离被接受的距离变得更近。'你应该放手并开始和可能购买你产品的人交流，而不是在肯定不会买你的产品的人身上浪费时间。
- 你越是同已经拒绝你的人解释，你看上去就越显得绝望，而这份绝望会影响你作为销售以及你推销的产品的品牌。不要以为Bud Fox那样做成功了，你也能行。那只是电影。
- 这其实象征着恐惧和懒惰。找到好的潜在用户是要花时间的，克服对未知的恐惧也需要勇气。相比较，给某人每天甚至每小时发封邮件是很容易的，花两秒钟的时间敲一下“重新发送”是懒人做的事情。聪明的、专注的、成功的销售会打起精神，为找到下一个顾客做好功课。这才是有自信的表现。
如果你坚信你在做的事情，那么寻找下一个顾客来展示你的产品、服务、想法有多棒应该是很有趣、很让人激动的一件事。如果前一个人拒绝了你，那是他的问题，不是你的。经济不好，有时你得骂街这是可以让人骂街的一年。事实上，应该说这是一个让人骂街的时代。对，就该骂!什么让你忍不住要骂街并不重要。也许你被炒鱿鱼了，也许你的公司破产了，也许你再也受不了所以辞职了。也许你刚毕业，为了不惨兮兮地待业在家，你宁愿和12个室友挤在一套破旧不堪被称为“The Hotel”的公寓里。不论什么原因，关键的问题是：你怎么把这样一个时刻变成未来美好时光的开端？住在哪里不重要。住什么样的房子，开什么样的车，穿什么样的衣服，这些都不重要。你最大的敌人是那些账单。你欠的越多，压力越大。你越为付账单操心，就越没法专注在你的目标上。更重要的是，如果你对月收入要求很高，就会失去很多机会。你能花越少的钱生活，就有越多的选择。记住这句话。如果你的生活成本不高，而且期望找到自己的未来，那么现在是你尝试各种事情的时候。“骂街”时刻意味着战胜恐惧在新行业里寻找工作，意味着尝试不同的事情并发现什么是你真正热爱的。从来没有人抱怨有太多工作选择。在当前的经济环境里，找到份工作是很不容易的，经常会处处碰壁，所以你要拼命为自己创造机会。创造机会意味着关注别人不关注的地方，不要人云亦云。把那些超常规的工作和公司都记录在一个列表上。我知道你想要追寻你的梦想，在体育界、电影圈、电视台找工作，为Girls Gone Wild拍视频，或者做其它你的朋友们热爱的事情。但是为什么你要挤破头去竞争那么抢手的工作？应该去还没有人去的地方。就像第一次失恋痛苦过后你还是一样会再次坠入爱河，你也总能再找到你同样热爱的行业和工作。这个不行，就向列表上的下一项进军。整装待发，开始努力地工作。在这样的经济环境下，找工作其实就是数字游戏。一旦有你感兴趣的工作向你敞开大门，你就应该不断申请。你时刻不能怠慢。找工作是需要努力的！如果你有账单要付，如果为了白天可以找工作，或者为了保住你想要的工作你不得不再上晚班，那么就去干吧。可以当服务员，夜班管家，可以帮人洗衣服，上门卖真空吸尘器——做任何你可以做的事，只是别忘了提醒自己，这会为你打开通向未来的大门。然后，当你真的找到了工作，记住要好好把握。所有人都应该看到自己新接收的工作的积极一面。你必须这样想，那份你好不容易赢来的而且认为会很棒的工作就是会很棒。当然很可能是一开始的三个月你觉得确实很棒。然后你感觉不那么棒了，又需要重新寻找其他有意思的事了。这没有问题，你不必每次都正确。事实上，你只要找对一次就是成功。找到合适的工作和约会很类似。要开始很难，一旦开始就会很棒，直到后来感觉又不那么棒了。后面就是炼狱般的郁闷，除非你是找到了那个正确的人。不过当你真的找到时，一切就会变得很圆满。判别你是不是在做你想要的工作很容易。如果你对工资很在意，那么那一定不是你真正热爱的工作。我不是说你不该想赚更多的钱，也不是说你不该全力以赴赚尽可能多的钱。这些都不是问题的关键。关键是你是否真正热爱你的工作。如果你为了你的工作，愿意像学生般地生活，那么你自然就知道你找对了。当你找到自己热爱的事业后，就应该只有一个目标：成为世界上最擅长这项事业的人。不管你是办公室文员、运动员、会计或者调酒师，重要的是努力成为你这行里最棒的。当然，“最好”也是相对的。当你要评估自己能力的时候，谁是最不能相信的人？对了，你自己。对个人能力最差的评判者就是自己。所以不要依赖自我评估。如果你真的成为做某件事最在行的人，那么对你服务的需求就会变得很大。人们都想雇最好的行家，都想和顶尖人士扯上关系。在2012年，在当今的经济环境下，当那么多人在跳槽换行业，在社交网络使彼此联络变得如此简单的时代，真正需要你的人能够也一定会找到你。因此与其花力气说服别人你是最棒的，不如靠实力和质量说话。你一定会犯错。每个人都会。我犯过的错误数都数不清，而且还会不断地继续犯错。这太寻常了。不过无论发生什么，每天早晨从你揉开眼睛的那一刻开始，提醒自己你要好好享受这每一分一秒。当你在经历那20个面试，在烈日下等待你室友来接你，在你开始抱怨那磨损得不成样子的领口，并厌恶你那唯一的一条领带的时候，你仍要保持积极的态度。为了追寻你的目标和梦想，你要乐观地对待所有的不快，因为你要把它们全都记住。日后当你最终获得成功的时候，每一份这样的经历都会成为振奋人心的激励，和难忘美好的回忆。为什么你永远不应该只听从顾客科技先知Alan Kay说过一句每个创业者都应该铭记的话：“最好的预测未来的方法就是创造未来。”一家我参与的公司曾经有着不仅仅是最好的、而且是远远领先其他竞争对手的技术。该公司创造了一种更好的服务模式，用户都非常喜欢，也愿意为此付钱。然而，随后它犯了一个致命的错误。它问了用户希望在产品上有哪些功能，并实现了这些功能。不幸的是，它的竞争对手没有花时间去询问用户，相反他们有自己的想法，认为可以做得不同，而且更好。其实用户并不真正知道什么是价值或需求，除非你把新产品放到他们的眼前。结果用户使用之后，果然都非常地喜欢。当“我的公司”看到竞争对手做的这一切之后，又做了什么呢?它一错再错，又一次问用户他们想要什么样的产品。很自然地用户回复说他们喜欢那个新产品有的功能。“我的公司”没有去提高它的核心竞争力，而是陷入了一个不断满足用户需求的循环中。更糟的是，原本可以用来“创造未来”的资源和人力，被浪费在把公司锁在过去的功能更新中了。创业者要谨记，创造不存在的事物不是顾客的任务。换句话说，你的顾客维持现状已经挺不容易的了，他们不会花时间尝试再创造整个行业，或者改变他们现有的工作方式。当然，偶尔也会有例外。但是你不能把公司的前程都赌在从顾客里找出这样一个人来。相反，每个创业者的职责之一就是创造未来。我把这也称为“抽自己耳光”。总有人想抢走你的生意。也总有人可能找到比你更好的点子，做出比你更好更高效的产品。如果有人可以做得比你好而“抽你耳光”，那么作为公司的老板，你就有责任“自己抽自己耳光”，时刻警觉并在别人赶超你之前继续创新保持领先。你的用户可以告诉你目前有什么问题，怎样做他们会更满意。听他们的建议，做到让他们满意。但是你不能寄希望于用户来帮你构建未来的发展蓝图。这是你的职责。关于创业公司的十二条库班准则任何一个开过公司的人都有自己的规矩和原则，我想在这里也分享一下我的经验。我下面的“准则”不仅是写给创建公司的人，对于那些正考虑加入创业公司的人也同样适用。- 业绩解决一切问题。想好你的公司会如何赚钱并知道如何真正带来业绩。
- 了解你的核心竞争力并专注于把它做到最好。下血本请能提高你核心竞争力的人，聘最好的人才。核心竞争力之外，雇成本不高但适合公司文化的人。
- 买浓缩咖啡机？你在开玩笑吧？在你花钱买咖啡机前你得好好清醒一下自己。咖啡是给成功签单的人喝的。碳酸饮料可以免费。午饭是大家一起出去聊天的好机会。一天有24个小时，如果人们真的热爱他们的工作，他们会打起精神想方设法来完成工作。
- 不设独立的办公室。开放式的工作环境让每个人都知道公司的进展，并保持高昂的斗志。如果有员工需要隐私，告诉他们厕所门是可以锁的。在创业公司，没有什么是秘密。这样也可以避免错误地请来那些无法适应创业公司环境的执行官们。我最怕的就是请来的人只想称王称霸。如果那个人要求坐头等舱或者要带私人秘书，还是赶快请他走。他们是王朝追求者，只会带坏公司的文化。
- 至于用什么技术，选择你熟悉的。这永远是最便宜的方法。如果你熟悉苹果的产品，那就用苹果的。如果你习惯微软的Vista……拍下脑门问自己为什么要用微软，然后还是用吧。这是创业公司，就那么几个人，让大家用自己熟悉的技术。
- 保持公司组织结构的扁平。如果你的创业公司里有经理向经理报告这种现象，你肯定会失败。哪怕你的公司渡过了创业期，存在这种多级报告的机制也只会增添政治斗争。
- 永远不要搞“面子工程”。当公司开始赠送绣着公司标志的Polo衫时，那它离失败也不远了。如果公司的人参加公共活动，那么做些这样的衣服没问题。但是如果你真的认为有人出门时会穿印有Yobaby.com的Polo衫的话，你一定是脑子迷糊了忘了该如何把钱花到刀刃上。
- 永远不要请PR公司。一家PR公司只会给你已经读到过的出版机构，你看过的电视节目组和你打电或者写邮件。他们原本就公开各自的邮件地址。每次看到有和你所在领域相关的信息时，记下那个发表者的邮件，给他发个信息介绍你自己和你的公司。他们的工作就是找到新的素材，而且他们会更愿意和公司的创始人直接沟通而不是什么PR公司。一旦你和那个人建立了联系，积极地回答他们关于行业的问题，而且可以主动提供素材。如果你够睿智，他们就会经常找你。
- 让工作变得有趣。给员工适当的压力，并按业绩给予奖励。记得我在MicroSolutions的时候，每当公司的月收入创了新记录或者有人做出杰出贡献时，我都会直接拿百元大钞奖励相关的销售。在Broadcast.com和MiscroSolutions时，我们还确定了公司专用鸡尾酒，Kamikaze。我们会不定期地带大家去酒吧，给每个人买一杯或者是十杯Kamikaze。在MicroSolutions那会，付钱的还往往是我们的供货商。谁不喜欢参加好玩的派对呢？
关于成功的十二条库班格言
你必须学会合理并高效地使用时间。掌握如何聪明地驾驭时间对你人生和事业的成功有着比金钱更大的作用。
成功不仅源于良好的人际关系还在于懂得回报。没有人能靠一己之力爬到顶峰，而且我相信我们都应该努力给身边的人带来快乐和笑容。
有一次玩21点的时候，我问发牌人我应该再要张牌还是不要，以上就是他的回答。这也是我最喜欢的一句话，而且可能是我最常对自己说的一句话。一旦你觉得自己已经准备就绪，你就应该全力以赴地去做。不博不精彩。
我曾经七年没有放一次假，但是我有时也会尽情地去享乐。你必须不时地释放自己，否则压力过大可能会崩溃。
你可以把恐惧看作一个路障，甚至激励。总会有人在和你竞争，而且他们也会有赢你的时候。不要因为害怕失败，就不去接受挑战。如果你真的输了，重新站起来再战。要知道我被炒鱿鱼的次数比大多数人都多！在寻求成功的道路上，你可能会遭遇各种各样的失败，但是你只要成功一次。
不会有人在你醒来的时候告诉你今天所有人都会去卖柠檬汁，卖得最多的人就是赢家。恰恰相反，生活是不可预测的。你永远不会知道机遇之窗会什么时候打开，或者关闭。你必须认识到这点，并时刻处于备战状态。无论你想实现什么，它都不会静静地等在那里，相反，它是不断在变化的。每个人都具备取得成功的基本要素。只是当时机来临时，你要把才能完全展现出来。
我的原则之一是，我不会在意别人是否对我提高音量、甚至大声叫嚣。在MicroSolutions的日子里，我的合伙人Martin和我就有吵得不可开交的时候。当然这都是短时间的争吵。虽然并不经常发生，但如果真的发生，我和他都知道我们只是就事论事。后来生意做大了，这种争论就少了，因为大家更多的时候只是遵从我的意见。我很不喜欢这样。如果有人对某件事坚信不疑，而我也对此很感兴趣，那我希望意见不同的时候，他们能跟我以同样的热情来争论。所以我会告诉别人，如果他们觉得大吵一架是唯一能让我接受某件事的方法，那就吵吧！这也许对于美国大公司并不适用，但是所有做家族企业或者有合伙人的私企老板都一定明白我的意思。- 每个人都有失落的时候，关键是你能在多短时间内振作起来
我记不清有多少次一早起床就对新的一天充满恐惧。我毫无动力，疲惫不堪，只想缩回到被子里。还有些时候，我丢了大生意，我们输了比赛，或者有些事出了严重状况，我都恨不得钻到地缝里躲起来。真正成功的人能够很快挺过低谷，同时变得更强大、更睿智。
这是我最喜欢的金句之一。要在商业或者其他努力上获得成功，关键在于力争掌握自己的命运。你没法始终做到这点，但你必须尽力做好准备，比竞争对手领先一步。时刻保持领先，那么你就可以掌控你自己的命运。
每个人都拥有成功的基本要素，每一个人。大部分人只会幻想如果成功了他们会做什么，或者设想自己怎么做可以到达成功的彼岸。无论你对成功的定义如何，好父母，杰出的运动员，或是商业大亨，总之任何人都有梦想，也都会有如何成功的想法。当我发觉自己在做白日梦的时候，我都会努力让自己清醒，并追问自己要怎么做才能真正实现那些想做的事。到底怎样才能付诸行动，而不仅仅停留在梦想。
这是我从我的合伙人Todd Wagner那听来的。有时你必须乘胜追击，但更多的时候，人们犯的最大错误就是过于贪婪。做生意要讲究双赢。我最讨厌的就是对方在协议谈判上过于抠门。有时这会让人大为光火，甚至觉得签协议都没什么意义了。或者哪怕是签了，留下的厌恶也会让你再也不想和那个人或者公司打交道。做生意是个多年积累的过程。真正的价值是以长期合作的总回报来衡量的，而不是这一单生意你能多赚多少钱。
就像我说过那样，我被炒鱿鱼的次数比多数人都多。有些我做过的工作实在太烂，唯一能聊以自慰的是至少我在边赚钱边学习（与付钱去上学相比）。我曾经也做过很傻而且注定会失败的生意（卖奶粉）。我还交往了过多的女友。但是不论是找到你的梦中情人，合适的工作或者大笔的财富，成功的魅力就在于失败多少次并不重要，你只要做对一次。没有人会记你的老账。而且通往快乐和成功的道路有很多，所以失败几次真的不重要。你只需要成功一次。这些是我在不同情况下用来指导自己的一些格言，或许它们对你也有用。当然最终还要由你自己定夺。最后：精选研究报告，包括但不限于，最新的政策解读/行业/公司分析/数据，复盘历史事件，公司纪要和电话会议，暂定25块钱一年，一年！差不多是白送吧~快快扫码加入吧~ps.已更新上千条内容！
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