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“我看过别家店了，同样的装修别人比你便宜好多。” “我亲戚上次也是在你们这装修的，你们给他报价可没这么贵。” 这样的话对于装企业务员来说，都不算陌生，客户杀价，是跟单过程中最常遇到的问题。降价，怕领导不愿意，不降价，怕客户不愿意。找到问题根源所在，才能用合理的方法进行针对式解决。
杀价的原因 01 对行情不了解 有的顾客因为不了解行情，不能正确分辨价格，总害怕自己买贵了，被装企赚走大额差价，往往就会进行杀价。这种疑虑产生的原因主要是装饰行业的产品都是低关注度的，很多人都不了解，同一产品不同品牌的价格悬殊又较大，导致顾客不信任。 02 试探底价 面对装修这样的大金额交易，很少会有顾客直接问底价，而是一点点地进行周旋，通过反复杀价，来确认是否已经是底价了，是否还有降价的空间。
03 害怕吃亏 担心同样的装修，同样的产品，自己花费的钱比别人多；或是即使杀价不成，也要要求装企送点东西，毕竟有时候“没有占便宜就是吃亏”。 客户杀价的理由层出不穷，但是对于装企来说，这样的行为是好预兆，毕竟老话说的好，“抱怨的都是买家”，没有购买欲望的，一般是不会愿意在价格上面过多花费心思的。
守价的原则 装企可以适当地在业主要求降价时进行适当满足，但是“至少要向经理请示三次，才能同意业主的降价要求。” 一般来说，我们不建议装企做出多次降价，这会让业主觉得目前价格距离你的底价还有很大空间，从而致使他反复压价；二来还容易让业主认为装企内部混乱，对装企信任感大打折扣，这也会损耗装企口碑，不利于长期发展。
01 不能成交的价格 面对不能成交的价格，我们是坚决不可以妥协的。首先我们作为员工，不能为公司做决策，其次，有了一次低价，就会有二次低价，这不利于装企的长期发展。 至于什么是不能成交的价格，这就需要各大装企根据自身情况提前确定，并告知业务员们了。 02 能成交的价格 假如业主提出的降价要求，在我们的可成交范围之内，我们也不能轻易答应降价。俗话说：“关系不到，价格不报。”降价更是要等到合适的时机，一口气说出来，然后立马拍板签单。 如果一口就答应的话，客户或许就会认为还有价可降，找一些其他理由继续杀价，或者不谈价格转谈其他问题。
错误的守价方法 01 拉踩别的装企 当顾客直言你的价格比其他装企高的时候，很多业务员就会脱口而出：“他们质量不行”，“他们合作的品牌没有我们好”，用贬低别人的方式来应答顾客。 但这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则，让同行觉得你不道德，也有损装企的形象；二来也会让客户觉得你是在“王婆卖瓜”，也根本没有表述出价高的原因。 02 用其他产品去证明自家价低 很多业务员处理这种价格异议的时候，都会拿出装企的其他装修案例或产品方案去证明别人价格比自己的高，但是这种做法没有抓住问题的重心。 或许确实有低价案例或产品，但那不是顾客需要的。问题的关键是要塑造产品价值，而你却对业主钟意的产品只字未提。
守价正确示范 谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，我们应当做的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。 01 物有所值 守价时我们不能只是一昧的告诉顾客“不行”，我们需要讲清楚为什么不行，最直接的办法就是向客户展示方案的品质。 通过强调装修方案的优势，选材用料的品质。加强客户对于产品的认同，同时也逐渐提高客户的心理价位；另外也可以引导客户问一些问题，让他自己感受到装修方案的价值，进而忽略掉其他的一些问题。 02 用赠品弥补 承诺业主在装修时可以给他赠送相关产品，例如浴霸、淋浴等价格不是很高的生活必需品，或者赠送增值服务，例如每年免费的房屋保养两次。但是需要注意，赠送产品与降价一样，都要守住底线，避免落入“无底洞”。
03 不过度推销 有时候业主杀价，确实是因为预算不够，无法负担。这类情况的业主一般都是认同产品品质，预算也相差不大的，这时候我们要做的就是帮客户计算，在计算时充分利用其价值，保值性，强调产品的无形价值。 但当客户表示确实没有支付能力时，业务员也不要为了自己的提成反复劝说。给业主推荐其他替代方案，帮助他解决问题，也是为你自己成功签下又一单。 04 态度始终如一 不管业主是否选择较高价的装修方案，业务员都不应该因为业主的选择而改变自己的服务态度。热情服务，从一而终。
记住一点，不要死守价格，激怒客户，让客户失去耐心，结束交易。 我们的每一次谈判，都是为了签单，要根据具体情况，合理变通，调整方法。 |
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