下午一位阿姨进店看项链，选了一件5克多的铂金项链和一个铂金合成挂坠，一套算下来5300左右。顾客嘴上说款式喜欢，但实际只是想看看能少多少。 我：阿姨，您之前有买过我们家的产品吗？我们的会员是可以优惠的。 顾客：前段时间刚买过，记得当时是有做过会员的。 我：这样啊，那您款式是喜欢吗？今天就带走吗？带走的话，我再帮您和老板娘申请下价格，争取给您最大的优惠，您看您前不久才刚买过我们家产品。 顾客：你先帮我问问看吧！
（我和老板娘申请优惠了200左右） 顾客：我再想想吧。你能帮我穿一下这个貔貅吗？ 我：这个当然可以啦。不过你这个貔貅有点压扁了，我看能不能帮你恢复形状。 （手上一边弄着，一边和阿姨聊天） 我：刚才的项链是款式还不太喜欢吗？还是？ （阿姨不吭声，我突然抬头和导购说） 我：这次刚到的新款有给阿姨看过吗？有几个挂坠款式特别好，我觉得阿姨的气质这么好，可以试一下。 （然后对着导购使眼色，导购反应过来，想引导阿姨重新去选款式，我看出阿姨不是特别想去看） 我：试试没关系的，反正不要钱，咋不试白不试对吧。阿姨，你气质这么好，是不是有经常有做运动啊？ 顾客：每天都有在跳舞，而且是一个团队的，时不时去哪演出的那种。 我：难怪呢，我说您气质怎么这么好来着，原来是这样的，我也很喜欢舞蹈，就是自己太笨手笨脚了，跳舞四肢不协调的。 您看，铂金给人的感觉就是很彰显贵气的，加上您本身的气质就很好，再戴一条铂金项链，气场一下子就变得更强了。我是真心觉得这项链很适合您，不信你自己看看。 （阿姨越来越觉得适合自己，款式还是之前的那款） 顾客：那你帮我再问下，4800行不行，行就去银行取钱买单。 我：已经和老板娘申请过价格了，她肯定不给少的。要不这样吧，我和老板说下情况，他比较好讲话。真的是我和您也聊得来，不然就不问了，到时候老板娘知道还不好交代呢。 （阿姨还谢谢我，这么为他着想，最后取了现金成交了这单。送阿姨离开的时候，还让我们有空去她家玩……） 成交总结： 1、先是测试了顾客的购买意向，了解顾客是穿手串后，抱着买不买都没关系的心态，引导顾客重新试戴新款。 2、以真诚的态度和服务，让顾客放下戒备心理，以朋友的方式聊得很开心，最后完成交易。
1、顾客要优惠之前，先判断是不是现在就要买，如果不是，放价格只是象征性的，你手里应该还有谈价的底牌。 2、顾客问完价格还没走，就还有成交的机会，看你能不能抓住那个时机点。所以，销售重新引导顾客去试戴。但是，你说顾客不知道销售什么用意吗？肯定知道。只是貔貅还在销售手上，想走也走不了。 这就是 ，第二次成交的时机点。 3、顾客从第一次问完价格不买，到后面主动要求4800的优惠价，中间是发生了什么事情？导致顾客自己想买了？ 就是销售激发了顾客想拥有产品的欲望，用到的销售技巧是： 解除防备心 + 闲聊 + 夸赞 + 给顾客具体的购买理由。
思考一个问题： 顾客的购买欲望，是怎么产生的？ 我是罗宾，专注于珠宝销售话术和技巧培训。 本人原创作品，未经授权，禁止转载！ 我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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