 这是桔梗在“谈判思维”的第587篇推文。 全文共2339字，阅读大约需要3分钟。 1 引言美国北卡莱罗纳州，夏洛特市的一间律师事务所里，一个包裹送到了一名律师手里。 这名律师打开包裹，发现里面是一盒古巴的上等雪茄烟，价格不菲； 盒子里有一封感谢信，是他的一名客户为了感谢之前胜诉的案子，专门买来送给律师的。 这个律师喜欢抽雪茄，但他又知道这盒雪茄很名贵，舍不得抽； 于是他好好地把这盒雪茄重新包装妥当，仔细封存起来。 有一天，他看着这盒心爱的雪茄，突发奇想，
第二天，他真的去保险公司为这一盒雪茄（十二支）买了保险，保额25000美金。 随后的几个月里，他实在忍不住抽烟的渴望，开始偷偷地一根一根地从盒子里拿出雪茄。 直到有一天，他发现最后一根雪茄也被他抽光了。 于是，他又萌生了一个想法，
抱着侥幸的心态，这名律师向保险公司正式索赔。 保险公司一听，当然不同意； 是你自己抽光的烟，还要我们赔？ 拒绝赔付。 这个理赔案子上了法庭，结果你猜怎么着？ 这名律师赢了。 他向法官宣称自己保险的财产受到了“一连串的小火苗侵害”，导致烧毁。 而法官确实没有在保险合同的任何细节中，发现这“小火苗”被任何具体条款排除掉； 因此，法官觉得保险公司应该赔付。 保险公司当然还是不服，这结果实在是匪夷所思啊！ 可是考虑到继续上诉的成本可能会更高，最终保险公司放弃了上诉，选择向律师赔付25000美金。 离奇吧？ 这个故事可还没有结束，更离奇的事情还在后面。 2 把故事重塑的威力这是一个全新的系列，我称之为“把故事重塑的威力”，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。 这个系列当然还属于“谈判秒杀力”这个专题向下。 让我们简单回顾一下，这个专题已经有了四个系列； 这几个系列在一点一点地向你揭示，谈判中也许存在某种“秒杀”的可能。 一瞬间完成的说服？ 它到底存不存在？ 在“把故事重塑的威力”这个系列里，你将会进一步看到“谈判的秒杀”发生在一瞬间。 请留意，并不是所有的谈判类型都有“秒杀”的可能； 有些谈判确实需要漫长的准备和过程，而这些谈判通常需要不同的“谈判思维”来应对； 你可以在“谈判思维”的其它文章中看到类似的介绍，比如“谈判飞越术”，“凯普系统”等。 但确实有一些谈判，真的可能在一瞬间完成说服的过程。 或者应该说，这样类型的谈判，它之所以能完成说服，恰恰是因为“那一个瞬间”。 这也是我们曾经介绍过的“谈判秒杀力”的口诀： “简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。 其中的“简”，正是“简单、干净利落”的含义，也就是“一个瞬间”。 而在这个系列里，我想要告诉你的是，
不信？ 让我们回到文首的故事，把它讲完。 那名律师赢了官司，兴高采烈地去保险公司兑现了25000美金； 然而，就在几个礼拜以后，他收到了一封来自保险公司的起诉书。 这次，保险公司把这名律师告上了法庭，理由是，
在“纵火罪”的庭审现场，因为上一个官司里，这名律师对“一连串小火苗”的事实供认不讳，因此，“纵火”的事实也就无法推翻了。 这次，法官很轻松地再次做出判罚，保险公司获胜，律师需要向保险公司赔偿40000美金。 离奇吗？ 应该说，有些讽刺。 但它所揭示的道理却很深刻：
正好比， “抽雪茄”这个事实，可以被重塑为“被一连串小火苗烧毁”，也可以被重塑为“对雪茄实施纵火犯罪”。 这样的威力难道还不够大吗？ 3 叙事顺序“故事的重塑”方式，不拘于固定的形式。 有时候，仅仅是最简单的“叙事顺序调整”，依然威力无穷。 1992年10月1日，罗斯-佩罗，决定参加美国总统竞选。 他的竞选团队为他精心准备了在底特律的竞选活动安排； 主要的宣传活动分为三部分： 自传介绍、个人演讲、各界人士的口碑推荐。 这三项活动依次进行。 实际的宣称效果不错，经过民意统计，结果和预期一致。 但随后几天的活动安排出了岔子，工作人员把三部分活动的顺序搞错了； 变成了口碑推荐、个人演讲、自传介绍； 令人意外的事情发生了，民意统计出现了不同的结果，原来支持罗斯-佩罗的人开始不那么喜欢他了。 竞选团队仔细分析后发现，人们在没有听过“自传介绍”的背景下，佩罗的政治理念，会让人觉得过于激进。 这个事情说明，
4 倔强的母亲再看一个“顺序重塑”的例子。 罗兹，一直困扰于一件事。 她的母亲茉莉，已经85岁高龄，独自一人在伦敦生活； 罗兹十分担心母亲，一直想要给她找一个家庭看护，可是母亲就是不答应。 茉莉的个性非常倔强，她就是反对女儿给自己找保姆，坚持认为自己可以照顾自己。 可事实上，如今的茉莉已经出现行动不便的现象，记忆力也明显衰退。 罗兹不断尝试和母亲理论，
可是，倔强的母亲依然无动于衷。 直到有一天，罗兹突发奇想地换了一种叙事方式，她这样跟母亲说，
罗兹顿了顿，继续说，
神奇的事情发生了，母亲居然有了想法，
罗兹简直要疯了，她几乎不敢相信自己的耳朵。 请注意， 一个“叙事顺序”是，“凯莉觉得服务不错”，然后“你觉得如何”； 而另一个“叙事顺序”是，“你需要一个服务”，然后“凯莉觉得不错”； 两个故事的事实相同，但“重塑”之后的说服力却有着天壤之别。 5 小结调整一下，换一个顺序； 这就是“把故事重塑的威力”。 可这背后的解释究竟是什么？ - 这里是“谈判思维”！ “把故事重塑的威力 第一篇” 待续 --- 桔梗 |
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