（一）原产地情况
美国
美国是世界上第一大牛皮生产出口国。该国的出口主要为ibp、 nbp、excel、outh west等几个大型公司所
垄断，由于美国牛大多为集中式圈养、商业化养殖、环境适宜、屠宰方法先进（大多为机器剥皮），所以美
国生牛皮的供应稳定、价高质优，是世界各地有实力的制革厂青睐的原料。美国生牛皮拥有较为完善的分级
标准和贸易规范
。
中南美洲
在该地区内，巴西是世界上第二大牛皮生产国。除此之外，阿根廷、乌拉圭、委内瑞拉、墨西哥等也都是比
较重要的中低档牛皮产区。受该地区较为炎热潮湿气候及放养在热带丛林的环境的影响，该地区出产的生牛
皮表面有明显的刺划伤（主要为牛平时被带刺的花草树木划伤所致），并有虱叮和虻眼（主要为牛被牛虻、
虱子叮咬所致），牛大多带有驼峰。这些缺陷对生牛皮的完整性、表面的利用率及用途将大打折扣，直接影
响牛皮的商业价值。所以，除阿根廷南部潘帕司草原气候适宜、牛皮质量较好外，该地区其他国家生牛皮质
量为中低档。
欧洲
欧洲是世界上最重要的生牛皮输出国，主要输出国为英国、爱尔兰、比利时、俄罗斯、法国、德国、葡萄牙
等。欧洲总体而言，气候适宜放牧、饲养方法先进，所以该地区的德国生牛皮、英国生牛皮、法国生牛皮是
较好的皮革生产原料。相比之下，比利时、葡萄牙、爱尔兰就逊色很多。俄罗斯及东欧地区的牛皮，因为饲
养方法及地理气候的差异，价低质劣，但产量较大。欧洲有传统的皮革交易历史，意大利、英国、俄罗斯有
许多原皮贸易商长年累月在外收购生牛皮，并集中在意大利或俄罗斯腌制、分级后销往世界各地。
澳大利亚和新西兰
这一地区为南半球重要的牛皮生产国。澳大利亚的牛皮出口量较大，在世界牛皮贸易中占有重要份额。澳大
利亚地广人稀、自然环境各不相同，各地价格差异较大。如昆士兰洲的生牛皮与维多利亚省的生牛皮价格就
相差0.50-0.70usd/kg。
非洲
这一地区为世界上最主要的低档生牛皮产地。由于自然放牧、热带丛林众多、气候炎热、人工剥皮等因素的
影响，这里的牛皮普遍都有刀伤、刺划伤、虻眼和虱叮，牛大多带有驼峰，并且由于殖民地的残留影响，非
洲生牛皮交易与进出口到目前为止还受欧洲一些贸易商控制，交易混乱。
上述五个区域为世界主要的生牛皮生产和出口地区，也是中国生牛皮输入的主要来源。
（二）生牛皮的货源组织形式
1.肉联厂自产自销
在美国本土、欧洲及澳洲等发达国家，生牛皮货源都集中在大型的肉联厂，原皮销售部门人员自行销售，销
售对象一般是一些大型制革厂。除此之外，他们与一些诚信度较好的贸易商也有非常紧密的业务往来。大型
肉联厂有美国的nbp、ibp、excel，澳大利亚的a.i.toper。贸易商有美国的mohawk等。
2.划区采购
在美国及部分欧洲、澳洲等国家的大型原皮贸易商采取划区采购的模式。他们面向中小型的肉联厂、屠宰
场，采取全年合同承包的方式收购区域内大部分或所有的皮源，集中在自己指定的工厂进行分级、分品种、
修边，然后打包出运。如在美国southwest，就沿着美国的西海岸，以北部华盛顿洲到加尼福尼亚南部，收
购几乎区域内所有的肉联厂皮源。此外，他们与美国联合原皮公司组织松散式的联盟把一小部分皮源发给联
合原皮公司。又如anamax则在美国的东北部、五大湖区域收购，五大湖盛产的奶生牛皮是anamax的拳头产
品。除此之外，一些中小型的原皮商则采取包一些规模较小的肉联厂、屠宰场的方式，有些更小的原皮商
是以销定产的方式向肉联厂买皮。
3.以强制性的垄断来组织货源
在中南美、非洲、部分南欧、东欧及前苏联地区，许多大型原皮商带有政府背景，他们通过一些特殊的手
段来控制、组织货源。如在中美洲的尼加拉瓜、洪都拉斯、哥斯达黎加等几个国家的皮源被一、两个主要的
家族来控制。
4.金字塔式的收购
主要集中在一些不发达地区及农村。许多贫穷地区以及绝大多数的农村，是以自然放牧或小规模养殖为主，
这使得在收购及集中生牛皮这一副产品上，只能采取金字塔式的组织收购。即：
小型屠宰场→小型的牛皮收购点→区域性的牛皮贸易商→国际性的牛皮贸易商
屠夫↗
最后才集中出一定量的牛皮货源报价给相应的买家。在中国的绝大部分农村地区，原皮的收购的方式也是如
此。
（三）生牛皮的销售模式
在养殖户眼中生牛皮只是一种牛的屠宰过程中的副产品，经济价值与牛肉相比，不可同日而语。但经过屠宰
场（屠夫）→收购员→原皮商→制革厂这一过程，牛皮成为制革厂不可或缺的制革原料。由于牛皮是动物
性产品，相对而言，质量因牛的生活地区气候、养殖环境、屠宰技术、牛种等因素影响而不稳定。所以，生
牛皮的销售非常依赖中间商、代理商。
一般情况，美国、英国、巴西、澳大利亚、欧洲其他国家的大型原皮收购商都在世界各地建立和发展自己的
销售点或代理商。这些销售人员或代理商频繁地与所在区域的制革厂相互拜访、交流、交易并完成一般性的
索赔，提供售后服务。
另外，一些中小型的牛皮收购商则相互结成联盟或松散型的团体，采取朋友介绍、客户交流，参加波洛尼亚
皮革展、香港皮革展、上海皮革展等世界性的各种皮革交易会，或通过网络来推销自己的牛皮产品。
（四）生牛皮交易的付款方式
1．与其他国际性贸易一样，信用证是基本常见的付款方式。
2．由于存在代理制，代理与国外收购商有较高信任度，为降低银行成本，在许多业务中，电汇（t/t）是经
常使用的。
3．付款交单（d/p）及承兑交款（d/a）有小范围的使用。
（五）影响生牛皮价格的主要因素
1.屠宰量
屠宰量是生牛皮价格的主要指标。当一个区域屠宰场的屠宰量增大、稳定、或减少时，都会使这一区域的生
牛皮价格呈现降低、稳定、或上涨的变化。
2.产地
按产地的基本划分，世界各区域的生牛皮价格大体上在同一牛种间比较：美国、加拿大、德国、澳大利亚等
为第一档；阿根廷、英国、法国、新西兰为第二档；巴西、爱尔兰、比利时、智利为第三档；乌拉圭、委内
瑞拉、南非、葡萄牙、俄罗斯为第四档；非洲各地为第五档（仅为一简单参考依据）。
3.供求关系
如果与皮革加工相关的制鞋、制衣、箱包等行业生产旺盛，则皮革加工业的采购量会增大，生牛皮价格相应
上升；有时，一个特定成品品种市场反映良好，则这一成品相对应的原皮价格也会上升。
4.生牛皮本身质量
生牛皮皮面的好坏是判断生牛皮商业用途的主要标准。一般情况，皮面完整，无烙印、虻眼、虱叮、刺划
伤、刀伤，机器剥皮，已去肉修边的生牛皮价格会较高。此外，牛被屠宰时的状况也是一个重要的参考依
据，如是否为老牛或者已孕母牛，是否在屠宰后被拖离，是否病死或其他非正常死亡等，这些都会影响生牛
皮的质量，从而影响价格。
5.人为因素
作为重要的原料物资，世界各地有庞大的生牛皮贸易商群。由于生牛皮在屠杀→腌制→出口→到岸，这一过
程时间较长，另外由于生牛皮的贸易在采购上相对其他商品贸易而言较为原始（如非洲一些地区，还是靠从
乡村里逐张收购，而亚洲和欧洲存在着控制收购的现象），生牛皮价格常被人为的抬高和降低。
6.汇率
因绝大多数的原皮贸易都是以美金作为货币单位，所以美元的走势对原皮价格具有一定影响。
7.出口生牛皮的加工成本
不同产地的劳动力水平和加工成本不同，这也影响着生牛皮的价格。比如在欧洲腌制一张生牛皮大约需要8
欧元，在南美需要2-3美元。在亚洲或非洲的某些地区，腌制的人工成本甚至可以忽略不计。
（六）生牛皮的定价方式
1. 口头定价
如果买卖双方是老客户，生牛皮的成交有口头定价的情况。贸易商以定期发报价或者口头介绍的方式向买家
推荐本公司的产品、可供应数量、价格、船期及付款方式。买家一般都会根据自身需要与市场情况向卖方还
价，经过几轮的讨价还价，最终以口头方式达成交易。然后供应商就根据口头约定的条件制发合同，双方开
始执行合同。
2. 书面报价
供货商会定期或不定期的以书面报价形式向买方推销自身产品。如果是老客户，则只需在电话中讨价还价即
可。因为买家已经了解或已使用过卖家的产品。如果是新客户，卖方则会报上书面价格，然后再择机向买家
推销。
三、行业特点
（一）掺皮现象严重
在世界上大多数国家，原皮是可以自由流通的。这给皮贩子和贸易商一个掺皮的机会与空间。因此，那些产
地正宗、质量稳定的货往往都卖给一些大的制革厂或给那些在产地有良好质量监控系统的制革厂与贸易商。
而那些已经掺过劣等皮或产地混杂、质量相对不稳定的货卖给了亚洲，尤其是中国的制革厂。
（二） 毛皮失重
在原皮贸易中，长途运输往往会导致重量失重。国际六号合同规定，正常范围应不超过5%。但是只有一些有
良好信誉的供货商提供的货与一些大的买家收到的货才能够做到在这个范围内。更多时候买家到货失重都是
在8-10%之间，尤其是一些中低档皮与一些经营不规范产地的皮。
（三） 品种混杂，多种级别或统级报价、出售
由于肉联厂是按照肉类的需求来屠宰牲口的，因此，原皮商从屠宰场买货时事先是没有选择性，即其不能
因为接到了公牛皮的订单而要求肉联厂在没有肉的订单下宰杀牲口。而且随着季节的变化和一些节日来临，
屠宰的数量与品种会有相应变化。
通常原皮商只对一些高档皮进行分类，如阉公牛皮、未育母牛皮（这两个品种也经常会放在一起出售）、
母牛皮和奶牛皮。中档皮往往混杂，如母牛皮，其中有20%奶牛皮；又如公牛皮，其中15%为带印母牛皮。低
档皮一般只分黄牛皮与水牛皮，在黄牛皮里面包括公牛皮、阉公牛皮、母牛皮和奶牛皮，一般低档品种也是
混杂的，只将水牛皮分出来即可。这不仅在一些落后的牛皮产区是这样，即便在操作规范的北美地区也是如
此。如死牛皮、机伤皮和三号皮，只要皮的质量达不到标准，不管是什么品种，那么就会被归入这些产品
中。
此外，供应商在级别方面对肉联厂也没有预先选择权，因此供应商会在收到各个产地或肉联厂来的皮后，选
出一些高档皮。但对于中低档皮，他们会在选出等外品后以统级方式出售。
