不知不觉，英雄哥已经断更了近半年左右，很多粉丝私信卤小妞询问英雄哥干什么去了，实际上这一年左右大家的日子都不好过，企业里的、上班的、做贸易的都很难，当然卤菜行业也不容易，老粉也知道去年上半年卤菜英雄旗下公司也亏损严重， 但自下半年时，英雄哥联合公司投资人， 痛定思痛以壮士断腕的决心将公司的业务进行了大幅度的调整，所幸经过半年的艰难探索，我们终于活过来了，这就是我今天要和你们讲的这一件事，让我们起死回生的卤菜新模式。如今都说卤菜生意难做，摆摊不好做，社区型卤菜店也不好做，步行街的休闲卤菜店因为疫情的关系已经步履维艰，商场里的品牌卤菜店因房租居高不下日子也不好过，但却有一种卤菜经营模式在如今经济下行的环境下做得风生水起，反而因为疫情的关系迎来逆势增长，这个模式就是卤菜社区团购，这些内幕外行人不清楚，行业中人赚钱的同时未必愿意分享，而英雄哥在跑通了模式之后，认为一家公司是不可能把全国的社区团购的生意全部做下来的，结合到物流和生产能力，顶多做一个区域或一个省就很不错了，所以我把自己公司的运营经验分享出来并不构成对自身的威胁，再加上英雄哥以前就在自己的社群承诺过，一旦我有卤菜市场最新玩法，或者自己跑通或实践了一个可行模式，一定会第一时间无条件分享给自己的粉丝。接下来英雄哥就以自己公司与各大社区团购平台合作的经验来深度解析卤菜社区团购模式，为想入局卤菜社区团购的伙伴提供一些借鉴和参考，这些经验从选品、成本控制、物流运输到商业洽谈，我会做成一个系列，今天是第一篇：深度解析卤菜社区团购（一）：什么样的卤菜产品在卤菜社区团购更畅销？
英雄哥将以最近半年最畅销的卤菜产品的业绩为大家披露：最受欢迎的卤菜社区团购的产品需要具备的特点有哪些：看上图的第一款产品和第二款产品是卤菜英雄在“多多买菜”上做过的两款经典的产品，曾经在一天内销售过了千份，之所以能达到这么好的业绩，其实跟我们紧扣目标消费群体的需求是分不开的，为此英雄哥的团队前期做了充分的市场调研，调研的方向紧扣着两个维度：一是哪个区域的顾客、二是谁是你的顾客。简单来讲，目前我还没有看到有任何一家卤菜公司或者机构与哪个社区团购平台合作时，上线的产品是面向全国的市场的，这个是多方面的原因的：第二，物流配送能力在一天之内能准确送到全国各地的卤菜公司几乎是没有的；第三，卤菜公司上线的产品能够全面适应和满足全国各地顾客需求的是不现实；基于以上三点，所以卤菜英雄在和社区团购平台合作时，会遵循以下步骤：从一个城市的一个区开始合作，合作的效果好就会过渡到县和市一级，然后再到两个或两个以上的城市合作，最后到省这一级封顶所以卤菜英雄目前在社区团购平台上没有一款产品是面向全国市场的，未来也不会这么做，这也是英雄哥为什么愿意无条件全面而细致地分享卤菜英雄与各大社区团购平台合作经验的重要原因。因为就算你全面COPY了我的模式和经验，实则在本质上你和卤菜英雄并不会形成直接的竞争关系，亦不会对卤菜英雄产生任何不利的影响反而会因为更多卤菜同行的进入到这个行业，能够丰富线上卤菜社区团购的市场，为各地喜爱卤菜的消费者提供更多选择如果因为我的经验分享间接促成一个行业的繁荣，这也是让我觉得挺有价值的一件事。综上，如果你准备入局卤菜社区团购，无论你公司的实力有多雄厚，在初期，英雄哥建议你要从一个区开始做起，而且最好这个区域本身就是你线下卤菜核心门店的大本营和重点顾客的集散地。初期不要高估你的配送能力，一个成熟的物流配送体系不是你有两辆私家车就能解决的，而初期在核心区域合作，配送能力就能得以保障，不会出现差错。即便如此，你可能也会发现初期合作中会出现一些你根本没有想到的问题，但这都是正常的，后期你再逐步完善你的在初期合作中的不足，随着你的物流配送能力的成长和进步，接下来你才有能力承接更大区域内的合作。初期也不要高估自己公司的生产能力，也许你相当然地认为一天卤出500-1000只鸡没有什么太大问题不过这个生产能力是包含从卤制——到冷却包装——再到打包配送这么大的工作量是要你在24小时之内全部完成，注意哟是必须要全部完成，且这个24小时是包含配送的时间的所以留给你的生产打包时间可能还不足18小时，而且就算你不眠不休，大部分中小卤菜公司也根本没有这种生产能力有的卤菜公司也许连这么多的货源在一天之内也凑不齐，有的公司可能本来的生产设备根本承接不了这么大的订单量。敲一下重点，前期在不明确实际销售效果的情况下，英雄哥建议你绝对不要大批量提前生产过多的产品，然后坐等着订单量爆发。英雄哥有一个朋友就是在不明就里的情况下，第一次和某平台合作就一次性合作了一个市的所有区域，之后巨兴奋，将主打的卤菜产品生产了三千份，本来想大赚一笔，可结果却让他大跌眼镜因为其定位不准，导致其一周下来销售效果不佳，总共卖出1/5都不到，这时产品的保质期也到了，平台拒绝销售，临期的产品送人都没人要，只得全部销毁，一次性搭进去近十万元，真正是欲哭无泪。而如果你初期仅从一个区域合作，将一天的订单量控制在50-100份左右，后面娴熟了、生产能力提高了，再扩大合作区域增加订单量不迟，这样会更为稳妥。一是积累整体的运营能力，前面已经提过这个运营能力是要包含生产、打包、配送，甚至是人员调配、原料准备、库存管理、操作流程等更为细致方面的能力，相信我，这其中任何一个环节都有可能会出现问题，这些问题的解决都需要时间来打磨；二是积累口碑，你的产品你认为很好！市场也是这么看的吗？你的产品你觉得独一无二，顾客也这么认为吗？你的产品你觉得巨实惠诚意满满，消费者买单吗？这一切都需要用实际的真实的顾客评价来体现，从一个最小的区域开始合作起，当时长达到一个月时，将收集到的所有顾客回馈，全面地进行梳理和分析，研究出线上顾客的需求点与线下顾客的差异，然后再结合到你的产品进行调整，这样才能在合作更大区域的时候做到底气十足。想要使上线的卤菜产品紧扣目标消费群体的需求，我们再来探讨第二个维度：如果你认为所有拿着智能手机的人都是你的顾客，英雄哥会觉得你有点太天真了，这里你需要对你的目标顾客群有一个清晰的用户画像分析。在推导你精确的用户画像之前，初期由于你是第一次与社区团购平台合作，你可参照的的样本其实并不多，这里英雄哥提供两个方向供你参考：第一是你线上卤菜实体门店的顾客，细致地分析过去一年以来你的3家以上本地区卤菜实体店的用户情况，将共性数据整理备用。第二是成熟的已经和社区团购合作过的卤菜公司的用户数据借鉴，但要记得最好要找同一个大区域的公司数据，虽然别人不一定愿意分享，但这里如果你想要英雄哥公司的数据，可随时来取。然后再通过整理上来的共性数据来推导自己的核心顾客是哪些人？这些顾客有什么样的特点？这里虽不要精确到上图的每一个选项，但最起码你要明白你的核心顾客群的喜好，是中年人多还是年轻人多，是女性多还是男性多，是居家顾客多还是上班族多……，然后再分析统计上来的人群的共性，是价格敏感还是品质优先，产品的口味和包装对其二次复购会有什么样的影响等等。卤菜产品要有竞争力，不要让这句话成为一句口号和空话，都说要有竞争力，但怎样才有竞争力呢？这里英雄哥提供四个维度：一是平台差异化，二是采购喜欢，三是顾客觉得性价比高，四是自己能赚钱。这里的重点是四个维度的排序：平台→采购→顾客→自己公司也许不同的卤菜公司在做社区团购时，采用的产品竞争力排序也不尽相同，比如有人会把顾客放在第一位，也有人认为自己公司赚钱是最要紧的，还有人会唯采购是从。但今天英雄哥和你分享的这四个维度的排序，是卤菜英雄在合作十几家社区团购之后总结出来的实战经验，与拍脑袋的臆想没有可比性，更与纸上谈兵的空想派有天壤之别。单说一条，如果在初期与社区团购合作时，就把自己公司赚钱放在绝对的第一位，然后去打造产品，但这最终一定亏钱，反而那些将平台和顾客放在前列，忽略掉自己赚钱与否的公司最终都挣到了钱。那这么说来，是不是将顾客放在第一位去围绕着顾客需求去打造产品就是绝对正确的呢？如果是线下开卤菜实体店，英雄哥可能会认同这个观念，但这是做卤菜社区团购，是和平台合作，没有实战经验的公司一定会想不通，我的产品已经全方位满足了核心顾客需求，为什么我还是没有订单？还是赚不到钱？为什么？道理说清楚也简单，平台不推你的产品！对，虽然平台已经与你合作了，但不是上线社区团购的卤菜公司就一定会赚钱，这和很多新手入局社区团购的卤菜公司想得完全不一样，很多新手想当然地认为，社区团购流量那么大，入驻那么难，只要能进驻肯定能赚得盆满钵满吧！但这里英雄哥告诉你，进驻卤菜社区团购平台只是万里长征的第一步，想要赚钱，还有很多需要你做。平台怎么样才会推你，这个我等一下会说。再来说采购，很多人知道社区团购平台的采购很重要，权利也很大，是不是将采购放在第一位，采购说什么我做什么，唯采购是从，满足采购的各种合理以及不合理的需求，那么采购的政策天平就会向我倾斜，我就能获得平台的青睐，有显著推荐，进而订单量激增，大赚特赚呢？实际的商业社会中不排除有人就是这么干的，而且也确实赚到了钱，但英雄哥依然不建议你这么做，原因如下，第一是价值观的问题，这与我本人价值观相悖，所以我不推荐；第二是如果你这么干，实际上就是将自己的生意模式带入了一个怪圈，由于将大量的精力耗散在人际关系的打理上，产品与运营必将受到影响，长期来看想要持续赚钱是比较难的；第三是各大社区团购平台实际为控制采购贪腐，有各种防控措施，最简单的一条就是会不断地调动与轮换，如果你将采购放在第一位，那你可就有得忙了，刚搞定了张经理不久，结果又调来了李经理，此起彼伏，你招呼得过来吗？综上，英雄哥用自己公司实战跑赢的模式告诉你，永远地将平台放在第一位，去围绕着平台的需求打造产品的竞争力才是王道，平台认可你，采购才会喜欢你，顾客的需求满足了，采购会更加器重你，平台会进一步认可你，赚钱就是再自然不过的事情了。那具体该怎么做呢？平台怎么样才会认可你呢？卤菜英雄合作了十多家社区团购平台之后发现，打造平台之间的差异化是极为重要的：刚需类的卤菜产品别的平台有的，我的平台务必要有，且我的平台提供的此类产品口味更为纯正、质量更为放心、价格更为实惠、包装更为品牌化，为此你产品的各项综合能力都得上去，而这些也是平台考核你的重要指标，这是“人有我精”。别的平台没有的卤菜产品，且能高度符合这个区域内用户需求的特色卤菜产品，平台会很喜欢，因为这体现出平台商品的丰富性，也深度贴合了用户喜欢一站式购齐的需求，所以如果你有一条产品线是做特色卤菜产品的，平台对你的认可会进一步提升，这是“人无我有”。别的平台看到这个社区团购平台上线了某款特色卤菜产品，销量高顾客反馈佳，于是乎立马跟风上马一款同类产品，这个时候你作为卤菜公司，是平台的深度合作伙伴绝不可以无动于衷，而是要在产品的包装、体验感、买赠措施以及品牌感塑造方面深入耕耘，让跟风的竞争对手呈现“一直在模仿，无法去超越”的态势，这样就能体现“人精我变”。只要你的公司上线的卤菜产品的竞争力是围绕着平台的差异化展开的，平台会高度认可你，平台认可了，采购这块只需要正常性地进行礼节性的问候，你就能获得更大的政策倾斜，这个时候你再围绕着顾客的需求，将产品图呈现得更具品牌化、卖点集中体现、好评回馈的量做，再将价格和质量控制到最佳状态，你的产品想要没有竞争力都难，如此有竞争力的产品没有订单是不现实的，至此赚钱就是水到渠成的事了。卤菜产品想要在社区团购平台更为畅销，普适性极为重要，所谓“普适性”就是普遍适用性，你可以简单理解为，更大范围内的更多人群的喜好共性。线下开卤菜实体店，一家100平的店铺所面向的客户群只不过1平方公里左右，每天接待的顾客量达到一百人就已经是生意非常好的卤菜店了，但在线上社区团购平台每天可能要接待上千人，即便是初期只合作一个区县，围观的人数也能达到数十万左右，这么大范围内的一种市场，是和开小卤菜店区别很大的。所以你的初期的卤菜产品一定要具有普遍适用性，这种普适性，每个城市都有，每个区域都有，比如有的地区极爱吃鸭、有的地区酷爱吃鹅、有的地区无牛肉不欢。
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