 药店中的花草茶销售，多数情况下是在顾客有购买意向后，店员根据顾客的情况结合购买意向推荐组方，如枸杞+菊花、山楂+决明子、山药+莲子、西洋参+黄芪+甘草、贡菊+金银花+玫瑰花等，或者根据时节给顾客推荐一些花茶的组合，但把花草茶作为联合用药的一部分并主动给顾客推荐的情况并不多，这实际上是多数药店花草茶销售不佳的主要原因之一。因此，我们可以尝试从“联合用药”的角度出发，把花茶作为联合用药中的一环，向顾客进行主动推荐，以提升花草茶的销售，具体花草茶销售步骤总结如下。 花草茶销售的3个要点 01 熟悉常见花草茶的【功能与主治】 熟悉花草茶的的【功能与主治】是提炼花草茶卖点和确定目标人群的基础，如山楂的【功能与主治】为“消食健胃，行气散瘀，化浊降脂。用于肉食积滞，胃脘胀满，泻痢腹痛，瘀血经闭，产后瘀阻，心腹刺痛，胸痹心痛，疝气疼痛，高脂血症。” 02 提炼花草茶的卖点与目标人群 由于药店中的罐装、袋装花草茶种类繁多，要记住每个中药花草茶的【功能与主治】还是有一定困难，所以我们建议大家在每种花草茶的基础上，提炼一个最主要的卖点，并归纳这个卖点的适应人群，这样记忆起来更加简单，也更加深刻。 如上面举例的山楂，我们就可以抓住两个卖点并确定目标人群，①山楂味道是酸酸的，联想到酸能开胃，消食化积，所以就非常适合吃多了、肚子胀、不消化的人群，泡上一杯解解腻；②山楂消食化积，尤其善于消腥膻油腻、肉食积滞，联想到山楂能治疗高血脂症，适合高血脂、肥胖、正在服用他汀类药物、贝特类药物的人群服用。 03 将花草茶进行有效联合 在掌握花草茶的卖点及目标人群之后，剩下的就是将花茶作为联合用药的一环，搭配到联合用药中去了，还是以上述的山楂为例，当顾客进店点名购买阿托伐他汀钙片时，我们就可以主动询问该顾客的身体情况，如是否有患有高血脂、高血压、冠心病等疾病，然后以此为切入点，主动给顾客搭配山楂，联合阿托伐他汀钙片降血脂；此外，如顾客进店购买消食化积药物，主述吃多了、肚子胀、不消化，那么我们就可以推荐复方消化酶胶囊+保和丸+山楂的组合，这样的组合消化化积能力强，缓解消化不良症状的更快。 10种药店常见花草茶的 卖点、目标人群及联合用药举例 01 菊花（胎菊、贡菊、杭菊） 卖点及目标人群：清热解毒、平肝明目，适合风热感冒人群及眼目昏花人群。 联合用药： ①风热感冒：风热感冒颗粒+复方氨酚烷胺片+菊花 ②眼目昏花：杞菊地黄丸+明目护眼贴+枸杞+菊花 02 金银花 卖点及目标人群：金银花清热解毒、抗菌抗病毒的能力很强，尤其适合风热感冒、咽喉肿痛的人群。 联合用药：风热感冒颗粒+蒲地蓝消炎片+金银花 03 枸杞子 卖点及目标人群：枸杞子补肝肾明目，适合肾虚视物昏花人群。 联合用药：六味地黄丸+枸杞 04 西洋参 卖点及目标人群：补气养阴、提神、抗疲劳，适合气阴两虚及工作压力大、易疲劳的人群。 联合用药：活力源口服液+枸杞子+西洋参 05 黄芪 卖点及目标人群：补气最常用的药物之一，适合气虚、脾胃虚弱、免疫力低下的人群，常与西洋参、甘草等搭配。 联合用药：玉屏风颗粒+黄芪 06 当归 卖点及目标人群：当归是补血的常用药，并能活血调经，适合气血亏虚、月经不调的人群。 联合用药：逍遥丸+妇科调经片+当归 07 大枣 卖点及目标人群：大枣是最常见的补益药物，药食两用，具有补中益气、养血、安神的作用，适合气血亏虚的人群。 联合用药：阿胶当归口服液+黄芪+大枣 08 山药 卖点及目标人群：山药“养胃”，适合患有慢性胃炎、胃溃疡的人群，以达到胃病三分治、七分养的目标。 联合用药：泮托拉唑钠肠溶片+铝碳酸镁咀嚼片+养胃颗粒+山药 09 三七粉 卖点及目标人群：三七粉活血通脉，适合辩证属血瘀证的心脑血管疾病患者服用。 联合用药：降压药（如苯磺酸氨氯地平片）+通脉颗粒+三七粉 10 番泻叶 卖点及目标人群：番泻叶泻热通便，含有番泻苷，通便能力强，适合热解便秘的人群。 联合用药：新复方芦荟胶囊+番泻叶 以上是对花草茶“联合用药”销售的概述及部分常见花草茶按照该方法销售的举例，其实大家更多的是需要改变原来只将花草茶作为组方销售的方式，主动把各种花茶搭配到联合用药中，这样花草茶的销量成倍增长则不是难事。  本文为中国药店原创/整理， |
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