目录
一、课程概况 2
二、实验目的与要求 2
1、实验背景 2
2、实验课程达到的教学目的（能力考核要求） 2
3、实验对应理论课程 3
三、实验内容与项目概述 3
1、金融营销的微观环境分析实验 3
2、金融营销中的客户行为分析实验 4
3、金融市场细分与定位实验 5
4、金融营销市场调查与营销预测、战略、风险管理实验 6
5、金融产品与营销策略分析实验 7
6、 7
7、 8
四、实验考核 9
五、实验进度控制表 10
金融营销与个人理财沙盘实验指导书
一、课程概况
适用专业：金融学类，如金融学、金融工程、经济与金融、金融管理专业等
课程类别：专业基础课
修课方式：必修
实验学时：16课时
二、实验目的与要求
1、实验背景
学生一个的银行工作环境中，相演客户和个人、家行的公客户经和对私客户经理面对的客户提出的各种要求来进行相应的譬如何跟踪公客户的营情况以其在金融需求？何根据公客户的情况推荐合适的金融产品？何合适的金融帮助对公客户降低融资成本过动性？何别对私客户在金融需求何对私推荐投资理财产品？何帮助客户提高投资理财的收益？
分析市场定位，开展金融市场调查，预判房地产、项目投资等市场环境，识别对私客户在金融需求
模拟现实中公司客户、个人客户遭遇的风险事件，了解金融产品如何帮助规避风险、降低融资成本过动性
追踪对公客户的营情况以其在金融需求根据公客户的情况推荐合适的金融产品帮助客户提高投资理财的收益
《金融营销学》
《金融市场营销》
《金融产品营销与管理》
《》
金融营销中的客户行为分析实验
金融市场细分与定位实验
金融营销市场调查与营销预测、战略、风险管理实验
金融产品与营销策略分析实验
理财保险规划和金融投资规划实验
房地产投资规划和消费信贷规划实验
1、金融营销的微观环境分析实验
表1金融营销的微观环境分析实验
一级模块 二级模块 实验项目步骤 涉及知识点
金融营销的微观环境分析实验 导入培训 个人客户、公司客户环境分析维度 客户环境分析
竞争环境分析
个人客户与公司客户 竞争环境分析维度 实验准备 熟悉系统中的客户类别，对比现实中客户类型及其行为特点 分析竞争对手数量、市场份额、营销策略 理解本实验模拟了哪些客户环境和竞争环境特征 实验实施 分组扮演银行网点、公司客户和个人客户 预判公司客户、个人客户可能遭遇环境特征，如机遇、风险事件 区别不同客户环境特征对投融资业务的影响 区别不同竞争环境对网点投融资营销策略的影响 实验总结 金融营销中竞争环境、客户环境分析维度 现实中不同客户环境和竞争环境对网点投融资营销策略的影响 （1）实验流程（工作程序）
将全班分成各个小组(每组4-6人)，同时扮演不同银行网点，在也需要各小组在运营中抽签扮演客户角色，同时站在网点、客户角度思考不同营销思路。
规则介绍、破冰起航
各银行网点公布自己的名称、经营理念与发展目标，对公客户和对私客户自行选择基本存款账户的开户行以及日后投融资业务的往来行
各网点分析了解自身金融产品特点，并对比竞争对手的优劣势
各商业银行网点分析公司客户和个人客户资产、负债情况，预判公司客户和个人的风险事件，面对不同金融需求推出不同金融产品
（2）实验成果
模拟下现实中金融营销中的客户分析、竞争环境的分析维度
不同客户环境和竞争环境对网点营销策略的现实应用
2、金融营销中的客户行为分析实验
表2金融营销中的客户行为分析实验
一级模块 二级模块 实验项目名称 涉及知识点
金融营销中的客户行为分析实验 机构设立 商业银行对公客户、对私客户的营销部门构建与组织结构设计
金融客户的含义与分类
金融客户行为的影响因素
金融客户行为的决策过程
对公客户的投融资金融产品
对私客户的投融资金融产品
岗前培训 对公客户、对私客户营销产品特点培训 业务准备 熟悉对公客户、对私客户营销产品特点 分析不同金融客户的投融资需求，如对公客户经营出现流动性危机，个人客户投资项目 设计金融产品营销工作流程及管理规则 熟悉营销金融客户行为的影响因素及决策过程 业务实施 各组抽取对公客户和对私客户角色 各网点开展对私客户理财产品业务，对私客户抽取风险或机会，寻求融资产品，如抵押贷、创业贷、消费贷等 各网点开展对公客户理财产品业务，对公客户经营遭遇风险或机会，寻求融资产品，如应收款保理、固定资产项目融资等 对公客户、对私客户选择网点投融资 工作总结 对私客户资产记录填制 对公客户资产记录填制 商业银行理财投融资营销情况评价 （1）实验流程（工作程序）
各组分别扮演不同的对公客户、对私客户角色，各网点分析不同客户的金融需求营销不同金融产品
分析对私客户资产负债情况，识别对私客户在金融需求推荐投资理财产品
追踪对公客户的营情况以其在金融需求根据公客户的情况推荐合适的金融产品
对公客户、对私客户选择网点购买金融产品并签订购买协议
（2）实验成果
模拟现实中个人客户、公司客户行为的影响因素，识别其对金融产品的接受度、风险承受度、金融产品的了解度等
模拟现实中金融客户行为的决策过程
3、金融市场细分与定位实验
表3金融市场细分与定位实验
一级模块 二级模块 实验项目名称 涉及知识点 金融市场细分与定位实验 岗前培训 分析研究各银行网点的金融市场定位 金融市场细分
金融市场定位 业务准备 熟悉金融市场细分标准 熟悉各银行的投融资产品情况 分析金融市场细分的标准 业务实施 各银行网点对个人客户市场细分 各银行网点对单位客户市场细分 针对不同细分市场推出不同的金融产品，如针对公司客户推出流动资金贷款等融资产品，针对个人客户推出抵押贷款等融资产品 在细分市场中做好客户的风险预判投融资需求 工作总结 分析各家银行网点的客户投融资报表 总结各家银行网点的市场定位 （1）实验流程（工作程序）
分析客户情况，各家网点确定营销对象
开展对公客户、对私客户营销活动，客户遭遇风险时，针对公司客户推出流动资金贷款等融资产品，针对个人客户推出抵押贷款等融资产品，客户手中有闲余资金时可选择股票、基金、债券、国债等投资
分析投融资报表、损益表
（2）实验成果
现实中各商业银行金融市场定位分析
4、金融营销市场调查与营销预测、战略、风险管理实验
表4金融营销市场调查与营销预测、战略、风险管理实验
一级模块 二级模块 实验项目名称 涉及知识点 金融营销市场调查与营销预测、战略、风险管理实验 岗前培训 分析各网点营销战略与实施情况 市场营销战略的分类与实施
金融市场调查
金融市场营销预测
金融产品风险
金融产品风险危害、评估及处理 业务准备 熟悉各网点的市场营销的基本原则 熟悉商业银行投融资的规则 熟悉商业银行市场调查的方向 预判对公对私客户风险及相关金融产品需求 工作计划 商业银行市场营销战略 利用相关金融产品规避对公对私客户风险，如推出财产险帮助对公客户规避经营中资产损坏 业务实施 计算本年理财投资金额和助力客户融资情况 计算投资理财收益率和融资增长率 分析本年风险事件规避情况 计算融资业务办理能力 对各类金融产品风险进行评估 工作总结 商业银行投资理财总量分析 商业银行金融业务结构分析 客户风险预判、识别、规避 （1）实验流程（工作程序）
各商业银行开展市场营销环境调查，出具市场调查报告，预测对公对私客户风险和机遇事件所带来的金融需求
各商业银行制定金融营销计划
商业银行客户经理负责投融资业务经营
商业银行统计本年理财投资金额，计算投资理财收益率和融资增长率
贷前、贷中、贷后风险识别
（2）实验成果
商业银行金融产品对公和对私市场调查报告
商业银行投资收益率和融资增长率报表分析
5、金融产品与营销策略分析实验
表5? 金融产品与营销策略分析实验
一级模块 二级模块 实验项目名称 涉及知识点 金融产品与营销策略分析实验
岗前培训 分析各金融产品特征 金融产品特征
金融产品定价策略
金融产品促销策略 业务准备 熟悉各金融产品的特征 熟悉金融产品营销策略 业务实施 查看对公对私客户遇到的机会或风险事件，分析投融资需求 查看现有投资产品情况，如国债、信托 查看现有对公对私客户融资产品，对私客户配备创业贷、抵押贷等，对公客户配备应收款保理、供应链金融等产品 对公对私客户了解各金融产品定价情况 银行网点提高客户融资业务办理能力 分析投融资需求，各银行制定营销策略 开展对公客户、对私客户的营销活动 工作总结 总结现实中银行各投融资金融产品特征 分析现实中各银行的金融产品策略 （1）实验流程（工作程序）
查看对公对私客户遇到的机会或风险事件，分析投融资需求
查看现有金融产品类型及定价，如国债、信托等投资产品情况，对私客户配备创业贷、抵押贷等，对公客户配备应收款保理、供应链金融等融资产品
制定本行的金融营销策略
增加对信贷专员业务培训费，提高客户融资业务办理能力
各网点根据对公客户、对私客户情况开展营销活动
（2）实验成果
分析理财投融资资金额核查表、总收益核查表、利润表，对比各银行绩效情况
总结现实中商业银行金融营销策略的应用
个人理财保险规划和金融投资规划实验
表6个人理财保险规划和金融投资规划实验
一级模块 二级模块 实验项目名称 涉及知识点 个人理财保险规划和金融投资规划实验 导入准备 了解金融产品类型及应对风险 个人理财规划
风险管理与保险
保险产品类型
保险规划
股票投资
债券投资
基金投资
期货投资
黄金投资 熟悉金融投资产品类型及特征 业务实施 对私客户分析资产负债情况，做好理财规划，预判风险 对公客户判断公司经营情况，判断流动性危机 了解各银行金融产品类型及定价情况 开展理财投资及保险业务 抽取事件卡，查看机遇或风险 判断是否需要赎回理财或融资 工作总结 总结现实中保险的类型及特征 分析现实中金融投资产品类型及特征 （1）实验流程（工作程序）
查看资产负债等客户情况，预判风险，制定理财规划
了解各银行理财产品、保险产品类型及定价情况
与银行磋商谈判理财投资业务或保险业务
抽取事件卡
判断是否遭遇风险，需要提前赎回理财或融资
查看当前资产负债等情况
总结理财规划得失，再调整规划
（2）实验成果
总结现实中保险的类型及特征
总结现实中金融投资产品类型及特征
房地产投资规划和消费信贷规划实验
表7房地产投资规划和消费信贷规划实验
一级模块 二级模块 实验项目名称 涉及知识点 房地产投资规划和消费信贷规划实验
业务准备 熟悉消费信贷产品类型及特征 房地产投资规划
个人住房抵押贷款
消费信贷的种类 业务实施 查看当前房地产、项目投资等行情 预判未来房地产投资、项目投资等回报情况 抽取事件卡，购置房产、项目投资 办理个人住房抵押贷款 办理消费贷、创业贷等消费信贷投融资 工作总结 总结现实中房地产投资的现象 分析现实中消费信贷的类型及特征 （1）实验流程（工作程序）
预判房地产、项目投资行情
盘点资产负债情况
抽取事件卡，购置房产、项目投资
办理消费信贷、个人住房抵押贷款
抽取行情卡，出售使获得投资收益
（2）实验成果
总结房地产投资在现实中的情况
总结现实中消费信贷类型及特征
四、实验考核
学生个人业绩评分=其他组在本组的客户数量得分（10%）+本组融资成本得分（10%）+本组所有客户理财投资收益得分（10%）+网点运营绩效得分（20%）+对公对私客户抓住机会得分（3%）+对公对私客户规避风险得分（3%）+获得其他组评价得分（4%）+抢答分享得分（5%）+实验报告（35%）+所在团队内部评价–缺勤扣分：以上比例可由老师自行调整
缺勤扣分（10%）：病事假/迟到/早退扣2分/次，缺席5分/半天
1、实验报告
题目：金融营销与个人理财沙盘实验报告（统一名称）
格式：WORD＋图片或录像
内容：
第一部分、联系现实，总结如何做好银行基层网点客户经理、信贷经理（客户经理、信贷经理有哪些考核指标？试着给大家分享现实案例）
第二部分、如果实验可以重来：本组各项决策得失总结，尽量用数据说明（包括：对比经营最好的小组，你的网点营销策略和金融市场定位、金融产品营销各决策有哪些失误，有哪些成功经验？如果可以重来会怎么做呢？）
注意事项：请不要粘贴学员手册规则、操作表格、报表，粘贴篇幅超过10%视为抄袭。请不要按每一年为标题记录决策过程，请以知识点为标题。
实验报告评分细则
以下每个维度占10分，每组上台用PPT展示，每组只给其他组打分，不能给自己组打分。
每个维度采取强制排名，分成4个等级，每个等级至少相差一分。
学生评分平均后，占50%，老师评分占50%。
维度一：分享生动性。由老师随机临时指定各组一名同学，代表全组分享本组的实验报告，越大方、生动有趣，得分越高。
维度二：专业深度。该生分享的实验报告中，应用经济学知识点越多、数据分析越深入、越能解释各步骤的决策问题，得分越高。
维度三：实验报告文档美观大方。不规定文档统一格式，但要求商务、专业、简洁、形式丰富而不花哨。
五、实验进度控制表
表8实验进度控制表
节次 课内时间 课外时间 第一天
第1-4节 学习讨论经营规则，解读基础数据，认识、了解网点竞争环境、客户角色构成，理解金融产品、网点、客户三者的联系。各网点设立岗位，团队建设，确定岗位分工，开始第一期试运营 阅读《学员手册》，讨论和学习规则，熟悉各种业务表单，做好正式经营前期准备工作。 第一天
第5-8节 进行营销调查，预判营销行情，制定营销战略，编制营销计划，第一期的经营结束，网点和客户之间办理各项金融业务并完成各项报表 确定市场定位，进行营销调查，制定营销战略，编制营销计划 第二天
第1-4节 各商业银行网点编制资产记录表，各对公客户、对私客户分析资产负债情况以及投资理财产品结构，进行第二期的经营，双方办理各项金融业务往来
银行网点预判客户风险情况进行保险营销 客户和网点人员熟悉现实中的保险产品类型及特征 第二天
第5-8节 各网点和客户进行第三期的运营，双方办理各项金融业务并进行投融资产品购买，网点根据用户遭遇的风险事件情况帮助客户进行融资，客户可以选择赎回理财，也可通过银行渠道融资 总结客户遭遇风险事件，网点在客户抽回投资时应对策略 第三天
第1-4节 各网点和客户进行第四期的经营，预判房地产行情，客户选择是否投资房地产投资，网点分析客户房地产投资的金融需求，是否申请消费信贷产品 网点总结在房地产投资过程中的金融需求，以及客户可能遭遇的金融风险 第三天
第5-8节 进行第五期经营，对客户支付能力评估，商业银行网点强化金融营销与投资理财服务 各对公客户、对私客户、银行网点撰写总结报告 第四天
第1-8节 完成第六期经营，整理过程资料和成果资料；课程全面总结和评价；各金融机构全面总结与评价，团队、个人、教师分别评分，评定成绩，评优。 整理装订过程资料与成果资料，归档，提交实验日记与实验报告，提交成果资料。
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四川师范大学
金融营销与个人理财沙盘
实验指导书
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