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我问过很多律师，问他们是通过什么渠道去拓展业务的。大多数律师都说，他们的业务大多来自朋友与客户的介绍。至于他们到底是怎么拓展业务的，我想人家可能不会给你讲真话。但有句话叫做“金杯银杯不如客户的好口碑”，只要你用心办事，把手上的客户维护好，替客户创造出更多的价值，让客户对你满意，客户自然就会很乐意的把他的资源介绍给你，让他的资源变成为你的资源。实际上老客户介绍新客户，正逐渐成为我们财税行业的主要客户来源，老客户介绍的新客户业务量，占整个业务来源的比重高低，同时也反映了一家财税机构的服务质量与专业能力。 举个简单的例子，你是做审计税审的，我们大多数人都是报告一出费用一收就完事了，这个客户好象就跟我没啥子关系了。但是如果你想要维系这个客户，其实还有很多的工作可以做，比如这个客户财务部人员的联系方式，股东及高管的联系方式，他们是那里人，是否可加微信互动，企业帐上有什么财税法律风险？我们能不能免费给企业出一个风险体检报告，能否针对企业的一些或有风险，给客户进行预警式的提醒？这个报告可以不用事务所盖章，可以是私下的表格式文字提醒式的，让企业老板觉得我们事务所对客户比较认真负责，增加客户对我们的粘性，说不定还可以因此而拉到财税顾问方面的业务。 口碑营销是指企业努力使客户通过其社交圈之间的交流互动，将企业的产品或品牌服务传播出去，即让客户主动将对企业产品或服务的满意体验告诉他的同行朋友，进而让我们财税服务机构的好口碑，在企业界形成口口相传的效果，使得我们财税机构的服务为更多的企业界朋友所熟知。 在当今社会信息传播速度很快，传播媒介也多种多样，导致企业老板对各种广告信息已经熟视无睹，他们面对各种广告的狂轰滥炸没有任何反应，表现出百毒不侵的姿态。而从一个熟悉的朋友处得来的口碑信息，却往往胜过其他所有的网络广告，因为口碑信息，是经朋友体验过的实实在在的可以依赖的情报信息，所以说一个财税机构有较好的的服务口碑，通过朋友圈这一传递信息的特殊媒体传播出去，这种口碑效应远比广告更加令人信服，也会成为大多企业在寻求财税规范服务时优先考虑的因素，从而让我们在获客这个模块上占得先机。 一个服务机构的口碑，要靠企业全体员工的努力来维系的，打造全员营销意识与销售素养，是企业未来发展的必经之路。所以，你作为企业的老板，你有义务照顾好你的员工，只有你照顾好了你的员工，让你的员工赚到了钱，让你的员工在工作上心情愉悦，员工才会更好地服务咱们的客户。客户得到了满意的服务，他才会心甘情愿地把钱掏出来或多掏钱出来回馈我们的企业，这时，我们的股东才能赚到更多的利润；而要让你的员工赚到钱，首先要让你的老员工和经营层能优先的赚到钱，只有让你的老员工与经营层优先赚到了钱，企业才会有榜样；火车跑得快，全靠车头带，干部的力量是无穷的，榜样的力量也是无穷的，企业有了榜样，你才能招聘到新的优秀员工，你的企业才会茁壮成长，基业常青。 如何让客户对你的服务满意是一个技术性的问题，这个技术说难也难，说容易也容易，就是你的服务要能够让客户产生“超值预期”的惊喜。超值服务的内容不一定要非常全面，不一定需要服务上要做得十全十美，因为这牵涉到企业的成本问题，你只要在一些重要的关键的事情上对客户多增加那么一点点的服务，就能让客户记得你的好。做财税服务与做生意一样，有些本质是不变的，比如诚信、提供价值、以客户为本、以员工为本等理念，失去了这些理念基石，我们的生意很难做好，客户可能就会跑到竞争对手那里去。我们每个从事财税服务工作的企业，都要有一个可具体操作的服务标准手册，要有一个适合本单位产品服务的话术指南，对于客户常规可能的提问，要列示问题清单，准备快餐式的标准答案，客户会问哪些问题，我们的客服人员要怎么回答客户的问题，这些都要有标准答案与话术，对待客户提出的问题，企业还要做到及时快速反映及回复。 上兵伐谭，其次伐交、其次伐攻，下政攻城，攻城之法为不得已。为将者个人武功在其次，谋略战略才是重要的。真正的统帅，每一步布局，都要围绕着“不战而屈人之兵”这个终极目标而采取措施。作为企业的当家人，遇事不争不急，平时不显山不露水，当稳如泰山，就算内心有什么惊涛骇浪，也不要显露出来，可一旦抓住机遇爆发出来，那就是雷霆之势。 有人说，我一天做审计税审忙得团团转，每天的日程都排得满满的，哪有什么闲功夫去管这些事情，这个话说得一点都没错，在一些业务较多的事务所，注会注税都非常的忙，很多人的时间日程都排得满满的，我见过一些大所注会的日程都排到了一个月以后，但是我也认为，有很多工作是不需要注会注税本人亲自去操盘的，你只要把你的助手或员工有针对性的培养成为做事的高手，很多事情是可以放手让他们去做，而不需要你去亲自操办的。你只要负责安排任务监控抽查就行了。 干我们这一行的，但凡是一天忙忙禄禄的人，其人生成就并不一定是最好的，反而是那些懂得总体布局洞察人生，有闲功夫喝茶聊天的人（其实喝茶聊天也是思考方向，交换信息的过程），活得反而是有滋有味的，他们这类群体，才是财税行业的人生赢家。当然了，这是一个战略战术问题，我一下子可能讲不清楚。 财税机构要在客户中保持良好的口碑，自然少不了与客户的适时互动，互动的方式不一定是要见面，不一定就是要一起吃饭；可以微信互动、电话互动；有了网络的存在，什么互动都好办。对于一些重点客户、新接的单还不是很稳定的客户，可能就要上门拜访互动。隔多久时间要与客户互动，每个月我们要去拜访哪些客户，要安排哪些骨干与客户互动，具体的日程时间日期要怎么安排，是否要提前与客户沟通？这些细节问题都要准备预案，而不是客户只要抓到手，半年不沟通，一年不见面。如果你长期不与自己的客户互动，你的客户就很有可能跑到别的同行那里去。 经常去拜访客户非常重要。拜访并不一定是为了达成新的业务，主要目的是为了让我们与客户拉近关系，也许只是问好，或者只是顺道拜访，同时也向客户表明我们对我们的服务质量负责。态度决定一切，当你开始轻视自己的客户时，客户就不会给我们更多的回报。所以说，与客户经常互动非常重要。因为我们每年新增的客户，至少有三成来自于老客户的转介绍，老客户介绍新客户，正成为我们获取客户的主要来源。 我们在与客户沟通时，要用客户听得懂的语言来进行交流，这样才能让你说的话让客户理解。因为有的专业术语，客户可能听不懂，我们就要用通俗易懂的语言，与客户进行交流。一般情况下，我们不能在客户面前卖弄专业术语，因为这有可能让客户反感，对我们的业务拓展不利。比如说你跟客户讲一个资产的公允价值是多少，客户可能就不知道你在说什么，如果你说这个资产按照市价，或者按照某种方式进行计算，现在值多少钱，客户一听就明白了，这样的交谈方式，既方便我们与客户沟通，又能让客户对我们产生好感。 不要在客户面前说同行的坏话。我们可以与客户说我们与同行的差异区别，但绝对不能以贬低同行的方式来抬高我们自己；我们不能随意谈论别人的短处，不能随意谈论别人的痛处，切忌去揭别人的伤疤，不要指名道姓的谈论某某同行，因为某某事情，受到执业纪律处分等坏话，不要散布流言蜚语，对一些社会现象要少发牢骚，别在客户面前把自己弄成怨妇；我们要广结善缘，传播正能量，不要在背后诋毁他人，说话做事要从容镇定，言行一致，不能口是心非；在商务谈判中，即使向客户提出的涨价要求正当合理，但也要有技巧的、迂回委婉地说出我们的理由和需求，尽量地让客户容易接受。 |
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