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Hi meet unexpectediy 我们都是因文案结缘的人  你代理了一款非常棒的产品， 你也找到了一个很需要它的用户群体， 然而， 当你向他们推荐产品时，他们却认为：我好像并不需要！ 类似的场景，你经历过多少次了？ 到底是什么出了问题？ 01 是产品的问题？ 不，产品质量很好、产品效果也很棒、产品价格也适中、产品品牌也不存在负面消息…… 是用户的问题？ OMG！用户永远是对的！ 当我们开始质疑“上帝”的时候，就该检讨自己了，做为一个营销人员，我们的“信仰”是不是出现了危机。 当然，这个场景里，用户也确实没有问题，他们确实需要这个产品，但是他们就是“坚信”： 我好像不需要！ 我暂时不需要！ 我现在不想买…… 于是，这好像进入了一个死胡同…… 如果找到了那个正确的答案， 你的营销道路会不会平坦很多？ 当然，我首先会肯定的告诉你，正确答案是存在的，这并不是一个脑筋急转弯的问题。 不过，我们可以不用那么着急，答案就在那里，早一点或者晚一点，你都会看到。 我首先想让你看的，是一个例子，对，就是【小筑栗子】。 02 【小筑栗子1号】 你是一个45岁的中年男性，因为工作压力比较大，熬夜的时间也比较多，已经出现了轻微的脱发症状。 现在，我这里正好有一款护发养发的产品，可以有效的预防脱发，价格是198元/瓶（咱们假设这就是市场中间价，不需要考虑价格高低的问题）。 我向你推荐这款产品，告诉你：用这款产品洗头发，能够给头皮以及头发补充营养，有效防止脱发的出现。 请问：你愿意购买我的产品吗？ 如果你愿意购买，那你是愿意立刻购买？还是愿意考虑考虑？ 如果你不愿意购买，又是为什么不愿意呢？ 虽然我并不知道你会怎么回答，但是也能估计一个八九不离十： 很大的概率（80%以上），你不愿意购买； 较小的概率（10%左右），你有购买意向，但是还在考虑考虑的阶段； 极小的概念（5%以下），你愿意立刻购买。 Oh~~别问我怎么估计的， 如果估计对了，你可以点赞；如果估计错了，你也不要扔砖。 看到这里，你一定还没搞清楚，这个问题到底是在问什么。 所以，你要把上面这个问题记住！ 我还给你准备了一个问题，看完这个，再对照上一个，你应该就有一个比较模糊的答案了。 【小筑栗子2号】 你是一个45岁的中年男性，因为工作压力比较大，熬夜的时间也比较多，出现了严重的脱发症状，“地中海”已经形成。 现在，我这里正好有一款生发的产品，可以快速生发，价格是998元/瓶（咱们假设这就是市场中间价，不需要考虑价格高低的问题）。 我向你推荐这款产品，告诉你：用这款产品，能够快速生发，大约1-2个月，新发就会再生。 请问：你愿意购买我的产品吗？ 这次我就不估计你的回答了， 你只需自问一下，这种情况下，你是不是更容易被成交？哪怕产品价格贵了很多。 或许你还有点怀疑，没准因为种种原因，你仍然不会购买。不过这并不重要，重要的是： 这两种情况下，用户的购买决定是不是出现了变化呢？ 答案是肯定的！ 如果你不确定这一点，那我可以再举一个极端的例子，看完这个，你一定是能确定上面的结论的。 【小筑栗子3号】 以下哪种情况，你的产品更容易卖出去？ A：把一种预防癌症的药物，销售给一个还没得癌症的用户 B：把一种治疗癌症的药物，销售给一个已经得癌症的用户 或者，咱们还可以一起再来一个不是那么极端的。 【小筑栗子4号】 以下哪种情况，你的产品更容易卖出去？ A：把一款预防粉刺的护肤品，销售给一个还没得粉刺的用户 B：把一款治疗粉刺的护肤品，销售给一个已经得粉刺的用户 这两个问题我已经不用估计了， 我可以肯定：都是B情况下，更容易把产品销售出去！ 所以，你发现什么了吗？ 划重点，两种人性的体现—— 人性一：几乎所有人都不认为自己会得某种病，或者会遭遇某种不幸，即便这种情况很有可能发生； 人性二：一旦人得了某种病，或者遭遇了某种不幸，绝大多数都急于摆脱现状，哪怕要花比预防更多得钱。 是不是这样？ 看起来好像有些绕，那我们完全可以把这两种人性给概括一下，得出一个对我们的营销有极高指导意义的结论： 治愈性产品通常都比预防性产品更容易卖出去！ 治愈性产品通常都比预防性产品更容易卖出去！ 治愈性产品通常都比预防性产品更容易卖出去！ 重要的话要说三遍，到这里，你可以思考30秒钟，回想一下，你曾经销售过的产品、你自己购买过的产品，看看是不是符合这个规律呢？ 那现在就可能出现一个新问题： 我销售的，就是预防性产品呀，这可怎么整？ 这个问题，其实特别简单—— 所有的产品，都有“治愈性”，只需要找到合适的产品定位点即可！ 03 【小筑栗子5号】 防蓝光眼镜→消除视疲劳 健康保健品→消除X症状； 指纹锁→不是防盗，是不会像XX家那样被盗 …… |
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