  调料家  一些优质的经销商在把网络操盘成熟之后，想要扩张，大多要么往上走、去做自主品牌，要么往下精耕，去发展二批商。而越来越多的经销商会倾向选择找代工做自主品牌，这样利润空间更好掌控，同时也能补充产品线。那您怎么看待这个问题，会不会做自主品牌？ 现阶段我应该是不会考虑的。 因为我自己曾经是从企业出来的，曾经在湖北一家国有企业做过。我觉得经销商想要往上走，操作难度很大。做个品牌很简单，但是你能不能做到行业第一？如果答案是肯定的，那我就去做。如果做不到行业第一，生存空间就很危险。就算是品牌存活于第一方阵，日子也不好过。中间以下就更难过了。我也经常和很多企业打交道，我能够看到，那些中小规模企业发展很难。 曾经有朋友对我说过这样的言论，我很认同：“判断你的企业能不能做到行业第一？能做得到就去做，做不到就放手。” 做“第一”或者“唯一”就意味着要做“头部”。这个判断的领域可以缩小。比如我们做千禾酱油之前会做市场调研，竞争对手包含海天、李锦记、欣和、鲁花等都是上市公司或者大品牌，但是我们操作千禾酱油是有机会的，他“零添加”的概念符合消费者健康升级的主流趋势，再加上我们的营销优势，组合起来，市场营销费用和成本就会降低。我们的目标是将千禾做成上海酱油品类当中KA渠道的第一，假以时日是有这个希望的。 而且我们经销商做代理是多个品牌。而每个品牌，都有自己品牌的优势，很多资源，单品牌不可能全覆盖。越做得多，聚焦能力和专业化能力就会下降。 术业专攻，专注聚焦深度，专心专注才能专业。   裘晓民
调料家 很多经销商都在抱怨KA渠道越来越难做了。第一是收费高、账期长，第二是源于时代环境的变革，新零售的冲击和中小便利店的崛起等。您怎么看待KA渠道未来的发展？ 这个问题我倒蛮乐观，我难别人也难。只要我们在这个市场中享受一样的市场竞争条件就不怕，超市扣钱的标准是一样就行。 但的确KA渠道未来会难度越来越大。主要是人力成本的增加。我们几年间人力成本翻番，导购员的工资从以前300-400元到现在3000-4000元。翻了几番。现在的解决办法就是靠多品种，提高超市里销售额去控制成本。 至于时代背景，KA渠道没那么容易消亡。很多即时消费的产品还是需要线下的购物体验，比如实体店可以品尝试吃，线上就做不到。调味品在电商领域销量低的很大原因在于物流成本高。比如一瓶酱油卖10元，运费都要5元，而且很少家庭一次性购买一箱酱油，这是消费频次决定的。这也是为什么调味品在电商领域的发展占比一直很难提升的原因。 不过KA渠道未来的增量肯定也会越来越小。很多KA渠道活得不好。我们在思考如何存活，KA也在思考。KA要生存，有可能会朝着新零售转型。比如永辉、盒马鲜生，这类业态，转换很容易。大润发自 2020年开始会计划用四、五年时间把270门店转换为体验式的生鲜超市，消减日用品，增强生鲜食品等体验消费。 从趋势看，虽然调味品线上只占1%，但会随着时间推移增大。未来很多企业，线下体验店变为第一步骤，品尝过后线上购买。 荣进在2020年会尝试突破物流瓶颈。可能从社群团购等渠道入手，比如前置仓、北京的每日优选这类的店去合作，确保生鲜和调味品类的购物2小时送货上门。目前最大的技术难关，在于成本控制，我们会千方百计的降低物流成本。  裘晓民
调料家 为什么有些经销商品牌几年前就做到一定的规模了，但投入了市场和人力、扩充了产品线，为什么反倒利润率降低？ 对于调味品来说，往往一开始操作一个新品牌的前几年都会是贴钱的，大多数是靠规模上来以后盈利。这其中，你选择的产品内涵品质很重要，如果产品好、复购率就会好。 但在推广的时候很费劲，做市场的早期投入是一次性的。举例说我公司刚开始操作千禾， 我给员工的奖金激励政策很高，单是黄金“小金珠”都奖励出去了四五千克。只要你的产品回客率好，就不怕做这个事情。要么不干要么干好。市场竞争到最后消费者认同的一定是产品。 所有的营销，产品就像是1，后面都是0。就像是一个人的健康是1，财富或者影响力都是0同理。 裘晓民
调料家 所以产品的选择也很重要。您有什么技巧？ 我们公司挑产品比较繁琐。会经历“理化指标、盲测、评鉴、对比、市场调研”等多道工序，我们才能确定产品。 有专门的产品部，去评判产品，是不是行业最好的品质？从理化指标、口感指标、和价格指标等维度打分，打分之后能给出很多意见。 裘晓民 调料家 现在厂商关系如此白热化，一些经销商防止厂商割据事件，会在同品类下培育两个不同品牌。您会这样做么？ 恰恰相反，我们在同品类下只会选择一个品牌。产品选多了，自己跟自己打架，精力也不聚焦，还怎么去争取渠道第一呢？ 但这无所谓对错。每家商贸公司有自己的运作法则。别的经销商做同品类旗下不同品牌，也有做得很好的，比如说，广州粤美达商贸，是同类品类旗下所有知名品牌都做，超市里所有品牌的醋都是他们家的，买什么品牌都无所谓。 但对我们而言，做好自己的“唯一”比较重要。如果渠道运作的足够好，厂家也没有割据替代你的理由。 裘晓民
调料家 有业内人士的营销观点是：“在同质严重的情况下，渠道比产品更重要？”您认同吗？ 同质化的情况下，不是渠道比产品更重要，而是营销能力更重要。渠道是需要匹配营销能力的。比如在大卖场都没上导购的时候我上导购了，我就卖得好。 渠道是介质，营销能力是方法。营销4p是麦肯锡的理论，只不过根据产品不一样，营销法则也不一样。无论什么情况都不是单一来看的，要根据实际情况去结合。所谓“对症下药”，这才能够“因地制宜”。 裘晓民 · END · |
|
|
