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随着以“麻辣”口味著称的复合调味料逐渐被市场所追捧，集中在川渝两地的“川式”复合调味料也逐渐迎来前所未有的高速发展机遇。 放眼全国调味品产业，80%以上的麻辣复合调料都来自重庆和四川，其中，重庆市400多家调味品生产企业年产值已经突破100亿元，涪陵榨菜、红九九、秦妈、周君记、天厨、德庄等11家复合型调味品生产企业的产值超过亿元，加上四川的天味食品、千禾味业、丹丹豆瓣、吉香居等，整个川渝地区年销售额超过1亿元以上的调味品企业超过40家，至此，“全国调味品看川渝”的格局基本形成。 但作为川味调料的核心产区之一，整个重庆市调味品行业有着厚重的历史底蕴和得天独厚的产业基础，本该在调味品行业拥有更广阔的市场空间和行业地位，但目前整个重庆市调味品行业企业“偏弱偏小、多而不强”的局面大大地制约了当地产业的进一步发展。
尤其是受疫情影响，重庆各大调味品企业更加深感未来发展所面临的阻碍。为促进重庆市调味品行业健康有序发展，由《调料家》主办，重庆市调味品协会、重庆市食品工业协会联合主办的“疫情后时代的重庆调味品战略破局之道”公益活动于7月17日在重庆举行。来自重庆市调味品行业的六十余家企业代表出席本次活动。
重庆市调味品协会秘书长 晏志华 活动上，重庆市调味品协会秘书长晏志华在致辞中表示，除了整个川式复合调味料品类带来的发展机遇外，按照《重庆市推动消费品工业高质量发展行动计划(2020—2022年)》，提出到2022年，全市规上消费品工业企业总产值力争达到4500亿元，力争培育10个市场占有率高的拳头产品，20个具有全国影响力的消费品工业品牌的目标。并且，将消费品产业纳入重庆市四大基础产业之一，而重庆市的消费品产业中，调味品产业接近半壁江山，因此，这也为重庆调味品行业的未来发展奠定了坚实的政治基础。 本着协会使命，促进行业发展的目的，重庆市调味品协会特意联合《调料家》和重庆市食品工业协会举办本次活动，希望各大会员企业能够在今后的经营过程中，乘着“天时、地利、人和”的东风，将重庆调味品产业推向新的发展阶梯。
《调料家》总编辑 杨姣平 作为活动主办方，《调料家》总编辑杨姣平表示，作为川味调料的两大主产区，重庆和四川的调味品企业虽然享有得天独厚的优势，企业也各有特色，但又都面临产品创新、营销创新、渠道创新的不足，作为中国调味品主流媒体——《调料家》希望站在行业观察者的角度，为包括川渝乃至全国各地的调味品企业提供一个学习、交流的平台，通过智慧赋能、传播赋能，促进各地企业能够健康可持续发展，从而为全国乃至全球消费者的餐桌健康提供更优质的“中国味道”。
重庆市食品工业协会秘书长 曾宪林 重庆市食品工业协会秘书长曾宪林在活动现场表示，重庆调味品行业优势明显，但逆水行舟，不进则退。重庆市两大协会和《调料家》一道，为与会企业代表搭建了一个非常好的沟通平台和机会，能够让重庆调味品的企业聚集在一起，共同探讨尤其市疫情之后的发展道路，活动也为重庆调味品行业带来了新的发展思路，相信在多重利好之下，重庆调味品企业能够不辱使命，再接再厉，为整个川味调料贡献重庆力量。
上海至汇战略营销咨询机构首席顾问，《调料家》战略顾问 张戟 而作为此次活动的重头戏，主办方还专程邀请了上海至汇战略营销咨询机构总经理、首席顾问，《调料家》战略顾问张戟来为与会企业代表做主题分享。 张戟在题为《激流涌动·蓄势待发》的主题分享中表示，相比其他产区，重庆市的调味品企业还是比较低调的，但如今调味品行业的川味调料时代已经来临，重庆调味品企业基础好，应该拿出厚积薄发的态势，去抢抓新的发展机遇，从而取得更好的成绩。 以下为张戟《激流涌动·蓄势待发》主题分享干货呈现： 一、“调味品行业的川味调料时代来临。” 纵观国内调味品行业，从产区规模看，川渝、华东、京津冀、山东、河南、山西等地，究竟谁能成为广东（调味品）军团之后的全国第二？
川味调料在调味品行业中是最具潜力的产业集群带，重庆调味品企业正面临百年未有之大变局。火锅底料中的红九九、德庄、桥头、胖子、秋霞、秦妈；榨菜行业中的乌江、鱼泉榨菜；餐饮定制的聚慧……累计销售额超过180亿元。整个川渝产区年销售额1亿元以上的企业不少于40家。 10亿元以上的企业包括乌江、红九九、天味、国泰、千禾；5-10亿元的德庄、聚慧、丹丹、饭扫光、金宫、吉香居、川南、保宁、美乐、扬名、幺麻子、五丰黎红等；1-5亿元的企业由桥头、秋霞、恒星、旺丰、丽通等…… 广东产区为何问鼎国内冠军？得益于粤菜北上。而如今，川菜作为全国各地风靡的菜系，也将带动整个川式调味料的高速发展。川味调料是中国复合调味料的最大品类，整体市场容量可以达到600亿元以上。 近几年，复合增长率超过20%以上的企业大部分都集中在川味调料领域，比如涪陵榨菜的佐餐开胃菜（近4年复合增长率为42.63%）、千禾味业的酱油（近八年复合增长率为31.31%）、海底捞、天味食品（火锅底料近三年复合增长率为21.43%，川菜调料复合增长率为29.97%）等等，并且，在行业趋势和竞争形势下，头部川味调味料企业正在加速发力，比如颐海国际、涪陵榨菜、天味食品等。 未来几年，川味调料仍将维持15%左右的复合增速，超过调味品行业整体增速。
餐饮工业化是调味品发展的重要驱动力，川菜产业就是川味调料发展的雄厚基础。 火锅餐饮市场保持双位数增长，以酸菜鱼为代表的等特色餐饮市场快速增长，借助于川菜的强大影响力，更多便捷化烹饪调味料将迎来前所未有的发展契机。 全国拥有超过60万家与川菜相关的餐饮店铺。对于川味调料的品牌化、家庭化以及消费者教育在内的很多工作，都被餐饮店提前做过了，因此，整个川味调料的市场基础非常好，重庆调味品企业一定要抓住这个机会。 但在川味调料的风口之下，全国多个区域的调味品企业都在积极入局。比如太太乐的朝天香等，目前，可谓是全国掀起川味调料热。 此外，资本也日益青睐有一定基础的成长性川味调料企业，这为做大规模和产生全国性调味调料品牌带来巨大机会。天味食品、颐海国际、千禾味业等已经进入资本市场的市盈率分别达到了90倍、90倍和60倍，还有计划冲击资本市场的丁点儿、饭扫光、丹丹等。 而产业/投资机构也在积极进入该领域，2011年，希杰入股吉香居；14年天图投资饭扫光；2018年，新希望草根资本收购金福猴、国酿食品、川娃子等；2019年苏盐并购白味斋；中金启辰、湖南肆壹伍私募基金投资幺麻子……还有不少资本巨头正在寻求川调资本标的。 二、 在这样的大背景之下，重庆调料企业应该如何破局？ （一）思维破局 从海底捞说起，一个非典型的四川火锅企业，为什么成了火锅餐饮和川味调料的领头羊？旗下海底捞火锅达到256.56亿元，颐海国际达到了42.82亿元。当年，海底捞在川内靠口味难以立足，被逼出川，反而成就了如今的全球火锅大王。 “一线的眼光只能做一县的生意。”企业能发展到多大，最大的关键在于能够看到多大的市场格局。以颐海国际、天味食品为代表的龙头企业激发了二、三线企业的市场斗志。随着巨头在川味调料品类中的产品结构越来越丰富、全面，对整个行业的发展也起到了积极的推动作用。 不少川味调料企业具有的是产品思维，而非顾客（全国）思维。本地人认为的“正宗”，并非其他区域的消费者也认为“正宗”。“顾客要的并非是钻头，而是钻头钻的孔。”也就是说，顾客要的并非是产品本身，而是利益（口味、享受、健康等）。
产品品质只是基础，关键在于如何基于广泛的顾客视觉来进行创新。产品研发应该先做市场调研，了解消费者的诉求。 （二）品类破局 重庆调料企业实现品类破局的关键在于重构市场边界。 市场吸引力和相对竞争力两者叠加起来的优势最突出的地方，是选择品类的正确思路。这样才能找到市场风口，有风口才能“时势造英雄”。 市场边界的构成分为有形和无形两种，前者包含物理边界、地理边界、人群边界等，而后者包含消费属性和消费心理边界等。 定义市场边界的意义在于从广泛的角度来思考品类的替代可能。从味精到鸡精，再到鸡鲜调味料，再到后面的高鲜酱油甚至蚝油的迭代；从榨菜/泡菜/酱菜到下饭菜的迭代；从食盐到酱油的迭代；从豆瓣酱到火锅底料/烧菜料的迭代等……事实证明，在消费者的选择中，企业和品牌应该努力去替代其他品类，而不是被其他品类替代。 重构市场边界的核心在于挖掘“非顾客”。味精的非顾客群体在餐饮用户，豆瓣酱的非顾客人群在川外家庭人群，香醋的非顾客群体在北方人群……
比如，乌江榨菜将榨菜的市场边界拓展到烧汤、炒菜等多种消费场景，从而打开了榨菜的更大的市场空间，从榨菜到佐餐开胃菜，从小乌江到大乌江的品牌改变。 而在现有的豆腐乳、郫县豆瓣酱等传统品类如何扩展市场边界的方向？ 豆腐乳除了日常食用之外，最大的企业也不过11、2个亿，但立足当前市场，可以作为火锅蘸料快速扩容；郫县豆瓣从川渝走向全国，从餐饮/工业渠道广泛渗透到家庭消费，从原材料向复合调味料延伸。 （三）品牌破局 重庆调味品企业品牌破局的核心在于占据消费者心智，即让品牌在消费者心智中建立独特价值认知。
关键在于明确能够帮助消费者完成什么样的重大任务？首先找到我们的目标消费群体，再去聚焦这一消费群体解决其核心诉求。 品牌核心价值三要素：洞察核心需求、区隔竞争对手、复合行业本质。 比如海天酱油与欣和酱油的价值定位：上色与调鲜。海天草菇老抽的“几滴就上色，久煮不变黑”，以大单品去解决消费者的诉求，同时将品牌带入消费者心智，从而带动其他的生抽、黄豆酱等核心产品。欣和六月鲜酱油的鲜味概念。 厨邦和千禾成功利用了消费者的“恐惧”心理。出榜利用消费者对配置酱油的担忧，推出厨邦酱油晒足180天的美味鲜酱油；而千禾则利用了消费者对味精的不利认知，推出给家人吃不添味精的健康酱油。 （四）渠道破局 1、构建渠道核心竞争力。 要实现渠道的有效布局，必须要思考，渠道是“通路”吗？渠道就是市场，即需求。 每个不同的渠道还细分出不同的业态，都在满足着不同的需求；将渠道重新定义为市场，更有利于厂商把握渠道的商业本质。
批发流通渠道就是大众家庭日用即餐饮店烹饪的消费市场；大卖场渠道是一次性购物的家庭日常消费市场；餐饮渠道是大型餐饮店高效完成烹饪的消费市场；团膳渠道是针对单位（群体性）统一用餐的大宗消费市场。 渠道结构是一种由长度、宽度、密度和强度四个维度构成的综合体。 重庆调料企业需要基于战略构建多元化的渠道结构。针对家庭消费需要构建商超渠道、流通渠道和网络渠道，占比30%左右的消费市场，针对餐饮消费构建餐批/餐饮渠道和餐饮食材平台，占比45%左右的消费市场；针对工业消费的工业渠道，占比约25%的市场。 正如此次疫情下收到严重的餐饮渠道，如果厂商实现了渠道的精细化布局，能够相对减少损失。比如群聚性消费和非群聚性消费，会有不同的业态，如果加以区分，将会最大程度提升抗风险能力。 由此，构建“1+N”的渠道组合模式，发挥综合竞争优势。即核心渠道加上辅助渠道、补充渠道等组合，但不能弱化原有核心渠道，分清轻重缓急，核心+辅助+补充，要有相应的资源和团队做支撑。 重庆调料企业还需要构建高效的渠道联盟。传统调料企业并不直接关注最终用户，他们更看重的是能够从厂家直接打款进货的经销商，以及能够帮助经销商广泛分销产品的批发商，至于终端和最终给用户，大部分企业都是比较薄弱的环节。而重庆调味品企业最大的弱点在于对下游渠道的掌控力不足。 许多企业的渠道运作主要围绕着批发流通市场，对下级网络的建设还比较缺乏。因此，重庆调料企业应该构建“厂家-经销商-联盟商”的联合体。完善产品销售网络，强化渠道掌控力。对终端实现有效掌控，准确的产品传递到消费者，并且能够高效的管理价格体系。 2、建立紧密的厂商合作关系 基于不同立场，商家和经销商的很多利益是矛盾的。 A、价值观的冲突。厂家要的是品牌打造、市场份额、渠道掌控、顾客服务等，而经销商要的是资金汇报、经营安全等； B、商业模式的冲突。企业可分为利益激励型、市场主导型、渠道管控型、经营承包型等；而经销商可分为批发流通型、物流配送型、渠道运营型和品牌运营型等； C、利益分配的冲突。企业关注销售目标、费用支持、人员支持、费用核销和库存管理，而经销商关注进货搭赠、年度返利、费用支持、库存消化和窜货管控。 针对三种不同性质的冲突，厂商双方必须在核心问题上达成一致，才有可能形成良性合作。 价值观问题是根本问题，不能勉强；商业模式的问题是关键问题，企业应该以帮扶为主；利益分配问题，厂家需要合理设计，充分沟通（比如压货、窜货、费用核销等）。 企业应该尽可能选择运营型经销商，退而求其次选择配送型经销商，不要选择批发型经销商。经销商强，企业才能强。 （五）区域破局 1、打造战略根据地。调味品行业的区域消费特性即竞争特性，川味调料在全国各区域市场的拓展也存在差异。比如涪陵榨菜、千禾味业、天味食品。 需要在核心市场进行重点突破，建立绝对的优势。——市场细分化、渠道多元化、层级扁平化、区域纵深化、覆盖密集化、产品复合化。 2、步步为营，布局全国。——在打造根据地的基础上，步步为营实施滚动扩张。聚焦经营、单点做透、连点成片。 |
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