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一直以来，调味品经销商群体都始终面对着如何实现业务升级、如何扩大营业规模、如何加强商业管理机制等诸多难题。面对调味品这个细分类要“如何才能从1到一亿”？经销商究竟能在市场中发挥怎样的能量？
为解答20000+经销商朋友们长久以来关注的问题，2022年3月24日晚8:00，《调料家》合作顾问，衡水宏源商贸公司董事长，杰达食品贸易有限公司、河北巨海企业管理咨询有限公司联合创始人，河北地区调味品行业头部大商雷世宏，应邀做客《调料家》直播间，就“白手起家从一做到一个亿”进行分享，同时现场回答了很多经销商朋友所关心的经营过程中遇到的实际问题。 01 从1到1个亿 “不做第一，就做唯一” 雷世宏是河北衡水人，出身贫寒，17岁的他为了补贴家务，以1000块的创业本钱，从换大米开始做起，也开过馒头房、甚至摆过地摊，直到进入调味品经销商行列，通过酱油品类将生意做大，拥有了自己的公司。随着业务的蓬勃发展，如今已是身价一个多亿的老总，在分享过程中，他将自己的创业历程分为三个阶段： 1.从换大米到馒头房，他比别人更愿意做好 一开始介入换大米买卖中，雷世宏就表现出了某种生意人才有的天赋，尽管只是普通的走村换大米，17岁的他已经在这过程中已经具备了如调查市场（研究各地适合兑换的产品）、打差异化（准备多种大米，根据不同地区口味供货）、提高客户服务质量（记录客户大米消耗时间，准时登门拜访）等同行不具备的商业意识，从3年换大米的时间中挣得总计8万元用于家庭开销之后。他开始向往能够开店赚钱，于是通过亲戚凑钱等方式，他在农贸市场开起了馒头坊。刚开始学着开店，赔钱是不可避免的，而他在这个阶段坚定了两个信念，贯穿了他的一生，其一，他常说“成功是一种习惯”，对于他来说，馒头房是自己家庭从此翻天覆地的开始，因此他决定“要么做第一，要么做唯一”，其二，他相信“做累的活，更需要用脑子”。为了开好馒头房，他自己不分昼夜地在店中自备电子秤、量杯、计时器、温度计等一系列简易设备，用来不断研究怎么能让馒头得到与众不同的口感。通过不同的着装与门脸，吸引用户的注意力，打造馒头房形象的“体面”形象，通过别出心裁的馒头产品形状设计，来让生意时时常新。凭借着这份仔细钻研与执着的精神，他的馒头房在批发市场火爆到只有他家卖完，同行才能开张的程度。而他的生意，开始步入了十万级收入的档次。 回顾和总结这个阶段，他认为从千到十万的生意，更重要的是信念、细致，以及对于手中事的认真仔细思考，而更加重要的，是要以坚强的信念支撑自己不断前进，才能找到曙光。 2.从初入市场被骗赔光，到千万销量经销商 在馒头房生意中，雷世宏通过思考，认定调味品是自己可以发展的方向，因为当时的他意识到“油盐酱醋”是人们生活中的必需品，这一行前景好，很稳当。但是带着几万块钱进入彼时尚不规范的农贸市场中，遭遇却一言难尽，有被骗的时候，有货砸在手里的时候，加上同业的凶猛竞争，本钱很快就赔了个一干二净。但从不轻易放弃、相信做一行就要做到最好的他，靠卖调味品的同时经营地摊“回血”挣钱，在三年的时间里熟悉了这个行业，凭借着他服务客户与观察市场的经商天赋，很快，机会来到了自己面前。在11年，他先后成为了“巧媳妇”和彼时尚不出名的“天味”品牌酱油的地区经销商。按照雷世宏自己的说法，在当时他发现，一来是同行业经销商不注重客户服务、店大欺客，二来是本地小商超零售端不注重产品盘库记录，而想来肯干又肯想的他，从中找到了机会，从帮助客户运货甚至上架、盘库，他开始越来越好的掌握了本地小店铺的销售规律。从自己做终端店的经验出发，他给越来越多的客户提供店面经营意见，坚持走访，既拉好了关系，又拓展了客户群体。就这样，他在很短的时间里，把经销商生意从一个人、两三万的规模，做到了60个员工，6000万营业额，成为了整个河北销量增长最高奇迹的创造者。 从十万到千万，他认为在这个阶段中，除了对于市场的准确观察，和对于提供客户服务始终如一的坚持以外，机遇也不可或缺。机遇每时每刻都在发生，经销商还是要保持一种“相信生意可以做的更大”的态度，才能在机遇来到时牢牢抓住。 3.从单枪匹马到掌舵航船，管理能力是亿级经销商必修课 随着业务的极速扩张，长期以来都是单打独斗的雷世宏，开始实实在在的遇到了瓶颈。因为从未接触过管理，刚当上老板的他，对自己的评价是“这个老板当的很憋屈”，招人不易，培养不易，留人更不易。没有财务和管理经验的他，在快速扩张之后长期面临着“人、财、货”的管理困难问题，尽管他也尝试从外部招募职业经理人来帮自己理顺企业内部的管理困难问题，但“外来的和尚”终究没能把经念好，他终于意识到每个企业都有自己独特的风格模式，到了此时，如不再加强内功锻炼，“第一与唯一”将成为一句空话，面临紧迫的显示，他开始强迫自己学习，花钱上学习班，不断在公司内部归纳、尝试、总结最适合自身的管理经验。于此同时，他也进一步的将自己做生意时始终成为秘诀的“关注客户”与“分析市场”的经验，推广至了每一个业务员心中。 在不断理顺管理体系并日趋成熟的过程中，宏源商贸的经销思路也发生了转变，其一是他放弃了与大品牌的合作，他认为“经销商不能被厂家和品牌绑架”，“要从品牌经销商，做成品类经销商”。其二随着公司内部对于市场细分和客户细分的制度完善，整个经营思路转向提高公司毛利率，深度做好下游商家服务，实现“商家赚钱，我们赚钱”的长远目标。其次是作为经销商，他也在向上游市场发起了冲击，建立了不少自有品牌。在管理、上下游关系一一理顺之后，雷世宏已经成功的成为了一个亿级商人，而他前进的脚步，从未停止。 从千万到亿，雷世宏总结在这个阶段中，作为管理者，个人内功的打造最为重要，之前“单打独斗"的成功经验，在繁复的商业管理世界中几乎只用三四个词汇就可以进行总结，要学的太多。其次，在他的经验中，很多经销商在做到了某一个阶段时，就开始自我懈怠和“小富即安”，而这是阻碍企业继续发展的最大障碍，一方面来说，企业家要自己时刻拥有“朝前进”的信念，另外一方面，也要敢于跳出自己的舒适圈，学习和加强自身。如果不能让自己和企业同步前进，明天不会自动变得比今天更好。 02 问答环节 Q：从小商到大商的成长过程中，人员管理、品类选择、财务管理、渠道开拓，在您来看重要性排序应该是什么？ A：我认为首先应该关注的是财务管理，从细致的财务和流水管理中，能对公司和市场的发展有一个清醒的认知；其次是品类管理，通过对市场的清楚认知，才能更好的选择合作的厂家，为自己和下游带来更好的利润收获，只有对市场心里有数，才知道我要跟谁合作，我不跟谁合作；接下来是人员管理，销售策略清晰，才能更好的指引管理员工和一线员工朝着清晰的目标进发，最后是渠道开拓，你对市场认知清楚、合作方心里有数、员工目标统一，也就是说你企业的特色十分明确，那么你自然能找到喜欢你们特色的渠道合作方。 Q：业绩计划应该从哪几个维度去考虑呢？ A：在我们员工的业绩计划里面，最主要的是你的计划要细致具体到每一个品类、每一个员工、每一个商家，业绩不是拍脑袋说我今年要涨10%，而是要基于你对于市场的了解和客户的反馈。在员工的内部考核中，我们主要采用末位淘汰制，如果有员工连续三个月业务倒数，那么就要进行谈话。 同时我们不仅仅考核员工的销售业绩，我们要求员工必须为客户盘库，掌握客户的消费数据，这些数据的汇总对于业务发展至关重要，而且相关数据的采集频率要高，像我们都是保持每周一次的数据更新频率。除此之外，开拓新客户和老户增新品也是考核的重要标准，开拓新市场应该是一个持续不断的动作。 应对员工流动问题，首先要确保员工始终处在老带新的过程中，其次是每一个渠道或者分管的区域，都要在固定数量员工之外额外增加一些员工，不能说有员工离职一个渠道或者区域就做不了了，这是不能接受的。 Q：现在生意不好做，如何做好选品 A：我认为主要根据公司情况来进行考虑，我认为最主要的是公司不能跟品牌、厂商捆绑的太紧，比起来高大上的产品，不如选一些“小而美”，具备市场优势而且利润空间大的产品，还是那个宗旨“不做第一，就做唯一”，而且尤其要关注你销售出去的产品，对于客户来说到底能产生多少利益。这些是选品的关键。 Q：2020年以来餐饮市场受疫情反复影响，经销商应该采取什么动作？ A：我认为餐饮行业作为我们的下游，还是尽我们的所能提供帮助做好服务，把我们的相关经验传递给客户，共同成长，另外就是在市场有波动的时候，做好自己就显得尤为重要。在竞争日益强烈的市场环境里，产品的特点并不是我们的特点。如果你说你的产品便宜，一定还有人比你的产品更便宜，但是如果你能做好服务，这个部分是别人抢不走的。做产品的差异化，服务的个性化，我认为这是最应该做的。 Q：生意不好做，如何做好选品 A：根据自己公司的情况进行调整，主要向着未来看好的市场和自己没开拓的市场进发，还是尽量去选“小而美”的产品来做，另外就是与自己主要经销产品没有巨大冲突的产品会比较好。对于我们的客户来说，我的主张是我们可以不去竞争销售最火热的产品，但我们要占领80%的货架。对于小产品来说，另外一个好处就是我们可以多选一些品类，通过试上架来进行内部竞争PK，对表现好的产品就可以多加扶持和动作，这样我们也满意，客户也满意。 Q：小麦价格疯涨导致我在高位进了货，竞争对手还没有开始涨价动作，厂家也拒绝在价格问题上通融，这种问题要怎么处理？ A：这种问题确实处理起来很困难，遇到高位进价这种情况，如果有其他存货周转还好，在没有存货的情况下经销商确实很被动，这阶段只能尽量坚持，等到大家的货价格都起来了再推动销售吧。所以类似这样的问题，就要以多选厂家备货来作为应对方案，避免让自己被动。如果一家厂子占你营业额比例占的太高，你就会被品牌或者厂家绑架，已经到了这一部的话那么类似的情况可想的办法就不多。 Q：听了您的经历我想问，如果当今这个时代，再拿1000块创业，做些什么比较好呢？ A：只有1000块的话我建议还是别创业了，用这个钱提升自我，买几本书报个培训班提升自我吧。现在商业环境竞争很激烈，门槛也很高，比起用1000块创业，还不如提升自我、打工赚钱，也开拓见识，有更成熟的想法和商业经验以后再创业不迟。 Q：雷总您有库存的问题吗？现在因为午休不顺，有大量的货物积压，面对这样的问题应该怎么办 A：我们这边还好，没有什么库存积压问题，因为我们一直以来周转都比较良好。我认为首先平时要经常盘库，对于销售的量有一个清楚的把握，其次就是不要太追求厂家的销售指标，根据自己的情况来，不要给自己制造库存积压的问题。库存积压是影响到方方面面的事情，不能太轻易放任。如果出现了库存积压，那么也要尽快的通过动销等等市场动作，在市场里解决库存积压的问题。像我们公司进货都是小批量进货，有的时候甚至一周一进，随卖随进，客户拿到的都是新出场日期产品，那么客户和消费者也会更满意。总之我认为更多的是要让自己始终保持一个低的库存档次，这比货物已经开始积压了再进行处理要明智很多。 · END · |
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