 家里条件不好，为解决生计，1994年出生的苏州小伙贾苏江21岁开始创业。 2016年，他在菜市场旁开了第一家酸菜鱼档口店，生意爆好，成了方圆几公里的“网红”，放开加盟之后，一年之内连开17家店；2019年，转型不利，他又专攻预制菜加工，2021年公司销售额翻了好几番；2022年，5000平的新厂将在4月下旬投产。 他为何如此能“折腾”？ 冷食传媒记者 | 陈利娜 人物名片：贾苏江 苏州市苏江餐饮管理有限公司总经理 主营产品：免浆黑鱼片、手剥河虾仁、腌制牛蛙段、液氮龙虾尾等 优势渠道：美菜网、连锁超市、连锁餐饮等 1 90后小伙开“酸菜鱼”专卖店 “大众创新、万众创业”的风口吹过，留下了一地鸡毛。因为失败的案例太多，很多人对创业成功的第一反应就是，这个人要么家里有矿要么资源很牛，道理很简单：没有资本加持还能成功的案例你见过吗？但1994年出生的贾苏江真的是个“例外”。  因为家里经济条件不好，刚走出校门的他，最忙的时候一天打三份工，上午外卖、下午中介、夜班保安，月收入最多能有一万八。虽然花钱的欲望不大，但他还是憧憬能挣更多的钱。 一天，送外卖的途中，他看到一家酸菜鱼店门前人头攒动，生意火爆，很符合当下年轻人对于流行、个性出餐的需求。于是，他决定自己也开一家。 2016年，拿着东拼西凑的四万多块钱，他在一家菜市场门口开了一个十几平的酸菜鱼档口店。透明橱窗、活鱼现杀现做、加上菜市场的人流，几大因素让这个小店生意一下火了起来，即便没有堂食，营业额高的时候每天也有近9000元。 但“做饭”是一个需要门槛的行业，没有经验也能做？还能这么火？其实，贾苏江在十八九岁的时候就尝试过麻辣烫等创业项目，因为年纪太小，又没人支持，最后不得已放弃。但正是有了之前的这些尝试，让他变得敢于孤注一掷。 想好做酸菜鱼这个项目后，他就跑到自己认为最好吃的酸菜鱼店去找厨师学艺。学完自己钻研，然后动手练，练不好就接着研究，反反复复好几个月才把酸菜鱼做的“像那么回事”。 奔着“好吃不贵、价格实惠”去的他没想到店一开就非常受欢迎，没有推广、没有营销，他的小店成了方圆几公里的“网红”。开店第三个月，他和另外两个好朋友就顺势合开了第二家店，生意依然火爆，接着又开了第三家、第四家...   有了前几家店的经验，贾苏江的小店模式也基本成型：紧靠菜市场，十多平，没有堂食，配置前台、配菜、厨师三个人。投入十多万，单店日均营业额3000左右，去掉工资房租等开支，一年利润在30万元左右，按投资回报率计算，年收益率300%。越来越多的人找上门来想要加盟，靠主动上门咨询，一年时间就开了17家店。 随着生意越做越大，贾苏江发现了一个问题。每天凌晨两三点开面包车去批发市场买鱼，杀完再配送到店里把鱼做成鱼片，实在太辛苦，店里的厨师最多坚持两三个月就要换一批。于是他找到了一个可以集中加工黑鱼片的仓库，加工好的免浆黑鱼片送到店里，直接下锅烫熟就可以，效率更高。 2 借“美菜网”走出去 在当地有了一定名声，贾苏江开始想：店里人员流动性大，如果能把菜品做到标准化，为什么不试试拿出去卖呢？于是他开始找能往外推的平台，正好碰到了刚来苏州开拓市场的“美菜网”。 几番商量之后，美菜网同意上他的产品。因为是鲜品，网上售卖的时候客户接受度非常高，产品一度卖到断货，贾苏江在美菜网牛刀小试。 期间，贾苏江的门店拓展遭遇瓶颈，他尝试转型，用攒下的40万元对原有的五家门店进行了改造，重新装修、修改定义、更换品牌，但再次开业后收效甚微。  △转型后的门店 经过一番慎重考虑，再加上之前美菜网的成功经验，23岁的贾苏江决定把几家转型后的门店全关了，全身心地投入到鱼片加工行业。他卖掉自己唯一的公寓来还债，住进了十几平的门面房。 筹备了一年多的时间，2019年4月，贾苏江在苏州有了一个小的鱼片加工工厂。经过两年的迅速发展，2021年公司销售额就翻了几番。2022年，5000平的新厂也将在4月下旬投产。  △即将投产的新厂 除了黑鱼片，贾苏江还做了巴沙鱼片、虾仁、牛蛙段、虾尾等。之前的经验告诉他，产品要做当下市场最需要的。归根结底，所有的交易都要回归供需关系，有需求的产品才好供，所以要根据消费者的实际需求去解决产品标准化以及人员流动性带来的问题。 牛羊肉、禽类调理预制菜经过几年的爆发已经趋于稳定，想在这方面突围没有绝对的实力简直难如登天，但水产调理品还在中间发展阶段，是一个非常有想象力的赛道，他庆幸自己进入了一个还能发挥的行业。 3 专做水产，深耕行业 对于这两年大热的预制菜，贾苏江有自己的理解。预制菜这个品类，方便是最大的卖点，办公室、家庭厨房、餐饮食堂甚至出行途中，都可以成为消费场景，这是预制菜应该发力的方向。 但预制菜当下的火热，更多的是资本关注。反观其他品类的发展，可以清晰的知晓五年乃至十年内预制菜要走的路，“每个品类一开始都会比较疯狂，待热度褪去，经过一番沉淀后，才是真正进入平稳发展的时候”，贾苏江说。 他从研发、采购、生产、出品、配送等整个链条去梳理预制菜行业，找到可能会影响产品质量的因素，从根源保证质量、口味、包装的稳定性。   同时，贾苏江还认为，“一个畅销好卖的产品从市场小冒头的时候就要开始去布局，而不是市场泛滥的时候去跟风。”每个区域的消费需求不同，预制菜的畅销品就不同，只有敏锐的抓住消费端风向，工厂做出来的产品才会比较好卖。 用他的话说，“工厂一定要对前端需求有足够的超前感知，才能在同行赛道中优先突围，不能总闭门造车”。 在行业里沉淀久了，追求的目标也越来越高，贾苏江希望未来能做到行业头部品牌，在水产行业拥有一席之地。就像刚开始那两年，同事打趣问他公司什么时候能上市，当时感觉遥不可及，但眼看公司业绩每年增长超过70%，他又觉得拼一拼还是有希望的。 “毕竟做个咸鱼也要有梦想，成不了也不损失什么”，贾苏江笑道，未来，他会一直在这个行业深耕下去，保持初心，再创佳绩，做华东调理水产的优质供应商。  |
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