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前几天终于迎来了2022年的第一次成品油降价，大部分省市的95号汽油回落到9元以下，终于可以让神经紧绷了一个来月的燃油车车主们稍微缓口气了。 不过俄乌战事不停，大国竞争愈演愈烈，短时间内国内油价很难回到过去几年的那种水平了。 我们正在经历一个高油价周期，作为车主当然都想加到便宜点儿的汽油， 某天在电梯里突然意识到， 油价没这么高的时候电梯广告里天天播的那个团油广告什么时候停的， 在大家最需要加便宜油的时候，团油在做什么？ 各位肯定在各种广告里看到过团油，有些朋友甚至还是团油的用户，先说说团油是谁。 迄今最成功的成品油创业公司 团油是能链集团的一个下属品牌，主要是做成品油业务。 能链集团是近些年发展神速的一家创业公司，不仅有加油业务，也有快电这种面向新能源汽车的第三方充电业务。据了解能链的年营收规模已经达到千亿级别，受到了诸多资本的追捧，其投资股东不仅有国资，产业资本，也有知名的VC/PE，可谓是集万千宠爱于一身。
可以这样说，在国内成品油相关业务中，能链团油是迄今为止最成功的创业公司。一般车主知道的团油就是去加油站加油能便宜，其实除了零售业务之外，团油还开拓了上游业务，即使你在某家加油站没有通过团油加油， 也有可能这家加油站的油品是由团油运输供应的。 作为一家互联网公司，团油也把自己的成品油业务归入电商，按照营收规模，团油已经跻身国内电商前十，但是成品油业务的电商和我们所熟悉的电商并不一样。 成品油的生意经 成品油业务和一般电商的不同之处： 1，除非是做慈善，没有任何企业可以靠补贴车主长期开展业务。靠补贴获客是电商的常见打法，但是在成品油这儿行不通。95折对于车主而言并不是一个很有吸引力的折扣，但95折的长期补贴是任何创业公司都承担不起的。 2，加油业务必须要把车开到加油站完成交易，各种互联化，电商化的改进都只是支付方式，交易流程等的优化，或者是获客方式，营销的改进，基本交易过程不可能有大的变化。 这和其他电商可以取消零售店铺直接仓储物流发货所带来的重大变革是不一样的。
3，不同于一般的电商可以有很多种货品，加油业务的SKU本质上就一种，那就是油，92也好，95也好，柴油也好，车主到加油站的核心需求就一种商品。所以成品油业务最合适的做法就是尽最大努力把车主发展成自己的长期用户，偶尔来加一次油的，或者只是为了优惠券来薅羊毛的本质上都不能算真正的用户。 4，要留住长期用户，价格未必是最重要的，油品质量和车主信任才是核心竞争力。 我身边的朋友里既有团油的铁杆拥趸也有从来不用团油的。最常用团油的一位是日产车主，自吸发动机车不挑油，所以他是谁便宜用谁，只要团油能时不时的给他发个优惠券，他就是长期用户。 另外一位则对油品非常挑剔，一般只去日坛路附近的那个中石化加油站。他觉得那个加油站的服务对象是周边的大使馆，油品肯定有保证。笔者本人的态度也差不多，不过我认可的是一家经常在重要活动中给GOV保障车供油的加油站。相对于加低质油可能给车辆带来的潜在损害，多花点钱心里踏实。
对于后面这样一类用户，1升油的价格便宜几毛钱意义不大，除非可以提供能被他们所信赖的油品，比如某湾石油刚开业的那时候，生意那叫一个火爆，油品有背书，价格还便宜，大家当然是趋之若鹜了。 脑袋向左 对于成品油业务，团油这种营收千亿规模的公司当然看得很清楚。团油的合作对象主要是民营加油站，民营加油站所面临的最大挑战就是油品管控和车主信任。 虽然价格比石油石化便宜，但是很难触动这两家的用户基本盘，大家各自经营自己的目标用户。石油石化很少放下身段降价去争取油价敏感用户而是直接放弃留给民营加油站，但是民营加油站想从石油石化中抢他们庞大的用户群体也是力不从心。 要进一步扩大业务这个问题是团油必须要解决的，经营策略方面，团油采取了很多措施。 首先，前面我们已经介绍过，团油开辟了加油站上游业务，直接从炼厂采购配送，这意味着在油品保障方面，团油具备了从源头掌控油品供应质量的能力。 其次，团油和保险公司合作，成立了加油站质量联盟，通过保险兜底的方式解除车主对于油品质量可能带来车辆损坏的后顾之忧。 当然，在笔者看来除了保险兜底，这个事情还可以做得更激进一些，只要对自己的油品供应品质有信心，那么这份信心也应该更有效地传递给目标用户。
第三，在进一步提高燃油品质方面，去年5月，能链揭牌了能链碳中和研究中心，和北京一家公司合作成立了联合实验室。
9月份，碳中和研究中心就推出了第一款燃油添加剂，THC，NOx，CO排放分别降低15.06%，3.75%和8.96%，节油率为2.17%，如果这款添加剂的成本控制在每升汽油1毛以下，具有一定的推广价值。 但是，坦白讲靠这款产品的技术水平去拉平车主头脑中石油石化与民营加油站之间的油品印象分差距还不够，需要研发或者引入各项指标表现更出色的产品。
以上这些措施都是为了保障油品，建立用户信任，留住用户，但是脑袋向左，身体向右，团油在用户运营方面的一些做法却让人有些看不懂了。 身体向右 就把车主发展成为长期用户这个目标而言，不需要很复杂的商业技巧，无非就是建立并维护好用户信任关系，只要形成长期的消费习惯，用户一般不会轻易流失。 但是不知是否受了某多多等一些电商时髦做法的影响，在某个时间段团油采用了一些明显偏"套路"的做法， 比如邀请朋友帮自己赢取加油优惠券的活动，这个活动大有一种把车主当成某多多用户的感觉，某多多的一些用户确实有可能为了一些小利而去呼朋唤友。但是对于车主而言，别说几块钱，就算几十块钱也不过是日常加油开销的十分之一而已，有几个会轻易拉下脸去发朋友圈，帮我砍个几块钱的油钱呢？ 此外，“9.9加满一箱油”、“加油5折起”、“32元低价抢红包”，“邀请好友得90元加油券”等优惠措施不断传递出“省钱”理念，让人眼花缭乱。 但是等车主真正去加油的时候，却发现实际情况和自己看到的不一样，自然会用脚投票，这种做法不仅丢掉了用户的信任，也未能逃脱市场监管的处罚。 把踏踏实实服务好用户培养长期用户的目标放在一边，却去学某多多的套路技法，实际效果好不好先不说， 本应该是脑袋向左把用户拉住的策略， 最终变成了身体向右把用户推离的实操， 显然，团油这种脑袋和身体相背而行的问题应该被重视并且尽快解决。 机会来了，团油能抓住吗？ 高油价周期，对于团油是一个机会，一些原来觉得加油贵点儿无所谓的用户在高油价的压力下肯定会萌生出尝试下其他加油站的考虑。机会来临，团油的准备似乎并不足够充分。如果用户愿意尝试改变，团油就应该有决心，只要你迈出第一步，我就努力把你变成长期用户。 当然，高油价周期短时间内不会结束，团油的机会也依然存在。 保障油品，给用户真正的实惠，建立车主信任抓住越来越多的长期用户，团油才能具备真正向中石油中石化们叫板的实力。 现在的格局是，民营加油站再怎么降价，石油石化一般不为所动。但是如果团油能够整合好一众民营加油站的力量，价格之外也能靠油品稳住车主。不用太多，拿到目前国内十分之一的长期车主用户，营收水平就能比现在翻倍，那时候中石油中石化就得好好重视一下这个对手了。 从长远来看，一个充分竞争的市场，一般情况下对于消费者而言是有利的。 所以，期待这个迄今为止这个最好的成品油创业公司可以更进一步。 |
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