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付费用户超过5万人。 前言： 连拓16家校区，付费用户超过5万人，年营收接近2000万元。 这是智青时代用一年时间跑出的速度。 时间退回到2020年7月份，为了让从外地来到济南的父母退休生活不再无聊，谢斐决定为他们报名一所老年大学。 但在报名过程中，谢斐发现，公立老年大学名额稀少且限制退休城市，外地退休老人很难在当地上公立老年大学。 由于过去曾从事家庭教育赛道，谢斐对于教育赛道变化的感知总是异常敏锐。 推己及人，他预感全国一定有许多老人像自己父母一样，想上老年大学却难以报上名。公立老年大学名额稀缺的背后，也许蕴藏着一个巨大的机遇。 之后，他做了大量调研，验证了自己的猜想：国内中老年教育市场供远远小于求，存在极大的市场空缺。具体来说，其前景主要体现在三个方面：
基于对老年教育趋势和机遇的洞察，谢斐决定自己创办一所老年大学，帮助像父母一样的老人拥有丰富多彩的退休生活，智青时代由此诞生。 尽管只有一年时间，但成为中老年教育“黑马”，智青时代走过许多弯路，也有不少经验和心得值得分享。 12月21日-12月22日，第二届退休美好生活博览会·2021（简称WRLE）与第六届中国老年行业商业创新大会（简称ABI大会）将在上海同期举行。 会议之前，AgeClub记者团队对大会演讲嘉宾智青时代创始人兼董事长谢斐进行采访，他总结了这一年来智青时代在中老年教育行业的心得和经验。 01 线上链接百万人，付费用户超5万 掌握中老年行业的“获客密码” 尽管曾在家庭教育赛道经营多年，但刚刚进入中老年教育赛道时，谢斐依然时常感到不知所措，最大的困扰来自于不知道怎么找到智青时代的用户。 关于智青时代目前的用户画像，谢斐用“三高”来形容：高知、高薪和高职，年龄在50-75岁之间。 “别看用户画像现在很清晰，但最初做的时候我们脑子里根本没有具体的概念。” 当时，考虑到老人更信赖线下的特性，谢斐选择通过线下地推的方式获客，依托线下校区，辐射周边社区的老人。 一开局，谢斐及团队就遇到了一个难题。 “线下地推时，许多老人之前都经历过保健品、会销等模式的诈骗，信任门槛很高，我们向他们介绍时会下意识摆手，让我们不要跟着他。” 为了解决初期获客时的信任问题，谢斐在之后的地推中采取了两个方案：
解决了信任问题，在界定用户画像时，谢斐又走了不少弯路。 他印象最深的是，刚刚开始招生时，他和团队一度把老年艺术团当作智青时代的目标用户，花了许多时间和精力获取这些老年艺术团及团长的信任。 但后来发现，这部分人群在宣传、分享时发挥的作用更大，但因为受骗次数较多或者本身消费能力较低，付费的比例极低。 之后，谢斐果断放弃以这部分人群作为目标用户。 “从招第一个生，第二个生，一直招到500个学生时，脑子里才开始有一个基本清晰的用户画像，知道我们的目标人群是什么年龄层次，以及身份、消费档次等等。” 明确用户画像以后，谢斐对于用户的选择就比较坚定了，当平台有一些与画像明显不符的用户来报名时，就会被劝退。 采访中，谢斐分享了一个有趣的故事：曾经有一位90多岁的大爷，了解智青时代以后坚持要求来上书法课，考虑到大爷年事过高，团队与大爷家人商量后决定还是劝退大爷。然而，即使被劝退，大爷依然瞒着家人多次偷偷过来。 “大爷其实书法水平很高，甚至超过部分老师，之所以想来上课只是为了认识朋友，与他们一起写写字聊聊天。” 从这件事里，谢斐意识到，中老年教育的核心或许不是专业水平或者技能的提升，而是社交和娱乐， 老年大学对老人最大的意义也不是学习，而是老年活动中心。 如今，经历一年时间的运营，智青时代拓展出线上线下多种获客渠道，线上链接用户近百万人，线下付费用户则超过5万人。 在获客上踩过许多次坑的谢斐，也总结出一套中老年教育赛道的“获客密码”，主要有4种路径： 1. 口碑裂变。 谢斐强调，中老年人具有爱分享的特性，当他们体验到好的课程和服务，会不遗余力告诉身边所有人，辐射带动的范围相当广。 “这一点与年轻人是不同的，年轻人顶多告诉身边几位好友，而老年人口碑裂变的效果很明显。” 2.线下地推活动。 作为主要依靠线下教学的老年大学，以地推活动的形式拓展新的用户，依然是智青时代的主要获客渠道之一。 3.线上内容展示 微信作为中老年用户体量最大的公域流量池，是不少中老年创业者线上获客、运营的主阵地。 智青时代围绕微信生态体系也建立了包括公众号、小程序、视频号等在内的平台，通过学员风采以及课程教学展示，吸引更多中老年人关注、分享和付费。 4.广告投放 值得一提的是，智青时代也在尝试通过外部广告投放的方式获取更多流量。据他透露，目前老年行业仍然存在获客红利，获客成本远远低于其他年龄层用户。 对于谢斐而言，最终的目标是将老年大学作为入口，围绕这个入口搭建一个全方位的退休活动中心，所以目前需要源源不断地纳新，吸引更多的老年用户进入。 “老人不像年轻人，当他体验到好的服务和产品以后，会发自内心信任平台，也愿意与平台产生更多的连接。就像我们很多学员会提需求，希望我们办一个养老院，全班学生一起在养老院养老。” 当然，这一入口成立的前提，是通过优质课程与服务建立信任。 02 最高付费近3万元 适老化课程与服务打动老人 谢斐曾经接触过一位印象深刻的用户，这名用户曾是济南知名摩托车企业轻骑集团的副总，年轻时一直怀揣着学习舞蹈的梦想，但由于事业、家庭等原因被搁置，退休后希望找到一个可以学习舞蹈的平台。 后来，他在朋友的介绍下了解到智青时代。起初他对智青时代并不信任，见识过保健品、会销等形形色色的诈骗方式，他以为智青时代不过是换种方式卖保健品而已。 在朋友的极力推荐下，他半信半疑地体验了一段时间的课程与服务，逐渐被打动。如今，他不仅精神面貌发生巨大的变化，整个人更加开朗积极，也逐渐打消对智青时代的抵触与排斥，更加信任这个平台。 这名用户只是智青时代与用户关系的一个缩影，在平台，还有许多对智青时代极为忠诚的用户。 据谢斐透露，平台付费最高的用户消费金额接近3万元。 关于如何撬动老人的付费点，谢斐用了两个词总结：需求和信任。 首先是根据老人需求调整或优化课程与产品。 智青时代开设业务包括老年教育、旅游等多个板块，具体到老年教育，开设了包含音乐、舞蹈等在内的35种课程。 每隔一段时间，智青时代都会根据用户需求和市场趋势对课程和产品进行调整与优化，例如增设当下热门或者新颖的课程，淘汰老人不太喜欢的小众课程等等。 其次，适老化改造课程与服务，赢得信任。 在教学体系的设计上，智青时代对课程与服务均做了适老化改造，以更好地服务老人。 目前，智青时代采取双师制的教学模式，一名专业授课老师，负责教学，另一名为班主任，负责提供课前、课后服务。 谢斐表示，课程和服务的适老化主要表现在两个维度：
专业领域的内容往往取决于老师的专业水平，这一点是前期招聘、考核老师时需要关注的问题。 而适老化则是指根据老人生理、年龄等特性对课程进行改造，剔除掉老人难以完成的动作，或者调整成老人更容易做出来的动作等等。 “像有一些舞蹈旋转速度过快，或者动作幅度较大等等，都是不适合出现在老年人的课程里的。”
沟通层面既包括专业授课老师与老人在教学过程中的沟通，也包括班主任在课前课后与老人的沟通。 谢斐表示，老人大多属于长者，在我们的社会环境里，尊老是一直以来的共识，因此在教授老人或者与他们沟通时，语气不能像对待青少年学生一样随意，要更尊重他们，同时也更耐心。 因此，在招聘时，谢斐格外注重对团队和新人的适老化培训。在谢斐看来，一个好的老年大学课程，最关键的就是能够做到与老人很好的沟通和互动，其中适老化是打动老人的关键。 03 “农村包围城市” 解决中老年线下教育运营痛点 在中老年教育行业，线下校区运营成本高是一个显著的痛点，受制于线下场地租金、人力成本，多数中老年教育机构在拓展线下校区时遭遇不顺。 智青时代却用一年时间从1家校区拓展到16家，之所以速度这么快，源于谢斐探索出从二三线城市突围的方法，有效降低了线下场地租金、人力等成本，他把这种模式称作“农村包围城市”。 谢斐在前期调研中发现，市场上许多中老年教育创业项目都集中在一二线城市，原因是高线城市的老人聚集度高、经济水平高，同时观念也更开放，市场教育成本较低。 但在高线城市，线下租金、人力等成本是一个绕不过的难题。也因此，许多一二线城市的老年教育创业项目至今仍处于亏损状态。 “其实场地租金、人力成本较低的话，线下老年大学盈利是没有问题的。” 为了避免遭遇同样的困境，谢斐以济南为起点，专门瞄准二三线城市的商圈或者老人比例较高的社区等地点开设校区。 通过这样的方式，智青时代的场地租金成本相比一二线城市可以降低一半左右，目前仅依靠老年教育业务板块，已经能实现单店盈利。 未来，谢斐的目标是让智青时代从济南到山东，最终走向全国，成为中老年教育连锁品牌。 当然，他也强调，在这个过程中，第一家店格外重要。“第一家店要做好样板，梳理好课程、营销以及服务等所有体系，梳理好以后后面做的就是复制。” 智青时代在开设第一家校区时，就曾走过不少弯路。“由于没做过老年教育，当时在方式方法的探索上出现了各种各样的偏差，有过许多尝试和调整。” 谢斐透露，当时仅在装修层面就遇到不少问题：例如装修舞蹈教室时，一开始铺了地毯，开课以后才发现跳舞需要经常旋转、走位，而地毯很不方便，之后换成了木地板。再比如学习非洲鼓的教室没有装隔音，由于声音较大，后来又重新装修，加上隔音等等。 在谢斐看来，做中老年线下教育，最关键的就是前期各种体系的梳理以及线下校区在运营、场地等层面的打磨，当所有体系都梳理清楚以后，后面连锁化的进程才会更顺利。 正所谓磨刀不误砍柴工。 |
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