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一个品牌有了明确的定位后，如果不能围绕定位去配称，这个定位就根本不可能进入顾客心智，因此价值就有限。 品牌战略=定位*配称，是运用一致性的运营配称在顾客心智中打造一个有利的定位。 可见配称的重要性。 定位和配称的关系表现为： 一，定位决定配称。即有什么样的定位，就应该有什么样的配称。 二，配称是为了创建价值独特的定位。这点说明了配称的目的是什么。离开了定位，配称就会失去方向，无所适从。 就拿四喜举例，四喜是战略包装设计公司。四喜的差异就在“战略”两个字上，是基于品牌战略的包装设计。也就是说甲方如果品牌战略不够清晰，就难以和四喜达成合作。 无论是“战略”，还是“包装设计”都是常见的词汇。但组合到一起，就是一个比较新的概念。 一个新的概念，需要大规模的普及，但四喜目前没有这个能力去推广这个概念的。 怎么办呢？ 过去的做法是，每每有客户咨询，四喜都会根据客户的项目做梳理，通过一对一的沟通，将自己的优势和差异告诉客户。与客户建立信任关系，最终达成合作。 但是这样有个巨大的问题，公司只有一个四喜，难以复制，所有的客户都是这样的沟通，会非常累。并且和客户沟通，拿到的信息也非常少，所做的判断也不一定准确。 一对一咨询式的沟通，虽然也能传达自己的定位给客户，但效率太低。 最近半年，有所调整，重心不再是一对一咨询式沟通，而是多触点建立认知优势。 比如通过写公众号来传播自己的理念，找四喜合作的客户，基本都会翻一翻四喜的文章，虽然文章流量不多，但看完文章的老板会对四喜有个初步的认知。 同时也改变了案例的呈现方式，不再干巴巴的图片呈现，而是放入到文章中，通过文章的阅读，理解了四喜做项目的方式，以及做出来的结果，就更加信任。 另外积极去找外部的是势能给自己加持，比如去西安财经大学讲课等等。 可以说，越了解，越信任。签约难度也降低了很多，业务始终在排队状态，新项目估计9月份才敢接。 回头看这两年的发展，其实也陷入了内部思维。和所有的老板一样，认为自己的产品好，只要客户体验到，就肯定购买。 实际不是这样，产品好，是任何一个品牌成功的前提。 重点是在顾客没有购买之前，没有与我们沟通之前，就已经认定我们“好”，拿着合同来找我们。 偶然在网上遇到，咨询我们，通过咨询建立信任虽然也是一种方式，但效率太低。 昨天四喜将这个观念分享给了东村辣椒的淡总。东村卖的是辣椒产品，淡总实际和我犯了同样的毛病。 老讲自己的产品好，而不是通过配称来让更多人认为自己的产品好。 茶颜悦色我还没体验过，但是看新闻“茶颜悦色希望停止跨城代购”，我就感觉茶颜悦色的产品肯定好，不然怎么有那么多人跨城代购呢。 从自己讲产品好的思维跳出来，建立定位的三大物理战场，除了产品，还有媒介和渠道。 我们做配称不能只盯着产品，还应该运用媒介和渠道。  |
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