顾客离店后就发了一个自我介绍，就发了条信息我叫**，他回了我一个OK的手势。 没一会儿，看外面下特别大的雨，就发信息给他，刚刚好像看你没带雨伞，需要送一把雨伞给你不？现在下好大的雨。 顾客说在彩票那里，伞就不需要了，等雨小了再过来看看。 我：祝你买彩票中大奖，你老婆真幸福，这么大的雨，还出来给她慢慢挑礼物。 顾客：别拍马屁了。 我：你看我长得这么实在，话肯定也是实话实说嘛。你是不是觉得克重重了？要是太重了，我们仓库十几二十几克都有。 顾客：多个7到8克都不是问题。 后来就吃中饭去了。 过了半个小时，顾客就回来了，刚进来看他缩着肩膀，就叫同事倒了杯热水给他。他问他们哪里有老凤祥吗？就直接告诉他高德地图搜索，一搜有三家。 他又说，怕买贵了，刚好昨天有卖古法手镯的，没有优惠，就把单拿给他看。 了解到回去要是老婆不喜欢，可以拿过来免工费换款，算下来是18058，就说这数字好吉利，一辈子都有发，男士就直接买单了。 后来他一直说，觉得我们好专业，也很有耐心。
成交总结： 1、这个顾客，是有目标有主见的，后来知道他是做生意的，但是一开始并没有从外表看他有无消费能力，首先自己的接待心态调节好，再根据顾客类型了解需求。 2、顾客有疑问时，先肯定顾客，再用故事，事实，优劣势转化引导顾客，哪怕顾客说要出去考虑一下，也是肯定他。 3、微信聊天也是没有给到任何压迫感。站在他的角度考虑问题，服务也是很耐心热情。 4、在接待任何顾客前，先调整好自己的接待心态，解除顾客防备心，了解清楚顾客需求，给顾客建立自己的价值，让她相信你。 5、当场不买的顾客，一定要清楚顾客考虑的因素，方便后期跟进。
很多销售都说，顾客看完出去对比，基本上都是有去无回。刚好这个是学员跟进成交的案例，顺便拿出来分享。 对比一下，你的做法和她的做法，有什么不一样吗？ 可能你会看到很多技巧方面的东西： 1、离店发自我介绍； 2、下雨了主动关心顾客； 3、还懂得借机夸顾客疼老婆。 其实，这些都不算什么，只是每个销售需要做的标准动作，如果你平时没这么做，说明跟进顾客还没入门。
跟进成交最核心的关键点是什么？两个方面： 一是，先把你的销售意图放一边，别死盯着顾客想成交，否则顾客会离你越来越远。 二是，第一次接待要先了解清楚顾客需求，后面才好根据顾客疑虑点做对点跟进。 PS：【销冠训练群】每晚8点，教你快速做好业绩。微信号：GIA919 我是罗宾，专注于珠宝销售话术和技巧培训。 本人原创作品，未经授权，禁止转载！ 我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。 |
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