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你好，我是“销售大玩家”，大家习惯叫我 “玩家”，欢迎来到销售冠军（以下简称“销冠”） 的世界！
大家应该都听过“一万小时定律”吧？它是作家马尔科姆·格拉德威尔在《异类》一书中提出的定律：人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力。 一万小时的锤炼是任何人从平凡变成大师的必要条件。 想成为某个领域的专家，需要一万小时的练习。如果每天工作8小时，一周工作5天，则需要5年才能成为专家。举个例子，想掌握基本的英语对话，你只需掌握2500个单词，但想成为专家，则需掌握大约5万个单词。 问题是，你真的想成为专家吗？其实，如果你想超越80%的人，只需做很少的练习，少到可能连你自己都不敢相信的程度。你只要掌握一套正确的方法论，花5%的精力就能收到95%的效果。 我做了10年培训才发现，大多数销售其实不会说话，公司培训时教的销售话术大多是错的。其实，只需经过25小时（一万小时的 0.25%）的练习，销售就能掌握80%以上的谈单技巧。想超越大多数销售轻而易举，但想达到专 家级别，则需持续练习。 有很多人天生就是销售高手，遗憾的是，我不是。 我刚做销售时特别胆小，不敢去谈单，遇到强势的客户就非常软弱，经常被经理训斥，非常狼狈。后来我掌握了一套正确的方法论，很快就成为销冠，后来又成为销售教练。 现在，我把这套方法论传授给你。这可能是能帮你赚钱的一套方法。你无须一口气读完本书，只需读完每一讲就马上运用其中的方法，这样才能迅速凑效。 销售说话的套路其实是有迹可循的，就像下象棋一样。象棋是有一套基本规则的，比如象走田、马走日，如果有人下棋时用马走田，你会说 这是不允许的。读完本书，你会惊奇地发现销售的过程也有一套既定的规则，大家都在按套路出 牌。所以，别人采取的每一个步骤都应在你的意料之中，你也要知道应对的方法。但我发现大部分销售并未经过专业的训练，没有学过系统的课程，不了解这些规则。所以，你能读到这本书， 我首先要恭喜你终于找到了一个正确的参考范本。 现在，请准备开启你的销冠之路吧。
（1）从“杂牌军”到“正规军”的必经之路 我经常说，销售应该掌握一套方法论。简单来说，它就是一套话术，即销售应该如何接洽客户，如何挖掘客户的需求，如何介绍产品，如何回答客户提出的种种异议，后是如何找客户 要钱，而且是站着把钱要了，让客户付得心悦诚 服，让自己收得心安理得。总而言之，这是一套用来指导销售好好说话的方法论。 我给任何公司的销售团队做辅导时都会制作一本手册，主要把我平时用到的话术写下来，按 照规定的流程把它罗列出来。每个公司至少要有一套规范的话术，销售团队才有可能变成“正规 军”。这就像给了大家标配武器一样，不然会出 现“八仙过海，各显神通”的局面，每个人各有 一套方法，无法互相配合，别人也难以复制。 我有时和销售一起出去谈客户，结果发现 我们根本配合不了，我说到一个点，他却跑偏了。由于我们没有统一的战术，他不了解我的思路，我只能严厉地对他说：“我说话的时候你别插嘴。” 乱战经常会误伤自己人，因为拳脚无眼。但在武侠电影里，武当派一出去，战前大喊一声 “布阵”，一群人就散开了，互相配合得很好。这么多人一起上阵也不会误伤自己人，原因就在于 大家对每一个步骤都心领神会。这就是统一套路 的产物。 如果公司只考核业绩，不管产品是怎么销售出去的，就会出现很多售后问题。有的销售会做出虚假承诺，比如卖一张沙发，承诺三个月后送一个贵重礼品，然后他领完提成就辞职了，结果客户来公司要礼品，影响就不好了。 有的销售则通过旁门左道签下单子，每次和客户谈到关键处，都不像正规公司那样光明正大地行事。这就要求公司有一套规范的销售流程。 （2）让新人快速成长 销售团队随时会有新人进来。这些人都是怀着对公司的憧憬，抱着大干一场的念头来的，公司怎么才能让他们快速上手呢？这就要求公司有 一套行之有效的方法。 这正是本书要讲述的内容。我曾让很多公司脱胎换骨，从“杂牌军”变成“正规军”，不仅带来销售业绩的增长，还使人员培养周期大为缩短，新人的留存率明显提升。 我在做销售管理培训时经常讲的一句话是： “出单是留人的好方式。” 新人渴望成长，他们往往不缺激情，缺的是方法。只要新人成长得够快，公司的很多问题就能迎刃而解。 公司单纯依靠人来做传帮带的时候会发现： ，老员工永远是不够用的，僧多粥少；第二，很多时候结果并不令人满意，以前部分老员工是“老油条”，现在新员工也被带成了“新油 条”，让人心碎了一地。 以前很多老板不敢招人的一个重要原因是担心成本太高，那你现在可以放心大胆地招人了， 因为本书能让你招来的人立刻就有产出。 （3）实现团队业绩化 销售团队重要的不是要培养出多少销冠。 说实话，有些人天生是销冠，不是培养出来的。 这种人即使不在你的公司干，到别的公司很可能也是销冠。这跟其性格有很大关系，只不过他恰 巧进了你的公司。 团队里只有一个超级明星是很危险的。只要方法得当，完全可以把普通人培养成优秀的销售。让销售团队的业绩在平均水平之上，这个难度系数其实很低，管理者完全可以做到。打个比方，要求学生每次都考95分以上确实有难度，但要求每次都考七八十分就很容易了。 总而言之，想成为一个优秀的销售，只需 25小时的系统训练，就能轻松做到；想打造一支优秀的销售队伍，让团队业绩化，也很容易实现。 |
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