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增长是永恒的话题，任何一家企业，都要想尽办法让自己的增长不受环境影响。在年初疫情期间，外部环境对企业产生巨大影响，实体商业停摆，增长甚至生存都成为难题。但在我们对企业的调研中，仍然发现一些逆势增长的案例。 总结这些企业的经验，不难发现增长的源动力始终没有变化。增长的核心是贴近顾客，只有贴近顾客并为顾客创造价值，企业才能在疫情的影响下发现增长的机会。 增长源于为顾客创造价值 疫情期间，汽车行业受到较大冲击，企业零部件制造商也陷入普遍的业务衰退中。但我们在调研中发现一家零部件的制造商的订单量反而上涨了50%。增长的背后，是企业通过数字化手段贴近顾客，并以顾客为中心调整经营策略的过程。 一季度，受疫情影响，这家制造商的业务量也出现了超过30%的大幅下滑。通过数据分析，企业发现下滑主要出现在高端车业务上，中低端车业务不降反升。再结合数据对一线消费者的洞察，企业认为疫情导致消费者将在很长一段时间内更加注重个人安全防护，重视物理隔离，因此更需要私家轿车，而受限于经济不确定性带来的开支削减，消费需求将集中在中低端车型。为此，企业果断调整业务配比，主攻中低端车型零备件，并将研发重点放在如何在保证高端品质的前提下降低产品成本。最终，企业实现产品价格下降10%，订单量同比增长50%。 可以看到，当企业贴近市场、贴近消费者，理解他们的变化与需求，就能找到增长的价值空间。 与之相反的例子，是此前餐饮行业的涨价风波。从增长的视角看问题，企业是否应该涨价？答案是否定的。此时企业不仅不能涨价，还应该洞察到顾客在不确定性的压力下节约过日子的需求，进而想尽办法降价。这才是为顾客创造价值，才是企业获得增长的正途。 那么，企业如何贴近消费者？如何理解消费者？我们早已有答案，而疫情让这一答案更加清晰，那就是在线化、数字化。 拥抱虚体价值空间 疫情带来商业的挑战、冲突和压力，但也带来了新的机遇。在一个被隔离的物理世界之外，人们开始全面接入一个无所不在的数字世界。在这种情况下，在线化、数字化已经成为必选项，对于所有行业、所有类型的企业都如是。 如果说工业化时代，商业的核心是以机器提升效率、规模和成本。那么进入数字化时代，商业的核心就是“连接”。数字商业最重要的特征之一就是“连接大于拥有”。以书籍为例，我们不需要拥有实体书，甚至不需要把书籍缓存到设备中，只要不断的与存储书籍内容的服务器连接即可。 这次疫情期间，我们可以很明显的发现，消费者已经进入了广泛连接的状态中，养成了数字化的行为习惯。而在商业世界里，我们也可以发现，那些帮助企业、个人进行数字连接的企业获得了长足的发展，比如远程办公、直播、通信工具等。 数字化的第二个核心特质是“数字孪生”。各种数字技术正将实体世界迁移至线上，重构一个虚体世界。 所谓重构并非取代，而是融合。虚体经济出现之后，并不意味着实体经济的机会丧失，而是会提供全新的，超越实体的价值。譬如汽车，实体的价值是驾驶、移动，而虚体价值则是查询、定位、数字娱乐等等。 但目前，许多企业对数字化的理解仍有偏差。产品和服务的销售是按照企业所熟悉的模式运营，企业没有意识到数字化会扩大企业接触的消费者范围，增强对消费者的认知，强化和消费者之间的互动。这是许多企业存在的问题，他们并没有真正推进数字化，只是引进了数字化工具而已。 那么什么才是真正的数字化？要做到两点，一是原有的业务价值再度开发；二是发现新的业务价值，两者并存时，企业的数字化才算做对了。 数字化的第三个关健词是“把握每一个当下”。数字化带来的变化是由变化的速度带来的，数字化让新事物普及的速度越来越快，迭代的速度越来越快，变化的速度越来越快，这就要求企业做好每个当下，才能跟上变化的节奏。 举个例子，以往企业总觉得推进数字化的业务模式会遇到很多困难，技术和人才都没有到位。但疫情的来袭迫使企业不得不全面拥抱数字化，这时候企业发现数字化原来没有那么困难。学校里，所有老师无论年纪多大、懂不懂直播、是不是了解在线技术，全都开始直播授课；企业内也突然涌现出一批适合数字化模式的人才，上至CEO下至一线导购全部有能力上直播、作微商，激发出数字化的业务潜能。实际上，一旦你开始了解当下、走进当下、做好当下，就会发现自己已经具备了迈向未来的能力。 适应数字增长的管理变革 与工业时代不同，适应连接、孪生、变化的特性，数字时代的管理逻辑发生了一些明显的变化。 第一大变化是“从独立到强连接”。以前企业是可以相对独立的，做好自己就可以生存成长。但现在，影响增长的因素并不在企业内部，无论企业的成本多低、效率多高，都有可能因为外部环境的影响而陷入困境。所以，企业需要拥有强连接能力，能够快速的和外部连接，管理的边界也更加模糊。 第二大变化是“从分工到协同”。以前，企业内部强调分工，但现在需要的是协同。这种协同也出现在企业与消费者之间，正如上文所说，企业的价值与消费者的价值是一致的，企业和消费者成为协作的共同体才能更好的发现价值增长点。 第三大变化是“从竞争到共生”。企业不可能自己解决所有问题，与其他企业间的关系也不是绝对的竞争关系，在充满不确定性的当下，企业需要与更多平台、企业合作，共同解决商业难题。 第四大变化是“从组织到个体”。以前在组织里是不存在个体、个性的，只讲究服从。但现在我们会在管理中强调个体的存在，并学会如何让个体有效的在团队中进行协作。其实，在此次疫情中，我们看到个体的创造力成为企业寻求生存增长路径的动能，他们快速转型数字化导购、成为带货主播，充分发挥自己的能动性，所以，在危机中，企业要做的不是裁员，而是保护员工，激发员工的能量。 后疫情时代，企业都在探索恢复增长的路径。实际上，增长的路径并不稀缺，在任何逆境中，都有能够持续增长的企业。重要的是，企业需要保持经营的意志力，企业家本人需要保持确信，确信增长一定会到来，并与员工、合作伙伴达成共识，增长就将成为必然。 |
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