“三强”三年之战

三强，模式各异

REMEMBER

01

题目本来是“探花”、泸州老窖和汾酒的三年之战（2022-2024年），图省事写作三强“三年之战”。

先说下疫情。

目前看，今年疫情的发展有点超预期了，对酒企的影响比较大。

酒道理解，如果全国面疫情在5月底6月初能够得到有效管控、下半年疫情平稳，则酒企可能在6月迎来今年的“加速”时段——即，因 3-5月“失速”而放慢的销售回款，可能将从6月至10月加速资金回笼速度（10月底为当年的扎帐期，11月即进入新一个财年，因此6-9月是关键）。如此，从全年营收来看，酒道估计还不至于太难看。

一句话，今年失速的3-5月，与2020年的3-5月有点相似，一方面疫情带来的影响较大（主要是消费场景被冷冻、消费信心不足等），另一方面3-5月相对来讲是白酒销售的淡季，即影响降到了最低。

从机构的研判来看，未来三年（2022-2024年），三强的走势，收入端：探花和汾酒略胜一筹；利润端，泸州老窖排第一。

投资看利润端的增速和预期差。

02

利用零碎的时间，快速阅读了“三强”2021年报之第三节和“三大表”，快速写下此文。

经销商数量：汾酒是增加的，去年增加了628家。主要是省外经销商增加了545家。

省内外收入占比：省内收入81亿元，增长34.60%，占比40.74%，销售量增长超37%；省外收入117亿元，增长49.48%，占比59.26%，销售量增长63%。

合同负债：从2020年的31.07增加至去年的74亿元。

销售费用：探花超35亿元，泸州老窖接近36亿元，汾酒32亿元。

广告宣传费用：广告宣传费用在销费中的占比，汾酒排第二，超64%。

经销商数量大增+省外占比进一步提升（2020年占比56.70%），汾酒公司继续保持了快速发展的势头。

03

探花和汾酒存在一个其他酒企都不具备的优势，即，在保底市场省内市场可以做到“一酒独大”，而川酒六朵金花、安徽酒等等无法做到这点。

比如川酒六朵金花，个顶个的强，即便是强如五粮液，也无法在川内做到“一酒独大”。大概2018年-2019年起，成都市场国窖1573与普五即已实现“平起平坐 ”（指市占率）。

汾酒的增长点：

①中高档产品占比进一步提升；

②目标市场数量进一步增加；

③提价；

④降低费用率，三费控制在合理水平；

⑤多品牌成长（如培育竹叶青等），这需要一个过程；

⑥进一步做透省内市场，增加收入。

泸州老窖的增长点：

①进一步提升高端品牌国窖1573市占率；

②扩大中高端品项（特曲、窖龄酒）销售；

③打造“第三曲线”（高光等），开辟新赛道；

④提价；

⑤降低费用率，增厚利润；

⑥抢占市场，增加增量市场数量。

去年，汾酒公司收入仅落后泸州老窖不到7亿元，但净利润仅为泸州老窖的66%。

酒道理解，原因在于：

一是，泸州老窖公司高端、中高端产品贡献的利润占比更大，创造利润的能力更强；

二是，汾酒公司中低端产品的销售量更大，这是酒道的推测。

年报显示，泸州老窖含税价格≧150元的中高档产品占比高达近90%，而汾酒公司年报没有披露这个数据。

酒道推测，虽然汾酒公司中高档产品占比在提升，但从绝对值来讲，中档或中低档产品占比更大。

看销售量：去年三强的销售量依次是，184001.07吨，77820.50吨，151263.35吨。

其中，泸州老窖77820.50吨销售量中，中高档酒销售量31765.82吨，占比超过40%。

从近些年销售量的变化来看，泸州老窖主动做了战略调整，即降低中低端特别是低端产品占比（销售量、营收），开发新产品占领新价格带和细分市场。

从某个角度来讲，汾酒公司正在走多年前泸州老窖公司走过的路，即“汇量式”增长，依靠产品销售量放量增长，快速做大盘子、做大销售额。从而尽快缩小与第三、第四名的体量规模差距。

看数据，去年，汾酒省外市场销售量同比大增63%，省内高基数情况下也增长了37.12%。

酒道理解，汾酒公司省外放量增长的模式，即依靠中低档产品抢占市场、抢占终端资源、“抢占”经销商资金，加快完成全国化布局。

这里面，汾酒有一个产品差异化优势，即清香型品类鼻祖；同时，酒道理解，最近几年汾酒公司品牌打造极有成效，也就是品牌力的提升，加快了汾酒的市场布局、拉动了销售增长。

盘子大小与前一名相差无几，但净利润存在很大差距，汾酒公司这种全国“汇量式”增长模式，未来三年会走到哪一步？

“三强”之战，三年能否见分晓？

END