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作为全球“零售业航母”沃尔玛的创始人，山姆·沃尔顿喜欢时不时暗访旗下的连锁超市店。一次，沃尔顿独自去了一家超市连锁店暗访，还未进门，眼前的一幕让他深感诧异：大门口站着一位六十多岁的老奶奶，她身着沃尔玛统一配发的服装，面带微笑欢迎每一位进入超市的顾客，并亲切地询问：“您好，我能帮您什么呢？”沃尔顿不明白，这家超市为什么不用帅气的年轻员工做迎宾员，而安排一位年龄大的迎宾员呢？对此他很不理解，非常不满地责问这家超市的经理：“为什么浪费我的钱找来这样的人来做迎宾员？这不明摆着要砸我的生意吗？”经理告诉他：“我发现，有这样的老奶奶站在门口，不仅在超市顺手牵羊的人少了，而且小偷也不喜歡再来光顾这里。因为，在看到老奶奶慈祥的笑容和听到'您好，我能帮您什么呢？’的话语时，一股亲切感自然扑面而来，会让那些人存有的不良图谋在瞬间消失殆尽。”经理接着为沃尔顿算了一笔账：“我们超市的净利润只有2%到3%，在以前，店里就有0。5%的货物是被顺手牵羊的人拿走的，而在安排了这位老奶奶做迎宾员后，店里的损失减少了0。25%，无形中也增加了利润。所以说，在所有员工中，只有这位老奶奶迎宾员才是为超市创造利润最多的员工。” 经理的一席话，让沃尔顿喜不胜收，他高兴地对经理说：“这真是一个绝妙的做法，一定要尽快在沃尔玛全面推广。不过我认为，对外我们仍然叫迎宾员，对内则称之为'资产保护者’。” 从此，在全球80%的沃尔玛超市门口，都安排有一位老员工做迎宾员。正是这一稀缺的营销方式，无形中帮助沃尔玛的盈利水平在全球同类企业中一直名列前茅。 柏唯良是中欧国际工商学院著名的战略与营销学教授，经常受邀去世界各地讲学，他经常讲起记忆中最深的一件事：1996年，他第一次到陕西省西安市讲学，同行的还有一位印度朋友和一位加拿大朋友。他们几个一出机场就生怕挨“宰”，看着一溜出租车在犯难。就在这时，一位出租车司机对他们喊：“用我的车吧，我不要钱。”当司机在听说柏唯良是荷兰人后，很快翻出一个记事的小本子，用上面一位荷兰人的留言来证实自己的话。听柏唯良说他的另一位朋友是印度人时，司机又翻出了一位印度人的留言。结果他们后来租用了5天这位司机的车，而且价格不菲，一天达600元。 其实，这位司机也只是免了从机场去酒店的车钱。讲学结束后，柏唯良回到学校给同事说了这件事，大家都记住了这位司机，再来西安时也都喜欢用他的车。 对此，柏唯良感慨道：“那位出租车司机的车费未必就比别人便宜，据他讲，他采取了这个方法后，挣的钱要比其他司机多3～5倍，但他的独到之处，就是做了别人都没有做过的事情。” 当我们提起成功者的经验时，往往想到的是他们大手笔的策划，而沃尔玛和那位司机却反其道而行之，他们的做法表面看有点傻乎乎，但别人却往往难以做到。这给了我们一个启示：如果看到成功者故意办“傻事”，那一定是有原因的。而其中的原因正是他们独特稀有的营销秘诀。 |
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