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深度观察:重卡行业“寒潮”下,看品牌“格局”

2022-05-21  扬眉剑客

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“市场环境不好,用户需求触底,销量直线下滑,面对库存的压力、银行的贷款偿还压力以及团队所有的日常开销,经销商日子难捱,生存状况堪忧。”这是今年以来重卡经销商的真实反映,甚至有经销商反馈销量已严重缩水了七八成,处境岌岌可危。

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市场需求触底 经销商生死未卜

目前,我国重卡已从增量市场逐渐过渡到了存量市场。根据中国汽车工业协会产销数据统计,今年1-4月我国重卡市场累计销售27.58万辆,同比下降62%,累计降幅较1-3月(-56%)进一步扩大,还不足去年同期累计销量的40%。这是自去年5月份开始的第“十二连降”。

困境之下,重卡经销商迎来了当头一棒。在调查采访中,不少经销商向记者表示,面对疫情反复、外部环境复杂、油气价格上涨等多重不利因素影响,市场需求触底。

“从某种意义来说,经销商是汽车厂家的最大客户,为了追求销量上的数据,多数厂家采用批发销量统计模式,把车辆分摊到各个经销商网点,可是在当前情况下,经销商已然'深陷两脚泥’,拔不出身来。” 在接受《中国汽车报》记者采访时,来自山东临沂的一家重卡经销商张军(化名)直言,终端销量下滑,经销商进车量不变,势必导致经销商库存处于高位的危险地带。

张军表示,批发销量统计下,厂家给经销商发货的数量就是销量,部分车子有可能还压在经销商的仓库,没有真正卖到终端消费者手上,这种情况在市场好的情况下能够通过金融杠杆得到缓解,从而获得更大的收益,但在货源骤降、市场需求大幅下滑的形势下,一边是银行的还款需求,一边是买车用户数量的大幅下滑,经销商资金链面临着巨大的压力。

“现在中重卡市场销售下滑明显,但是库存车数量却在增加,目前中重卡车的库存预警基本上都在100%以上,甚至有的达到了200%以上。库存预警已经提前爆仓了。”有业内人士向记者透露,据不完全统计,目前市场上的库存车数量已达到30万辆,创历史新高。而大量的库存给经销商带来两大压力,一是巨大的资金压力,二是巨大的经营压力。

“如今销量上不去,库存消化不了,不少经销商已经处于倒闭的边缘。”河北一家经销商负责人也向记者表示,受疫情影响,多数经销商的库存车都成倍增长,而久消未化的库存车成为了众多经销商背上的一座大山。

“产品最终流通在用户手中才是真正的流通,而不是转移在经销商环节,只追求批发销量,只会增加经销商的资金压力,如果居高不下的库存长期得不到解决,经销商资金链就会面临断裂,而一旦经销商大面积'病倒’,各个厂家还会疯狂的秀业绩吗?”该经销商反问说。
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笃守于诚 引领行业和谐共赢
重卡经销商的生存状况之所以日益严峻,不少业内人士认为,供需失衡所造成的库存高压,是经销商深陷沼泽的主要原因之一。

“长久以来,整车厂都采用'以产定销’的方式来设定下一年的销量目标以及经销商的任务量,而不是根据市场实际情况来进行规划。”一位不愿意透露姓名的汽车行业分析师表示,由此带来的是车企销量的“虚高”,以及经销商的库存、资金压力,还有二者不断激化的矛盾。

“甚至有的生产企业因近两年的销量高速增长,导致对市场盲目乐观,向经销商大量压库,造成经销商巨额资金积压。经销商为保证资金链不断,有时不得已亏本卖车。”该汽车行业分析师表示,库存压力几乎可以决定一家经销商的生死存亡,由于建店成本高企,很多经销商都靠借贷度日,一旦库存积压,资金无法正常运转,巨额亏损便随之产生。

“我们曾经一个月至少可以卖掉100多辆车,但今年却直线下滑,整个团队入不敷出,幸运的是一汽解放厂家及时出台了多种政策优惠给予经销商团队。”辽宁一汽贸易有限公司总经理梁忠宇说:“特别是在疫情期间,解放厂家对经销商给予了金融支持、买断库存支持、线上活动等支持政策,在账务和金融贷款上给予了一定缓冲,对经销商进行最大的扶持和帮助,让我们看到了希望。”

梁忠宇是一汽解放最早建网时的一批“老兵”,从他的言辞之中,记者感受到了梁忠宇对解放品牌的信赖。

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为什么解放总能走在前列?
在国内商用车市场需求大幅下滑的情况下,一汽解放中重卡1-4月终端份额(北斗数据)达到了24.8%,较2021年提升1个百分点,实现逆势上扬,持续提升终端优势地位。这不仅让我们看到了一汽解放“第一品牌的认可度,也看到了其在存量竞争时代的终端开拓能力与转变应对能力。

为什么一汽解放总能先发制人、引领行业?

有人认为是因为产品。毕竟竞争时代产品为王,谁的产品更具有竞争力,谁的产品能为客户创造更多的价值,谁就拥有市场话语权。而一汽解放一直持续聚焦产品领航,全面优化产品组合,稳步提升产品成熟度,生产了一批批立得住、叫得响、推得开的标杆产品,广受用户欢迎。

有人认为是因为技术。这些年,一汽解放不断突破一系列核心技术,在体系节油、长换油、差异化定制、轻量化、智能安全、气驱尿素系统、高可靠、智能网联等核心技术方面纷纷走在了行业的前列,并且全面引领了整个商用车技术发展趋势。

也有人认为是因为底蕴。作为中国第一个汽车品牌,解放结束了新中国不能制造汽车的历史,拉开了中国汽车工业的序幕,不仅有着悠久的历史底蕴、文化底蕴,更有着我国卡车人深深的情怀和寄托。历史积淀形成的技术、品质、资源等一系列优势,让一汽解放具备了持续领航的实力和底气。

更有人认为是因为售后。在采访中,记者不止一次听到了解放用户对其售后服务的赞美,“解放真正做到了让产品说话,让服务说话,全国布局1300余家服务站,57家备件中心、24小时全天在线,让每一位使用解放产品的用户畅行无忧。”

还有人认为是机遇、是人才、是创新……

但在记者看来,一汽解放始终能持续领航行业的原因,除了以上因素之外,更重要的是多年来,始终与伙伴与客户风雨同舟、共担共赢的经营理念和经营之道。

身为央企的一汽解放,在高速发展的同时,不仅对客户负责、对经销商负责、对上下游合作伙伴负责,更对社会负责,这种内动力驱动着解放持续领航。

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关爱每一位终端用户
为千万司机提供坚实“靠山”
一汽解放作为国车长子,勇担用户责任。为用户提供高质量产品的同时,一直心系广大卡友,践行“感动服务”品牌理念,为用户提供全方位的服务与关怀。

例如在疫情期间,一汽解放强化“以客户为核心”的理念,结合卡友的痛点,实施“十重关爱”、“24+1”融资方案等一系列支持方案,并启动“解放爱领航”公益基金,在线医生等一系列关爱措施,及时解决了用户的购车压力、还款压力和运营压力,保障了用户的正常货运生活。

浙江卡友李师傅在去年分期购买了一辆解放J6P载货车,由于今年货源大幅减少,李师傅无货可拉,收入骤降,每月高达数千元的还款没了着落。“当时真不知道怎么办了,再这样下去连车子也保不住了。”李师傅谈到当时的困境,仍然心有余悸。解放厂家根据市场形势及时推出了贷款展期,销售经理也及时把相关政策告知了李先生,“4s店业务员告诉我厂家推出了新政策,有三个月的时间可以不还款,仅还利息,厂家能时时刻刻想着我们普通卡友的难处,真是太难得了!”他说。
河南卡友任丽萍夫妇在接受采访时表示:“我们当时拉着货被封在高速上,刚开始车上有些食物还能做饭,但是到了后来只剩下咸菜和两三个土豆了,吃饭成了大问题,无奈之下我们抱着试试的态度在一汽解放'鹰雄汇’上留言求助,没想到一汽解放看到信息后第一时间为我们送来了米面粮油、蔬菜水果,让身在外地的我们感受到了家的温暖。”
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最大限度扶持经销商
致力于改变行业畸形旧貌
一汽解放对合作伙伴负责、对经销商负责。

记者了解到,在一汽解放的经销商团队中,有着数十年合作经历的经销商比比皆是,而且只专一做解放品牌。这其中,信任和负责是双方筑起坚实城堡的基础。

一直以来,“聚焦客户,厂商联动,全力支持经销商做强”皆是一汽解放营销的核心理念。多年来,一汽解放积极为经销商服务,提高经销商的获利能力,为经销商提振信心、消化库存,制定措施为渠道赋能……

正如本文开头所言,在市场形势严峻的情况下,一汽解放一切从实际出发,面向经销商及时给予了金融支持、买断库存支持、线上活动等支持政策,在账务和金融贷款上给予了一定的缓冲……和经销商一道共克时艰,缓解经营压力。
安徽和昌汽车销售有限公司总经理朱淑桂由衷地表示,“作为加入解放大家庭近20年的一员,我对解放有着深厚的感情。在解放品牌的支持下,我公司从小到大,先后在安徽合肥、六安成立了4S店。与解放风雨同舟20年,我们的血液里已经深深的融入了解放情怀。”
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“解放精神”驱动解放持续领航
一汽解放坚守初心,对社会负责。

今年3月,吉林部分地区相继出现新冠肺炎疫情,长春市、吉林市疫情防控形势尤为严峻复杂。一汽解放迅速行动,捐赠现金1000万元人民币,为行业、为国家、为社会做出了央企的表率。

近年来,一汽解放与中国扶贫基金会共同开展“解放爱领航公益计划·关爱卡车司机”项目,对全国因受灾、意外事故、大病等原因致贫的卡车司机开展精准帮扶,为1700万卡友保驾护航。截至目前,累计投入800多万元,帮扶救助近1000位卡车司机及家庭,遍及23个省市、自治区。

同时,一汽解放还从教育、环保、抗灾等方面积极履责,仅2021年,向河南红十字会捐赠500万、向4所高校捐赠100万、向西藏八宿捐赠100万,向多所西部大专院校捐赠30万,向广西凤山捐赠10万元……一汽解放不断用“爱”领航中国商用车公益事业发展。
大浪淘沙,始见真金璀璨,沧海横流,方显英雄本色。面对风起云涌的市场形势,谁能站在最后,相信时间会验证一切,也让我们拭目以待。


文:姚会法 编辑/版式:赵方婷

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