定制行业高定品牌

以博洛尼、威法、木里木外等为例，高定仅仅是材料高端吗？泛家居圈 今天收录于话题#泛家居圈190#定制家居106点击上方泛家居圈，关注中国家居建材业主流新媒体高定究竟是什么？全套柜子满是进口五金、进口板材、进口材料组合就称之为“高定”了吗？泛家居圈周忠泛家居圈周忠：我对高定的基本理解。视频号显然不是，那么高定究竟卖什么？高定品牌大量采用进口材料，除了对高端定位的诉求，更多的还是以下几个原因：1、满口品质，标准在品牌。行业对高定的基本理解为高品质的定制，但在供应链选择上却更关注品牌。2、看得见消费者，看不见消费者需求。我们认为消费者的需求是高品质、好设计、好服务，但同样是高端产品，消费者在购买劳斯莱斯时只是想购买一辆更高品牌的车吗？我们在谈论高定时往往忽略了消费者的“非产品”需求。 3、高定不是大众定制的升级。宜家的产品再升级，也不会成为高净值人群的需求。高定与大众定制的区别不是单纯的产品区别，而是消费群体的区别。笔者在三四年前曾为国内一位西服高定品牌创始人写过传记，在整个采访过程中，这位创始人几乎没谈过一次他用的是什么高级材料，更多讲述的是他如何提升工艺、改进版型。高定西服卖什么呢？卖的不是布料，而是一个设计师对工艺、时尚的理解。那么，高定卖什么？高定究竟是什么？迄今为止，我们对高定仍没有一个定义。当我们谈论高定时无从下手，不知该谈论品质、谈论价格，还是谈论品牌。所以行业里对做高定各有不同的理解：1、追求规模化的高定。所谓规模化的高定就是他们认为高定并不是一个小众的市场，高定可以做得大众化。所以他们在做高定时，往往想要追求一个可以规模化的“高定市场”。博洛尼蔡明就曾说过“要做有规模的高端定制”。博洛尼可以说是国内最早做高端定制的企业，蔡明坦言：“我们其实也面临着选择，我们到底是做有规模的高端定制，还是没有规模的、更精尖的高端定制。”广告庭园生活最近已有1.5万人关注关注公众号关注公众号不过这个“高端定制”跟现在谈的“高定”是否是完全相同的概念，这仍值得我们去探讨。2、追求低价化的高定。追求低价化的高定可以说是追求规模化的一种变种。高性价比的高定，意思就是拥有高定的品质，但在价格上极为亲民。规模化的另外一种思路就是以低价格满足更多人的消费需求。图森创始人王维扬曾说过“做高定要耐得住寂寞”。这种寂寞一方面是做高定练内功很辛苦、很漫长，另外一方面笔者认为是做高定，就不能“吃着碗里的，看着锅里的”。其间最大的问题是，追求低价化的高定忽略了消费群体的区分。博洛尼为什么成功呢？因为当蔡明在选择高定的时候，他是很清晰消费群体细分的，他不做中下市场，也不做最顶尖的那一部分，而是做两者中间有较大规模的那部分消费者。广告抽千元免单 赢网红汽车关注公众号关注公众号那么，谁在做最顶尖那部分呢？从目前来看，威法最接近，木里木外也可以归到这一类。所以在价格上，木里木外要比博洛尼稍微高一些。高定细分的三个层次我们以奢侈品行业为坐标最容易看到高定的问题所在。高定之所以“迷茫”是因为目前所有人都把“高定”当成一个单一概念，其实“高定”是一个集合概念，高定也可以细分。就像奢侈品行业假如用三个层次来区分，可以分为：高档商品、轻奢或者入门级奢侈、高端奢侈品。在高定家具领域至少可以分两个层次，这两个层次其实就是博洛尼蔡明所说的“规模的”和“更顶尖”的。如果从消费者的角度划分，可以理解为规模的就是富裕阶层及部分高净值人群——中产阶层中拔尖的部分及部分净资产在1000万以上的人；更顶尖的实际就是高净值人群及超高净值人群——净资产在1000万以上的人。当然，这种资产区分仅为一个参考值。那么高定里的“高档商品”是什么？笔者认为，这是大众定制里的高端定位品牌，譬如欧派及一些打着“高定”的高性价比品牌就可以归入这类。所以要做高定，一定要清晰自己的赛道，如果不清晰赛道、认不清客户和对手，那么在竞争策略上一定是混乱的。回到最初的问题：高定究竟卖什么？如果你的高定是“高档商品”，你卖的必然还是产品层面的，更高品质的产品；如果你的高定是“轻奢级”的，那么应该卖的是整体体验和品牌认同；如果你的高定是高端奢侈品，那么你卖的已经是产品之外的价值认同。高定背景下，国内供应链品牌如何突围？从目前来看，国内供应链品牌中的拔尖者足以满足定制领域的高端产品需求，但要做高定，供应链的逻辑和高定家具的逻辑是完全相反的。做高定家具，高品质是基础，品牌、文化是进阶。而做高定供应链，品牌是基础，高品质和配套服务是进阶。高定家具，它面对的“竞争”是国内的大众定制。高品质是基础——包含产品、设计、服务，这是高定的门槛，而品牌文化才是它的命脉所在。高定供应链，它面对的是国际品牌。品质再好，倘若在品牌力上输了，就连高定的门槛都跨不进去。只有在品牌上建立了基础，才有可能通过产品的差异化在高定领域赢得竞争。毫无疑问，对于国内供应链品牌这是一场挑战，要品牌、产品两手抓。值得我们注意的是，这几年由于国际格局的影响，中国人对国内品牌越来越关注，这不缔为国内“高定”崛起的良好机会。

威法杨炼、图森王维扬、木里练峰等，做高定的老板们为什么不爱“抛头露面”？泛家居圈 2022-04-05 21:02以下文章来源于定峰汇 ，作者 风清扬、刘学旦定峰汇.定制家居行业领军自媒体，行业5000人 高端社群，线上推广 线下活动，商务合作18565141999点击泛家居圈，关注中国家居建材家装业主流咨询平台定制家居行业主流的各种峰会、论坛、展览等大型活动，高定品牌及创始人发声的很少，哪怕是木里木外、图森、威法等头部高定品牌，也是鲜少看到他们在台上的风采。1你认知中的高定行业是什么样的？既然是做高定，按理就要在定制家居行业强势发声，以快速推广品牌知名度，但是目前高定企业在行业很少露脸，极少发声，头部品牌是哪些？威法、图森、木里木外是高定龙头企业吗？老板都是谁？相信很多定制家居圈的资深人士们也并不一定完全清楚。高定品牌蓝谷、A8、大木、爱登、西舞等，也不过是业内人士才略知一二，那谁能代表高定？威法的创始人、董事长是杨炼，是音响行业的营销奇才，进入定制家居行业10几年以来，一直在做高端定制家居，但从未出现在家居行业的任何场合，以至于许多行业人士都搞不清楚背后大老板究竟是谁？威法2021年的营收大约在4亿元，已经是行业中所谓的龙头企业了，图森体量多少？木里木外才100家门店？看看坊间传闻版本都不一样。2为什么做高定品牌老板们极少发声？其首要原因，是高定市场品牌还处于发展期，大部分企业还处于打造品牌形象、摸索产品工艺的阶段，并没有形成自身的系统与模式。在产品上，大多数品牌本质上还是“一顿抄”。部分进口品牌就比如POLIFORM等成了很多品牌相互抄袭的样板，处在这样的“混战阶段”，能够真正输出与价值模式与玩法的品牌不多。其次，即使是头部高定品牌，企业规模小，图森、威法、木里木外等头部品牌，年营收都在10亿以下。更多的高定品牌年营收则在1亿上下，跟定制家居企业动辄十几亿上百亿的营收对比，高定品牌总体还是稍逊一筹。最后，高定品牌的创始人“匠人”居多，他们做产品追求工艺和细节，有着高品位的审美眼光和深厚的艺术底蕴，但他们不太喜欢站在风头浪尖、“聚光灯”下，这既不是他们所求，也不是他们所长。但高定赛道的高速发展也是有目共睹，借助于各大展会、大卖场的推波助澜，高定品牌越来越走到台前。3究竟谁能代表高定发声？定制家居江湖格局已然形成，头部品牌欧派、索菲亚、尚品宅配已经在全国各地攻城略地、推波助澜，将定制家居行业炒的热火朝天，广告铺天盖地，品牌和行业都飞速增长，已经涌现出两百亿级企业，但是，对比之下高定品牌却鲜有动作。在良莠不齐、鱼龙混杂的高定时代，谁率先代表行业发声，走到前台来，谁就能获得这一波品牌红利！高定目前发展迅猛，也许行业和企业过的还算滋润，很少有品牌举办发布会、推出新模式、更谈不上“造节造势”，也没有企业与传统定制家居行业深度互动，也许做高定的老板们“高处不胜寒”吧！未来几年，随着高定市场的大发展，高定品牌以及老板们“抛头露面”的机会越来越多。我们看到，以威法、图森等为代表的龙头企业，也在不断调整产品、团队，运用越来越多、越来越娴熟的营销推广手段，高定细分市场的龙头企业也将呼之欲出，只不过，高定还需要抢夺“头啖汤”！欧派姚良松、索菲亚江淦钧、尚品宅配李连柱、志邦家居孙志勇、好莱客沈汉标、金牌厨柜温建怀、皮阿诺马礼斌，全屋定制家居“七剑下天山”点击上方泛家居圈，关注中国家居建材业主流新媒体# 全屋定制家居“七剑下天山” #谈到武侠小说，就不得不谈梁羽生，创作了数篇武侠著作的他曾经评价自己为武侠小说的开风气者。说到武侠风气，就不能不说《七剑下天山》，这部梁羽生先生的经典之作，将天山七剑和七位侠客的鲜活形象展现得淋漓尽致。俱往矣，数风流人物，还看今朝，今天让我们一起来领略全屋定制家居的“江湖风云”，见证全屋定制家居的“七剑下天山”。01日月剑——欧派姚良松日月剑是一把越打越耀眼的主攻之剑，会随着使用者的灵活使用而变得更加耀眼，欧派的姚良松正是这样一把剑，在变幻难测的家居风浪中，愈挫愈勇。 1964年，姚良松出生于梅州一个小山村里，家庭的贫困，造就了姚良松的坚韧不拔，奋勇前行的精神。从大学毕业以后，姚良松由于理想和生活所迫加入到“下海”的行列当中，姚良松在景德镇承包下了一间顾客稀少的酒楼，受环境因素等原因影响，让他在酒楼经营的努力付之东流。初次下海失利的姚良松，没有就此被打倒，机缘巧合之下，姚良松听到了旁人的一句话：“这个厨房的柜子真漂亮，我们家要是有一套就好了！”，这句话让他看到了国内厨柜市场的机遇，开启了他的橱柜之路。 发展至今，姚良松一直以橱衣作为欧派的两大支柱，通过这两大支柱来对自己的平台化世界进行纵横布局，横向推动欧派的整装大家居，纵向推动优材计划和铂伦斯全球设计奖。姚良松在一次采访中也提到：“完整的解决方案才是消费者所真正需要的。”，他抓住了大家居时代的机遇，通过信息化让提供更加完整的大家居体验变为可能，在今年7月份姚良松亲临武汉进行的欧派华中智能制造基地战略合作签约仪式，此举是姚良松推动欧派大家居往智能化与数字化为一体的现代化定制家居方向发展的理念。范居士点评：作为客家人的姚良松，少了一点保守，更多的是不断进取的特点，在范居士看来姚良松这把“日月剑”可以说是一把愈挫愈勇的宝剑，创业之初的艰难并没有让他就此放弃，发展之后每一个阶段也没有就此停滞，洞察到市场的需求，提出橱衣的平台化拓展布局，让欧派越打越耀眼，越来越辉煌。相信在姚良松带领下的欧派在未来不仅仅是市值和营收的双双增长，更多的是为整个泛家居行业带来无限的可能。02天瀑剑——索菲亚江淦钧天瀑剑是一把表现“纪律”的剑，作为一把双头剑，有着忽攻忽守、用剑专一的特性，索菲亚的创始人江淦钧对全屋定制的执着就是有着一股“专一”的精神。出生于广州的江淦钧，大学毕业后在一家建材贸易类公司工作，这为他以后的创业指明了家居方向。到了2003年江淦钧与几个合作伙伴一起创办了宁基公司，后来发展为了“索菲亚家居股份有限公司”，到了2011年，索菲亚成功在A股上市。 江淦钧曾在采访中说道定制是根据消费者自己的选择定制产品，随着中国居民的生活水平的提高，全屋定制也符合了当前消费发展的大趋势，所以全屋定制在未来也会呈现高速发展的趋势，从消费者的角度出发也是全屋定制的发展方向。在这样的态势下，江淦钧表示索菲亚会依然坚持全屋定制发展方向，将自己的产品做好、做细、做精，丝毫不动摇自己的选择。江淦钧的“承诺”并不是“空口白话”，今年，索菲亚推出了一个全新的子品牌——米兰纳，经营范围与索菲亚品牌一样都是全屋定制家居，不过针对下沉市场，在渠道、产品、品牌等方面进行了向下延伸，另一个子品牌司米也在今年开始做全屋定制家居，通过不同品牌满足不同消费者的需求。范居士点评：江淦钧在引领索菲亚的发展理念上就正是天瀑剑的专一精神，其中对于全屋定制家居的坚定理念，以及在这条发展方向上，对自己企业做好产品和服务的信心，无不体现着他的“专一”。如今的索菲亚已经在践行全渠道、多品牌、全品类的发展战略，但在范居士看来，实行多品牌战略的索菲亚并没有脱离“专一”的范畴，多品牌战略区分的是对应市场满足不同消费者的需求，江淦钧依旧初心未改，“专一”之心毫不动摇，坚持全屋定制这条路。期待江淦钧这把“专一”的天瀑剑带领下的索菲亚能够为整个行业带来更好、更精细的产品与服务。03莫问剑——尚品宅配李连柱莫问剑在小说中的主人傅青主是一个至情至性之人，而莫问剑本身身长兼富弹性，变化无穷，极具“智能”的特性，尚品宅配的创始人李连柱以科技化和互联网思维赋能尚品宅配，正好映衬了“智能”的特点。毕业于华南理工大学，获得工学硕士学位的李连柱，在毕业留教了一段时间后，与同学一起创办了广州圆方软件公司，通过圆方公司积累的虚拟现实、3D渲染引擎，大数据云计算等的经验，不仅壮大了软件公司的实力，也为李连柱跨界创办广州尚品宅配全屋家具定制，依托自己的IT行业背景，开启“大规模个性化定制”的模式，率先成功创立了中国家居行业“C2B O2O”商业模式，这些战略模式为互联网IT与家居行业的结合提供了有力支持。今年，尚品宅配进行了全面整装转型，试图打造“看着BIM做装修”的一站式家装解决平台。（BIM技术是通过建筑工程项目的相关数据信息作为基础建立三维建筑模型，能够模拟建筑物所具备的真实信息。）李连柱将BIM技术赋能到家居行业中来，提升了家居装修的效率，在企业管理方面提升了尚品宅配的项目协同能力。从今年上半年尚品宅配的财报来看这一技术的实践成果，2019年的尚品宅配圣诞鸟整装通过BIM构建了整装技术平台，自营圣诞鸟整装交付1172户，同比增长了145%，整装渠道的收入合计约为4.92亿，同比增长97%，可见，BIM技术的应用在为尚品宅配整装布局的战略中起到了推波助澜的作用。范居士点评：科技是智能化的表现方式，从李连柱的发展理念来看，李连柱将他的IT和工学思维利用到家居行业中，使商品宅配进行BIM技术赋能的整装化转型道路，就是通过科技赋能家居家装行业，从而推动家居家装的智能化发展，让家居的生产与交付更加效率与便捷。期待李连柱这把“莫问剑”可以，为我们带来更多的科技新技术，不断赋予整个行业“智能化”的新内涵！04竞星剑——志邦家居孙志勇竞星剑出剑快如流星，其招式如行云流水般施展，快速洒脱，在范居士看来，孙志勇的经历正浮现出竞星剑的相同特点——“一鸣惊人”。作为技术工出生的孙志勇，有着勤奋刻苦的精神，慢慢学会了绘图和家装设计，在这之后孙志勇开始了他自己的创业之路，通过对设计、工艺不断追求的理念，驱使孙志勇坚信好的设计是家居行业里的竞争优势，志邦应当充分发挥这一项优势，将好的设计赋能到家装行业之中，而在实际中志邦践行这些理念之后也确实使得志邦蒸蒸日上，逐渐发展为国内几大定制家居企业之一，而孙志勇本人更是“一鸣惊人”。在2015年，他提出了家居企业“二次创业”的概念，既提出了“二次创业”的必要性，也表示了对于企业经营者来说更加亲近市场与消费者才是家居企业“二次创业”的发展方向，以及在之后的直营收缩战略——“加盟为主，直营为辅”，这些渠道和市场战略的提出和实施，都为家具行业提供了很好的范本。在今年，孙志勇领导下的志邦家居，从营销和生产两大方面来制造“惊喜”，营销层面，通过签约钟汉良成为他们的“惊喜制造官”，通过剧场演绎的方式来反映当下单身青年的真实写照，引发了消费者与内容达成的共识；生产方面，广东清远志邦智能家居生产基地正式在6月16日签约，未来将会从营销、研发、生产等方面，扩大对华南区市场的影响力。范居士点评：“不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人”。用这句话形容孙志勇再合适不过了，厚积薄发的孙志勇，通过创业之初的绘图和家装设计经验的积累，将它们转化为公司所能具备的设计优势，做到一鸣惊人的地步，让志邦成为了一个家喻户晓的品牌。到了今年，在营销和生产方面制造的“惊喜”，让志邦品牌更加贴近如今消费者感受，提升了自身的产能以应对日益增长的家装需求。希望志邦家居能够在孙志勇这把“竞星剑”的带领下能够带来更多“惊人”的表现！05舍神剑——好莱客沈汉标 舍神剑是一把开山劈石的大剑，在小说中，它是晦明大师到天山的第一把剑，有着重生，纯朴，恒心的代表特性。好莱客的沈汉标，自创业以来一直推崇环保匠心坚守、原态生活的品牌坚守，这正是“舍生剑”淳朴，恒心的表现。沈汉标出生于1972年，广东省揭阳市，毕业以后就开始了他的创业之路，正是在创业过程中认识了他的现任妻子王妙玉，二人便在之后开启了夫妻档的创业经营。在经历了晾衣架行业的打拼之后，于2002年，沈汉标瞄准定制市场的发展潜力，开创了“好莱客”这个全新的家居品牌，开启了好莱客的环保匠心坚守、原态生活的品牌坚守之路，这为之后的产品选材、设计和生产工艺的创新指明了方向。如今，好莱客在环保匠心坚守和原态生活的品牌坚守上初心未改，在今年的3月份，好莱客成功举办了“3.15净醛品质月”活动，本次活动以“净醛中国，品质到家”为主题，提到了原态要久久为功的概念，这一概念贴近了当前市场与用户的需求，再注入“潮”文化，以“原态生活潮看我的”品牌主张，也彰显出好莱客试图打造理想生活的个性化和多元化，更加贴合如今的家居消费者年轻化的趋势。范居士点评：作为好莱客的掌舵人，好莱客的企业精神和沈汉标所追求的环保匠心坚守、原态生活的品牌坚守无不关联，通过淳朴的精神，对产品的原创追求，品质追求，正是他对打造优质产品和服务的恒心体现。这些都是沈汉标的追求也是作为企业家所履行的责任和义务，这份淳朴的恒心，造就了好莱客的发展，也不断指引着沈汉标对好莱客企业匠心精神的坚持。在原有的原态生活基础上注入“潮”文化的赋能，使得好莱客更加贴近年轻一代的家居消费者。期待未来在“舍神剑”沈汉标坚持的环保匠心坚守、原态生活的品牌坚守之下，好莱客能够带来更多健康环保和独具匠心的产品和服务！06游龙剑——金牌厨柜温建怀游龙剑剑身较长，在阳光之下，犹如一泓清水清亮耀眼，是一把极为锋利的进攻之剑。金牌厨柜的温建怀与同学携手创业，从企业的起步发展到上市，再到阔步走向世界，一步一步发展前进就正如锋利进攻的游龙剑一般。1971年出生的温建怀，是永安一中1989届的校友，他与同届的永安一中校友潘孝贞共同携手创办了金牌厨柜。在企业的初创时期可以说是十分艰难，他们二人创办的企业是本身的积蓄加上多方筹借来的，但是“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。借由厨柜的定制属性和入局厨柜市场早的优势，订单量与日俱增，现金流也源源不断，随着2008年自建产业园的落地，金牌厨柜进入了一个新境界。但温建怀没有止步于此，在2016年，美国费城的金牌厨柜展厅隆重开业，让金牌厨柜站在了世界消费者的眼前，增强了自己品牌的世界曝光度。2019年开设了首家桔云整装旗舰店，对整装市场进行了新的思考，打造了“产品 平台 整装”新模式，又在今年的中国建博会（广州）隆重举行了“厨房乌托邦”金牌橱柜&戴昆设计系列产品暨品牌升级发布会，通过打造“厨房乌托邦”的概念，展现了金牌厨柜视觉形象的提升，以及金牌未来的发展战略：以定制家居为核心，布局全屋智能、适老家居、软装家居等模块，主力打造金牌厨柜、金牌衣柜、金牌木门等多个品类，围绕“高端”、“专业”、“智能”三大关键词进行品牌升级。范居士点评：不满足于现状，不断追求前进的温建怀，在他的创业之路上，携手合伙人共同带领金牌厨柜一次又一次突破自我，就正如游龙剑一般，不断发动锐利的攻势，势如破竹。如今，在温建怀等创始人的带领下，金牌厨柜的品牌升级让它的形象更贴近全面的家居生活；“产品 平台 整装”的整装发展模式，提升了消费者的体验感和装修交付效率；全新的产品体系布局，让金牌各种品类更具鲜明特色，便利了消费者针对需求进行选择，更加贴合定制家居的需求化市场。期待在温建怀等创始人的带领下，金牌厨柜能够不断突破自我！07青干剑——皮阿诺马礼斌青干剑是小说象征“防守”的一把宝剑，是一把极佳的防守兵器，皮阿诺的创始人马礼斌就正好映衬了这种特性。马礼斌从教师到广告业再到家居业成立皮阿诺，一路上在阻挡着行业中波澜冲击，积累着自己的经验，使得皮阿诺不断成长至今，就是刚硬防守的青干剑完美诠释。马礼斌毕业于北京大学，是工商管理硕士研究生，他有着步步为营，稳扎稳打，克服困难，不断向前的精神。在毕业之初，认为一切皆有可能，所以对教师、广告行业等进行了尝试不断，但到了2002年，马礼斌洞察到了房地产行业的飞速发展，看到了家居行业未来的发展前景，决心加入到家居行业中来。在投入到家居行业之前就已经直面了无数的风浪，一步步坚持过来，转入家居行业之后发动后发优势，完善增强了皮阿诺的产品稳定、服务交期和品牌附加值的优势。马礼斌认为人才培养是核心武器，在范居士看来，这是一种与扩展市场与渠道的进攻手段不同的“防守手段”，巩固好自己的企业，完善自己企业内部各个环节的协调统一，以解决服务瓶颈为突破口，通过自己的项目管理人才梯队的培养，完善了自己的应对的管理服务体系。在今年，马礼斌联合多家媒体和设计大咖发起了“独创者联盟”，提出了“独创，在本质上是独特的原创”的概念，认为独创需要的拥有自己独立的知识产权，皮阿诺不仅仅要“原创”，更要“独创”，希望“独创者联盟”的建立，可以为独创者们提供互相学习、互相影响的新平台。范居士点评：一路上阻挡行业风浪，砥砺前行的马礼斌，不仅仅像一座巨山一样抵挡风浪的冲击，同时战略上采取的重视人才培养策略，通过偏向于“防守”的巩固企业内部的管理方式来优化企业的服务质量，是一种以“防守”为“进攻”的方式，可谓是“防守锋利”，就如同青干剑一般；他提出的“独创”概念也体现出“防守”特性，不是为了区别于其他品牌进行“独创”，而是为消费者提供独特的原创，这正好适应了如今家居消费者日益增长的个性化需求。希望未来皮阿诺可以在马礼斌的带领下，像“青干剑”一般以守为攻，勇往直前。全屋定制家居“江湖”，英雄辈出，七剑出鞘，谁与争锋！【周忠侃招商】与尚品宅配副总经理李鹏谈BIM整装的招商理念及实践原创 周忠 泛家居圈 今天收录于话题#泛家居圈383个内容#尚品宅配16个内容#BIM整装9个内容#《周忠侃招商》4个内容点击上方泛家居圈，关注中国家居建材业主流新媒体泛家居圈【周忠侃招商】-第二季一、访谈主题：谈BIM整装的招商理念及实践二、访谈嘉宾：尚品宅配副总经理 李鹏三、访谈话题：1、刚刚发布的尚品宅配今年前三季度财报显示，尚品宅配在营收和净利润方面实现了双双同比增长，发展形势不错，今年以来，尚品宅配全面转型BIM整装，不仅直营店要转，而且有能力的经销商也要转，目前，这种转型情况怎么样？遇到了哪些挑战？如何迎接这些挑战？2、第一个问题谈的是存量转型，在增量方面，BIM整装如何招商？招商的情况怎么样？3、做整装，是做“难而正确的事情”，总部和经销商都需要再造，尚品宅配是怎么样再造的？厂商如何互动去推动BIM整装事业？4、尚品宅配与京东的战略合作如何在经销商层面推动BIM事业发展？周忠侃招商-第二季，时长01:09:57以下为访谈实录整理尚品宅配全面转型BIM整装所遭遇的挑战周忠：关注招商，聚焦加盟，构建新型厂商关系。各位朋友，大家下午好，欢迎来到泛家居圈-【周忠侃招商】节目的直播现场，我们非常荣幸地邀请到尚品宅配集团副总经理李鹏先生作为特约嘉宾。今天的侃招商节目有四个话题，围绕尚品宅配BIM整装的招商理念和实践跟李总做一个深度沟通。下面进入第一个话题：今年年初，尚品宅配提出部分有能力的加盟商要转型BIM整装，今年已经过去三分之二的时间，现在尚品宅配在转型BIM整装方面的情况是什么样的？在转型的过程中，遇到了哪些挑战？又是如何去面对和解决这些挑战的？请李总来谈一谈。泛家居圈周忠（左）、尚品宅配李鹏（右）李鹏：好的，感谢周总和各位朋友们。尚品宅配大概在3月中旬推出了尚品宅配BIM整装的模式，开始启动全国范围内的转型，带领一部分有一定装修能力和装修意愿的经销商从原来的全屋定制家居开始转型做BIM整装，同时也启动了BIM整装的招商，转型过程中的确有些地方不容易。但对于直营城市来说，其实问题不算太大。因为我们有强大的组织能力和系统化的能力，早在17年就构建好了自己的供应链的体系，那时候直营城市就已经开始率先进入整装赛道了，特别是广佛和成都这些主要城市。从2018年到现在，尚品在广州地区一年新开的工地大概超过了两千个，平均一个月大概200 个，在建的工地高达1000个，在这么庞大的整装业务体系下，通过BIM技术数字化和信息化的能力，依然做到了很好的控制和管理，所以我认为直营城市在转型的过程还是比较顺畅的。周忠：关于这方面我有一个问题，尚品宅配的自营体系在2017年开始探索，到现在4年多了，很多主要城市也在尝试，今年第三季度已经结束，那现在尚品整个自营体系的规模大概是什么样的？泛家居圈创始人 周忠李鹏：我估计整个自营体系的规模在5个亿左右，但不一定很准确。其实刚才也提到一些主要城市有的启动的比较慢，主要还是靠广佛、成都这三个城市在推进，大量的业务主要是来自于这些地方。由于上市公司营收的计算是要交付完以后才能算，整装业务周期又很长，所以今年三季度能看到的大概是5到6个亿的营收规模，可能存在一些还没有完全结算的，如果全部加上的话估计在8亿左右。然后关于渠道、加盟这一块。加盟我认为两极分化比较严重，一极是原来认同尚品宅配这种模式的经销商，他们有一定的装修的背景，对尚品宅配的品牌忠诚度很高，这些经销商转型起来，稍微轻松且速度快一些，因为他完全按照BIM的模式来落地。另外一极就是不认同，或者没有经验的经销商，他们的转型就遇到很大的阻力。因为需要用到BIM软件，这需要有专业的团队，但他们原来的模式里没有这些概念，就算一些有家装经验的经销商，他也没有相应的组织来保障BIM的深化。所以这个环节打不通的话，后面就完全执行不下去，这是意识形态上的阻力，这个阻力是最大的。其实经销商只要认同这个理念和模式，在执行时去复制广佛地区4年来的经验，并不难。那怎么能解决一些经销商在意识和认知上的偏差？我觉得还是需要不断的去灌输我们的理念，将我们过去广佛和成都的一些成功做法和案例进行宣传，多邀请他们到整装的研讨会去参观和学习，眼见为实。尚品宅配今年3月开始转型BIM整装，其实目前为止已经举办了很多场说明会与交流会，一个月不下10场，遍布在全国各地。这也确实能让一部分的经销商意识到、理解到，成功的转型过来。但仍有部分虽然理解到了，可是在执行层面又会出现一些问题，包括团队的组建、企业的治理结构等，他们一时半会扭转不过来，因为很多传统的装企或者装修公司原来的设计师群体、工作模式跟BIM整装的工作模式是不一致的,其中主要有两方面：一是设计方式不一致。BIM整装的核心是软硬装一体化设计，硬装要做，同时也要把软装搭配进去，传统的家装公司不是这样，他们是软硬装分开的。二是深化端不一致。传统的家装公司是由图纸搞定，包括各种各样的施工图。尚品宅配是没有图纸的，依靠BIM去指挥工地的施工交付，在电脑里面把它虚拟模型化，然后把模型的整个信息无缝导入到工地，通过5G平台指挥生产交付，模式不一样,也是一个障碍。所以我觉得，走这条路肯定是不容易的，但是必然要走，数字化、信息化一定能给传统的家装行业带来一个质的飞跃。周忠：谢谢李总。您谈到尚品宅配整个自营和加盟体系，都在往BIM这个方向走，虽然会遇到很多的阻碍，但我认为这都是正常的。另外我有一个问题，现在尚品宅配的自营体系要在全国的主要城市进行铺开，会不会出现一种情况，就是在BIM整装时代，圣诞鸟体系在新的体系里占很重的比例?李鹏：短期内比重肯定是很大的，因为从整个财报的结构来看，自营整装所有的营收是记录财报营收的，但经销商的营收是没办法全部记录的，只有供应链的材料、家具等一些会算进营收财报。所以单纯从财务角度来看，短期自营还是会占很大的比重的，但是从放大量来看，未来市场的量肯定会更大。尚品宅配副总经理 李鹏尚品宅配目前的招商情况如何？BIM整装模式如何招商？周忠：好的，谢谢李总。现在进入第二个话题，我们刚才讲的其实都是尚品体系下的存量，那尚品宅配下一步在经销商加盟的增量上是怎么做的？在这个过程中，遇到哪些挑战？要怎么解决？请李总来说说。李鹏：新的渠道，新的赛道。关于新的渠道，今年3月开始转型BIM整装模式，我们经历了两个阶段：第一个阶段是从3月份到8月份，这期间我们更多是想做输出，包括模式、供应链、产品、智能制造和技术的整体输出，所以上半年我们走的是这样的一个新的招商的路径。这个阶段遇到的困难是店面问题。店面必须要大，地级以上的城市至少2000平，省会城市至少要3000平，这样的店很难找，疫情后零售经济受到一定影响，大家投资的意愿度打折，这个时候要找大商开大店难度比较大，这是最大的阻力。关于这方面我们也做了很多努力，比如举办招商大会，通过一些协会、行业的专家些协助引流了一些大的投资者，但这时候店面选址又是问题，突然间要找一个2000到3000平的大店，一时半会很难。遇到这些问题以后，我们也开始反思工作方式，所以我们的BIM整装的招商的模式又发生一些迭代，就是不一定要做整个尚品宅配BIM整装的输出，而是跟当地一些原有大店谈融合的模式，比如在他的2000平的大店里面，拿出300到500平把尚品宅配BIM整装的数字化理念植入进去。第二个阶段开始于8月，最初这种先进行一个融合的方式对于投资者来说会可能会更加快，整个投资和回报的周期也会更短，大概到了9月份，我们才开始大面积的慢慢往这个方向转型，大家相当于合资企业。所以我们刚好是在应对第一阶段遇到的困难的时候，做了一些战略上的调整和转变，于是有了第二种模式的创新。这个模式从9月份到现在，大概一到两月的时间，整体效果还是很好的。有很多有装企背景的经销商，最初和我们商谈想要大店，但是不好找，刚好有这样一个很好的契机，大家又可以重新谈合作，这是一个很大的转变。尚品宅配是如何再造的？厂商应当如何推动BIM整装事业？周忠：刚才李总谈到尚品宅配从8月底开始推出了一种新的BIM整装招商模式，我认为这种迭代的模式是非常的有竞争力的，因为这种模式充分考虑到当地的集有资源，特别是当地的头部家装公司的资源，在此基础上通过BIM技术和供应链等方面对其进行赋能，如此可能会更有利于地方的家装公司与尚品宅配形成优势互补的合作。所以各位朋友如果对这个模式感兴趣的话，可以去关注一下尚品宅配发布的详细内容。然后刚才我们谈到的是第一个是存量，第二个是增量，接下来我们进入第三个话题。之前尚品宅配董事长李连柱说过，做BIM整装是一件难而正确的事情，是一个很大的工程，在做的过程会很难，但是必须做，因为它是一个伟大的工程，是为消费者创造价值的一个工程。同时我感觉到BIM整装这个工程不仅是尚品宅配总部需要的再造，也是加盟体系的每一个加盟的经销商朋友需要的再造，我觉得这两个再造都是非常核心的东西，也是非常难做的。所以第三个话题我希望来探讨一下尚品宅配总部自己的再造，在再造的过程中李总作为操盘者，从招商的角度你认为现在面临的核心问题是什么？再造的过程中有哪些难点？李鹏：依我个人的看法，我觉得做整装不外乎是三个核心。第一个设计，因为我们卖给客户的第一个产品是方案，假如客户都不能认同你的设计方案，客户怎么会找我们做装修呢？所以第一个难点是设计。正如刚刚我提到的一体化设计，现在一体化设计的设计岗位，设计人才，目前在行业内是很稀缺的，因为没有哪个学校会专门培养一体化设计的设计师，这个是一个难点。因为缺乏了人才的培养摇篮，所以即使放眼整个中国家居行业来看，这种人才依然很缺，并且目前关于这一岗位并没有完善的薪酬机制和管理机制，整个市场是空白的，所以只能花大量的时间去培养，加大在教育上的投入去突破。因此想要解决这个问题就需要在人才上突破、在管理机制上突破以及包括薪酬体系上全都要突破。周忠：李总谈的很有意思，如今面临的挑战其实跟十多年前培养成品家具设计师学习全屋定制的技能一样，当时全屋定制的设计师也是空白，需要企业自己培养，那么我好奇现在培养设计师的成本，在时间以及各个方面的成本高不高呢？李鹏：看选材，如果这个学生原来就具备一定的基础，我觉得不难，只需要帮助其改变设计观念就可以了，这种转型相对会比较稳定。而我们尚品宅配今天主要两个方面去推进这个计划，一个是通过培训引导改变设计师们的观念，在观念上改变他们的设计习惯。另一方面就是通过软件的技术来解决一些瓶颈，因为培养整装设计师的过程中，软件能起到很重要的工具性的作用。周忠：是的，因为尚品宅配的兄弟单位园方软件是做软件的，尚品宅配就是做软件起家的，所以尚品宅配在培养整装设计师的过程中，毫无疑问软件肯定是起到一个很重要的作用。不过尚品宅配直营体系的设计师听您说起来比较好管理，因为尚品宅配可以亲历亲为培养自己的直营体系，那么经销商这一块怎么办呢？李鹏：经销商也是一样，我认为经销商还是要招原来做家装的设计师，然后入职以后我们对其给予培训，正如我通过刚才说的，在观念上改变他们的设计习惯。其实在尚品宅配刚开始整装业务的时候，我们也是从外面先招一部分硬装的设计师进来，也开始进行培训、引导，然后再给他们讲解我们系统的优势，然后随着时间的推移，他们用起来以后发现这个系统相对优点更多，可以把他们原来遇到的很多痛点都解决掉，所以他们才慢慢的接受了这种模式。另外在软件技术上，我们也会去给各位经销商宣传和演示我们的软件技术所能给他们带来的技术优势。我们的系统从核算价格到算量，从算量到算价到生成订单，再到发出下单指令，全部都是一键导出的，用户不需要再经历以往繁琐的操作，同时也大大地简化了设计师们原有的设计思维，提升了整个的系统原有的工作效率。举个例子，在以往可能做一个100平方的房子装修方案需要两个人来配合，还要花一天时间，但是如果使用我们的系统将不需要这么复杂。只需要自己一个人半天时间就可以完成了，连整个订单指令全都完成，这就是我们这么一个庞大设计软件系统与后台整个系统供应链的互相协同的能力。所以尚品宅配有两个路径引进一体化的人才，一个是让原有的硬装的设计师慢慢引导其转成一体化设计师，另一个是从原有的软装的设计师里面挑选出一部分水平高，以前学习过相关基础的人员，通过慢慢引导他们，为他们补充整装的知识、整装的设计理念和设计支持，最后通过这两股的力量打造出一批一体化整装的人才。然后第二个核心是供应链。因为整装就是要整体地交付一个完美的家或者解决方案给客户，假如没有强大的供应链支撑或者稳定的、高效的供应链协同的话很难去完成这一步，并且交付的效率低、周期长、成本高等问题也难以解决。所以在解决了设计问题以后，我认为对整装企业来说稳定的供应链能力，就是一个公司的中央命脉。就像尚品宅配跟京东达成的合作，本意也是想为供应链打造一个终极解决方案，通过京东本身强大的仓储和物流能力，加上尚品宅配多年以来对整个家居行业、对全屋家居定制的理解，以及尚品宅配对软件技术等应用系统化的应用和强大的智能制造能力，把供应链做成一个很好的整合输出，组织好整个供应链的能力。周忠：李总刚才讲得非常精彩，其实我前段时间就看尚品宅配董事长的演讲，他提出一个观点跟你是一样的，供应链跟供应商是两个概念，正如您刚才讲的，其实放眼全球来讲，全世界最先进的公司都是供应链高手。众所周知尚品宅配与京东达成合作以后是两者的强强联合，但是我想请问一下尚品宅配本身在供应链这一块是怎么做的呢？李鹏：尚品宅配现在打造整装建材类的供应链的模式，其实就是采用了原有家具供应链的模式，而家具供应链我们大约从2013年左右就开始了整合。因为2004年尚品宅配品牌成立的时候，正如这个名字一样，当时我们做的是住宅配套，将所有的活动家具包括定制家具整合起来，然后发展到2007年提出了全屋定制，到2010年开始慢慢引入一些活动家具，2013年开始发力，整合整个活动家具的供应链，一步一步走到今天，成为一家拥有上市公司的背景的家具企业，有着相对比较充裕的资本。所以尚品宅配在供应链的整合上面，是希望把自己做重的。我们周董有个理念很好，他认为做一件事情把自己做轻了，就只会把困难留给别人，唯独把这件事做重了，别人才会轻松，我觉得这个理念好。所以在供应链整合上面我们也是在追寻着这种理念：把自己做重，让别人轻松，因为只有尚品宅配本身做重了，经销商们做起来才会轻松。所以我们才会如此坚持把系统与供应链链接起来，因为通过这种系统化的互相协同，才能在保证了用户有良好的使用体验的前提下，同时确保了整个供应链的稳定性。然后是第三个核心，之前我们讨论了整装解决了前端设计中的产品供应链问题，接下来毫无疑问就是后端问题，也是整装最核心的要素：施工工地的交付、后期的服务和管理。整个施工工地的交付管理是整装最后且最难的一个闭口。在整装的工人产业化方面，受传统的工地管理制度影响，工人的素质和管理方面还需进一步加强，对于尚品宅配来说，我们以前属于整装的门外汉，做定制家具时完全没有涉足过家装。但通过近三四年的探索，尚品宅配在整个交付端打通了BIM和5G数字工地，有效打通数字化信息化的同步，使施工工地的监理和每个工种的工人完全按照5G数字屏的信息或指令进行规范化、标准化的工地交付；包括客户的验收，也按照5G屏上的验收标准进行验收，从而达到高效的管理。BIM整装系统是由BIM的深化软件、供应链系统、工地管理调度系统和工地5G屏整合而成的庞大系统，作为一家年轻的家装公司，同时要控制上千个工地的管理，以传统的方式来管理必会焦头烂额，但BIM整装技术却能很好的解决工地的交付和调度问题，形成一个井然有序的工地管理。所以，整装的核心要素是设计、供应链、交付。周忠：李总谈的非常好！根据我的理解，2017年上市之前，尚品宅配专注于做定制柜，同时通过不断整合配套式家具，于2017年底推出整装云以后，开始整合建材，经过多年的积累已经打造了自己的主材仓储。BIM整装是一个完整的闭环，它要解决的是家装产业最后一公里的施工和交付的管理问题，本质上其实是由以前的人指挥人升级到现在的机器指挥人，以机器代替人，减少了用人成本、提高工作效率。利用先进的BIM整装形成系统性的数字化管理，目前在尚品宅配的整个自营体系里的一两千个工地的工人如何解决？李鹏：以企业的机制和对工人的管理机制实行，大部分工程实行发包制、项目制，由专业的项目管家来承接整个工程建设项目。这涉及文化和管理方面的问题，项目经理和产业工人的荣誉感、归属感，包括薪酬模式、体系等等一系列的管理。回到今天的话题，我们通过数字化信息化的能力，解决整个家装工地现场的“三工”（即工地、工人、工料）的调度和协同问题。通过塔台系统发出指令，联合供应链发货，工人通过系统查看物料信息，再协同调度，解决透明化的问题。尚品宅配与京东的战略合作将如何为经销商赋能？周忠：谢谢李总！我们进入到最后一个话题，今年京东战略投资尚品宅配，也受到业内的高度关注，京东作为互联网及电商巨头，联合BIM整装巨头的尚品宅配，在合作过程中如何为经销商赋能？李鹏：和京东的战略合作正式公告出来后，整个行业及整个社会的反响都很大，一个电商巨头介入到尚品宅配中来，我们的确在走一条前无古人的路。作为传统建材家居行业中的一个新军，在前两三个月的时间里，我们双方的团队在不断地加强融合沟通、不断地探索双方的业务开展，不断地进行创新，去做一些大胆的构想。现阶段能看得到的，在未来我们的全国加盟商、异地分公司有直接利益的，我认为有三个方面：第一，供应链的整合方面。京东本身拥有很强的供应链，不管是仓储、物流，还是议价的能力，在电商赛道上早已是佼佼者，所以在供应链整合上，京东再结合我们原有的供应链能力，形成一个超强的供应链体系。整个体系不是价格优先，而是协同和效率优先，经过双方的整合，达到高效协同的质的飞跃。10月份我们与京东在成都和郑州共建仓储，未来在河南地区、四川地区的经销商都有福了，通过京东的物流来解决整个供应链的交付配送、效率和成本，即品类增加、高效协同、降低成本、提高效率。第二：品牌输出方面。未来会有京东和尚品宅配的双门头融合店出现，通过两大巨头的双品牌背书，为经销商带来品牌营销的输出价值。比如在9月28日开业的西安店，是我们未来的新零售、新模式、新的想象场景，在家居体验空间里，它解决的不单是客户的硬装、家具的交付，未来连同整个电器和家居生活用品都能实现交付，把一个低频的家居产品变成更加高频的家居生活场景。还有尚品宅配的广州东宝店，3楼定制馆大概2000方，4楼整装馆2000方，这次把2楼的2000多方也拿下了，预计打造与京东的融合体验馆，为消费者提供方方面面的家居用品，从硬装到家具到未来家电，再到整个日常的生活用品，一站式解决交付。第三，获客和流量的入口。尚品宅配旗下的新居网MCN机构有着强大的内容输出能力，结合京东背后巨大的流量，流量空间自然是无限可能。周忠：谢谢李总。最后我来总结一下今天的周忠侃招商的核心内容，尚品宅配的董事长李连柱先生说过：做 BIM整装是在做艰难而正确的事情，是一个伟大而长期的工程，也是在不断地为消费者的居家生活创造更多价值的事情。相信在未来的招商领域，李总将带领尚品宅配强大的招商团队，在BIM整装的道路上不断地为经销商赋能，不断地扩大经销商团队，为消费者实现更加美好的家居生活而共同努力。那么今天我们的周忠侃招商节目到此结束，再次感谢李总，感谢各位朋友们的关注和聆听，谢谢大家。*部分图片来源自尚品宅配、尚品宅配BIM整装公众号 

威法杨炼、图森王维扬、木里练峰等，做高定的老板们为什么不爱“抛头露面”？泛家居圈 2022-04-05 21:02以下文章来源于定峰汇 ，作者 风清扬、刘学旦定峰汇.定制家居行业领军自媒体，行业5000人 高端社群，线上推广 线下活动，商务合作18565141999点击泛家居圈，关注中国家居建材家装业主流咨询平台定制家居行业主流的各种峰会、论坛、展览等大型活动，高定品牌及创始人发声的很少，哪怕是木里木外、图森、威法等头部高定品牌，也是鲜少看到他们在台上的风采。1你认知中的高定行业是什么样的？既然是做高定，按理就要在定制家居行业强势发声，以快速推广品牌知名度，但是目前高定企业在行业很少露脸，极少发声，头部品牌是哪些？威法、图森、木里木外是高定龙头企业吗？老板都是谁？相信很多定制家居圈的资深人士们也并不一定完全清楚。高定品牌蓝谷、A8、大木、爱登、西舞等，也不过是业内人士才略知一二，那谁能代表高定？威法的创始人、董事长是杨炼，是音响行业的营销奇才，进入定制家居行业10几年以来，一直在做高端定制家居，但从未出现在家居行业的任何场合，以至于许多行业人士都搞不清楚背后大老板究竟是谁？威法2021年的营收大约在4亿元，已经是行业中所谓的龙头企业了，图森体量多少？木里木外才100家门店？看看坊间传闻版本都不一样。2为什么做高定品牌老板们极少发声？其首要原因，是高定市场品牌还处于发展期，大部分企业还处于打造品牌形象、摸索产品工艺的阶段，并没有形成自身的系统与模式。在产品上，大多数品牌本质上还是“一顿抄”。部分进口品牌就比如POLIFORM等成了很多品牌相互抄袭的样板，处在这样的“混战阶段”，能够真正输出与价值模式与玩法的品牌不多。其次，即使是头部高定品牌，企业规模小，图森、威法、木里木外等头部品牌，年营收都在10亿以下。更多的高定品牌年营收则在1亿上下，跟定制家居企业动辄十几亿上百亿的营收对比，高定品牌总体还是稍逊一筹。最后，高定品牌的创始人“匠人”居多，他们做产品追求工艺和细节，有着高品位的审美眼光和深厚的艺术底蕴，但他们不太喜欢站在风头浪尖、“聚光灯”下，这既不是他们所求，也不是他们所长。但高定赛道的高速发展也是有目共睹，借助于各大展会、大卖场的推波助澜，高定品牌越来越走到台前。3究竟谁能代表高定发声？定制家居江湖格局已然形成，头部品牌欧派、索菲亚、尚品宅配已经在全国各地攻城略地、推波助澜，将定制家居行业炒的热火朝天，广告铺天盖地，品牌和行业都飞速增长，已经涌现出两百亿级企业，但是，对比之下高定品牌却鲜有动作。在良莠不齐、鱼龙混杂的高定时代，谁率先代表行业发声，走到前台来，谁就能获得这一波品牌红利！高定目前发展迅猛，也许行业和企业过的还算滋润，很少有品牌举办发布会、推出新模式、更谈不上“造节造势”，也没有企业与传统定制家居行业深度互动，也许做高定的老板们“高处不胜寒”吧！未来几年，随着高定市场的大发展，高定品牌以及老板们“抛头露面”的机会越来越多。我们看到，以威法、图森等为代表的龙头企业，也在不断调整产品、团队，运用越来越多、越来越娴熟的营销推广手段，高定细分市场的龙头企业也将呼之欲出，只不过，高定还需要抢夺“头啖汤”！欧派姚良松、索菲亚江淦钧、尚品宅配李连柱、志邦家居孙志勇、好莱客沈汉标、金牌厨柜温建怀、皮阿诺马礼斌，全屋定制家居“七剑下天山”点击上方泛家居圈，关注中国家居建材业主流新媒体# 全屋定制家居“七剑下天山” #谈到武侠小说，就不得不谈梁羽生，创作了数篇武侠著作的他曾经评价自己为武侠小说的开风气者。说到武侠风气，就不能不说《七剑下天山》，这部梁羽生先生的经典之作，将天山七剑和七位侠客的鲜活形象展现得淋漓尽致。俱往矣，数风流人物，还看今朝，今天让我们一起来领略全屋定制家居的“江湖风云”，见证全屋定制家居的“七剑下天山”。01日月剑——欧派姚良松日月剑是一把越打越耀眼的主攻之剑，会随着使用者的灵活使用而变得更加耀眼，欧派的姚良松正是这样一把剑，在变幻难测的家居风浪中，愈挫愈勇。 1964年，姚良松出生于梅州一个小山村里，家庭的贫困，造就了姚良松的坚韧不拔，奋勇前行的精神。从大学毕业以后，姚良松由于理想和生活所迫加入到“下海”的行列当中，姚良松在景德镇承包下了一间顾客稀少的酒楼，受环境因素等原因影响，让他在酒楼经营的努力付之东流。初次下海失利的姚良松，没有就此被打倒，机缘巧合之下，姚良松听到了旁人的一句话：“这个厨房的柜子真漂亮，我们家要是有一套就好了！”，这句话让他看到了国内厨柜市场的机遇，开启了他的橱柜之路。 发展至今，姚良松一直以橱衣作为欧派的两大支柱，通过这两大支柱来对自己的平台化世界进行纵横布局，横向推动欧派的整装大家居，纵向推动优材计划和铂伦斯全球设计奖。姚良松在一次采访中也提到：“完整的解决方案才是消费者所真正需要的。”，他抓住了大家居时代的机遇，通过信息化让提供更加完整的大家居体验变为可能，在今年7月份姚良松亲临武汉进行的欧派华中智能制造基地战略合作签约仪式，此举是姚良松推动欧派大家居往智能化与数字化为一体的现代化定制家居方向发展的理念。范居士点评：作为客家人的姚良松，少了一点保守，更多的是不断进取的特点，在范居士看来姚良松这把“日月剑”可以说是一把愈挫愈勇的宝剑，创业之初的艰难并没有让他就此放弃，发展之后每一个阶段也没有就此停滞，洞察到市场的需求，提出橱衣的平台化拓展布局，让欧派越打越耀眼，越来越辉煌。相信在姚良松带领下的欧派在未来不仅仅是市值和营收的双双增长，更多的是为整个泛家居行业带来无限的可能。02天瀑剑——索菲亚江淦钧天瀑剑是一把表现“纪律”的剑，作为一把双头剑，有着忽攻忽守、用剑专一的特性，索菲亚的创始人江淦钧对全屋定制的执着就是有着一股“专一”的精神。出生于广州的江淦钧，大学毕业后在一家建材贸易类公司工作，这为他以后的创业指明了家居方向。到了2003年江淦钧与几个合作伙伴一起创办了宁基公司，后来发展为了“索菲亚家居股份有限公司”，到了2011年，索菲亚成功在A股上市。 江淦钧曾在采访中说道定制是根据消费者自己的选择定制产品，随着中国居民的生活水平的提高，全屋定制也符合了当前消费发展的大趋势，所以全屋定制在未来也会呈现高速发展的趋势，从消费者的角度出发也是全屋定制的发展方向。在这样的态势下，江淦钧表示索菲亚会依然坚持全屋定制发展方向，将自己的产品做好、做细、做精，丝毫不动摇自己的选择。江淦钧的“承诺”并不是“空口白话”，今年，索菲亚推出了一个全新的子品牌——米兰纳，经营范围与索菲亚品牌一样都是全屋定制家居，不过针对下沉市场，在渠道、产品、品牌等方面进行了向下延伸，另一个子品牌司米也在今年开始做全屋定制家居，通过不同品牌满足不同消费者的需求。范居士点评：江淦钧在引领索菲亚的发展理念上就正是天瀑剑的专一精神，其中对于全屋定制家居的坚定理念，以及在这条发展方向上，对自己企业做好产品和服务的信心，无不体现着他的“专一”。如今的索菲亚已经在践行全渠道、多品牌、全品类的发展战略，但在范居士看来，实行多品牌战略的索菲亚并没有脱离“专一”的范畴，多品牌战略区分的是对应市场满足不同消费者的需求，江淦钧依旧初心未改，“专一”之心毫不动摇，坚持全屋定制这条路。期待江淦钧这把“专一”的天瀑剑带领下的索菲亚能够为整个行业带来更好、更精细的产品与服务。03莫问剑——尚品宅配李连柱莫问剑在小说中的主人傅青主是一个至情至性之人，而莫问剑本身身长兼富弹性，变化无穷，极具“智能”的特性，尚品宅配的创始人李连柱以科技化和互联网思维赋能尚品宅配，正好映衬了“智能”的特点。毕业于华南理工大学，获得工学硕士学位的李连柱，在毕业留教了一段时间后，与同学一起创办了广州圆方软件公司，通过圆方公司积累的虚拟现实、3D渲染引擎，大数据云计算等的经验，不仅壮大了软件公司的实力，也为李连柱跨界创办广州尚品宅配全屋家具定制，依托自己的IT行业背景，开启“大规模个性化定制”的模式，率先成功创立了中国家居行业“C2B O2O”商业模式，这些战略模式为互联网IT与家居行业的结合提供了有力支持。今年，尚品宅配进行了全面整装转型，试图打造“看着BIM做装修”的一站式家装解决平台。（BIM技术是通过建筑工程项目的相关数据信息作为基础建立三维建筑模型，能够模拟建筑物所具备的真实信息。）李连柱将BIM技术赋能到家居行业中来，提升了家居装修的效率，在企业管理方面提升了尚品宅配的项目协同能力。从今年上半年尚品宅配的财报来看这一技术的实践成果，2019年的尚品宅配圣诞鸟整装通过BIM构建了整装技术平台，自营圣诞鸟整装交付1172户，同比增长了145%，整装渠道的收入合计约为4.92亿，同比增长97%，可见，BIM技术的应用在为尚品宅配整装布局的战略中起到了推波助澜的作用。范居士点评：科技是智能化的表现方式，从李连柱的发展理念来看，李连柱将他的IT和工学思维利用到家居行业中，使商品宅配进行BIM技术赋能的整装化转型道路，就是通过科技赋能家居家装行业，从而推动家居家装的智能化发展，让家居的生产与交付更加效率与便捷。期待李连柱这把“莫问剑”可以，为我们带来更多的科技新技术，不断赋予整个行业“智能化”的新内涵！04竞星剑——志邦家居孙志勇竞星剑出剑快如流星，其招式如行云流水般施展，快速洒脱，在范居士看来，孙志勇的经历正浮现出竞星剑的相同特点——“一鸣惊人”。作为技术工出生的孙志勇，有着勤奋刻苦的精神，慢慢学会了绘图和家装设计，在这之后孙志勇开始了他自己的创业之路，通过对设计、工艺不断追求的理念，驱使孙志勇坚信好的设计是家居行业里的竞争优势，志邦应当充分发挥这一项优势，将好的设计赋能到家装行业之中，而在实际中志邦践行这些理念之后也确实使得志邦蒸蒸日上，逐渐发展为国内几大定制家居企业之一，而孙志勇本人更是“一鸣惊人”。在2015年，他提出了家居企业“二次创业”的概念，既提出了“二次创业”的必要性，也表示了对于企业经营者来说更加亲近市场与消费者才是家居企业“二次创业”的发展方向，以及在之后的直营收缩战略——“加盟为主，直营为辅”，这些渠道和市场战略的提出和实施，都为家具行业提供了很好的范本。在今年，孙志勇领导下的志邦家居，从营销和生产两大方面来制造“惊喜”，营销层面，通过签约钟汉良成为他们的“惊喜制造官”，通过剧场演绎的方式来反映当下单身青年的真实写照，引发了消费者与内容达成的共识；生产方面，广东清远志邦智能家居生产基地正式在6月16日签约，未来将会从营销、研发、生产等方面，扩大对华南区市场的影响力。范居士点评：“不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人”。用这句话形容孙志勇再合适不过了，厚积薄发的孙志勇，通过创业之初的绘图和家装设计经验的积累，将它们转化为公司所能具备的设计优势，做到一鸣惊人的地步，让志邦成为了一个家喻户晓的品牌。到了今年，在营销和生产方面制造的“惊喜”，让志邦品牌更加贴近如今消费者感受，提升了自身的产能以应对日益增长的家装需求。希望志邦家居能够在孙志勇这把“竞星剑”的带领下能够带来更多“惊人”的表现！05舍神剑——好莱客沈汉标 舍神剑是一把开山劈石的大剑，在小说中，它是晦明大师到天山的第一把剑，有着重生，纯朴，恒心的代表特性。好莱客的沈汉标，自创业以来一直推崇环保匠心坚守、原态生活的品牌坚守，这正是“舍生剑”淳朴，恒心的表现。沈汉标出生于1972年，广东省揭阳市，毕业以后就开始了他的创业之路，正是在创业过程中认识了他的现任妻子王妙玉，二人便在之后开启了夫妻档的创业经营。在经历了晾衣架行业的打拼之后，于2002年，沈汉标瞄准定制市场的发展潜力，开创了“好莱客”这个全新的家居品牌，开启了好莱客的环保匠心坚守、原态生活的品牌坚守之路，这为之后的产品选材、设计和生产工艺的创新指明了方向。如今，好莱客在环保匠心坚守和原态生活的品牌坚守上初心未改，在今年的3月份，好莱客成功举办了“3.15净醛品质月”活动，本次活动以“净醛中国，品质到家”为主题，提到了原态要久久为功的概念，这一概念贴近了当前市场与用户的需求，再注入“潮”文化，以“原态生活潮看我的”品牌主张，也彰显出好莱客试图打造理想生活的个性化和多元化，更加贴合如今的家居消费者年轻化的趋势。范居士点评：作为好莱客的掌舵人，好莱客的企业精神和沈汉标所追求的环保匠心坚守、原态生活的品牌坚守无不关联，通过淳朴的精神，对产品的原创追求，品质追求，正是他对打造优质产品和服务的恒心体现。这些都是沈汉标的追求也是作为企业家所履行的责任和义务，这份淳朴的恒心，造就了好莱客的发展，也不断指引着沈汉标对好莱客企业匠心精神的坚持。在原有的原态生活基础上注入“潮”文化的赋能，使得好莱客更加贴近年轻一代的家居消费者。期待未来在“舍神剑”沈汉标坚持的环保匠心坚守、原态生活的品牌坚守之下，好莱客能够带来更多健康环保和独具匠心的产品和服务！06游龙剑——金牌厨柜温建怀游龙剑剑身较长，在阳光之下，犹如一泓清水清亮耀眼，是一把极为锋利的进攻之剑。金牌厨柜的温建怀与同学携手创业，从企业的起步发展到上市，再到阔步走向世界，一步一步发展前进就正如锋利进攻的游龙剑一般。1971年出生的温建怀，是永安一中1989届的校友，他与同届的永安一中校友潘孝贞共同携手创办了金牌厨柜。在企业的初创时期可以说是十分艰难，他们二人创办的企业是本身的积蓄加上多方筹借来的，但是“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。借由厨柜的定制属性和入局厨柜市场早的优势，订单量与日俱增，现金流也源源不断，随着2008年自建产业园的落地，金牌厨柜进入了一个新境界。但温建怀没有止步于此，在2016年，美国费城的金牌厨柜展厅隆重开业，让金牌厨柜站在了世界消费者的眼前，增强了自己品牌的世界曝光度。2019年开设了首家桔云整装旗舰店，对整装市场进行了新的思考，打造了“产品 平台 整装”新模式，又在今年的中国建博会（广州）隆重举行了“厨房乌托邦”金牌橱柜&戴昆设计系列产品暨品牌升级发布会，通过打造“厨房乌托邦”的概念，展现了金牌厨柜视觉形象的提升，以及金牌未来的发展战略：以定制家居为核心，布局全屋智能、适老家居、软装家居等模块，主力打造金牌厨柜、金牌衣柜、金牌木门等多个品类，围绕“高端”、“专业”、“智能”三大关键词进行品牌升级。范居士点评：不满足于现状，不断追求前进的温建怀，在他的创业之路上，携手合伙人共同带领金牌厨柜一次又一次突破自我，就正如游龙剑一般，不断发动锐利的攻势，势如破竹。如今，在温建怀等创始人的带领下，金牌厨柜的品牌升级让它的形象更贴近全面的家居生活；“产品 平台 整装”的整装发展模式，提升了消费者的体验感和装修交付效率；全新的产品体系布局，让金牌各种品类更具鲜明特色，便利了消费者针对需求进行选择，更加贴合定制家居的需求化市场。期待在温建怀等创始人的带领下，金牌厨柜能够不断突破自我！07青干剑——皮阿诺马礼斌青干剑是小说象征“防守”的一把宝剑，是一把极佳的防守兵器，皮阿诺的创始人马礼斌就正好映衬了这种特性。马礼斌从教师到广告业再到家居业成立皮阿诺，一路上在阻挡着行业中波澜冲击，积累着自己的经验，使得皮阿诺不断成长至今，就是刚硬防守的青干剑完美诠释。马礼斌毕业于北京大学，是工商管理硕士研究生，他有着步步为营，稳扎稳打，克服困难，不断向前的精神。在毕业之初，认为一切皆有可能，所以对教师、广告行业等进行了尝试不断，但到了2002年，马礼斌洞察到了房地产行业的飞速发展，看到了家居行业未来的发展前景，决心加入到家居行业中来。在投入到家居行业之前就已经直面了无数的风浪，一步步坚持过来，转入家居行业之后发动后发优势，完善增强了皮阿诺的产品稳定、服务交期和品牌附加值的优势。马礼斌认为人才培养是核心武器，在范居士看来，这是一种与扩展市场与渠道的进攻手段不同的“防守手段”，巩固好自己的企业，完善自己企业内部各个环节的协调统一，以解决服务瓶颈为突破口，通过自己的项目管理人才梯队的培养，完善了自己的应对的管理服务体系。在今年，马礼斌联合多家媒体和设计大咖发起了“独创者联盟”，提出了“独创，在本质上是独特的原创”的概念，认为独创需要的拥有自己独立的知识产权，皮阿诺不仅仅要“原创”，更要“独创”，希望“独创者联盟”的建立，可以为独创者们提供互相学习、互相影响的新平台。范居士点评：一路上阻挡行业风浪，砥砺前行的马礼斌，不仅仅像一座巨山一样抵挡风浪的冲击，同时战略上采取的重视人才培养策略，通过偏向于“防守”的巩固企业内部的管理方式来优化企业的服务质量，是一种以“防守”为“进攻”的方式，可谓是“防守锋利”，就如同青干剑一般；他提出的“独创”概念也体现出“防守”特性，不是为了区别于其他品牌进行“独创”，而是为消费者提供独特的原创，这正好适应了如今家居消费者日益增长的个性化需求。希望未来皮阿诺可以在马礼斌的带领下，像“青干剑”一般以守为攻，勇往直前。全屋定制家居“江湖”，英雄辈出，七剑出鞘，谁与争锋！【周忠侃招商】与尚品宅配副总经理李鹏谈BIM整装的招商理念及实践原创 周忠 泛家居圈 今天收录于话题#泛家居圈383个内容#尚品宅配16个内容#BIM整装9个内容#《周忠侃招商》4个内容点击上方泛家居圈，关注中国家居建材业主流新媒体泛家居圈【周忠侃招商】-第二季一、访谈主题：谈BIM整装的招商理念及实践二、访谈嘉宾：尚品宅配副总经理 李鹏三、访谈话题：1、刚刚发布的尚品宅配今年前三季度财报显示，尚品宅配在营收和净利润方面实现了双双同比增长，发展形势不错，今年以来，尚品宅配全面转型BIM整装，不仅直营店要转，而且有能力的经销商也要转，目前，这种转型情况怎么样？遇到了哪些挑战？如何迎接这些挑战？2、第一个问题谈的是存量转型，在增量方面，BIM整装如何招商？招商的情况怎么样？3、做整装，是做“难而正确的事情”，总部和经销商都需要再造，尚品宅配是怎么样再造的？厂商如何互动去推动BIM整装事业？4、尚品宅配与京东的战略合作如何在经销商层面推动BIM事业发展？周忠侃招商-第二季，时长01:09:57以下为访谈实录整理尚品宅配全面转型BIM整装所遭遇的挑战周忠：关注招商，聚焦加盟，构建新型厂商关系。各位朋友，大家下午好，欢迎来到泛家居圈-【周忠侃招商】节目的直播现场，我们非常荣幸地邀请到尚品宅配集团副总经理李鹏先生作为特约嘉宾。今天的侃招商节目有四个话题，围绕尚品宅配BIM整装的招商理念和实践跟李总做一个深度沟通。下面进入第一个话题：今年年初，尚品宅配提出部分有能力的加盟商要转型BIM整装，今年已经过去三分之二的时间，现在尚品宅配在转型BIM整装方面的情况是什么样的？在转型的过程中，遇到了哪些挑战？又是如何去面对和解决这些挑战的？请李总来谈一谈。泛家居圈周忠（左）、尚品宅配李鹏（右）李鹏：好的，感谢周总和各位朋友们。尚品宅配大概在3月中旬推出了尚品宅配BIM整装的模式，开始启动全国范围内的转型，带领一部分有一定装修能力和装修意愿的经销商从原来的全屋定制家居开始转型做BIM整装，同时也启动了BIM整装的招商，转型过程中的确有些地方不容易。但对于直营城市来说，其实问题不算太大。因为我们有强大的组织能力和系统化的能力，早在17年就构建好了自己的供应链的体系，那时候直营城市就已经开始率先进入整装赛道了，特别是广佛和成都这些主要城市。从2018年到现在，尚品在广州地区一年新开的工地大概超过了两千个，平均一个月大概200 个，在建的工地高达1000个，在这么庞大的整装业务体系下，通过BIM技术数字化和信息化的能力，依然做到了很好的控制和管理，所以我认为直营城市在转型的过程还是比较顺畅的。周忠：关于这方面我有一个问题，尚品宅配的自营体系在2017年开始探索，到现在4年多了，很多主要城市也在尝试，今年第三季度已经结束，那现在尚品整个自营体系的规模大概是什么样的？泛家居圈创始人 周忠李鹏：我估计整个自营体系的规模在5个亿左右，但不一定很准确。其实刚才也提到一些主要城市有的启动的比较慢，主要还是靠广佛、成都这三个城市在推进，大量的业务主要是来自于这些地方。由于上市公司营收的计算是要交付完以后才能算，整装业务周期又很长，所以今年三季度能看到的大概是5到6个亿的营收规模，可能存在一些还没有完全结算的，如果全部加上的话估计在8亿左右。然后关于渠道、加盟这一块。加盟我认为两极分化比较严重，一极是原来认同尚品宅配这种模式的经销商，他们有一定的装修的背景，对尚品宅配的品牌忠诚度很高，这些经销商转型起来，稍微轻松且速度快一些，因为他完全按照BIM的模式来落地。另外一极就是不认同，或者没有经验的经销商，他们的转型就遇到很大的阻力。因为需要用到BIM软件，这需要有专业的团队，但他们原来的模式里没有这些概念，就算一些有家装经验的经销商，他也没有相应的组织来保障BIM的深化。所以这个环节打不通的话，后面就完全执行不下去，这是意识形态上的阻力，这个阻力是最大的。其实经销商只要认同这个理念和模式，在执行时去复制广佛地区4年来的经验，并不难。那怎么能解决一些经销商在意识和认知上的偏差？我觉得还是需要不断的去灌输我们的理念，将我们过去广佛和成都的一些成功做法和案例进行宣传，多邀请他们到整装的研讨会去参观和学习，眼见为实。尚品宅配今年3月开始转型BIM整装，其实目前为止已经举办了很多场说明会与交流会，一个月不下10场，遍布在全国各地。这也确实能让一部分的经销商意识到、理解到，成功的转型过来。但仍有部分虽然理解到了，可是在执行层面又会出现一些问题，包括团队的组建、企业的治理结构等，他们一时半会扭转不过来，因为很多传统的装企或者装修公司原来的设计师群体、工作模式跟BIM整装的工作模式是不一致的,其中主要有两方面：一是设计方式不一致。BIM整装的核心是软硬装一体化设计，硬装要做，同时也要把软装搭配进去，传统的家装公司不是这样，他们是软硬装分开的。二是深化端不一致。传统的家装公司是由图纸搞定，包括各种各样的施工图。尚品宅配是没有图纸的，依靠BIM去指挥工地的施工交付，在电脑里面把它虚拟模型化，然后把模型的整个信息无缝导入到工地，通过5G平台指挥生产交付，模式不一样,也是一个障碍。所以我觉得，走这条路肯定是不容易的，但是必然要走，数字化、信息化一定能给传统的家装行业带来一个质的飞跃。周忠：谢谢李总。您谈到尚品宅配整个自营和加盟体系，都在往BIM这个方向走，虽然会遇到很多的阻碍，但我认为这都是正常的。另外我有一个问题，现在尚品宅配的自营体系要在全国的主要城市进行铺开，会不会出现一种情况，就是在BIM整装时代，圣诞鸟体系在新的体系里占很重的比例?李鹏：短期内比重肯定是很大的，因为从整个财报的结构来看，自营整装所有的营收是记录财报营收的，但经销商的营收是没办法全部记录的，只有供应链的材料、家具等一些会算进营收财报。所以单纯从财务角度来看，短期自营还是会占很大的比重的，但是从放大量来看，未来市场的量肯定会更大。尚品宅配副总经理 李鹏尚品宅配目前的招商情况如何？BIM整装模式如何招商？周忠：好的，谢谢李总。现在进入第二个话题，我们刚才讲的其实都是尚品体系下的存量，那尚品宅配下一步在经销商加盟的增量上是怎么做的？在这个过程中，遇到哪些挑战？要怎么解决？请李总来说说。李鹏：新的渠道，新的赛道。关于新的渠道，今年3月开始转型BIM整装模式，我们经历了两个阶段：第一个阶段是从3月份到8月份，这期间我们更多是想做输出，包括模式、供应链、产品、智能制造和技术的整体输出，所以上半年我们走的是这样的一个新的招商的路径。这个阶段遇到的困难是店面问题。店面必须要大，地级以上的城市至少2000平，省会城市至少要3000平，这样的店很难找，疫情后零售经济受到一定影响，大家投资的意愿度打折，这个时候要找大商开大店难度比较大，这是最大的阻力。关于这方面我们也做了很多努力，比如举办招商大会，通过一些协会、行业的专家些协助引流了一些大的投资者，但这时候店面选址又是问题，突然间要找一个2000到3000平的大店，一时半会很难。遇到这些问题以后，我们也开始反思工作方式，所以我们的BIM整装的招商的模式又发生一些迭代，就是不一定要做整个尚品宅配BIM整装的输出，而是跟当地一些原有大店谈融合的模式，比如在他的2000平的大店里面，拿出300到500平把尚品宅配BIM整装的数字化理念植入进去。第二个阶段开始于8月，最初这种先进行一个融合的方式对于投资者来说会可能会更加快，整个投资和回报的周期也会更短，大概到了9月份，我们才开始大面积的慢慢往这个方向转型，大家相当于合资企业。所以我们刚好是在应对第一阶段遇到的困难的时候，做了一些战略上的调整和转变，于是有了第二种模式的创新。这个模式从9月份到现在，大概一到两月的时间，整体效果还是很好的。有很多有装企背景的经销商，最初和我们商谈想要大店，但是不好找，刚好有这样一个很好的契机，大家又可以重新谈合作，这是一个很大的转变。尚品宅配是如何再造的？厂商应当如何推动BIM整装事业？周忠：刚才李总谈到尚品宅配从8月底开始推出了一种新的BIM整装招商模式，我认为这种迭代的模式是非常的有竞争力的，因为这种模式充分考虑到当地的集有资源，特别是当地的头部家装公司的资源，在此基础上通过BIM技术和供应链等方面对其进行赋能，如此可能会更有利于地方的家装公司与尚品宅配形成优势互补的合作。所以各位朋友如果对这个模式感兴趣的话，可以去关注一下尚品宅配发布的详细内容。然后刚才我们谈到的是第一个是存量，第二个是增量，接下来我们进入第三个话题。之前尚品宅配董事长李连柱说过，做BIM整装是一件难而正确的事情，是一个很大的工程，在做的过程会很难，但是必须做，因为它是一个伟大的工程，是为消费者创造价值的一个工程。同时我感觉到BIM整装这个工程不仅是尚品宅配总部需要的再造，也是加盟体系的每一个加盟的经销商朋友需要的再造，我觉得这两个再造都是非常核心的东西，也是非常难做的。所以第三个话题我希望来探讨一下尚品宅配总部自己的再造，在再造的过程中李总作为操盘者，从招商的角度你认为现在面临的核心问题是什么？再造的过程中有哪些难点？李鹏：依我个人的看法，我觉得做整装不外乎是三个核心。第一个设计，因为我们卖给客户的第一个产品是方案，假如客户都不能认同你的设计方案，客户怎么会找我们做装修呢？所以第一个难点是设计。正如刚刚我提到的一体化设计，现在一体化设计的设计岗位，设计人才，目前在行业内是很稀缺的，因为没有哪个学校会专门培养一体化设计的设计师，这个是一个难点。因为缺乏了人才的培养摇篮，所以即使放眼整个中国家居行业来看，这种人才依然很缺，并且目前关于这一岗位并没有完善的薪酬机制和管理机制，整个市场是空白的，所以只能花大量的时间去培养，加大在教育上的投入去突破。因此想要解决这个问题就需要在人才上突破、在管理机制上突破以及包括薪酬体系上全都要突破。周忠：李总谈的很有意思，如今面临的挑战其实跟十多年前培养成品家具设计师学习全屋定制的技能一样，当时全屋定制的设计师也是空白，需要企业自己培养，那么我好奇现在培养设计师的成本，在时间以及各个方面的成本高不高呢？李鹏：看选材，如果这个学生原来就具备一定的基础，我觉得不难，只需要帮助其改变设计观念就可以了，这种转型相对会比较稳定。而我们尚品宅配今天主要两个方面去推进这个计划，一个是通过培训引导改变设计师们的观念，在观念上改变他们的设计习惯。另一方面就是通过软件的技术来解决一些瓶颈，因为培养整装设计师的过程中，软件能起到很重要的工具性的作用。周忠：是的，因为尚品宅配的兄弟单位园方软件是做软件的，尚品宅配就是做软件起家的，所以尚品宅配在培养整装设计师的过程中，毫无疑问软件肯定是起到一个很重要的作用。不过尚品宅配直营体系的设计师听您说起来比较好管理，因为尚品宅配可以亲历亲为培养自己的直营体系，那么经销商这一块怎么办呢？李鹏：经销商也是一样，我认为经销商还是要招原来做家装的设计师，然后入职以后我们对其给予培训，正如我通过刚才说的，在观念上改变他们的设计习惯。其实在尚品宅配刚开始整装业务的时候，我们也是从外面先招一部分硬装的设计师进来，也开始进行培训、引导，然后再给他们讲解我们系统的优势，然后随着时间的推移，他们用起来以后发现这个系统相对优点更多，可以把他们原来遇到的很多痛点都解决掉，所以他们才慢慢的接受了这种模式。另外在软件技术上，我们也会去给各位经销商宣传和演示我们的软件技术所能给他们带来的技术优势。我们的系统从核算价格到算量，从算量到算价到生成订单，再到发出下单指令，全部都是一键导出的，用户不需要再经历以往繁琐的操作，同时也大大地简化了设计师们原有的设计思维，提升了整个的系统原有的工作效率。举个例子，在以往可能做一个100平方的房子装修方案需要两个人来配合，还要花一天时间，但是如果使用我们的系统将不需要这么复杂。只需要自己一个人半天时间就可以完成了，连整个订单指令全都完成，这就是我们这么一个庞大设计软件系统与后台整个系统供应链的互相协同的能力。所以尚品宅配有两个路径引进一体化的人才，一个是让原有的硬装的设计师慢慢引导其转成一体化设计师，另一个是从原有的软装的设计师里面挑选出一部分水平高，以前学习过相关基础的人员，通过慢慢引导他们，为他们补充整装的知识、整装的设计理念和设计支持，最后通过这两股的力量打造出一批一体化整装的人才。然后第二个核心是供应链。因为整装就是要整体地交付一个完美的家或者解决方案给客户，假如没有强大的供应链支撑或者稳定的、高效的供应链协同的话很难去完成这一步，并且交付的效率低、周期长、成本高等问题也难以解决。所以在解决了设计问题以后，我认为对整装企业来说稳定的供应链能力，就是一个公司的中央命脉。就像尚品宅配跟京东达成的合作，本意也是想为供应链打造一个终极解决方案，通过京东本身强大的仓储和物流能力，加上尚品宅配多年以来对整个家居行业、对全屋家居定制的理解，以及尚品宅配对软件技术等应用系统化的应用和强大的智能制造能力，把供应链做成一个很好的整合输出，组织好整个供应链的能力。周忠：李总刚才讲得非常精彩，其实我前段时间就看尚品宅配董事长的演讲，他提出一个观点跟你是一样的，供应链跟供应商是两个概念，正如您刚才讲的，其实放眼全球来讲，全世界最先进的公司都是供应链高手。众所周知尚品宅配与京东达成合作以后是两者的强强联合，但是我想请问一下尚品宅配本身在供应链这一块是怎么做的呢？李鹏：尚品宅配现在打造整装建材类的供应链的模式，其实就是采用了原有家具供应链的模式，而家具供应链我们大约从2013年左右就开始了整合。因为2004年尚品宅配品牌成立的时候，正如这个名字一样，当时我们做的是住宅配套，将所有的活动家具包括定制家具整合起来，然后发展到2007年提出了全屋定制，到2010年开始慢慢引入一些活动家具，2013年开始发力，整合整个活动家具的供应链，一步一步走到今天，成为一家拥有上市公司的背景的家具企业，有着相对比较充裕的资本。所以尚品宅配在供应链的整合上面，是希望把自己做重的。我们周董有个理念很好，他认为做一件事情把自己做轻了，就只会把困难留给别人，唯独把这件事做重了，别人才会轻松，我觉得这个理念好。所以在供应链整合上面我们也是在追寻着这种理念：把自己做重，让别人轻松，因为只有尚品宅配本身做重了，经销商们做起来才会轻松。所以我们才会如此坚持把系统与供应链链接起来，因为通过这种系统化的互相协同，才能在保证了用户有良好的使用体验的前提下，同时确保了整个供应链的稳定性。然后是第三个核心，之前我们讨论了整装解决了前端设计中的产品供应链问题，接下来毫无疑问就是后端问题，也是整装最核心的要素：施工工地的交付、后期的服务和管理。整个施工工地的交付管理是整装最后且最难的一个闭口。在整装的工人产业化方面，受传统的工地管理制度影响，工人的素质和管理方面还需进一步加强，对于尚品宅配来说，我们以前属于整装的门外汉，做定制家具时完全没有涉足过家装。但通过近三四年的探索，尚品宅配在整个交付端打通了BIM和5G数字工地，有效打通数字化信息化的同步，使施工工地的监理和每个工种的工人完全按照5G数字屏的信息或指令进行规范化、标准化的工地交付；包括客户的验收，也按照5G屏上的验收标准进行验收，从而达到高效的管理。BIM整装系统是由BIM的深化软件、供应链系统、工地管理调度系统和工地5G屏整合而成的庞大系统，作为一家年轻的家装公司，同时要控制上千个工地的管理，以传统的方式来管理必会焦头烂额，但BIM整装技术却能很好的解决工地的交付和调度问题，形成一个井然有序的工地管理。所以，整装的核心要素是设计、供应链、交付。周忠：李总谈的非常好！根据我的理解，2017年上市之前，尚品宅配专注于做定制柜，同时通过不断整合配套式家具，于2017年底推出整装云以后，开始整合建材，经过多年的积累已经打造了自己的主材仓储。BIM整装是一个完整的闭环，它要解决的是家装产业最后一公里的施工和交付的管理问题，本质上其实是由以前的人指挥人升级到现在的机器指挥人，以机器代替人，减少了用人成本、提高工作效率。利用先进的BIM整装形成系统性的数字化管理，目前在尚品宅配的整个自营体系里的一两千个工地的工人如何解决？李鹏：以企业的机制和对工人的管理机制实行，大部分工程实行发包制、项目制，由专业的项目管家来承接整个工程建设项目。这涉及文化和管理方面的问题，项目经理和产业工人的荣誉感、归属感，包括薪酬模式、体系等等一系列的管理。回到今天的话题，我们通过数字化信息化的能力，解决整个家装工地现场的“三工”（即工地、工人、工料）的调度和协同问题。通过塔台系统发出指令，联合供应链发货，工人通过系统查看物料信息，再协同调度，解决透明化的问题。尚品宅配与京东的战略合作将如何为经销商赋能？周忠：谢谢李总！我们进入到最后一个话题，今年京东战略投资尚品宅配，也受到业内的高度关注，京东作为互联网及电商巨头，联合BIM整装巨头的尚品宅配，在合作过程中如何为经销商赋能？李鹏：和京东的战略合作正式公告出来后，整个行业及整个社会的反响都很大，一个电商巨头介入到尚品宅配中来，我们的确在走一条前无古人的路。作为传统建材家居行业中的一个新军，在前两三个月的时间里，我们双方的团队在不断地加强融合沟通、不断地探索双方的业务开展，不断地进行创新，去做一些大胆的构想。现阶段能看得到的，在未来我们的全国加盟商、异地分公司有直接利益的，我认为有三个方面：第一，供应链的整合方面。京东本身拥有很强的供应链，不管是仓储、物流，还是议价的能力，在电商赛道上早已是佼佼者，所以在供应链整合上，京东再结合我们原有的供应链能力，形成一个超强的供应链体系。整个体系不是价格优先，而是协同和效率优先，经过双方的整合，达到高效协同的质的飞跃。10月份我们与京东在成都和郑州共建仓储，未来在河南地区、四川地区的经销商都有福了，通过京东的物流来解决整个供应链的交付配送、效率和成本，即品类增加、高效协同、降低成本、提高效率。第二：品牌输出方面。未来会有京东和尚品宅配的双门头融合店出现，通过两大巨头的双品牌背书，为经销商带来品牌营销的输出价值。比如在9月28日开业的西安店，是我们未来的新零售、新模式、新的想象场景，在家居体验空间里，它解决的不单是客户的硬装、家具的交付，未来连同整个电器和家居生活用品都能实现交付，把一个低频的家居产品变成更加高频的家居生活场景。还有尚品宅配的广州东宝店，3楼定制馆大概2000方，4楼整装馆2000方，这次把2楼的2000多方也拿下了，预计打造与京东的融合体验馆，为消费者提供方方面面的家居用品，从硬装到家具到未来家电，再到整个日常的生活用品，一站式解决交付。第三，获客和流量的入口。尚品宅配旗下的新居网MCN机构有着强大的内容输出能力，结合京东背后巨大的流量，流量空间自然是无限可能。周忠：谢谢李总。最后我来总结一下今天的周忠侃招商的核心内容，尚品宅配的董事长李连柱先生说过：做 BIM整装是在做艰难而正确的事情，是一个伟大而长期的工程，也是在不断地为消费者的居家生活创造更多价值的事情。相信在未来的招商领域，李总将带领尚品宅配强大的招商团队，在BIM整装的道路上不断地为经销商赋能，不断地扩大经销商团队，为消费者实现更加美好的家居生活而共同努力。那么今天我们的周忠侃招商节目到此结束，再次感谢李总，感谢各位朋友们的关注和聆听，谢谢大家。*部分图片来源自尚品宅配、尚品宅配BIM整装公众号