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有恒产者才有恒心，无恒产者无恒心，当下保险行业面临困境的根源在于做为整个市场不可或缺的代理人没有打造恒产的思维和环境，任何事情结果的发生都不可能是单方面的原因，一定是合力综合作用的结果。很多事情初衷是好的，但走着走着是否忘记初心？把一切根源都归于代理人群体，有失公允。毕竟打造代理人制度的初衷是好的，代理人群体也为行业的高速发展的三十年贡献了很大的力量，但当下还是三无人员，没有得到社会和公司应有的尊重。 “有恒产者有恒心，无恒产者无恒心。”这句话出自于孟子的《孟子梁惠王上》，孟子认为，“民之为道也，有恒产者有恒心，无恒产者无恒心”，只有使人民拥有“恒产”，固定在土地上，安居乐业，他们才不去触犯刑律，为非作歹。孟子认为，人民的物质生活有了保障，统治者再兴办学校，用孝悌的道理进行教化，引导他们向善，这就可以造成一种“亲亲”“长长”的良好道德风尚，即“人人亲其亲、长其长，而天下平”。孟子认为统治者实行仁政，可以得到天下人民的衷心拥护，这样便可以无敌于天下。 同样道理，只有代理人有恒产的长线思维，才会有恒心服务好客户，为公司创造更大的利润。在上一篇《为什么说代理人是保险公司的第一客户》分析了代理人是保险公司的第一个客户以及在寿险营销过程中的重要性。那么我们要想行业长期持续发展是不是要围绕着为代理人打造“恒产”来进行？在公司、中介、客户之间三者共赢，持续发展。 代理人在行业生存的基础是持续获客能力，在《人寿保险永续经营之道——从卖保额开始》中提到，一份中长期合约的客户，为我们带来的粘度会超出我们的想象，在发展事业的同时在发展事业的同时我们在不断积累一笔可以传承的财富和源源不断的生意。代理人首要的任务就是持续专注于打造建立开发客户的管道。用3-5年的时间完成300个客户的原始积累，让开发客户→需求分析→解决方案→成交→售后服务→转介绍→开发客户这个轮盘不停地转下去。一切的专业和技能都会在在原始积累的过程中锻炼出来，保险是做人的生意，在100个客户的真正专业销售过程中足以让你应付一切有可能出现的情况。这会是在后面发展团队过程中一笔无比的财富。 人寿保险永续经营之道——从卖保额开始》 有了300个客户的原始积累，用概率来算，只要这群忠实客户有三分之一每年365天就给你介绍一个客户，一年至少增加100个新客户。这就是时间+复利在寿险营销工作中的魅力。生命不息，财富不止。坚持卖保额的好处，其一，真正体现保险的意义和功能，在客户最需要的时候雪中送炭比锦上添花更有意义。而如果每个客户至少100万保额以上的保障，若干年后能创造出多少遗产？受益人得到这100万的现金中，为家人再支付10万的保费是水到渠成的事。 在上一篇文章中也有朋友留言，把100万的保额当成100万的保费了，实际上一份100万保额的意外险，一年的保费就一千来元，100万的定期寿险，一年的保费也差不了多少。一份重大疾病100万保额一年1-2万的保费。这些是大部分家庭都能负担得起。但可惜的是这些年在注重规模保费轻保障产品的销售引导之下，很多人花很大保费支出购买的理财储蓄产品挤占了真正的保险需求。把保险当成投资理财产品而忽略了实际上是最佳的转嫁风险工具的最大功能。 当然，在寿险营销过程中，所有公司都在传递一条重要的发展思路就是要两条腿一起走，个人业务和团队发展两条腿走路。从我个人的经验会建议如果没积累够客户的原始积累，基础不稳的时候同时发展团队会让自己得不偿失。很多坚持了几年最后还是可惜地流失了的主管有很大一部分原因就是在这里，在自己还没有真正强大起来之前就想鱼和熊掌同时兼得，最后的结果是竹篮打水一场空。金字塔原理和思维在很多行业都能用得到，寿险销售的金字塔模式本身也没有那么大的问题，问题的根源在于，底层的基础本来设计师告诉你要用最牢固的青砖来建，结果很多领导和团队长用豆腐来砌。结果就是导致这两年的现状。 撇开游戏的制定者——保险公司的原因不谈，下面我会进一步分析。不管做为一线的业务人员还是团队的管理者。我们的主人翁的意识是不是还是不够？我们自身对行业的认知以及对保险这门生意的本质的认识真的够吗？为适应社会发展和实现个体发展的需要，各行各业都在提倡终身学习的理念，保险行业以及我们的业务团队也不例外，做的时间长的业务同仁，不管是什么样的业务团队的职位有几个能像国外那些做了五十年以上的还保持坚持一线服务客户的初心？还能保持持续与时俱进的经验的输出？还是说只会讲述当年老子单枪匹马杀出重围的故事，用所谓的成功经验把人吸引进来后就任其自生自灭。 时代在变，观念在变，客户的认知也在变。我们不跟着一起变能行吗？野蛮生长的时代过去了，未来是精耕细作的时代，淘金的时代过去了，未来是炼金的时代。在经济的增长的上半场一个人的成功跟个人能力和贡献根本没有太大关系，只要你胆大会玩套路，不择手段你就能成功。但是下半场就不一样了，互联网越来越发达，信息越来越对称，渠道越来越公开，资源越来透明，我们是否适应这场变化？还是停留在过去的投机思维？这是我们每个人都必须去思考的未来方向的问题。 保险公司在开始发展代理人制度的时候的口号就是：寿险是自己的事业，不需要办公租金，不需要资金投入零成本创业，代理人跟公司之间是合作关系，用公司的平台发展自己的长期可持续的事业，这是用打造恒产来吸引有志之士的加入。但在实际执行过程是否有点偏？被很多人诟病的利益分配方式——基本法，设计的目的就是把人当永动机机器。月月归零，每季度考核标准不断加码，保险的契约精神去哪了？很多代理人为了前几年努力置后的续期利益或者维持团队长的身份，最初的自保件和互保件产生了，最初的虚假人力也是这样产生了。 商业的终极目标是为了获取利润这无可厚非，但个人觉得应该树立代理人是公司的第一客户也是宝贵的资产的理念，而不是把代理人当摇钱树，不可再生地压榨和掠夺，这两年的现状真的是因为疫情原因导致的吗？我更宁愿相信是之前历史遗留的顽疾在这一刻彻底暴发。保险商品就是一纸合同，代理人制度和合同也是一纸合同，如果合同的内容变更只是一方说了算那就是霸王合同的自宫行为。好的制度会使人性向善的方向发展，但有些制度从一开始就注定了结局是让人性向恶的方向发展。 保险属于金融三大版块之一，是属于强监管，近几年监管尺度越来越大。在前端销售这块，政策更多的是针对代理人这一群体，一有问题，客户投诉，公司甩锅，最终做为三无人员的代理人背了大部分的锅。发展了这么多年，代理人并没有得到相应的社会地位和公司的尊重。是否可以发展或给予代表代理人这一群体利益的团体或组织再大一点权利？至少在代理人受到不公正的对待的时候可以发一下声，又或者保险公司在单方面改变基本法利益考核的时候能够稍微制衡约束。一大批踏实宣传保险，让保险理念走进千家万户的早期代理人，随着年龄增长和精力衰退跟不上制度机器的节奏被无情地抛弃，最后成了三无人员，这些人积累下来本身就得的利益最终去哪了？能得到公正地解决吗？这些最终都会成为社会问题。无恒产者无恒心，最终的问题都得需要行业来买单。 |
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