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29岁辞职，借了2000元去创业，通过天才营销玩法打造出自己的商业帝国，如今身家165亿，这是真实故事。这人姓黄，是胡润富豪排行榜中国排名第170位，在世界上排名大约1000位左右的富豪。 黄巧玲说这个名字，很多人都觉得黄巧玲是个女的，其实他是个男的。我解析过他几十次，每次我都被他的营销玩法深深地折服，今天我给你们讲讲他的故事，然后拆解一下它背后隐藏的营销逻辑，供大家思考。 知道海南有一个叫天涯海角的景区吗？那你知不知道中国演艺上市第一股，宋城是怎么做营销的？ 1985年的时候， 29岁的黄巧玲带着2000块钱南下创业。 2000块钱是什么概念呢？那时候一个月的工资大概80块钱， 2000块钱相当于两年的工资，如果你有这2000块钱，你会干什么呢？ 他只干了一件事，到了海南包了一块大石头，在那个大石头上写下四个字天涯海角，旁边支个摊子拍照，五块钱一张，你去了你拍不拍？他就靠这个发家致富，赚了第一桶金。几年以后带了一笔钱来到杭州，说服了当时的市政府，使其他的投资集团投资了宋城演义。 来杭州旅游的时候，只要你报团旅游，一定会有导游给你推荐宋城，导游一定给你们讲宋城很好玩，赶紧去。即便没有跟团来到杭州，杭州的所有公交车上，杭州的所有的马路上都会写着那么一句：给我一天，还你千年。 那这句话是怎么来的呢？黄巧玲非常有趣地发现，在景区的销售里面，除了旅游局，旅行社以及景点自身的销售力量以外，还存在这样一个群体，这些人学历不低，能言善辩，而且能够第一时间跟游客接触，那就是导游。 于是他在宋城搞了一个活动，联系了当时最大的一帮导游培训师以及导游的网站，在宋城搞了非常大的活动，叫导游大会。导游大会请了最好的老师，都是一线实战的带团的顶尖导游做老师，在上面讲课上什么内容呢，就告诉你怎么样去讲好。 宋城好多导游慕名而来，最多的一场来了5000个导游，这些导游分别来自浙江，江苏，上海，还有安徽，江西导游都包车过来，他管吃管住。然后呢，你在他那个剧场里面进行培训和学习，费用都是不收的，这一场活动下来可能花个几十万吧。 但你想啊，你招一个销售人员，在杭州一年的工资好歹也要十万吧，而他现在的话呢，将这一代大约有十几万导游免费再给他宣传，他付出的是什么代价呢？一，培训的钱，另外一个呢，给导游和旅行社一定的折扣，个人到宋城买票是320元，导游能拿一点优惠的折扣价。 从此形成了中国一个独特的旅游现象。你们出去旅游的时候都听说过，一个叫购物，还有一个叫加点，加点一般在行程之外，补充合同里面，旅游法里面都有。这个是就从宋城开始的，他没有花太多的钱，结果呢，拥有了一帮对他忠心耿耿，而且常年在不断自我培训的一批销售员，而且不要一毛钱工资，这一招实在是太高了。 但是光有这个还是不够的，因为你只解决了一部分的问题，你看游客有些人去过宋城，有些人没去过宋城，有些人想去参加这个自费项目，有些人不想参加，怎么办呢？ 他想了第二招，配套。他在这边建设了非常非常大的酒店，光1000间的酒店就有三个，所以房价特别便宜。你到宋城来，我给你旅行社的房价很便宜，就让你住在这边，晚上加点。宋城不想去可以不去，回酒店呗。但是你想想看，你都到门口了，人家在里面玩得很嗨皮，你在门口等，就觉得出来不就是为了玩吗？当然酒店也有电视，甚至酒店大堂给你放电影，电影放的内容就是介绍宋城的，好多人到了门口的时候就想，去吧去吧。 你看他的销售不完全依靠传统的旅游局，景区销售和旅行社，他完全找到了当时的第5元素，就是导游，每一个导游就是他的销售员，而且不要他一分钱，来一个给一点钱，一个好一点的导游一年带来宋城的游客超过1000个。 宋城还做了一件非常有意思的事，代价很小，利益很大。杭州现在到西湖景区所有的旅游大巴是不能进去的，所有的别的车辆也要换乘，所以宋城就跟政府申请了一个地方，免费提供场地，你如果没有去宋城，也一定让你看到宋城。因为就在宋城门口换乘公交车，要不然你根本进不了杭州，只要你人过来了，不管怎么样都看到了宋城的演出，大大的标语上写着给我一天，还你千年，你想想看，你会不想去吗？ 你说我不去宋城，我去别的地方逛逛总行吧？你知道宋城到西湖边有多远吗？开车40分钟，你走试试看，你只能在这，不能去别的地方。这就是真正的水平，这才是真正的销售，让你无法拒绝，周围吃的喝的都有。 又有人问，宋城不做团队做散客不是挺好的吗？并不是的，宋城这样的景区需要大量的人流量，你才会觉得里面好玩，要是里面冷冷清清没什么人的话，你就会觉得不好玩，就好像去迪士尼，如果说里面只有三五个人，你就会觉得玩什么都没有意思，有些事就是你排着队的时候，你就觉得这个地方好玩。人都是有这种心态的，所以一定要做团队。 看了宋城的营销，你有没有学到什么呢？ |
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