【原】渠道商对话 | 肥价一浪高过一浪，经销商该如何应对？

渠道商对话 

随着去年国内各种限电、限产政策的出台，农药、肥料价格继续上涨，一直到今年，如今外部环境复杂，化肥市场又开启了新一轮涨价。这不仅让很多种植户犹豫，化肥究竟是否值得买，更使得化肥经销商也叫苦不迭，很多农资门店都因销路困难而面临闭店的压力。

产品成本高、价格高，肥价飙升，经销商该如何应对？在2022 SFA创新发展大会的访谈环节，陕西富钾农资有限公司董事长赵堃、山东实战农业科技有限公司总经理李庆华、深州市华阳农资杨亥午以及陕西三度生态果业有限公司总经理刘乐贤针对这一系列问题进行了探讨。海南绿生农资有限公司董事长牛楠辉主持了此次访谈。

这两年大肥行情确实涨得很多，特肥也有一定程度涨幅，不过和大肥还是有一定差距，深州市华阳农资经营部总经理杨亥午表示，涨价的过程对代理商来讲整体影响不是太大，对种植户来讲，影响更大的其实是农作物的价格行情。今年因为农作物价格高，所以虽然肥料在涨价，但一些种植户的种植热情反而更高。特肥市场要分区域来看，特肥应该聚焦在有价值的作物上，深州华阳主要关注麻山药，麻山药近两年行情稳健，所以没受太大影响。因此，杨亥午建议，做特肥最好针对某种作物，聚焦一种去深耕。

“大肥就相当于粮食，特肥相当于保健品，现在的土壤作物种植特点确实需要特肥，今后，大肥、特肥、农药还是会呈三足鼎立之势，谁也不会替代谁。特肥市场还是很有前景，未来企业新的盈利点一定会是特肥。”杨亥午说。

氮磷钾原料的不断涨价，对特肥虽有波及但影响有限。刘乐贤表示，大肥与特肥是相互依赖，不可分割的，抛开大肥说特肥是不妥的行为。疫情影响下，企业发展需线上线下相结合，在实战中，大肥特肥必须相结合，俗话说“大肥吃饱，特肥吃好”。刘乐贤介绍，海南近年大力发展水果、观光农业，有23个种植协会，年产5000万斤火龙果，用了特肥的火龙果口感好、甜度高，品质高，在这些条件下，特肥在海南的发展如火如荼市场广阔，特肥产品虽多样，但炒概念的产品不论在哪都是需要摒弃的。

山东实战农业有限公司总经理李庆华认为，虽然涨价让所有农资人苦不堪言，但从另一个角度看，涨价对特肥反而是个很好的机会。因为肥料涨价，种植成本提高，种植户会更多的考虑肥料利用率问题，从而更倾向于选择特肥产品。

“特肥就是在确定的市场中去找不确定性。”他表示，农资企业在日常经营过程中要给用户建立认知，确定产品在用户心里的认知，从而打开市场，不再受疫情影响。

“特肥前景非常好，因为大家都还没有建立起真正的认知，只要有资源、有渠道、有客情，谁都可以去涉猎。但涉及到资源和服务问题，想要真正赢的市场，还需要考虑如何布局、如何巩固市场。”李庆华说。

以特肥产品为主的陕西富钾农资有限公司，则受到涨价影响很大。董事长赵堃介绍，这次涨价让富钾的营业减少了50%左右，今年很多以大肥经营为主的同行都是盈利的，但是以特肥为主的同行则情况不佳。做特肥的今年较被动，仅有的销量支撑的服务终端，涨价带来了生产关系的冲突。

应对策略上，最重要的是快速重新整合，稳定客情关系。但是一些问题只靠经销商自己是消化不了，需要厂家来一起承担，共同来稳定客情关系，厂家不能直接把涨价转移给经销商。

赵堃希望厂家能有大格局，能帮助经销商度过难关，伸出援手，这也有利于厂家和品牌在今后占据更大市场。今后，富钾会努力打造自己的品牌，将自己对产品品类的理解加入进去，提高应对风险能力，这样才能在动荡的市场中存活下去。

海南绿生农资有限公司董事长牛楠辉指出，此轮涨价对海南绿生影响也很大，海南绿生每年的特肥销售有两亿左右，但今年零售商不知道怎么接货，所以到现在仓库里还有接近两个亿的库存。他认为，接下来国产肥料很可能要一起涨价，毕竟起跑线一样。

作为特肥产品代理商，面对当前不稳定的肥料市场，牛楠辉表示，一方面，要寻找积极做转型的经销商，并尽量找一些有国产优势的产品；第二方面要配合下游经销商，减缓涨价速度，不能直接一涨到顶；第三方面要和供应商保持好关系，共同度过难关。