​ 大额小企业贷款贷后走访注意事项

 随着同业竞争的不断加剧，客户水平不断的提升，对银行的工作人员提出了越来越高的要求，那些原来只要贷款放出去后，每一次贷后回访的主要目的就是风险控制的时代已经过去了。特别是300万以上的贷后回访工作很多方面是值得我们很好的研究一番的。本次通过一户大额小企业客户的贷款走访工作，发现我们在这方面还有很多是需要改进的。

      1、 贷后回访的准备工作不充分，本次走访对象是刚贷款不久的客户，并且上个月刚刚给客户增贷，客户对银行工作人员的认同度还是比较高的。我们愿意把贷款增贷给他，本身也说明我们对客户是放心的，因此本次贷后走访肯定不能以风险控制为主，这样也就明确了我们贷后走访的目的。在贷后走访之前，我们可以与客户的员工及财务取得联系，掌握企业近期的销售变化情况，这种情况掌握了之后，贷后走访的时候就会多了一个话题，不会导致过于仓促。

      2、 贷后走访过程中明显发现我们的客户经理对客户目前的经营模式和经营特点不是很了解，对客户的情况没有及时掌握，实际上从客户的谈吐来看，客户的经营思路经营理念已经远远走在我银行工作人员的前列，按这样的状况，一旦别的银行的工作人员能力提升快于我们的客户经理，那么在同样的情况下客户可能就会离我们而去。因此，作为银行客户经理一定要有危机感，平时要加强客户之间的走动，向客户学习，提前掌握客户所在行业的变化情况。我们在看客户的同时，客户也在看我们。

        3、 以营销为主导的贷后走访，要把我们的优势发挥出来，但是客户经理没有这样做。比如我们刚完成了对客户的增贷，可以简单的询问客户你觉的我们银行的额度和服务怎么样，如果以这样的话题为切入点，客户一定会比较接受，比较认同，这样的贷后走访氛围马上就会愉悦起来。

        4、当我们与客户沟通较为顺畅的时候，可以适当的向客户提一些要求，最好能够引导客户直接采取相关行动。如果涉及的事项不是当前马上能解决的，那么就需要及时跟进，记住一定要跟进。而本次这一幕没有发生。

        5、当客户经理与主管一同进行现场贷后走访时，客户经理要主动与主管协同配合，有些话题的抛出需要客户经理来，最好去之前就有一个简单的分工。涉及到一些敏感话题或者让客户感到尴尬的，要学会迅速转移话题。如果客户经理与客户接触较多的，一定要把一些注意事项告诉主管。

        6、在与客户沟通的时候，一定要专注，你的专注会引发客户进行充分的表达，如果在对话过程中出现多次交流中断的情况，这会让对方觉得我们根本不重视他。

       7、在贷后走访过程中，要学会使用和捕捉现场的元素，这样的沟通会显得很自然，特别是如果客户的一些变化你关注到了，客户那种体验感会非常强的。