 作为一个深耕采购和供应链管理领域20多年的老兵，我和世界各国的供应商打了多年的交道。因此对他们的谈判风格比较了解。比如，
由于历史、文化、风俗和习惯等方面的影响，每个国家呈现出来的谈判风格确实迥异不同。 日本人 谈判风格：日本是一个礼仪之邦，日本人所做的一切事情，都会受到严格礼仪的约束。所以，日本人的特点是慎重、规矩、礼貌。由其文化所塑造的以集体为核心的价值观念和精神取向，让他们有强烈的团体生存和发展的愿望。这也是为什么日本人最为闻名世界的是他们的团队精神。需要注意的是，日本人很少说“不”。所以他们说“是”的时候，你也要清醒地判断是真实的“是”，还是出于礼貌的“是”。 另外，在正式的谈判之前，他们通常会举行一些带有社会性质的聚会，以试探对方的意图、个性和可靠程度，在这种场合中，日本人“毫不经意”地问这问那，显得十分的热情真诚。就是这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。 应对策略：如果与日本人建立了良好的个人关系，赢得了他们的信任，谈判就成功了一半。 韩国人 谈判风格：韩国人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风。这得益于韩国人非常重视谈判前的调研准备工作，往往在谈判前会对对手经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品的行情等进行咨询和了解，尽可能做到知彼。 另外，韩国人既受儒家文化的影响，同时也受美国文化的影响。韩国商人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。和日本人一样，韩国人轻易不说“不”。 应对策略：面对这样一个充分“知彼”的对手，我们必须做到“知彼知己”，充分评估双方的关系和在具体谈判中力量的对比。 印度人 谈判风格：印度是个古老的国家，社会层次分明，等级制度森严，印度人观念传统，思想保守。做生意时并不喜欢速战速决，而是拖字诀，慢慢来，以静制动。印度人特别喜欢货比三家，经常拿“东家”的价格给西家看、再拿“西家”的价格给东家看。沟通的时候，一旦话匣子打开就有“失控”的可能，滔滔不绝但是离题千里。 应对策略：设定好谈判规则并且严格执行。另外，该出手时就出手，发现跑题了及时礼貌地将话题引向主题。 美国人 谈判风格：美国人往往精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对方的立场态度上，都是比较直接坦率，如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫无隐晦的直言相告。因为他们大多重实际，更关注利益，并以做生意获取利润为唯一目的。所以谈判时直入主题，习惯于迅速将谈判引向实质阶段，不兜圈子，不拐弯抹角，不讲客套，并将自己的观点全盘托出。美国人非常重视合同的法律性，履约率很高，十分注重违约条款的洽商与执行。美国人认为生意就是生意，经济利益绝对分明。在发生纠纷时，他们态度认真、坦率、诚恳，甚至有时面红耳赤。 应对策略：谈判时把控节奏，别被对方一时的“豪情”带沟里去。同时，让对方看到你尊重法律和有契约精神的价值观尤为重要。 德国人 谈判风格：德国人纪律性强、谨慎，注意细枝末节，对个人关系界定很严肃，不喜欢称兄道弟，也不要直呼其名，最好称其某某先生/女士。他们在谈判前准备充分，对所要谈判的标的物以及对方公司的经营、资信情况等均进行详尽认真的研究，掌握大量翔实的第一手资料，以便在谈判中得心应手，左右逢源。 德国人对企业的技术标准要求相当严格，缺乏妥协性和灵活性，往往自信固执，所以他们不太热衷于在谈判中采用让步的方式。他们考虑问题比较系统，他们总是强调自己方案的可行性，千方百计迫使对方让步。 应对策略：要与德国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足他们要求的标准。另外，守住自己谈判的底线，该坚持的时候坚决不让步会让德国人更尊重你。 法国人 谈判风格：法国的管理者重视个人力量，很少有集体决策的情况。在商务谈判中，多实行个人负责制，因此谈判效率较高。另一方面，他们也善于争论，经常为争论而争论，有时会使谈判无法继续。法式典型的谈判方式包括横向谈判和纵向谈判。 法国人很重视交易过程中的人际关系，因此，通过内部关系来办事比通过正常渠道要容易和迅速很多。在谈论业务之前法国人希望对对方谈判代表有一定的了解，并建立和谐的关系。法国人时间观念不强，在公共场合下，如正式宴会，会有一种非正式的习俗，那就是主客身份越高，他就来得越迟。所以要与他们做生意，就需要学会忍耐。 要特别留意的是：每年8月份是法国全国性的假期，很多法国人7月中下旬就开始休假了。做谈判规划务必避开这段时间。 应对策略：情绪稳定，避免争论，聚焦解决矛盾和问题本身。搞好人际关系。 意大利人 谈判风格：意大利人性格外向，勇于尝试，情绪多变，决策过程缓慢导致效率不高。他们注重商人的个人作用，注重节约。同时，他们时间观念差，常常不遵守约会时间，甚至有时候不打招呼即不赴约，或单方面推迟会期。所以，如果他们的谈判代表迟到一会儿，并不意味着冒犯你。 应对策略：保有耐心，掌控节奏。积极主动且不具有侵略性的行事风格更容易达成交易。 上述我列出了几个主要国家商人的谈判风格。今晚8点（6月17日）的直播大课，我将串讲包括亚洲人（日本、韩国、印度、新加坡、泰国、马来西亚），欧洲人（英国、德国、法国、意大利、俄罗斯），美洲人（美国、加拿大、墨西哥），北欧人（芬兰、挪威、瑞典、丹麦和冰岛），犹太人，阿拉伯人和澳大利亚人谈判风格的完整版。 另外，会重点讲解谈判的基本原则和核心原则，谈判能力三角形，市场情报和信息的收集，谈判技巧等等。 |
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