（一）销售道具及风险排查1、三宝开放前销售风险排查 （1）完成开放前物料（包括但不限于户型单页图、效果图、区位图、温馨提示、车位公示、物业服务介绍、物业热线及公众号宣传等）、沙盘、模型（包含整体沙盘、单体沙盘、户模、区位图等）、销售样板房与示范区、销售说辞、红线内外不利因素及差异化展示的风险检查及整改。设计负责提供规划指标、户型尺寸、区位配套、红线内外不利因素、差异化信息等相关技术内容，协助营销制作相关销售物料，参与相关销售资料联合会审。营销负责制作楼书、户型图、宣传单页、报刊广告、户外广告、媒体广告、区位图等物料，牵头沙盘点评、编写销售说辞等。法务负责核实营销物料、沙盘、样板房与示范区、销售说辞、红线内外不利因素及差异化展示是否符合广告法及最新司法解释的要求，参与相关销售资料联合会审。客服负责核实营销物料、沙盘、样板房与示范区、销售说辞、红线内外不利因素及差异化展示是否存在客户端风险，参与相关销售资料联合会审。工程负责把控样板房、示范区建造品质，参与相关销售资料联合会审。设计负责整理完成产品资源销售用图表，包括选房图册及合同附图，将产品资源资料向营销及各部门交底。营销负责组织各部门召开产品资源讨论会，使各部门对产品资源的信息保持一致性，并对置业顾问进行交底，确保对外输出无误一致。产品资源资料需设计发起会签，最终各部门签批确认才可对外输出。组织各条线联合检查，包括运营、营销、设计、工程、客服、法务、品牌、物业、工程等部门在内，对三宝进行联合评审检查，发现问题必须100%整改闭合才能对外开放。（1）完成认购协议、商品房销售合同、合同附图、补充协议、销售服务提示函、物业服务协议及临时管理规约、改造协议（如有）的审批，还需在案场进行公示。完成销售合同样板的现场公示、公证录影存档。（2）营销部负责牵头各部门根据项目情况完善合同及附件文本中的内容，其中重点信息内容：房屋信息（层数、用途、层高、建面、套面、分摊面积）、合同交付日期、合同附图是否黏贴正确（包括总平图、套型及分层平面位置图，相应位置是否勾出）、交付标准核对（户型是否与合同一致）、违约责任条款是否合理（交付与产证办理逾期等）、不利因素及差异化信息是否描述全面清晰等。（3）以上合同及附件资料进行内部审批、存档、公示。完成销售合同及相关附件合同交底、红线内外不利因素及项目重要信息提示交底、销售说辞及答客问培训交底、设计变更交底。（1）开盘前几天，完成开盘前风险评估报告，完成销售三宝公证，并取得公证材料存档。（2）对之前的风险检查内容进行复盘。包括三宝开放检查风险复盘，销售合同及套件风险，不利因素及重要信息提示风险，区位图、沙盘及户型模型风险，宣传物料及销售说辞风险，示范区、样板房风险，公证存档。（二）开盘策略在前文已叙述过，在开盘前需召开《项目营销策略会》制定项目的销售推广策略，在临近开盘前再召开《项目首开定价会》根据市场及竞品情况制定项目价格策略、开盘时机。随着各项销售道具陆续对外展示、各项营销推广策略动作铺开，营销就开始蓄客了。下面以某项目的具体案例来观察营销具体的推盘策略。成交额——成交套数————认购套数——认筹套数（大卡组数——小卡组数）——来访组数——策划、渠道、案场等通道各自需完成多少来访目标，再据此制定对应动作目标。一般会分为两个动作，先办小卡，可以简称为来访转小卡率，一般小卡只是一个小额意向金，可退；行情好时，认筹可能就一个动作，直接交笔大额认筹金，办大卡，省略小卡；行情低落时，一般会先办小卡避免客户抗性给客户足够的时间考虑，再办大卡，小卡转大卡可简称为认筹转升筹率。认筹金可退。认筹阶段，大卡时就需要对客户进行落位，可以更好地销控，确保每套房源都能更大可能性去化，以免多人争抢同一套房源。认购就是交定金，签订认购协议了。一般认购到正式签约付首付只有3天~7天。期间若客户反悔，定金就无法退回，开发商若反悔，则需赔偿客户双倍定金。这个环节，为了加速回款，可在客户认购时，提供办理贷款相关指引并让客户提前准备好办理贷款资料并与银行对接好，那签约时候就可直接在售楼处当场办理贷款手续。①盘点历史楼盘的分销对成交量的贡献度，以及周边竞品的分项成交比例，决策是否启动分销。②制定分销管控策略：包括分销的提佣点数、奖励的梯度管控、考核指标、结佣方式、人员培训及安排等，提前做好筹划及调研，过程做好管控。（2）决策是否启用经纪人政策。无论是分销还是经纪人政策，目的都是扩大渠道，让更多的客户获知项目信息，增加来人来访，最后提升成交量。（1）售楼处开放，启动小卡。这里有可能是做临时展示厅，从展示厅就开始启动蓄客。（3）蓄客：对客户进行描摹，分析客户未能转化的原因，再对找出来的问题制定对应解决方案或说辞。（4）正式开盘：根据项目前期锁客情况制定开盘策略，是大开大合摇号式盛大开盘，还是小步快跑线下成交。不同市场时机，不同蓄客情况，采用不同开盘方式。
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