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这几年做销售的都有点懵：总觉得自己很努力，但是和过去比，开发客户越来越难了；同样的手段和方法，过去客户很欢迎，而如今客户越来越不买账；过去只要勤快，如果还能做到“伶牙俐齿”，那么业绩就差不了，而如今任凭你跑断腿、磨破嘴，客户仍然无动于衷……这年头，销售到底该怎么做？仔细想想，也不难理解，道理很简单：时代变了，环境变了，客户也变了，销售也该变了！销售该怎么变才能受到客户的青睐，在不断变化的竞争环境中真正做到适者生存？答案就是：你要成为客户心目中的专家！成为客户心目中的专家，客户就会追求你，你的竞争对手也会敬重你。那么，如何才能成为客户心目中的专家？这需要从以下四个方面下功夫。热爱行业。你必须对你所在行业的竞争格局、产业政策、行业趋势、产业上下游的基本情况有深入的了解。熟悉行业、研究行业，你才能对客户经营提出有价值的建议，特别是对客户未来发展方面的建议，热爱行业尤为重要。专业能力。专业能力并不局限于和产品相关的专业，指的是对客户经营过程有价值的各种能力，包括产品知识、销售能力、竞争策略、管理知识以及和终端用户相关的知识技能等。专业能力最终体现的是你能为客户解决问题的能力，你能为客户解决什么样的问题，直接决定了你在客户心目中的形象和地位。熟悉客户。你必须清晰知道你现有和未来的客户是谁，他们有什么样的共性痛点，这些痛点对他们的损害有多大，他们对优秀销售人员的期盼是什么。只有这样，你才能精准帮助客户解决关键痛点，成为他们心目中值得信赖的合作伙伴。紧跟时代。优秀的销售人员最大的特点就是能够随着环境的变化而不断改变自我，以适应不断变化的时代。适者生存是永恒的道理，紧跟时代需要对自己的知识、技能以及认知方面不断更新。有经验但不迷信经验；有知识但需要更新知识；有技能但需要不断提升。未来的销售不是靠关系，不是靠勤快，不是靠技巧……这些都是标配，是否成为客户心目中的专家，这才是关键！ 文章图片如有侵权，请联系删除
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。 作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；河北畜牧业协会中兽医药分会专家委员；多家院校客座教授。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解。 擅长领域：农牧企业营销管理咨询指导与实践落地。
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