企业战略落地“金字塔”

• 来源：国海咨询自有原创方法论体系

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上一篇我们谈到《找客户，还得靠“ 内容经营 ”》，内容经营要做好前提是渠道战略清晰，并按战略科学落地。

究竟如何做好渠道战略？

01

渠道是一个战略系统

企业战略是一个系统，一个围绕战略定位、战略目标、目标达成的闭环系统。渠道战略是为企业战略服务的，好的渠道战略首先得搞清楚渠道定位。

这里的渠道定位包括两个层次的渠道定位。

第一层是企业职能层级的渠道定位，主要搞清楚渠道在企业核心能力建设中，处于什么位置？

我们要理清楚几个问题：

1、渠道核心能力有哪些？

2、渠道核心能力评估标准和方法是什么？

3、渠道核心能力如何评估？

4、渠道核心能力构建目标是什么？

5、渠道核心能力实施体系如何搭建？

第二层执行层级的渠道定位，有几种渠道类型？每种渠道如何定位？

在此基础上，企业会通过布局哪些渠道承接战略，需要哪些配称搭建渠道执行体系，我们将基于定位从六个方面制定执行策略。

1、渠道布局：建多少种渠道？在哪里建？各类渠道的具体目标是？

2、渠道组织：需要什么样的组织成员、组织形式、组织管理手段？

3、渠道产品：如何通过渠道塑造产品价值？

4、渠道营销：如何搭建健康的渠道营销模式？

5、渠道支撑：工具、数据、系统等如何做到保障作用？

6、渠道销售：如何从卖产品到改善客体生存状态？

02

渠道核心能力建设

不同战略阶段的企业，渠道核心能力建设完全不同。

0-3000万的阶段

企业的解决方案/产品是价值的根本，没有高于市场平均价值或者独特于市场其它解决方案的价值，那么就没有存在的理由。因此对于企业而言，你的产品要么不出手，出手就一定是比市面上现有的解决方案更能改善客体的生存状态的。渠道在这个过程中，需要帮助升值产品的价值，帮助厂家找到急需企业的解决方案来改善生存状态的精准目标客户，是这个阶段渠道的重要使命。

微信出来的时候，你为什么愿意下载并使用？就是因为相对于其它社交解决方案，它更能满足人们的日常社交需求，更大程度的改善了我们的生存状态。

3000万-3亿的阶段

注重渠道产品的升值和营销模式的同时，要注重渠道能力的建设，拓展业绩来源渠道，夯实现有渠道根基。

这个阶段的企业，产品需要不断的迭代，就如微信出来至今，迭代了多少个版本，每个版本都给用户带来不一样的体验，用户综合价值更大了。

其次企业要思考如何规模化现有的渠道营销模式，过去之所以能度过生存关，至少证明我们的产品和营销模式是得到市场认可的。

3亿-10亿的阶段

搭建渠道体系，融合各类渠道为客户服务，提升客户的综合价值。

这个阶段的企业，寻求更大的发展，体系化建设是最主要的工作，包括组织体系建设、渠道体系建设、研发体系建设、营销体系建设、管理体系建设等。如果没有这些体系建设，企业将很难真正规模化发展，并且将面临因为人员越来越多，组织越来越臃肿导致的内耗不断，阻碍企业的进一步发展。

渠道体系建设中，拓宽渠道业绩来源，增加进水口，降低因业绩来源单一导致的风险。这就意味着要进行对企业而言新型渠道的探索。这个阶段，也要看企业主的魄力，清晰渠道这个时候该投入就得投入。

10-30亿的企业

建设初阶的全渠道体系，实现渠道跨类型、跨地域为客户提供全触点的升级服务，实现客户价值最大化。

在前一阶段的顺利过渡下，企业已经来到了一个相对稳定的状态，渠道面临企业众多渠道从相行并进到互抢客户和渠道资源，渠道融合变成了刻不容缓解决的问题。

国海曾经辅导的某大型快销品企业，在行业内已经有比较稳固的市场地位。因为传统经销的不断壮大，导致线上渠道因与经销渠道冲突，迟迟得不到突破。问题根源在于，线上和线下并没有实现联动共同为客户创造价值的机制，导致渠道各自为战，渠道冲突不断。一把手一定要防止这种情况在自己的企业发生。

03

渠道核心能力评估

渠道的核心能力有哪些？如何评估现有的能力水准？

有目的有计划推进渠道核心能力建设：

渠道战略设计能力

有无渠道战略、渠道战略是否清晰、渠道战略是否有效支撑企业战略？

潜在消费洞察力

收集信息的机制、搜集信息的数量及维度（竞争对手、客户、市场、自己等）、信息的完整度、信息的准确性、信息的应用。

渠道成员综合能力

渠道组织架构与人员配备是否合理、渠道人员是否专业、渠道有专业人才复制能力。

产品价值升值能力

产品平均单价、产品平均利润、高价值客户占比。

渠道规模化触达能力

渠道总数量、渠道类型、渠道等级、渠道各类型数量；渠道用户数量及增长情况；平均单个渠道的产能及增长情况。

渠道管理能力

渠道冲突次数、渠道留存及新增情况、渠道平均产能提升情况。

品牌传播引导能力

产品平均单价、利润空间、高价值客户的占比。

渠道系统支撑力

渠道系统数量、渠道系统使用程度、系统扩充能力、渠道人均产能/单个渠道产能提升。

交易稳定持续力

活动参与率高、购频率高、平均单次购买价高。

过去我们辅导的成功企业，一般会把渠道的能力阶段分成4种

1、基础建设阶段

2、标准建设阶段

3、效能提升阶段

4、战略提升阶段

每个企业的渠道战略定位有所不同，行业不同，行业所处阶段不同，企业内部渠道的核心能力建设不同；

也并非绝对，而且每个企业的各个阶段的评估项目和得分也是不同的。这种专业化的工作，企业一般不擅长，这个就是为什么过去很多成功企业请我们咨询服务的原因。

04

渠道核心工作落地

渠道核心能力建设如何变成可落地的核心工作？

这就需要对渠道现有的能力通过科学的评估模型对企业的渠道能力进行评估，国海的渠道能力评估模型，过去就帮助过世界500强和大量中小企业做过渠道方面的能力诊断。

我们将会制定企业个性的科学的渠道评估维度，并对每个评估维度进行量化打分，再根据战略目标和资源投入占比明确渠道每个版块的建设目标，根据建设目标细化核心工作版块，并形成各个部门的落地计划。确保战略投入精准、有步骤有方法，有力支撑企业阶段战略的达成。

渠道实力评估标准

渠道实力评估实施

渠道建设目标搭建

渠道核心工作制定

核心工作落地计划

05

总结

渠道战略是企业战略的核心部分之一，渠道战略制定是否科学，渠道现有能力评估是否准确、渠道建设目标体系设置是否合理、渠道建设核心工作是否清晰，将极大影响一家企业战略目标最终是否达成！

我们将持续分享实战观点，希望每一次的分享都给你带来变化，具体落地细节也欢迎私底下和我们沟通交流，祝愿你的企业蒸蒸日上。

花一秒钟就看透世界本质的人注定拥有不凡的人生！

国海咨询是这个时代渠道务实的实践者！