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昨天小号记忆承载3的文章，怎么看越来越火的房车行业。 推出来之后，有很多房车的爱好者，提了很多反对意见。 看着意见很多，其实就一条，你们认为，房车是一种生活方式，而我只是在不断地计较性价比。 你们说的那些事儿，我都理解，我也是85前，我太懂60后，70后，包括80后里面比较大的这一批，到底怎么想的。 16年前，我还是个实习生的时候，和CTO关于中国人消费观念的话题，讨论过一次。 他90年代出去的，06年刚从美国回来，此前有小十年都不了解国内市场了。他跟我们说，咱们公司的流媒体服务器，有很多应用场景，哪怕卖给运营商，人家做个防火墙服务，保护客户的网络安全，每人每月收15块，不贵吧？ 我就跟他说，太贵了。 是当时中国人还没钱吗？不是的，是你设计的应用场景与当时市场的消费理念不对路。 我记得那一年，某个那会儿很有名，现在已经没人记得的野路子的手机厂商，搞什么鲨鱼皮的手机。 一款手机卖好几千，销量很好。 你想想看什么叫个鲨鱼皮的手机？无非就是手机壳嘛，直接给你贴上去了。 他为什么能成功？因为抓住了当时人们的消费理念。 我当时举过一个例子，你看夏普，那时候距离夏普被富士康收购还有十年。夏普的屏，是很清晰的，可是卖得并不好。 为什么不好？因为产品的价值体现的不对路数。 你清晰没用的，消费者要的是大，在当时，同样的价钱，消费者宁愿买一块特别大，不清晰的屏，也不愿意买你家不够大，但是很清晰的屏。 人家就不是用来看的，人家是摆在客厅里，有排面的。 所以我当年开玩笑，我说那东西大屏就够了，能不能亮都不重要，反正客户买的是面子，不是里子。 你后来也可以看到，夏普16年的时候被富士康收了。 房车这东西，对于85前的人来说，是一种情怀。 就像我和我老婆当年去横店玩的时候，人家都说香港街没啥看头，但我们还是很喜欢。 因为我们小时候，香港就意味着有钱，香港人都是老板，反正那会儿大家都这么认为。 你想想当年那个词儿，洋气。 买衣服为啥要把自己打扮得洋气？洋气就是好嘛，那时候就这个消费观念。 那么在这样的潜意识中，房车的作用可不是我那天说的，主要是为了省酒店住宿的钱。而成了一种什么？ 一种生活方式，一种洋气的生活方式。 人都是这样的，小时候我没有，长大了，赚了钱，想要圆儿时的梦，美国人有的，我也要有。这是一种消费理念。 这种理念，从00年到20年，非常普遍。 你去看中国最发达的两个区域，珠三角和长三角，以及被他们夹在中间沿海的福建。 你沿着海岸线走走，去这些省份看看，会发现路两旁的村庄，拔地而起的各种别墅，庄园，大house，矮的4层，高的十几层。 咱们动动脑筋，这家人什么规模，需要住十几层楼的房子？ 你那是高速路两旁的宅基地，附近就是农田，你盖十几层，总不可能是为了当旅馆吧？ 附近也没有景点，你当旅馆也得有客人呀。 那就只有一个原因，就是我前面说的，心理需要。 不是你的眼睛需要一张大屏，你没那么瞎，你真瞎了，给你整个100寸的屏幕，你也看不见。 你需要的不是自己看见，而是被人看见。 理解这个市场需求吗？被人看见。 房子盖到十几层，家里只有几口人，而且常年在外不回村，那就不是为了住的，是为了给邻居看的。 所以你会发现，那些房子的外立面都特别拉风，什么罗马柱，动辄十几米高，什么穹顶，有的像教堂一样，上面有根避雷针，直插云霄。 你真走进去看，没有装修，毛坯的，就那么凑合着住。这些年好了，慢慢地，里面的装修也豪华起来了。十多年前，你走进去，很多里面就是毛坯的状态。 这充分说明了我的判断，那不是自己的需求，那是一种被看见的需求。所以外立面要拉风，里面无所谓。 在这二十年中，这种需求体现在很多市场中。 你比如BBA。 卖得最好的就是BBA，为什么？ BBA的性价比一点也不高，但是在豪车序列里，它的认识度很高。 你开辆BBA回村，大家都说，隔壁老王家的出息了，你瞧，BBA都开上了。 你开辆更贵的，也许性能很好，内饰很好，驾驶体验感很好，问题是，这牌子大家不知道。 你白买了，好钢，要用在刀鞘上。 你没听错，好钢，要用在刀鞘上，因为你就没有拔出来的机会，人家看的就只是鞘。 所以在这样一个消费时期，比的就是数字。 你家盖了四层？我家盖十四层。你家买车花了40万？我家买车花了140万。 至于140万到底买了个啥不重要，重要的就是比大小。 我当年跟自己的历任老板都阐述过这种消费理念，包括第一次创业的时候，我身为产品经理，也是想尽一切办法去打造产品，迎合这种消费理念。 换句话说，我不是产品经理，我是面子经理。我卖的本来就不是产品，是面子。 怎么才能把成本5万块的东西卖到500万？ 很简单，只要给里面增加495万的面子。 问题是，这种赚钱模式，或者说，这种市场模式，是有周期的。 四十年前，日本女人也很喜欢拎个LV的，大家都攀比，今天还有吗？没有了。 这种市场机会在消失，消费者的理念在变化，游戏的玩法当然要改变。 你用我当年玩剩下的老套路去忽悠今天这帮年轻的消费者，不管用了。 不管用的原因很多。 从长期看，现在的90后，00后，他们对未来收入的预期没有那么高。他们觉得买房定居压力都很大。花一辈子的时间工作，在大城市里买一套房，压力都很大。 这很大程度上制约了他们攀比的欲望。 人的欲望是受预期左右的，你预期自己将来挣得更多，就不会在乎当下花几个钱。 反过来，如果你对未来预期不是很好，这本身就会抑制消费需求。更不要说什么攀比的面子需求。 那么从短期原因来看，这几年的疫情，把这个必然发生的市场消费模式的转向，更加突出地展现出来了。 没有这场疫情，消费理念也会转变。但是有了疫情，让你的感觉像是一下子，季节变换了。 人们开始越来越趋向于思考一个问题： 那就是我花了钱，得到了什么，而不是别人觉得我得到了什么。 聊房车那天，还有人补充，跟我说，房车上随时可以上厕所。 这个没意义的。 你想，如果在行驶途中，你有上厕所的需求，难道驾驶员没有？只要驾驶员有，那总有去加油站的时候，大家都有上厕所的机会。 更何况，你上过的厕所，难道不是你打扫么？所以房车上的厕所利用率极低，大家都是到了房车营地之后，用别人家的，而不是自己车上的。 你看到了，很斤斤计较对吧？这就是今天的消费者。 他买辆房车，落地贬值十几万，心里想想，有这钱，我能住好多次五星级酒店，想想就犹豫了。 今天的SUV也是这样。很多卖车的人觉得，消费者不懂，不懂自家产品的定位。 不是他不懂你的定位，而是你不懂他的需求。 你是准备开发5款车型去覆盖5个不同的场景，问题是，消费者没有打算付5份的钱。 他想要的是，既要又要也要还要。 希望车身大，驾驶位高，视野好，敞亮，后备箱大，带全家人旅行方便，希望有雪地模式，坑路模式，希望满足越野功能。 可是与此同时，也希望车身的风阻小，油耗小，经济，省钱，在市区里开驾驶体验好，停车还得方便。 很多需求是矛盾的，如果让做技术的人来看。问题在于，这就是当下的消费市场。 你得真的去解决客户使用场景下的痛点，难点，而不是像十多年前的产品经理一样去套路他们。 |
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