洋河近期调研点评（上）

1. 明年公司总体营收增速目标25%。分品牌来看：洋河20%，双沟60%，贵酒100%。洋河基数较大，所以增速目标低于双沟和贵酒。单看洋河品牌目标，海之蓝保持20%，天之蓝15%，梦6+保持50%，水晶梦20%。

点评：个人觉得这个增长目标还是比较合理的。三季度末公司预收款已经达到65.10亿，同比增长68%。留给明年的压力相对较小，保持目前的增长态势，完成明年的目标问题不大。

另外，2021年半年报，双沟营收已经做到约27亿，占公司营收已经达到约17%。根据此前的报道，2021前三季度双沟营收较去年增长了38%，提前四个月完成了全年的销售任务，显示了很好的销售情况。明年冲一下，在公司加大营销资源的投放下，双沟实现高增长目标应该是大概率的结果，双沟在公司营收中的占比将会进一步提升。

2. 明年公司依然重点打造梦6+，今年终端动销情况也是梦6+更好。产品推广力度、公司的重视程度、资源投放、产品宣传的重点要更偏在梦6+一些。梦3主要是基石，网点要更多一点，消费者推广方面没有梦6+多。

点评：根据以上阐述，产品升级方面，公司总体战略依然是重点打造大单品，梦6+依然是重点投入单品。

3. 2020年海之蓝是双位数下滑，今年实现了30%多的增长，来源于基数比较低，市场库存去化，因此明年维持在20%。海之蓝也要产品升级，和天之蓝升级一样：导入新产品，重新制定产品利润，经销政策，重新梳理价格。海之蓝的消费者认知度比较高，就是渠道层面问题较大，终端和经销商不挣钱。升级之后如果能提升渠道利润，可以增加终端的推荐。新产品把品质提升一个台阶后，宣传的难度不会很大。增长大头还是省外，省外消费基础和市场规模还是有的。

点评：今年7月份，公司已经进行了天之蓝的升级，每箱规格改为4瓶/箱，容量由480毫升改为500毫升，终端供货价及零售价都有一定幅度的提升。

梦6+和水晶梦的升级已经通过市场和消费者的验证。下一步海之蓝的升级完成后，洋河品牌全线产品升级完成，接下来就看销售情况了，市场对洋河的产品力的验证，值得期待。

4.关于库存情况。整体的库存都不是特别大，维持在14~15%的开票占比，2个月不到，和春节促销期间衔接起来。

这段时间更多是在为明年春节和一季度准备。海天的库存都在十几个点，和去年同期比有所提升，提升了4、5个点。去年对销售没有要求，放弃了要求，今年销售任务靠前，适当增加了库存。和库存最高峰相比，下降了不少，之前达到了20%多，没有机会消化。

点评：目前渠道库存比较健康。

5. 关于价格带。之前天之蓝在江苏的低度成交价270~280元，现在要求天之蓝低度300元，高度320元。天之蓝提升了20~40元。

海之蓝现在成交价120~130元，未来海之蓝新产品至少提20~30元。

梦3之前成交价是380元，现在水晶版要求不低于450元，提价70元。

梦6之前在550~560元，现在要求650元，提价90~100元。一轮产品升级要把升级的价格给经销商，消费者通过产品导入做促销活动来提升接受度。

点评：总结一下，升级完成后，形成的产品序列是，一批价：海之蓝150元价格带，天之蓝300元价格带，水晶梦450元价格带，梦6+占领650元价格带。从一批价至终端零售价，经销商有30%~40%的利润空间。

6.关于公司如何平衡海天新品推出后，要增速与要提价的矛盾。

新领导上来后，增速是第一位的，营收15%的目标是肯定要保的。要增速可能会在短期内，与价格、与保持长期库存的良性产生矛盾。

点评：公司的目标是增速与提价都想要。当前库存压力比较小，还有动态调节的余地。但要做好平衡很不容易。

7.关于海天梦的省内省外占比。

天之蓝省外占比50%多，省内40%多的占比；梦3省外占 50%~60%，梦6+省内占60%~70%，梦9和手工班80%~90%在省内销售。省内产品结构更高，省内省外的消费结构不一样，产品导入期也不一样，省外导入要慢一点。省内海天增长也没有省外快。

点评：中高端还是以省内为主，全国化需要步步为营。

8.关于开票节奏。

公司要求9月底10月初，所有的销售额，如果任务完成的情况下，基本都要转到第二年。十月份开票在保证4季度增速的情况，基本都要留在明年，这个是开票的角度。要完成海天的增长，还是看产品升级，短期刺激一下销售，长期健康成长。现在库存还可以，库存大如果这样做，会透支明年的任务。明年要实现20%多的增长，还是需要很多的努力，能达到但有压力。10月1日基本就是四季度以外的打款开票，后面的开票还是有的，12月要开始第二年的春节促销开票，基本就靠这个期间产生的。四季度很大部分的量都要挪到春节和一季度，一季度要占比50%左右，就算11月打的少，12月也要打的多。

点评：根据上述公司开票节奏的介绍，可以知道报表中的“合同负债”就是这么来的，也就是说年报中的合同负债，累积的是10~12月这三个月的销售额。

所以看白酒企业的年报，一大特点是前三季度的增速基本代表了全年业绩，销售顺利的情况下，第四季度的销售基本会以预收款的形式留存为公司的业绩蓄水池。前三季度若销售不好，公司要保持增速，就只能给渠道压货来完成销售，这样第二年渠道的销售压力就会比较大，一旦出现产品积压，就会带来连锁反应。

前两年洋河的渠道库存问题就是这么产生。所以关键还是要提升产品力，保证销售顺畅，才能保持长期健康长。

9.今年全年销售口径回款多少亿？增速多少？

答：销售口径今年350亿，增长25%以上，可以推出去年，去年下滑百分之十几。这几年最高的位置也就是358亿。今年全年增长28%左右。现在收上来是1-10月，部分挪到明年，保守控制增速在25%。

点评：销售口径是含税收入，包括预收款部分。这里提到的350亿是怎么来的呢？应该是指前三季报营收219亿，按13%的增值税率折算，含税收入为219x1.13≈247亿，加上预收款65.1亿，前三季度含税销售收入为312亿，估计10月份销售收入37亿，因此1~10月收入就是350亿。

按这里的表述，2021年销售收入接近历史最高水平，全年业绩估计同比增25%，也就是预计2021全年营收约260亿。